Нечто еще более поразительное

Большинство из нас чувствовали бы себя неловко в подобном месте, пришлось бы порядком потрудиться, чтобы освоиться и эффективно работать в таких условиях. Я уверен, что для большинства подобные перемены равнозначны «культурному» шоку. Однако повторюсь, что специалисты по продажам, желающие сегодня добиться подлинного профессионального успеха, должны выработать в себе способность адаптироваться к переменам и осваивать новые технологии. Восприятие перемен напрямую зависит от нашего настроя. В связи.с этим я всегда вспоминаю Луизу Пэджетт из Форрест-Сити, штат Северная Каролина.

Луиза и ее покойный муж стали моими друзьями еще в начале пятидесятых годов, когда мы работали в одном отделе организации, устанавливающей для клиентов прямые связи с розничной торговлей. Недавно я обменялся с ней письмами и все еще нахожусь под впечатлением того, что узнал от нее.

Луиза начала сотрудничество с организацией «Эйвон» более двадцати шести лет назад; В Г990 году, в возрасте восьмидесяти четырех лет, она являлась членом Президентского клуба получила награду (шестифутовое овальное зеркало в золотой раме и отделанный золотом стол с мраморной столешницей) за набор новых сотрудников и постоянное пребывание в десятке лучших в своем отделе. За последнюю четверть века она перенесла три серьезные операции бедра и два инфаркта и при этом не сорвала ни единого контракта! Как любит повторять Луиза, «было бы желание, остальное приложится». И из уст такого исключительного профессионала, как Луиза Пэджетт, эти слова не звучат избитой банальностью.

«НОВАЯ» ТЕХНОЛОГИЯ?

А вот сейчас вы, по-видимому, спращиваете меня: «Зиг, а какое это имеет отношение к новым технологиям, о которых ты ведешь речь?». Как известно большинству из вас, «Эйвон» славен энергичными женщинами, звонящими в ваши двери. Однако когда вам стукнуло восемьдесят четыре и живете вы в 1990-е годы, можно пойти и другим путем. Итак, Луиза Пэджетт научилась использовать электронное оборудование, чтобы управлять своим бизнесом. Речь идет о телефоне. Насколько мне известно, она является единственной женщиной; ведущей продажу от'«Эйвон» таким образом, но в ее случае это было суровой необходимостью. Представляете, Луиза способна убеждать большинство своих клиентов приходить за своими заказами прямо к ней домой'

Многие организации, занимающиеся, подобно «Эйвону», прямыми поставками, пошли в вопросе привлечения новых технологий еще дальше — их корпоративные компьютеры объединены в сеть с компьютерами организаций розничной торговли, это значительно ускоряет прохождение заказа.

СТОИТ ЗАПОМНИТЬ

Ориентируясь на таких людей, как Луиза Пэджетт, каждый из нас может добиться успеха, если будет сочетать новые технологии со «старомодными» ценностями: позитивным мышлением, обаянием, убедительностью, настойчивостью и обязательностью.

Для меня такие люди как Луиза, концентрируют в себе все лучшее из нашей замечательной профессии. Перемены и новые технологии не могут обойти вас стороной, разве что вы сами закроете на них глаза. Все зависит от вашего отношения к делу, от эмоционального настроя. Если вы в состоянии контролировать собственный настрой, то сможете добиться высочайшей эффективности в любой сфере деятельности. Вот как формулирует эту мысль Луиза: «Зиг, ты сам знаешь, что для этого нужен энтузиазм, напряженная работа и, как говорили раньше, нужно вкладывать душу. Я постоянно слежу, чтобы не ослабевал завод на моих часах энтузиазма, и всегда стараюсь мыслить позитивно». Замечательный совет для всех, кому нужно идти в ногу с переменами и новыми технологиями!

ТЕЛЕТЕХНОЛОГИИ

В 1990 году управление компании «Дж. К. Пенни Компани» переехало из Нью-Йорка в Даллас, штат Техас. Работая над обучающей программой для этой компании, некоторые наши сотрудники ознакомились с ее техническим оснащением. Разбросанные по всей стране магазины «Пенни» формируют свои товарные запасы, основываясь на информации, которую они получают через свою корпоративную телевизионную сеть! В 1985 году покупатели не представляли, как можно принимать решение, не рассмотрев товар и не потрогав его. Сегодня эти телетехнологии позволяют делать заказы непосредственно у производителей, при этом экономится время (товары могут поступать непосредственно в магазины, минуя оптовые склады) и растет прибыль. Одним из ответвлений этой деятельности является «Обучающая сеть Пенни», посредством которой штат инструкторов-экспертов может готовить партнеров (так у них называют всех сотрудников) в различных точках США и мира.

Нашими услугами как обучающей компании в Далласе пользовались также ведущие бухгалтера «Мобил Ойл». Когда мы окончательно «доводили» разработанную для них программу, они обнаружили, что у ведущих администраторов компании есть портативные «лэп-топ»-компыотеры, подключенные к системе, используемой в их офисе; эти компьютеры можно отключать и работать с ними по вечерам дома. Если возникнет необходимость подключения к главной системе, для этого будет достаточно лишь набрать особый телефонный номер. Мгновенный доступ к информации является непременным условием работы специалиста по продажам.

Даже сейчас, когда мы завершаем работу над рукописью этой книги, сотрудники отдела продаж издательства «Оливер-Нельсон Букс» под руководством издателя Брюса Барбора и менеджера по продажам Боба Залоба готовятся к осуществлению исследовательского проекта, цель которого состоит в Изучении целесообразности оснащения торговых представителей издательства портативными компьютерами. Они ежедневно обнародуют результаты продаж на основе данных, собираемых с портативных факсимильных аппаратов.