Позже этим же вечером, с не слушающимся языком и страхом в сердце, я провел свою первую продажу: изделие №541 по цене 61 доллар 45 центов! Я закончил выписывать заказ и совершенно забыл, что там сидела еще миссис Дикерт. Наконец, мистер Фриман сказал: «Мистер Зиглар, я полагаю, миссис Дикерт тоже заинтересовалась». С апломбом истинного профессионала я ляпнул, не задумываясь: «Так как насчет вас, миссис Дикерт?» (ловко, не правда ли?). Она ответила: «Да, знаете, у меня с собой нет денег» Еще раз проявив огромный такт и дипломатичность, я ответил. «Ну, хорошо, давайте мигом, вы ведь живете совсем рядом. Сбегайте!». Миссис Дикерт улыбнулась и сказала: «Ладно, думаю, я так и сделаю». Целых две продажи — я не мог поверить в свою удачу!
Чтобы отпраздновать это, мы с Рыжиком купили много мороженого и, насколько мне не изменяет память, уже на следующий день от него ничего не осталось.
Я решил остаться в бизнесе продаж.
А КАК ВЫ?
И вот, отправившись вместе с вами в путешествие, называемое «Искусство продаж», мне бы хотелось начать несколько необычно. Позвольте предложить вам отказаться от профессии продавца. Да, вы прочли все верно. Зиг Зиглар советует покончить с торговлей, если сможете. Последние два слова являются самыми важными из тех, с которыми вы можете столкнуться в данный момент своей карьеры в торговле: ЕСЛИ СМОЖЕТЕ. Те, кто идет в торговлю, чтобы зарабатывать немного больше денег, или даже чтобы помочь другим людям, являются «временщиками», людьми временными. Нужно, чтобы вы занимались торговлей, потому что ваше сердце и ваша голова не позволяют вам заниматься ничем другим!
Невозможно выбраться из того, в чем вы никогда не были.
В торговле с вами будут обращаться довольно грубо. Временами люди будут даже захлопывать двери у вас перед носом, будут бросать трубку телефона без каких-либо понятных причин. Кое-кто начнет избегать вас. Ваша семья (и даже вы сами) будет сомневаться в здравости вашего рассудка. Вы увидите, как люди шепчутся, и будете ЗНАТЬ, что они говорят о вас и вашей новой профессии. Люди в ресторанах будут смеяться, и вы будете уверены, что они обсуждают вашу последнюю презентацию.
Как говорит юморист и лектор доктор Чарлз Джарвис, «То, что вы параноик, еще не значит, что они будут дома, когда вы придете!». Да, паранойя может быть побочным эффектом профессии продавца.
УЙТИ ИЛИ ВОЙТИ
Мой добрый друг Уолтер Хейли является одним из наиболее преуспевающих людей в мире. Я уже рассказывал о его способности находить хорошее в людях и связанных с этим ситуациях в своей книге «Увидимся на вершине». Уолтер — не только человек, умеющий находить добро, он еще и превосходный продавец и победитель, который всю свою жизнь помогал и другим побеждать.
Несмотря на то что сегодня Уолтер преуспевает, начало его пути в мире торговли было тернистым. Он сталкивался с разочарованием, беспокойством, закрытыми дверями, редкими продажами, плохим пищеварением из-за нервозности и вообще со всеми другими симптомами, которые бывают у человека, не уверенного в своем будущем и в том, что он сможет выжить в торговле. Фактически он настолько упал духом, что подошел к своему менеджеру и сказал, что уходит из бизнеса. Менеджер на это ответил: «Вы не можете этого сделать».
А Уолтер все продолжал твердить, что уходит. Менеджер опять сказал: «Вы не можете уйти». Тогда Уолтер немного разгорячился и заявил очень жестко: «Нет, я ухожу». Менеджер на это ответил: «Уолтер, вы не можете уйти из страхового бизнеса, поскольку вы в действительности никогда в нем не были».
Уолтер сказал, что эти слова ударили его-«как груда кирпичей». Когда он подумал над истинностью сказанного менеджером, он, по-видимому, в первый раз в жизни понял, что НЕВОЗМОЖНО ВЫБРАТЬСЯ ИЗ ТОГО, В ЧЕМ ВЫ НИКОГДА НЕ БЫЛИ. Множество людей «присоединяются» к торговым организациям, но так никогда и не попадают в торговый бизнес.
ПОЧЕМУ БЫ НЕ ВОЙТИ В ЭТОТ БИЗНЕС?
Одна из причин, по которой новые люди так никогда и не оказываются «в бизнесе» торговли, касается той информации. которую они получают. Правду ли говорят молодым специалистам-новичкам об этой работе? Ответом будет громкое «нет!», как утверждается в статье, озаглавленной «Потрясенные взрывом на поле битвы торговли» в июльском выпуске журнала «Менеджмент торговли и маркетинга» за 1990 год, в которой главный "редактор Артур Бригг проинтервьюировал большое количество продавцов, работающих первый год.
Респонденты сообщили, что их первые дни «на поле битвы» были куда более суровыми, чем они могли себе представить, эти дни были наполнены сюрпризами, к которым они оказались совершенно неподготовленными. Как человек, который был на их месте в качестве продавца-новичка некоторый нанимал и тренировал бесчисленное множество людей, я, с вашего позволения, замечу, что малоинформированные и плохо подготовленные специалисты это, скорее, правило, чем исключение.
Недостаток информации и подготовки, возможно, всегда были и будут. Но чтобы минимизировать шок, ВЫ все-таки можете кое-что предпринять.
