Принципиальных переговоров

(по Р. Фишеру и У. Юри)

Метод принципиальных переговоров, или «переговоров, основанных на определенных принципах», характеризуется четырьмя основными принципами, представленными выше. Каждый из принципов составляет базовый элемент переговоров и служит рекомендацией по их ведению.

Впервые данная концепция была впервые предложена в 1981 году профессорами Гарвардского университета Роджером Фишером и Уильямом Юри как альтернатива переговорам «мягким» (участники – друзья, цель – соглашение) и «жестким» (участники – противники, цель – победа). Первоначальное авторское название данной концепции – «Win-Win», что в переводе на русский язык означает «Выигрыш-Выигрыш». Позже сами авторы назвали эти переговоры принципиальными (principled negotiation).

Приходится констатировать, что обманчивая очевидность идеи приводит к тому, что концепция переговоров «Выигрыш-Выигрыш» зачастую принимается за сценарий поспешных взаимных уступок, когда проигрывают все стороны, участвующие в переговорном процессе. Специалисты же настаивают на том, что в отличие от стратегии компромиссов, модель «Win-Win» – это модель успешных переговоров, ориентированных именно на выигрыш. При этом достигнутое соглашение оценивается как минимум с трех точек зрения: вашей, вашего партнера по переговорам и всей отрасли в целом. Концепция «Выигрыш-Выигрыш» предполагает, что результат оценивается как успешный с каждой из трех позиций.

Такая концепция может потребовать для своего воплощения как больших творческих усилий, так и четких стратегий, позволяющих поддерживать определенную структуру процесса. В противном случае переговоры «Выигрыш-Выигрыш» могут превратиться в переговоры «Проигрыш-Выигрыш» или «Проигрыш-Проигрыш».

Следует иметь в виду, что мы постоянно взаимодействуем друг с другом, поэтому переговоры в нашей жизни встречаются гораздо чаще, чем может показаться на первый взгляд. Наши переговоры могут разительно отличаться по своему масштабу: мы можем договариваться с начальником о незначительном изменении графика работы или повышении зарплаты, можем заключать миллионные и миллиардные сделки – однако во всех случаях будет присутствовать нечто, что превращает коммуникацию именно в переговоры. Ключевой аспект такой коммуникации – идея о том, что мы собираемся заключить определенное соглашение. И, вне зависимости от масштаба наших переговоров, главное – станут ли они для нас успешными.

Подготовка презентации

Иллюзия легкости подготовки и проведения презентации, которая у многих молодых людей, как показало наше исследование, ассоциируется с ярко одетыми девушками, назойливо предлагающими моющие средства на рынках или напитки у входа в супермаркеты, может возникнуть только у непрофессионала. Специалисты полагают, что пренебрежение в процессе подготовки презентации хотя бы одним из указанных выше пунктов может повлечь за собой достаточно серьезные и необратимые последствия. Неподготовленная и неудавшаяся презентация может навредить фирме больше, чем продуманные действия конкурентов.

Сначала необходимо определить приоритетные цели и изучить потенциальную аудиторию.

Затем необходимо убедиться, что у вас достаточно материальных средств для проведения достойной презентации. Сценарий должен быть написан профессионально с учетом возможностей потенциальной команды ведущих и оснащенности зала. Далее в этом разделе мы представим непременные составляющие успешного сценария.

Пренебрежение репетициями ведет к накладкам и неувязкам даже при достаточно большом опыте ведущих. Мы имеем возможность наблюдать это даже при просмотре рейтинговых телевизионных шоу, где работают только профессионалы. Важно помнить, что репетиции включают в себя не только постановку сценария, как это делается в театре, но и отработку реакций на всевозможные непредвиденные обстоятельства, например, на неожиданную поломку проектора, сильный шум в коридоре или на улице, нетактичное поведение присутствующих, очень сложные вопросы и др.

И, наконец, необходимо прогнозировать результат планируемой презентации, который должен выражаться степенью достижения поставленных целей.

Таким образом, очевидно, что подготовка и проведение современной презентации требует не только знаний о предмете (например, о телевизорах вы знаете все), не только экономических знаний, но и определенного актерского мастерства, сценарного и режиссерского опыта.