Как быстро расположить к себе людей

 

Я стоял в очереди в почтовом отделении на углу Тридцать третьей стрит и Восьмой авеню в Нью-Йорке. И заметил, что почтовый служащий явно скучает. Работа ему надоела: взвешивать конверты, наклеивать марки, отсчитывать мелочь, выписывать квитанции — одно и то же день за днем, год за годом. И тогда я подумал: «Нужно заставить этого парня полюбить меня. Очевидно, что для того, чтобы ему понравиться, я должен сказать ему что-то приятное, но не о себе, а о нем». Я спросил себя: «Что в этом парне могло бы вызвать мое искреннее восхищение?» Порой на этот вопрос бывает очень трудно ответить, особенно если вы не знаете другого человека. Но на этот раз все было просто. Я сразу же заметил то, чем мог восхищаться бесконечно.

Поэтому, пока он взвешивал мой конверт, я восторженно сказал: «Хотел бы я, чтобы у меня были такие волосы, как у вас!»

Он обернулся, слегка удивленный, но потом расплылся в улыбке. «Но они уже не так хороши, как раньше», — сказал он скромно. Я заверил его, что его волосы, возможно, утратили былую красоту, но они все равно великолепны. Парню было явно приятно. Мы еще немного поговорили, и наконец он признался мне: «Мои волосы многим нравятся».

Держу пари, что этот человек чувствовал себя окрыленным. Держу пари, что он вечером рассказал об этом своей жене. Держу пари, что он смотрел в зеркало и думал: «Да, у меня действительно прекрасные волосы!»

Однажды я рассказал эту историю на лекции, и мой слушатель спросил меня: «А что вам, собственно, от него было нужно?»

Что мне от него было нужно!!! Что мне от него было нужно!!!

Если мы такие чудовищные эгоисты, что не можем подарить человеку немного счастья и искренне оценить его достоинства, не пытаясь от него ничего добиться, если наши души так же мелки, как плоды дикой яблони, то мы обречены на неудачу, которую честно заслужили.

Да, мне было кое-что нужно от этого человека. Мне было нужно нечто, не имеющее цены. И я это получил. Я получил ощущение, что сделал другому человеку приятное, хотя он не мог ответить мне тем же. Это ощущение будет долго наполнять мою душу, хотя само событие изгладится из моей памяти.

Существует один важнейший закон человеческого общения. Если мы подчинимся этому закону, то никогда не потерпим неудачи. Наоборот, этот закон поможет нам обрести бесчисленных друзей и жить счастливо. Но стоит лишь нарушить его, и проблемы начнут возникать одна за другой. Закон этот таков — всегда давайте другому человеку почувствовать его значимость в ваших глазах. Джон Дьюи, как мы уже говорили, сказал, что желание быть значимым — это глубочайшее стремление человеческой натуры. А Вильям Джеймс заметил: «Главнейший принцип человеческой природы — это стремление быть оцененным». Как я уже говорил, именно это стремление и отличает нас от животных. Только благодаря ему возможно развитие цивилизации.

Философы на протяжении тысячелетий постигали законы человеческих взаимоотношений, и изо всех этих исследований родилась всего лишь одна главная заповедь. Она совсем не нова. Заратустра говорил о ней своим ученикам две с половиной тысячи лет назад. Конфуций проповедовал ее в Китае почти в то же время. Лао Цзы, основатель даосизма, говорил об этом своим последователям в долине Хань. Будда произносил эти слова на берегах священного Ганга задолго до рождения Христа. Священные книги индуизма упоминают об этом. Иисус учил тому же среди выжженных пустынь Иудеи. Он сумел сформулировать эту мысль и выразить ее в единственном предложении: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».

Вы ждете одобрения от тех, с кем общаетесь. Вы хотите, чтобы люди оценивали вас по достоинству. Вы хотите ощущать себя значительным в своем маленьком мирке. Вам не нужна дешевая грубая лесть, но вы стремитесь к искреннему признанию. Вы хотите, чтобы ваши друзья и коллеги были, по словам Чарльза Шваба, искренни в своем одобрении и не скупились на похвалу. Все люди хотят этого.

Итак, давайте же подчинимся Золотому Правилу и дадим другим то, что хотим получить от них. Как? Когда? Где? Ответ очень прост: всегда и везде.

Дэвид Г. Смит рассказал на моем семинаре о том, как он справился со сложной ситуацией. Его попросили собирать пожертвования на благотворительном концерте, и вот что из этого вышло: «Вечером я приехал в парк и встретил там двух пожилых дам в дурном расположении духа. Я подумал, что программу изменили, и остановился в нерешительности. Тут появился один из членов организационного комитета, вручил мне коробку для сбора пожертвований и поблагодарил за то, что я согласился принять участие в этом проекте. Он представил мне этих женщин, Розу и Джейн, как моих помощниц и покинул нас. Воцарилось молчание. Осознав, что коробка для сбора денег является своего рода символом власти, я передал ее Розе и объяснил, что не могу везде носить с собой деньги и буду ей крайне признателен, если она возьмет на себя эту обязанность. Затем я попросил Джейн объяснить двум подросткам, занимавшимся напитками, как обращаться с аппаратом для производства газированной воды, и предложил ей взять это под свою ответственность.

Вечер удался Довольная Роза собирала деньги, Джейн присматривала за подростками, а я наслаждался музыкой».

Не стоит ждать, когда вы станете послом во Франции или президентом собственной фирмы, чтобы пользоваться этим приемом. Вы можете волшебным образом изменить каждый день своей жизни.

Если, к примеру, официантка приносит вам пюре, а вы заказали картофель фри, скажите ей: «Простите, но я предпочитаю жареную картошку!» Уверен, что она ответит вам: «Без проблем!» — и с радостью заменит блюдо, потому что вы отнеслись к ней с уважением.

Простые фразы вроде «простите за беспокойство», «не будете ли вы так любезны...», «не возражаете?», «как вы полагаете?», «благодарю вас» — это небольшие искорки вежливости, которые расцвечивают наши серые будни. К тому же они говорят и о вашем прекрасном воспитании.

Приведу еще один пример. В начале нашего века романы Холла Кейна «Христианин», «Судья» и «Человек с острова Мэн» считались настоящими бестселлерами. Миллионы людей читали эти книги. Между тем их автор был сыном кузнеца. Он не окончил и восьми классов, но умер богатейшим литератором нашего времени.

История его жизни такова. Холл Кейн любил поэзию и особенно восхищался творчеством Данте Габриэля Россетти. Он даже написал восторженную статью, посвященную его поэзии, и отправил экземпляр Россетти. Россетти был польщен. «Если молодой человек так тонко понимает суть моих стихов, — подумал он, — то он наверняка выдающаяся личность». Россетти пригласил сына кузнеца приехать в Лондон и стать его секретарем. Это событие стало поворотным моментом в жизни Холла Кейна.

В доме Россетти он познакомился со многими представителями литературной и артистической элиты того времени. Воодушевленный и поддерживаемый их советами, он сумел сделать головокружительную литературную карьеру.

Его дом на острове Мэн стал Меккой для туристов со всех концов света. Он оставил мультимиллионное состояние. Но он мог умереть в нищете и безвестности, не напиши он Россетти в свое время искренние слова, идущие от самого сердца.

Такова сила, невообразимая сила искреннего сердечного признания и восхищения.

Россетти считал себя значительным человеком. Это неудивительно. Каждый человек считает себя значительным, очень важным.

Жизнь многих людей разительно изменилась бы, если бы кто-нибудь признал их значимость. Рональд Дж. Роуленд читал лекции на нашем семинаре в Калифорнии. Помимо этого он преподавал живопись и скульптуру. Он написал мне о студенте по имени Крис, который пришел в его класс скульптуры:

«Крис был очень скромным, застенчивым молодым человеком, страдавшим от недостатка уверенности в себе. Таким студентам преподаватели редко уделяют много внимания. Я тогда преподавал еще и в «продвинутом» классе. Чтобы попасть в этот класс, студенты должны были чем-то проявить себя.

В среду Крис спокойно работал за своим столом. Я почувствовал, что в нем пылает какой-то внутренний огонь. Я спросил его, не хочет ли он заниматься в «продвинутом» классе. Хотелось бы мне передать вам то выражение, которое появилось на лице Криса, те эмоции, которые промелькнули в его глазах, пока он безуспешно пытался сдержать слезы!

— Кто, я, мистер Роуленд? Вы считаете, что я могу?

— Да, Крис, ты вполне справишься. Здесь мне придется остановиться, потому что слезы душат меня самого. Когда в тот день Крис выходил из класса, мне показалось, что он стал выше ростом. Он обернулся, посмотрел на меня яркими голубыми глазами и сказал:

— Спасибо, мистер Роуленд.

Крис дал мне урок, который я никогда не забуду. Каждый человек мечтает быть значительным. Я никогда не должен забывать об этом. Я написал большой плакат:

«ТЫ ОЧЕНЬ ЗНАЧИТЕЛЕН!» — и повесил его в своем классе. Все мои студенты видят его, я сам вижу его и всегда вспоминаю, что каждый студент — личность, значительная личность».

Истина заключается в том, что почти все люди, с которыми вы встречаетесь, в чем-то считают себя выше вас. Верный путь к их сердцам — это показать, что вы признаете их значительность и это признание идет из глубины сердца.

Вспомните слова Эмерсона: «Каждый человек, которого я встречаю на своем пути, в чем-то превосходит меня, и в этом смысле я учусь у каждого». И самое удивительное в этом, что люди, меньше всего заслуживающие признания, энергичнее всех его добиваются, суетятся, кричат, шумят, словом, выглядят ужасно. Как сказал Шекспир:

... Но человек,

Но гордый человек, что облечен Минутным, кратковременным величьем И так в себе уверен, что не помнит,

Что хрупок, как стекло, — он перед небом Кривляется, как злая обезьяна, И так, что плачут ангелы над ним.

Я хочу рассказать вам о том, как бизнесмены, занимавшиеся у меня на курсах, применяли эти принципы и добивались удивительных результатов. Давайте возьмем историю одного коннектикутского прокурора. (Щадя чувства своих родственников, он предпочел, чтобы я не называл его имени)

Вскоре после того, как мистер Г. присоединился к нашему семинару, он вместе с женой поехал на Лонг-Айленд навестить родственников. Жена оставила его беседовать со своей старенькой тетушкой, а сама ушла общаться с более молодыми родственниками. Так как мистер Р. был очень заинтересован в применении своих познаний на практике, он решил попробовать поговорить с тетушкой, пользуясь всеми недавно узнанными приемами. Он огляделся по сторонам, чтобы понять, чем бы можно было искренне восхититься.

— Ваш дом построен около 1890 года, не так ли? — спросил он.

— Да, — ответила старая леди. — Он был построен именно в этом году.

— Он напоминает мне родительский дом, — сказал мистер Р. — Он прекрасен. Замечательно спланирован, просторен. Знаете, сейчас ведь не строят таких домов.

— Вы правы, — согласилась старушка. — Молодежь не понимает толка в домах. Им достаточно маленькой квартирки, а все остальное время они проводят в своих автомобилях. Это сказочный дом, — продолжала она голосом, смягчившимся от приятных воспоминаний. — Он построен с любовью. Мы с мужем несколько лет мечтали о нем, прежде чем смогли это себе позволить. Мы не приглашали архитектора, а все спланировали сами.

Старая дама показала мистеру Р. весь дом, а он искренне восхищался ее сокровищами, которые она собирала всю жизнь, чтобы украсить свой дом, — кружевными шалями, английскими сервизами, веджвудским фарфором, французской мебелью, итальянскими картинами, шелковыми портьерами, которые вполне подошли бы для какого-нибудь французского замка.

Показав мистеру Р. весь дом, старая дама привела его в гараж. Там, подвешенный на блоках, красовался «Паккард» в прекрасном состоянии.

— Мой муж купил эту машину незадолго до смерти, — печально сказала старая дама. — Я ни разу не ездила на ней после того, как его не стало... Вы умеете ценить красивые вещи, и я решила подарить эту машину вам.

— Что вы, тетушка, — возразил мистер Р. — Вы слишком добры. Конечно, я тронут вашей щедростью, но я не могу принять этот автомобиль. Я вам даже не родственник. У меня есть собственная машина, а ваши родственники с радостью будут ездить на вашем «Паккарде».

— Родственники! — воскликнула она. — Да, у меня есть родственники, которые только и ждут моей смерти, чтобы заполучить все это. Но этот автомобиль им не достанется.

— Но если вы не хотите оставлять его им, вы можете очень выгодно продать его.

— Продать! Неужели вы думаете, что я могу продать эту машину? Разве я могу видеть, как посторонние люди разъезжают по улицам в машине, которую мой муж купил для меня? Я ни за что не продам ее. Я лучше подарю ее вам. Вы умеете ценить красивые вещи.

Мистер Р. пытался отказаться от подарка, но не смог этого сделать, не обидев старую даму.

Эта женщина осталась совершенно одна в огромном доме с кружевными шалями, французской мебелью и со своими воспоминаниями. Она жаждала внимания. Когда-то она была молодой, прекрасной и желанной. Она построила дом, согретый любовью, украсила его драгоценными вещами, собранными со всего мира. А теперь в одинокой старости она жаждала человеческого тепла, немного признания — и никто не хотел дать ей этого. И когда она наконец встретила человека, который отнесся к ней с вниманием, ее благодарность не знала границ и выразилась в дорогом подарке — в роскошной машине, значащей для нее так много.

Давайте рассмотрим еще один пример. О нем рассказал мне Дональд МакМахон, управляющий фирмы «Льюис и Вален-тайн», занимающейся декоративным садоводством и ландшафтной архитектурой:

«Вскоре после того, как я прослушал семинар «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», я планировал поместье очень известного судьи. Владелец рассказал мне о том, что он хочет посадить много рододендронов и азалий.

— Судья, у вас замечательное хобби, — сказал я. — Мне очень нравятся ваши прекрасные собаки. Наверное, они получают массу наград на собачьих выставках.

Эффект от этой фразы был ошеломительный.

— Да, — ответил судья. — Я очень люблю своих собак. Хотите посмотреть мою псарню?

Он почти час показывал мне своих собак и награды, которые они получили. Он даже принес их родословные и рассказал мне о том, как красота и сообразительность зависят от чистоты породы.

Наконец он повернулся ко мне и спросил:

— У вас есть маленькие дети?

— Да, — ответил я. — У меня есть сын.

— Он наверняка хочет иметь щенка?

— Конечно, он бы с ума сошел от радости.

— Прекрасно. Я подарю ему щенка. Судья стал рассказывать мне, как надо кормить собачку и ухаживать за ней, потом остановился и сказал:

— Нет, так вы все забудете. Я лучше все вам напишу.

Он пошел в дом, напечатал мне родословную и инструкции по уходу за щенком. Судья подарил мне щенка стоимостью несколько сотен долларов и полтора часа своего драгоценного времени, а все потому, что я выразил свое искреннее восхищение его увлечением и достижениями».

Джордж Истмен, основатель фирмы «Кодак», изобрел прозрачную пленку, сделавшую возможным появление кино, нажил состояние в сто миллионов долларов и стал самым известным бизнесменом в мире. Но несмотря на все эти выдающиеся достижения, он жаждал признания, как и мы с вами.

Когда Истмен основал Истменовскую музыкальную школу и построил Килбурн-Холл в Рочестере, Джеймс Адамсон, впоследствии ставший президентом крупной фирмы, захотел получить заказ на поставку театральных кресел для этих зданий. Позвонив архитектору, мистер Адамсон назначил встречу с Истменом в Рочестере.

Когда Адамсон приехал, архитектор предупредил: «Я знаю, вам хочется получить этот заказ, но могу сказать, что у вас не остается ни единого шанса, если вы отнимете у Джорджа Истмена больше пяти минут. Он чрезвычайно дисциплинирован и очень занят. Поэтому излагайте свою просьбу кратко». Адамсон приготовился говорить в телеграфном стиле. Когда его пригласили в кабинет, он заметил, что Истмен перебирает бумаги на столе. Заметив вошедших, он поднял очки на лоб, встал, подошел к ним и сказал:

«Доброе утро, джентльмены, чем могу вам помочь?»

Архитектор представил мистера Адамсона. Адамсон сказал: «Пока мы вас ждали, мистер Истмен, я восхищался вашим кабинетом. Хотелось бы мне поработать в таком кабинете. Я занимаюсь деревом, но мне в жизни не доводилось видеть такого красивого офиса».

«Вы напомнили мне о том, о чем я давно забыл, — улыбнулся Истмен. — Он действительно красив. Я очень любил здесь работать раньше. Но теперь у меня столько забот, что я забываю посмотреть на всю эту красоту».

Адамсон подошел к стене и погладил панель. «Английский дуб, не так ли? Немного отличается по текстуре от итальянского». «Да, — согласился Истмен. — Импортный английский дуб. Его прислал мне друг, который занимается деревом».

Потом Истмен показал Андерсону весь кабинет, рассказывая о пропорциях, цветовом решении, ручной резьбе и других своих задумках, которые были воплощены в этой комнате.

Так, восхищаясь работой мастера, они обошли весь кабинет и остановились у окна. Джордж Истмен в присущей ему скромной манере показал гостю некоторые здания, в постройке которых он принимал участие: университет Рочестера, главную больницу, гомеопатическую больницу, дом престарелых и детскую больницу. Мистер Адамсон искренне поздравил его с тем, что он сумел облегчить страдания человечества. И наконец Джордж Истмен открыл стеклянную коробку и показал Адамсону первую камеру, которую он купил у англичанина.

Адамсон долго расспрашивал Истмена о трудностях, с которыми тому пришлось столкнуться на заре своей карьеры. Истмен подробно и с чувством рассказал о своем детстве, проведенном в бедности, как его овдовевшая мать держала пансион, а он работал клерком в страховой компании. Страх перед бедностью преследовал его и днем, и ночью. Он решил заработать столько денег, чтобы матери больше не приходилось работать. Мистер Адамсон задавал новые вопросы и внимательно слушал рассказ об экспериментах с сухими фотопластинами. Истмен рассказал, как целый день работал в конторе, а по вечерам экспериментировал с фотографией. Он прерывался только тогда, когда кончались химикаты. Порой он засыпал, не раздеваясь, и спал несколько суток.

Джеймса Адамсона привели в кабинет Истмена в 10.15 и предупредили, чтобы он не занимал больше пяти минут. Но прошел час, потом другой, а они все еще разговаривали.

Наконец Истмен повернулся к Адамсону и сказал: «Когда я был в Японии, то купил там несколько стульев, привез их домой и поставил в солярии. Но от солнца краска на стульях облупилась. Я поехал в город, купил краску и покрасил стулья сам. Хотите посмотреть, как я умею красить стулья? Приходите ко мне, мы пообедаем, а потом я покажу вам их». После обеда Истмен показал Адамсону покрашенные стулья. Они стоили всего несколько долларов, но Джордж Истмен, миллионер, гордился ими, потому что сам покрасил их. Заказ на театральные кресла стоил девяносто тысяч долларов. Как вы думаете, кто получил этот заказ — Джеймс Адамсон или его конкуренты?

С того времени и до самой смерти Джорджа Истмена Джеймс Адамсон оставался его близким другом.

Клод Маре, владелец ресторана в Руане, применил этот принцип и сумел сохранить для своего ресторана отличного сотрудника. Эта женщина работала у него уже пять лет и служила связующим звеном между месье Маре и его сотрудниками. Он был в шоке, когда она решила уволиться. Вот что он рассказал: «Я был очень удивлен и разочарован, потому что мне казалось, что я относился к ней справедливо и внимательно. Она была другом для меня и для всех других работников. Возможно, я нагрузил ее сильнее, чем остальных, и требовал от нее слишком многого.

Конечно, я не подписал ее заявления, не поговорив. Я спустился в офис и сказал:

«Полетт, вы должны понять, что я не хочу вас увольнять. Вы так много сделали для меня и для моей фирмы. Нашим успехом мы обязаны вам. И я лично вам обязан». Я сказал все это перед остальными сотрудниками, а потом пригласил ее к себе и повторил эти слова в присутствии своей семьи. Полетт забрала заявление, и сегодня я могу на нее положиться, как никогда раньше. Я постоянно подчеркиваю то, что ценю ее способности, ценю то, что она делает. Она очень важна и для меня, и для моего ресторана, и она это знает». «Говорите людям о них самих, — советовал Дизраэли, один из умнейших людей, когда-либо правивших Британской империей. — Говорите людям о них самих, и они будут готовы слушать вас часами».

 

ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК ПОЧУВСТВУЕТ СВОЮ ЗНАЧИМОСТЬ!

 

Часть третья