Структура метода сравнительных достоинств по
зволяет оратору сместить акцент на преимущества
предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы
представлять предложение как способ разрешения
серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его
как нечто, что должно быть принято только по при
чине его преимуществ перед тем, что в настоящее
время делается. Хотя эта схема работает при любом
отношении аудитории, наиболее действенной она
оказывается в случае, когда аудитория согласна
либо с тем, что существует проблема, которая дол
жна быть разрешена, либо с тем, что предложение
лучше всех альтернативных, даже если на данный
момент нет никаких конкретных проблем. Напри
мер, если люди решили идти обедать в ресторан, у
них есть выбор из множества вариантов, поэтому
речь, агитирующая за маленький французский рес
торанчик, будет подчеркивать его достоинства по
сравнению с другими аналогичными заведениями.
Подход к вопросу введения школьного налога с по
зиций сравнения достоинств будет выглядеть при
мерно так.
Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо
совали за введение школьного налога во время но
ябрьского голосования.
Часть 4 · Публичное выступление
I. Доходы от этого налога позволят школам повы
сить качество их программ (достоинство 1).
II. Доходы от этого налога позволят школам при
глашать на работу более квалифицированных учите
лей (достоинство 2).
III. Доходы от этого налога позволят школам за
купить более современное оборудование (достоин
ство 3).
Для речи, построенной по схеме сравнительных
достоинств, логика организации, связывающая дово
ды и цель речи, может быть выражена так: если из
ложенные доводы показывают, что данное предложе
ние обеспечивает значительное улучшение по срав
нению с тем, что в настоящее время делается, то
предложение должно быть принято.
Метод мотивации
Последний метод, который мы обсудим, метод
мотивации, сочетает в себе решение проблемы и мо
тивацию слушателей. Он следует схеме решения про
блемы, но при этом включает в себя необходимые
шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мо
тивационный эффект речи. Многие из соображений
в области мотивационных схем выступления выдви
нуты Аланом Монро, профессором Университета
Пердью. Мотивационная схема, как правило, состо
ит из пяти шагов, образующих унифицированную
последовательность, которая заменяет собой привыч
ную модель «вступление, основная часть, заключе
ние»: 1) шаг привлечения внимания; 2) шаг утверж
дения потребности, полностью раскрывающий при
роду проблемы; 3) шаг удовлетворения потребности,
дающий объяснение того, как предложение удовле
творительным образом разрешает проблему; 4) шаг
наглядного представления, показывающий, что
значит предложение лично для каждого слушателя;
5) шаг — призыв к действию, выделяющий конкрет
ное направление, в котором слушателям следует дей
ствовать. Мотивационная схема речи в защиту пред
ложения поддержать введение школьного налога бу
дет выглядеть так.
Предложение. Я хочу, чтобы мои слушатели голо
совали за введение школьного налога во время но
ябрьского голосования.
I. Сравнение результатов тестов на знание матема
тики и естественных наук, выполненных учениками
разных стран, заставляет нас обратить внимание на
нашу систему образования (внимание).
II. Недостаток денег, который является результа
том мер по уменьшению издержек, отрицательно ска
зывается на способности наших школ качественно
преподавать базовые академические дисциплины
(потребность, заявление о проблеме).
III. Предлагаемый налог даст доход, достаточный
для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку
с его введением появится возможность направлять
больше средств на учебные нужды (удовлетворение
потребности, как предложение разрешает проблему).
Это будет ваш вклад не только в образование ва
ших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образова
тельную систему на уровень мировых стандартов,
которым она когда то соответствовала (наглядное 
Глава 18 · Убедительное выступление
представление смысла предложения лично для каж
дого).
Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы
можете ответить «да» и тем самым проявить свою
добрую волю и готовность поддержать введение
крайне необходимого школьного налога (призыв к
действию, указывающий конкретное направление
действий).
Поскольку мотивационная схема — это вариант
схемы решения проблемы, логика организации речи
здесь во многом та же самая: если текущие меры не
разрешают проблему, новое предложение, которое,
действительно, способно разрешить ее, должно быть
принято.
Наблюдай и размышляй
Рабочая тетрадь
