Моделирование поведения организаций-потребителей исходит из особенностей принятия решений по закупке товаров закупающей группой специалистов либо агентов. Процесс поведения организаций-потребителей также может быть смоделирован.
Так, закупка товаров производственного назначения начинается с осознания какой-либо нужды производственного процесса, которая может возникать по разным причинам: обновление товара под влиянием требований рынка; обслуживание оборудования; необходимость новых материалов; возможность приобретения товаров с более выгодной низкой ценой. [1]
После осознания проблемы дается обобщенное описание нужды с четким определением количества и качества закупаемых товаров. Тут важно хорошее знание специфических технических данных товаров, их ценностных характеристик (надежность, долговечность, стоимость).
На следующем этапе проводится оценка характеристик товара. Здесь в большинстве случаев используются приемы функционально-стоимостного анализа (ФСА), основанные на сопоставлении необходимых затрат с вели-чиной достигаемой полезности. Решается задача минимизации издержек пу-тем использования более дешевых материалов и технологий при сохранении основных показателей полезности товара для потребителя с учетом физиче-ского и морального износа изделия. [4]
Поиски поставщиков связаны с изучением торговых справочников, по-иском информации с помощью ЭВМ, запроса по телефону, получением ре-комендаций.
На следующем этапе запрашиваются предложения от квалифицирован-ных поставщиков. Можно ограничиться просмотром каталогов или беседой с коммивояжером.
Важный момент процесса принятия решений о закупках -- выбор по-ставщика. На практике агент или закупочная группа выбирают поставщика, используя различные критерии, например, качество товара, полноту ассор-тимента, цену товара, оперативность поставок, дополнительные услуги, воз-можность кредита, репутацию поставщика и личные с ним отношения.
Разработка процедуры выдачи заказа связана с окончательным опреде-лением технических характеристик товаров, потребного их количества, усло-вий поставок, гарантии. Проявляется потребность в формировании долговре-менных контрактов, направленных на комплексное обеспечение производ-ственных нужд.[2]
На заключительном этапе, связанном с оценкой работы поставщика, выясняется действительный результат совершенной закупки, и при необходимости, вносятся соответствующие коррективы. Задача поставщика -- неуклонно следить за тем, чтобы покупатель постоянно получал удовлетворение, на которое рассчитывал.
Располагая знаниями о процессе принятия решения по закупкам, производитель товаров промышленного назначения может рассчитать эффектив-ный маркетинговый план, где предусмотреть подготовку информации о новинках сырья и технологий, дополнительных услугах в проведении выста-вок и презентаций, т.е. помочь потребителю сделать выбор, привлечь его на свою сторону. [8]
Решения по закупке товаров посредников- потребителей (например, оптового торговца) несколько отличаются от решений промышленного предприятия- потребителя. Посредник принимает решения, во-первых, у каких поставщиков и на каких условиях приобрести товар для последующей перепродажи, во-вторых, каким именно товарным ассортиментом он будет заниматься. Он может иметь дело с товаром одного производителя или нескольких, с множеством аналогичных товаров многих производителей или
торговать разрозненными, не связанными между собой товарами. От ассортимента выбранных товаров будет зависеть и вся структура комплекса маркетинга.[12]
