Цена продукции или товара — важнейшая его характеристика и существенное условие сделки.
При установлении цены прежде всего определяется единица измерения (штука, тонна и т.д.), за которую устанавливается цена.
Цена в контракте может быть установлена:
за определенную количественную единицу или за определенное количество единиц;
за весовую единицу исходя из базисного содержания вещества в товаре;
за весовую единицу в зависимости от колебания наружного веса, содержания посторонних примесей и влажности;
за единицу сделки, минимальное количество товара, необходимое и достаточное для совершения сделки.
Итак, контрактная цена — это количество денежных единиц, которое должен заплатить покупатель продавцу в той или другой валюте за весь товар или единицу товара, доставленные продавцом на базисных условиях в у казанный в контракте географический пункт.
Определение контрактной цены — один из наиболее существенных вопросов, решаемых при заключении сделки.
Базис цены устанавливается в зависимости от того, входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы по доставке товара в его цену. Обычно для этого применяется соответствующий термин Инкотермса с указанием названия пункта сдачи товара.
Цена в контракте может быть выражена в валюте страны-экспортера, страны-импортера или третьей страны. При выборе валюты на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы, уголь принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на нефтепродукты, пушнину — в американских долларах.
Уровень цены определяется в соответствии с мировыми ценами на тот или иной товар (более подробно см. § 2 главы 3).
Еще одним важным элементом установления цены в контрактах является способ фиксации цены. Цены, по которым производится расчет между контрагентами, могут быть зафиксированы в контракте в момент его подписания или определяться в течение срока его действия либо к моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации различаются следующие цены:
· твердая;
· с последующей фиксацией;
· подвижная;
· скользящая.
Твердая цена, устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в течение срока его действия. Обычно делается оговорка: «Цена твердая, изменению не подлежит».
По твердым ценам осуществляется продажа оборудования со склада или с короткими сроками поставки, например электродвигателей, автомобилей и другого стандартного оборудования.
Цена с последующей фиксацией устанавливается в процессе исполнения контракта. В контракте определяются только момент фиксации и принцип определения уровня цены. Например, цена может устанавливаться по договоренности сторон перед поставкой каждой предусмотренной контрактом партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждого календарного года. Покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока исполнения сделки с оговоркой, предусматривающей, какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться для определения уровня цены. Так, при сделках на биржевые товары оговариваются, по котировкам какой биржи и по какой рубрике котировального бюллетеня будет определяться цена, а также срок, в течение которого покупатель обязан уведомить продавца о своем желании зафиксировать цену в контракте. Такие сделки называют онкольными.
Подвижная цена — зафиксированная цена при заключении контракта, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. При установлении подвижной цены в контракт вносится оговорка, предусматривающая, что, если к моменту исполнения сделки цена на рынке повысится или понизится, соответственно должна измениться и цена, зафиксированная в контракте. Эта оговорка называется «оговоркой о повышении и понижении цены». Обычно в контракте оговаривается допустимая величина отклонения рыночной цены от контрактной (2-6%), в пределах которой зафиксированная цена не пересматривается. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть предусмотрен источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще всего устанавливаются на промышленные сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.
Скользящая цена — цена, исчисляемая путем пересмотра договорной цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта.
Скользящие цены применяются при продаже сложного оборудования производственного назначения (прокатных станов, турбогенераторов и др.), а также судов, требующих длительных сроков изготовления.
Скользящие цены фиксируются обычно следующим образом: указываются цена на дату предложения (базисная цена) и порядок раскладки этой цены на ее составляющие элементы, например: заработная плата — 40%, сырье и материалы — 45%, неизменная часть (накладные расходы, прибыль и пр.) — 15%.
В процессе переговоров между продавцом и покупателем уровень базисной цены, а также удельный вес ее составляющих могут быть изменены. В контракте в окончательном виде фиксируются:
базисная цена оборудования;
зависимость изменения окончательной цены оборудования от изменения цен материалов и ставок заработной платы;
цены материалов и ставки заработной платы (или индексы, отражающие их уровень) к моменту заключения сделки, т.е. базисные цены и ставки;
период, в течение которого должно исчисляться скольжение по ценам материалов и ставкам заработной платы, и порядок определения этих величин для установленного периода скольжения;
источники, на основе которых выявляются изменения цен материалов и ставок заработной платы или соответствующих индексов.
Обычно зависимость скользящей цены от изменения цен материалов и ставок заработной платы устанавливается в виде формулы скольжения:
,
где Р1 — скользящая цена;
Р0 — базисная цена;
А — скользящая часть, т.е. доля в цене расходов на материалы (в ряде случаев включает стоимость комплектующих изделий);
В — скользящая часть, т.е. доля в цене расходов на заработную плату;
С — неизменная часть цены;
а0 — базисная цена материалов;
b0 — базисные ставки заработной платы;
а1 — цена материалов за период скольжения;
b1 — ставки заработной платы за период скольжения.
При установлении скользящей цены в контракт могут быть внесены некоторые ограничительные условия, например установлен в процентах к договорной цене предел, в рамках которого цены не пересматриваются, а также предел возможного изменения договорной цены (например, не свыше 10% от общей стоимости заказа), который называется лимитом скольжения. Кроме того, в контракте может быть предусмотрено, что скольжение распространяется не на всю сумму издержек производства, а лишь на определенные их элементы (например, на металл при постройке судна) с указанием их величины в процентах от общей стоимости заказа. И наконец, в контракте скольжение цены может быть предусмотрено не на весь срок действия контракта, а на более короткий период (например, на первые 6 месяцев от даты заключения контракта), так как в течение этого периода поставщик может закупить все необходимые материалы для выполнения заказа.
При определении контрактной цены могут быть учтены также различные скидки:
· простая скидка со справочной (прейскурантной) цены товара;
· скидка при покупке товара за наличный расчет (сконто);
· бонусная скидка (за оборот);
· скидка за количество или серийность;
· дилерская скидка;
· специальная скидка на пробные партии товаров;
· экспортная скидка;
· сезонная скидка;
· скрытая скидка в виде оказания бесплатных услуг и др.
Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной, или со справочной, цены товара. Она обычно составляет 20-30%, а в некоторых случаях 30-40%. Ее применяют при заключении сделок на стандартные виды машин и оборудования. При поставках промышленного сырья скидка со справочной цены обычно составляет 2—5%.
Скидка при покупке товара за наличный расчет (сконто), равная 2-3%, предоставляется тогда, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен заплатить наличными.
Скидка за оборот (бонусная). В контракте устанавливаются шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусная скидка достигает 15-30%, по сырьевым и сельскохозяйственным товарам она обычно исчисляется в процентах от оборота.
Скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется при условии покупки заранее определенного увеличивающегося количества товара.
Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту. Они применяются при продаже автомобилей, тракторов и некоторых видов стандартного оборудования и составляют в среднем 15—20% от розничной цены.
Специальные скидки — скидки на пробные партии и заказы.
Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх действующих скидок для покупателей внутреннего рынка.
Сезонные скидки — скидки за покупку товара вне сезона. Например, по сельскохозяйственным удобрениям они составляют около 15%.
Скрытые скидки предоставляются в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем оказания бесплатных услуг.
