Обращение к специалисту( консультация для большей осведомленности)

Техники уклонения:

Пауза Физический выход из взаимодействия Философский выход из ситуации Шутка

Сокращение времени взаимодействия Установление «графика» Перенесение на другое время

Избегание взаимодействия Преобразование личных встреч в переписку Исключение встреч

Мягкий отказ: Отказ-опасение; Отказ-сожаление Отказ-вынужденность

Энергетическая мобилизация

Слушание: нерефлексивное, рефлексивное, эмпатийное

Техники рефлексивного слушания:

Непонимание отражение (эхо) уточнение перефразирование резюмирование

Публичное выступление.

• Тема должна выражать главную мысль («Налево» пойдешь- с жизнью распростишься…»).
• Цель должна быть ясна самому выступающему.
• Содержание должно соотноситься с интересами и ориентирами слушателей.
• Форма изложения - доклад, презентация, рекламная акция, речь, деловая реплика.

Сценарий публичного выступления

Вступление - для установления доверительного дружелюбного поля общения. Приемы: начинать с того, что понравится людям («прием общей судьбы», М. Барщевский – «ездил в Рязань за грибами, никто в Рязани не знает Гудкова»).

Основная часть. Методы: Индуктивный;• Дедуктивный;• Метод аналогии;• Концентрический метод;• Ступенчатый;• Исторический И збыточность информации - от 50 до 95 % запаса знаний в рассматриваемой области.

Качества: - ценность, полнота, понятность

Приемы привлечения внимания: интонационные, голосовые, паузы, сделать «вставку» (анекдот, история), задать риторический вопрос, «потерять мысль», неожиданный жест, просьба, двигательная активность самих слушателей.

Заключение

Выводы - это доказанные утверждения, вытекающие из обозначенных ранее задач и гипотез. Хорошо сообщить о перспективе (перспективности) направления работ, исследований, организационных мер.

Вопросы – о ставлять 5- 10 -15 минут. Использовать различные способы ответов (обращение по имени, подстройка, комплимент). Имя – самое главное слово для человека. «Вы хорошо разбираетесь в теме», «Вы подняли очень важную тему», «Я сам себе часто задаю этот вопрос», «Мы – единомышленники, рад, что Вас этот тоже волнует», «Я хорошо помню нашу предыдущую встречу» Ответы на вопросы

- Не торопитесь отвечать на вопрос сразу и немедленно (тайм аут).

- Сложный вопрос делите на части.

- При затруднении просите повторить либо уточнить вопрос. (Правильно ли я Вас понял?)

- При вопросе открытого типа, уточните, что конкретно интересует.

- В случае непредвиденного вопроса можно просить время на поиск ответа.

В случае некорректных и провокационных вопросов - стараться определить подоплеку вопроса, лежащее в его основе намерение. Приемы реагирования:

- эмоциональная пауза (тайм-аут) -В. Познер «Человек сказал глупость, можно только смотреть на него, можно голову наклонить…»

-деление вопроса на части;

-контрвопрос («А она (тайна вкладов) у нас есть?»

-уклонение от ответа (отвечу позже, переадресация, двойственный ответ)

-юмор

-«бесконечные уточнения», «напускание тумана», «английский профессор», «заезженная пластинка»

-Игнорирование – «не слышать»

-«Лицом к обидчику»

- Отвечать на невысказанный упрек

Этика публичного выступления

Дружелюбие. Терпимость. Содействие (В ы - носитель пользы)

Тактичность, вежливость и внимательность ( щадить самолюбие людей!)

Интервью (живость, правдивость, интересность)

-Информационное (что где когда) Оперативное (вид информационного)- блиц-опрос или опрос на улице (фиксированная постановка вопросов)

-Аналитическое (почему с какой целью что это значит)

-Расследование.

- Интервью-портрет (персональное интервью) -на одном герое.

- Беседа (диалог)

Формы интервью

- Пресс-конференция — коллективное интервью.

- Выход к прессе - как малая пресс-конференция, заранее не планируется (информирование об итогах уже прошедшего мероприятия). Инициатор- ньюсмейкер или его пресс-секретарь – сразу после мероприятия делают заявление и отвечают на вопросы журналистов, предоставляя дозированную информацию.

- Брифинги проводятся регулярно (распространение информации о деятельности компаний) - «Круглый стол». Модератор –управляет, тщательно готовится.

-Интервью по телефону - оперативный вид.

-Интервью с помощью разных служб Интернета - Электронная почта, форум, чат, видеосвязь.

Интервьюируемые – политики, деятели науки, профессионалы, знаменитости, обычные люди.

Структура

Введение (шапка) Указывается информационный повод, обосновывается тема, сообщается все о герое Обязательный элемент — фотография, биографическая справка, сообщение о достижениях героя, возможно выделены его мнения (не обязательно)
Собственно интервью — вопросы и ответы. Вывод, завершение: формулировка основной мысли материала, комментарии (не обязательны)
Подготовка:
1. Договориться о встрече. (Можно на нейтральной территории). Героя предупредить о фотографии или взять с собой фотографа.
2. Заранее просмотреть информацию о герое.
3. Заранее подготовить вопросы. Выстраиваются в определенном порядке (Возможно нарушение порядка) 4. Диктофон обязателен! Держать нить беседы! Вести героя!
Типы вопросов: закрытые, открытые, зеркальные (повторение с вопросительной интонацией утверждения собеседника), альтернативные (или – или), провокационные (для оживления, остроты). Правила: Не смешивать в одном вопросе несколько! Не спрашивать про хорошо всем известное! После нескольких любезных фраз можно задать легкий, но спорный вопрос (на который знаете ответ), трудные - в конец разговора. В конце поблагодарите, договоритесь о возможности связаться с ним.

Оставьте о себе самые лучшие впечатления!

Переговоры. Функции:

-совместное обсуждение проблемы и принятие решения

-устранение разночтений и разногласий

-информационная функция

 

Виды: ПОЗИЦИОННЫЕ и РАЦИОНАЛЬНЫЕ.

Структура:

1. Выработка общей концепции переговоров(составляется карта интересов- их пересечения и несовпадения, формулируется проблема для каждой стороны).

2. Подготовка вариантов конкретных решений (в т.ч. наихудший и наилучший - т.е. «планка» как критерий оценки встречных предложений. Создание необходимых организационных условий

3. Осуществление переговоров. ОТКРЫТЫЙ способ - начинаются с позитивного изложения собственных взглядов по различным аспектам проблемы с указанием на ОБЩНОСТЬ подходов. ЗАКРЫТЫЙ - связан с дискуссией, подчеркиванием различий во взглядах. Обсуждение позиций завершается формированием МНЕНИЯ. М.б. заключены временные или частичные соглашения. Специальные методы: – «матрица потерь» стороны оценивают в баллах свои выигрыши и уступки и добиваются их уравновешивания; – привлечение посредников.

4. Завершение переговоров - принятие итогового документа, если таковой предусматривается

5. Анализ результатов.

Методы ведения переговоров:

- Вариационный (предлагаются варианты. Путь – «от себя»)

- интеграционный (Путь – «от общих интересов»)

- уравновешивания позиций (Путь- от взглядов партнера – на весы)

- поэтапного достижения соглашения (Путь- пошагово, чаще в трудных ситуациях)

Психологическая техника ведения переговоров.

Посадка – чуть наискось

Выражение лица –«все нормально»

Поза – не закрыта, не на краю стула, не теребить предметы, не сжимать ручки кресла

Контакт глаз с партнером – не менее 60% времени общения.

Начать разговор с того, что хочет услышать собеседник

Стремиться точно определить потребности слушателя и апеллировать к ним

Стараться создать образ, вызывающий доверие и ощущение надежности

Определить «цену» уступок («валюта» переговоров – что малоценно дляВас и важно для партнера)

Фиксировать в сознании (на бумаге) все условия

Стараться говорить последним (эффект края)

Партнер, на которого вы пытаетесь оказать влияние, должен верить, что его усилия имеют шанс

Не вступать в спор – лучше задать не относящийся к делу вопрос, «переключить» собеседника

Вместо «я понимаю Ваши чувства», лучше –«Вы разочарованы»

Использовать «кускование», если проблема объемна и сложна для анализа

Использовать паузу – подчеркивать серьезность вашего отношения

Команда переговорщиков: «добрый» и «злой»;

Спикер, «фиксатор», наблюдатель, «провокатор», «миротворец»

Тренинговые упражнения:

«Князь» (вербальные и невербальные средства, слушание)

«Кот в мешке» (использование вопросов разных типов)

«Пустите в круг» (искусство убеждения)

Поздороваться, чтобы вызвать у всех улыбку.

Убедить выйти за дверь (придумать хитрость).

Не ответить на грубость грубостью

Отказать в бестактной или несвоевременной просьбе, чтобы не прервать отношения.

Прервать затянувшийся разговор, чтобы собеседник не обиделся.

Шуткой разрядить обстановку.

Попрощаться так, чтобы с Вами захотелось увидеться снова.

Придумать 10 неприятных для партнера слов и подобраиь к ним эвфемизмы

Задания: подготовка по мини группам: