СИСТЕМА ТОВАРОДВИЖЕНИЯ И ЕЕ ЗАДАЧИ. Чтобы создать товар или услугу и сделать ее доступной для покупателей, необходимо наладить эффективные взаимоотношения не только с потребителями, но и с поставщиками, посредниками, независимыми торговыми организациями и т.д. В этой работе порой трудно разделить сферы полномочий логистики и маркетинга, настолько тесно они переплетаются.
Товародвижение — это деятельность по планированию, осуществлению и контролю за организацией контактов между продавцами и покупателями, за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования. Также можно сказать, что это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж, т.е. сбыт товара (для товаров потребительского плана), а для продукции производственно-технического назначения - к местам установки (монтажа) в точно установленное и обусловленное контрактом время и с максимально высоким уровнем обслуживания потребителей. Оно представляет деятельность по планированию, реализации и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам их использования с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Если мы рассматриваем товародвижение с точки зрения обеспечения интересов покупателей, то это, несомненно, имеет отношение к маркетингу. С точки зрения «технологии поставок», организации системы доставки продукции с позиции экономической выгоды и целесообразности для поставщика – это компетенция логистики.
Совместная задача логистической и маркетинговой служб организации при осуществлении сбытовых операций состоит в обеспечении слаженности системы доставки продукции, выборе выгодных партнеров, оптимизации условий товародвижения. Выбор посредников и контроль за их деятельностью называется управлением каналами товародвижения.
Товародвижение нацелено на решение следующих задач:
- обеспечение слаженной работы различных участников канала товародвижения: производитель должен точно в срок произвести продукцию требуемого качества и отгрузить ее транспортной организации; та, в свою очередь, без задержки доставить ее в торговую сеть в целости и сохранности, а торговая сеть – предоставить в распоряжение клиента в точном соответствии с установками маркетинга;
- развитие системы распределения продукции в торговых сетях, поскольку в современных условиях число возможных способов приобретения продукции быстро растет – компания, использующая только один канал дистрибьюции, неизбежно столкнется с конкуренцией со стороны всех остальных каналов;
- оптимизация условий товародвижения: переход на выпуск новой продукции, на новые формы обслуживания клиентов, применение гибкого ценообразования, комплектация продукции, обоснованная брендовая политика – что, в целом, способствует росту прибыльности всей системы маркетинга.
Решению этих задач в разной мере подчинены микрологистические концепции «JIT» и KANBAN, а также целый раздел маркетинга в виде стратегий товародвижения, включающий построение управляемых каналов сбыта продукции, организацию работы по выбору поставщиков, торговых посредников и пр.
ЭЛЕМЕНТЫ СИСТЕМЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ. В качестве элементов системы товародвижения выделяют внутреннюю и внешнюю среду.
Внутренняя среда системы товародвижения:
- обработка заказов потребителей, чем занимаются как логисты, так и маркетологи;
- контроль изделий, полученных в качестве запасных частей от внешних поставщиков – скорее это имеет отношение к логистики и подробно рассматривается в микрологистических концепциях «JIT» и KANBAN;
- входной контроль комплектующих изделий, получаемых от внешних поставщиков.
- подборка партий товаров по заказам покупателей и формирование оптимальных транспортных партий, что рассматривается в логистической EOQ - модели;
- оформление всей таможенной документации и страховка товаров – маркетинг это рассматривает с позиции ценообразования, а логистика – обеспечения временного графика поставки продукции;
- упаковка товаров в соответствии с требованиями перевозчика, что как мы выяснили является предметом работы логистической и маркетинговой служб одновременно;
- отгрузка и контроль за движением груза – сфера транспортной и информационной логистики;
Внешняя среда системы товародвижения включает:
- определение фирмы-перевозчика;
- выбор посредника;
- обслуживание складской системы посредников;
- создание собственной сбытовой сети.
Определение фирмы-перевозчика осуществляется исходя из выгодности поставки продукции по времени и уровню издержек, следовательно это в большей степени относится к задачам службы логистики. Выбор посредника осуществляется одновременно исходя из логистических и маркетинговых соображений. Складская система в большей степени находится в управлении логистической службы, а собственная сбытовая сеть в первую очередь подчиняется интересам маркетинга.
Выбор каналов товародвижения зависит от маркетинговой стратегии, типа выпускаемой продукции.
Эффективность товародвижения предусматривает проведение следующих мероприятий:
- прогнозирование рыночной конъюнктуры;
- определение будущего перспективного товарооборота;
- разработка финансовой сметы сбыта продукции;
- выбор каналов товародвижения;
- разработка организационных связей с предприятиями торговли;
- учет и ведение статистики хода продаж;
- составление торговой отчетности.
Система управления товародвижением включает следующие элементы:
- нормы расхода на хранение готовых товаров и запасных частей;
- выбор транспорта;
- разработку маршрутов перевозки грузов с учетом транспортных тарифов (но не всегда транспортные тарифы доминируют при выборе маршрута и вида транспорта).
ЛОГИСТИКА И МАРКЕТИНГ В КАНАЛАХ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ. Маркетинговые каналы товародвижения – это совокупность взаимодействующих и взаимозависимых организаций, которые осуществляют доведение товаров до конечного потребителя или, другими словами, представляют собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Он позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей, для которых они предназначены.
Процесс товародвижения начинается с производителя продукции (у которого, кстати говоря, свои поставщики) и включает «цепочку предоставления потребительской ценности»[26] – сеть, состоящую из компании, поставщиков, дистрибьютеров и потребителей, которые вступают в партнерские отношения для повышения эффективности всей системы в целом. Технология организации подобных партнерских отношений устанавливается в микрологистической концепции «JIT».
Различают прямой и косвенный каналы товародвижения.При прямом канале товародвижения происходит непосредственный контакт производителя с потребителем. Фирма-производитель непосредственно управляет всем процессом товародвижения, быстро реагирует на изменение покупательского спроса, на запросы и предпочтения потребителей. Прямой канал не всегда рентабелен, особенно когда потребители разбросаны на большой территории.
Косвенный канал - это когда фирма-производитель выходит на потребителей через посредников. В этом случае фирма-производитель теряет контроль над рынком. Лидер, производитель товара, распределяет функции маркетинга среди компаньонов-посредников. Посредничество необходимо для сокращения количества связей между покупателями и производителями, а следовательно, для сокращения сроков доставки и улучшения качества обслуживания. С экономической точки зрения задача торговых посредников - трансформировать ассортимент продукции, выпускаемой производителями в ассортимент товаров, необходимых потребителям.
Использование прямых и косвенных каналов товародвижения, несмотря на использование в маркетинговой практике, должно проходить логистическую экспертизу.
Высокая рентабельность работы и выгодности прямого канала будет при условии, если:
- объем продаж достаточно велик, высокая емкость рынка делает выгодным организацию собственной торговой сети;
- оправдываются значительные расходы на прямой сбыт за счет стабильности поставок продукции на рынок;
-рынок (потребительский) сконцентрирован на небольшой территории;
-товар требует высококвалифицированного и специализированного обслуживания, когда фирма стремится самостоятельно контролировать стандарты продаваемой продукции;
- объем отгруженной партии заполняет контейнер или вагон – сугубо логистические выгоды, снижающие себестоимость доставки продукции;
- производитель имеет достаточную сеть складов на рынках – соображения распределительной логистики;
- товар узкоспециализированный, имеет особые свойства, которые требуют участия производителя при устранении возникающих неполадок;
- рынок вертикален, т.е. товар используется хотя и в нескольких отраслях, но небольшим количеством потребителей в каждой отрасли;
- часто колеблется цена и её необходимо корректировать – несомненно это компетенция маркетинга;
- цена продажи товара значительно превышает себестоимость и это оправдывает расходы по прямому сбыту;
- при монтаже оборудования, когда требуется вносить оперативно конструктивные изменения в соответствующее оборудование.
Косвенный канал товародвижения используется в следующих случаях:
- фирма недостаточно сильна в финансовом отношении, чтобы иметь свою товаропроводящую сеть;
- фирма осуществляет выход на малоизученный рынок – здесь доминируют маркетинговые соображения;
- послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности;
- товар можно отгрузить покупателю без предпродажного сервиса;
- количество сегментов невелико;
- рынок "горизонтален", т.е. множество потребителей в каждом секторе экономики. Требуется мощная сбытовая сеть, а у предприятия нет финансовой возможности ее иметь; следовательно, предприятию выгодно иметь дилеров, брокеров;
- рынок разбросан по всей территории, концентрация клиентов на узких географических сегментах незначитенльна;
- партии товаров небольшие, поставки нестабильны по срокам и происходят от случая к случаю;
- содержание собственной сбытовой сети нерентабельно, так как велики затраты;
- обеспечивается экономия при транспортировке изделий при поставках крупных партий небольшому числу посредников.
В каналах товародвижения реализуются следующие функции:
• информационная функция: сбор информации, необходимой для составления планов и осуществления товарообмена;
• стимулирование сбыта (представление и рекламирование товара);
• установление стабильного контакта с покупателями, общение с ними;
• приспособление товара под потребности конкретного рынка;
• ценообразование с учетом специфических условий рынка и доведения продукции до потребителя;
• организация физического товародвижения (складирование, погрузка, разгрузка, транспортировка);
• принятие риска и ответственности за функционирование канала.
Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и передаче права собственности на него к конечному покупателю. Выбор посредников в логистике и маркетинге осуществляется в соответствии с различными соображениями. Для маркетолога посредник важен с позиции приближения продукции к потребителю, облегчения процесса продажи. Для логистики – посредник это передаточное звено, которое может сдерживать коммерческий процесс во времени, а также дополнительный центр издержек.
Виды каналов в зависимости от уровней представлены на рисунке 9.
Рисунок 9. Уровни каналов распределения
Канал прямого маркетинга (нулевого уровня) - канал распределения товаров, в котором нет промежуточных звеньев или уровней. Для логистов не требуется дополнительных согласований, облегчен контроль качества продукции и услуг, обеспечивается полный контроль над производственными (сбытовыми) программами и над издержками по всей цепочки товародвижения. Маркетолог же получает возможность работы напрямую с конечным покупателем, что позволяет точно учитывать его потребности.
Многоуровневые каналы распределения представляют, как правило, совокупность независимых фирм, каждая из которых недостаточно заботится об эффективности функционирования всего канала. Эти традиционные каналы распространения имеют слабое руководство (или не имеют его вообще, сложившись стихийно), а возникающие в них конфликты оказывают на них разрушительное воздействие. Руководствуясь исключительно своими собственными целями каждое звено многоуровневого канала «тянет одеяло на себя». Но при этом достигается высокая специализация как в области логистики, так и маркетинга, когда каждое звено сосредотачивается на своем «фронте работ».
В последнее время на смену традиционным каналам распределения пришли вертикальные маркетинговые системы, которым соответствует структура канала распределения, при которой производители, оптовые и розничные торговые фирмы функционируют как единая система. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ними контракт, либо имеет влияние, достаточное для того, чтобы объединить остальных участников.
Вертикальные маркетинговые системы были созданы с целью обеспечения контроля над работой всего канала и управления конфликтами. Каждое звено в канале имеет свои собственные цели, но в интересах всей системы товародвижения они проявляют коммерческую согласованность и солидарность.
Проблемы оптимизации выбора каналов с различным количеством звеньев вызываются возможностью рассогласованности действия участников канала распределения. Работая с оптовым продавцом, организация-производитель не может быть уверена, что оптовый продавец, самостоятельно подбирая розничных торговцев, сумеет через них склонить потребителя к выбору данной продукции, исчерпывающе аргументировать его выбор, раскрыв все преимущества фирменного товара. Отсюда следует вывод, что фирма не может ограничить поле своего внимания исключительно оптовыми продавцами, а заинтересована в работе со всеми звеньями используемых ею сбытовых каналов, вплоть до содержания в своем штате определенного количества выездных сотрудников — розничных торговцев, консультантов, товароведов и т.д. Это особенно касается каналов сбыта по телефону, продажи предметов, рассчитанных на индивидуальный вкус (например, косметики и др.).
Стратегия выбора каналов сбыта принципиально определяется факторами четырех групп, характеризующих: фирму-производителя; реализуемый товар; рынок данного товара; функционирование торговых каналов.
Среди характеристик фирмы-производителя одной из определяющих являются ее размеры, а также масштабы производства. Небольшие фирмы, если они к тому же производят продукт малыми партиями, просто не могут содержать в своем штате значительное количество работников сбыта и поэтому обычно перепоручают сбытовые операции независимым оптовым компаниям, имеющим собственную сеть розничной торговли, а также агентам по поиску потребителей, в том числе осуществляющим комиссионные услуги.
Из характеристик товара ключевыми для определения стратегии сбыта выступают: средняя стоимость товарной единицы, функциональные характеристики продукции, мера индивидуализации товара, необходимость и степень сложности его технического обслуживания.
К числу характеристик рынка, определяющих стратегию выбора каналов сбыта, относятся прежде всего емкость рынка, плотность распределения потребителей (покупателей), их средний доход в том или ином регионе и др.
Среди характеристик функционирования торговых каналов наиболее популярны четыре: длина канала, его ширина, скорость сбыта и стоимость сбыта единицы (партии) товара.
Особое внимание при выборе стратегии сбыта уделяется длине (протяженности) каналов. Фактически это количество разнопорядковых звеньев сбыта. Чем их больше, тем обычно дольше сроки сбыта, труднее управлять каналом. Ширина канала (количество однопорядковых звеньев в той или иной части канала) - фактор, позволяющий сократить сроки реализации продукции.
Выбор конкретных партнеров по сбыту во многом зависит от того, какой собственно сбыт предпочтителен для производителя: интенсивный (когда продукт фирмы должен быть практически повсеместно), избирательный (базирующийся на критериях территориальных, групповых требований, особенностей) или исключительный (если эти требования предельно индивидуализированы или стоимость продукции весьма высока).
При интенсивном сбыте фирме-производителю поневоле приходится иметь дело со всеми возможными посредниками по сбыту. Нет смысла давать по телевидению дорогостоящую рекламу продуктов массового спроса, если телезритель не сможет завтра же найти их в близлежащем магазине или хотя бы во всех хороших (уважаемых) магазинах. Как правило, в этом случае посредников по другим качествам не выбирают. Впрочем, крупные производители могут позволить себе не иметь дело с мелкими торговцами и не добиваться доведения своих товаров до них, уповая на то, что крупные посредники и так обеспечат им нужную долю продаж. Но и в этом случае важно, чтобы эти посредники территориально располагались на оптимальном расстоянии друг от друга.
В определенных случаях фирма-производитель предпочитает иметь единственного, исключительного посредника по сбыту, монопольно продающего товары данной фирмы. За такое преимущество со стороны торговца требуются, как правило, дополнительные услуги, соблюдение определенных условий, например установленного объема сбыта и т.д.
Нельзя не упомянуть еще об одном критерии выбора партнеров по сбыту, не столько определяющем пропорции организационно-экономических и рыночно-экономических требований, сколько играющем системную роль. Таким критерием выступают единодушие партнеров, исповедование ими единых принципов, подходов к деятельности в сфере маркетинга, проведение единой политики во всей сбытовой цепи.
БАЗИСНЫЕ УСЛОВИЯ ПОСТАВОК. В процессе работы с посредниками большое значение имеют базисные условия поставок, под которыми понимается комплекс торговых обычаев, упрощающих согласование и составление торговых (в том числе внешнеторговых) контрактов. Это унифицированные обязанности контрагентов (лиц, участвующих в заключении контракта), разработанные на основе обобщения международной практики торговли и ценовой политики. Базисные условия поставок исключают противоречия, возникающие между партнерами, и носит рекомендательный (обязательный) характер.
Базисные условия поставки определяют:
- обязанности продавца доставить за обусловленную в контракте цену товар или груз, либо в определенную географическую точку, либо погрузить товар на транспортные средства, либо передать товар транспортной организации (перевозчику);
- кто и за чей счет обеспечивает транспортировку товара по территории страны (страны продавца, страны покупателя или транзитной страны);
- обязанности продавца в части упаковки и маркировки товара;
- обязанности стран, заключивших контракт по страхованию грузов (кто страхует соответствующий груз);
- оформление коммерческой документации;
- место (где), время (когда) переходит риск случайного повреждения или утраты товара с продавца на покупателя.
- пункты назначения: морские или речные порты, станции железных дорог, аэропорты, склады продавцов или покупателей; пограничный пункт.
Среди субъектов сбыта различаются две основные категории — оптовые и розничные торговцы.
Оптовая торговля- охватывает все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Оптовый торговец - любой посредник по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования.
Оптовая торговля включает хранение, сортировку продукции, непосредственный контакт с розничной сетью, позволяет регулировать, накапливать и перемещать продукцию во времени и в пространстве. В отличие от розничной торговли оптовики меньше внимания уделяют продвижению товаров, атмосфере и местоположению торговых помещений, дизайну продукции. Они не занимаются мерчандайзингом. Оптовые сделки обычно крупнее по объемам розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца.
Различают следующие формы оптовой торговли:
- прямые связи;
- через посреднические организации;
- коммерческие контакты субъектов рынка (бартерные сделки, аукционы, товарные биржи, оптовые ярмарки).
К задачам, которые решает оптовая торговля относятся:
- разработка рынка, контроль спроса и предложения на продукцию;
- размещение производства товаров в необходимых для потребителя ассортименте, количестве и соответствующего качества;
- своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических розничных предприятий и потребителей;
- организация хранения товарных запасов;
- организация своевременного планомерного и ритмичного завоза и вывоза товара;
- обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика.
 | |||
 |
Рисунок 10. Решения в сфере оптовой торговли
Существует четыре основных вида оптовых компаний, а также несколько соответствующих подвидов:
- Собственно оптовики. Такие компании получают право собственности на продукцию. Подразделяются на оптовые компании полного цикла обслуживания и ограниченного цикла обслуживания.
- Оптовые компании полного цикла обслуживания предоставляют весь набор услуг: от хранения товара, содержания штата продавцов, до содействия розничным торговцам в вопросах управления. К таким торговцам относят торговцев оптом, работающих с розничными компаниями, и дистрибьютеров продукции промышленного назначения, которые продают товары производственным предприятиям, а не розничной сети.
-Компании ограниченного цикла обслуживания предоставляют лишь некоторые услуги своим партнерам. К ним можно отнести мелкооптовые рынки, коммивояжеров и др.
- Агенты и брокеры не обладают правом собственности на распространяемый товар. Их главная задача – содействие заключению договора купли-продажи, с которого они имеют комиссионные.
- Конторы и отделения розничных торговцев и производителей. В этом случае функции оптовика выполняет либо розничный торговец, либо производитель продукции. Для этого в компании зачастую образуется специальный отдел.
- Различные специализированные оптовые торговцы существуют лишь в некоторых отраслях. Например, в скупке сельскохозяйственной продукции у фермеров, шкурок пушных зверей у северных народов и др.
Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуги для личного, т.е. некоммерческого, использования непосредственно потребителями.
Розничный торговец - любой посредник по продаже товаров и услуг непосредственно конечному потребителю для некоммерческого пользования.
Рисунок 11. Решения в сфере розничной торговли
Задачами розничной торговли являются:
- организация персональных продаж;
- местная реклама товара.
Выделяются несколько видов розничной торговли, причем их разнообразие все время увеличивается.
Вертикальная интеграция- это система, включающая в единый комплекс производителя, оптовика и розничного торговца. Это происходит, если один из его членов обладает правом собственности в отношении звеньев-партнеров, исключительной мощью, рыночной силой или другими привилегиями, а так же если он наиболее заинтересован в создании канала и готов заинтересовать других в кооперации труда под своей эгидой. Доминирующим звеном может быть не обязательно производитель, но также оптовый продавец и даже розничный торговец (точнее, их объединение).
Традиционный канал распределения
Вертикальная интеграция 
Рисунок 12. Традиционный канал распределения и вертикальная интеграция
Функционирование каналов сбыта может приводить к конфликтам. Конфликты часто зарождаются внутри канала сбыта, когда те или иные его звенья, пытаясь максимизировать собственную прибыль, действуют в ущерб партнерам. Выделяются следующие внутренние причины возникновения конфликтов:
• целевая несовместимость: например, производитель хочет достичь быстрого роста благодаря низким ценам, а посредники не позволяют ему это сделать, накладывая собственные ценовые ограничения;
• неопределенность ролей и прав: часто проявляется в нечеткости территориальных границ между сферами действия оптовых продавцов, в неравноправных возможностях их кредитования и т.п.;
• различия в восприятии: торговцы могут необоснованно заподозрить производителя в принижении их роли, значимости;
• уровень взаимозависимости: чем выше этот уровень, тем больше вероятность возникновения конфликта.
Не всех конфликтов в этой сфере можно избежать; наоборот, речь должна идти не столько об исключении конфликтов, сколько об умелом управлении ими. В этом направлении действуют следующие механизмы:
• «роль лидера» — если один из членов группы достиг лидерства в канале и завоевал доверие других членов, он должен выбрать позицию, снижающую значимость потенциальной причины конфликта и оперативно разрешать конфликты;
• «высшие цели» — члены группы будут взаимодействовать более полно, если в группе хорошо осмыслены, восприняты высшие цели ее выживания, благополучия;
• «совместная работа» — конфликт становится слабее, сглаживается. если члены группы чаще встречаются, образуют совместные консультативные советы, обмениваются персоналом;
• «посредничество и арбитраж» — включаются соответствующие административные механизмы решения конфликтов.
В случае если различные сбытовые фирмы, системы обслуживают один и тот же рыночный сегмент и имеют в своей деятельности одни и те же цели, между ними возникает уже не конфликт, а конкуренция. Горизонтальная конкуренция возникает между участниками процесса сбыта, находящимися на одном и том же его уровне: универмагами, магазинами сниженных цен и т.п. Такая конкуренция обычно весьма выгодна потребителям, которые в этой связи получают возможность широкого выбора товаров, цен, услуг. Возникает конкуренция и между системами каналов сбыта. Так, возможны конкурентные отношения между конвенциональными каналами сбыта, корпоративно организованными цепочками, розничными кооперативами, организациями с привилегиями и др. Каждая из систем при этом имеет своих сторонников; наибольшую рыночную долю, в конце концов, завоевывает та, которой удается лучше удовлетворить запросы потребителей.
Конфликты в каналах сбыта сглаживаются, если использовать коммуникационные стратегии, ориентированные на развитие сотрудничества и использующие механизмы мотивации посредников. Если нужно добиться роста продаж и поддержания посредниками уровня запасов, этому обычно способствуют территориальная эксклюзивность, оптовые скидки и разрешение повышенных торговых наценок, бесплатные поставки, а также специальные программы «заполнения полок».
Если ставится задача интенсифицировать работу торгового персонала, рекомендуется помочь посреднику в обучении персонала (в том числе программами обучения, методическими материалами, кадрами преподавателей), предоставить ему информационные материалы, организовать конкурсы продавцов и их материальное стимулирование.
Чтобы стимулировать развитие локальной рекламы у посредника, принято выделять для него средства на рекламу, предоставлять рекламные материалы, в том числе — сразу от имени торговца.
Для интенсификации продвижения товаров магазинами важными инструментами служат снабжение их средствами демонстрации товаров, проведение показательных продаж, организация бесплатных раздач образцов.
Особая часть помощи посреднику — содействие в организации эффективного стимулирования торговцев. Здесь важно знать следующее правило: гарантированная часть оклада может быть тем выше, чем сложнее и ответственнее задание, чем шире полномочия продавца; переменная часть (бонус) увеличивается во взаимосвязи с нарастанием количественных результатов работы, причем коэффициент бонификации должен быть тем выше, чем меньше гарантированная часть вознаграждения, оклад.
Контрольные вопросы
1.Какие задачи решает система товародвижения?
2.Какие проблемы входят во внутреннюю и внешнюю среду товародвижения?
3.От чего зависит выбор каналов товародвижения?
4.Что включают в себя базисные условия поставки?
5.Какие решения принимаются в сфере оптовой торговли?
6.Какие решения принимаются в сфере розничной торговли?
