Риторика и повседневное бытовое общение

Знания о речевом поведении людей в их бытовой, повседневной, «домашней» жизни также входят в круг риторической проблематики. Немногие представ­ляют себе, насколько наше благополучие в отношениях с близки­ми зависит от нас самих. Исследования последних десятилетий обнаруживают поразительно интересные закономерности в этой важнейшей для каждого области. Как возникают и гибнут дру- зе жеские, приятельские, наконец, семейные отношения? Большую роль в их становлении и развитии, а иногда и крахе играют осо­бенности речевого поведения партнеров.

Вспомним, например, «Юность» Л. Н. Толстого. Для совре­менного исследователя - специалиста в области риторики по­вседневного общения - психологический гений писателя пред­ставляет богатейший материал. Скажем, история дружбы Ир-теньева и Нехлюдова - настоящий «риторический экспери­мент»: в начале дружбы герои по обоюдному согласию условли­ваются (вполне в соответствии с одним из принципов Аристоте­ля, сформулированным им в «Риторике») быть откровенными (правдивыми) друг с другом во всем. К какому результату при­вел «договор» и почему? Чтобы понять это, можно и нужно вос­пользоваться риторическими же правилами и категориями. Их цель - помочь людям осознанно совершенствовать речевое об­щение с близкими, друзьями, знакомыми в обыденной жизни. Важность этой области знаний трудно переоценить: она способ­ствует налаживанию взаимопонимания между людьми там, где они особенно уязвимы.

Некоторые специалисты, занимающиеся риторическими проблемами, считают риторику повседневного, непрофессиональ­ного общения одной из частных риторик. Нам представляется, что это все же не отдельная частная риторическая дисциплина, а одна из областей общей риторики, поскольку она касается та­кой области человеческой жизни, в которой участвует каждый и действуют весьма общие законы речевого взаимодействия. Отечественная риторика повседневного общения пока находится в стадии становления. В развитых же странах Запада и Востока (Япония) существует особая «риторическая консультативная по­мощь». Любой может обратиться за советом к специалисту, что­бы решить свои «речевые проблемы». Так, за соответствующую плату супружеская пара, например, может пройти курс, в про­цессе которого речевое общение мужа и жены будет скорректи­ровано, и супругам постараются разъяснить, в чем основные ре­чевые причины нарушений взаимопонимания между ними. То же касается и трудностей, неизбежно возникающих у человека, по­павшего в инокультурное окружение,- скажем, иммигранта, желающего успешно ассимилироваться и приспособиться к жиз­ни и работе в чужой языковой и культурной среде. Современная общая риторика, основывающаяся на исследованиях речевого поведения человека, изучающая «грамматику речевого поведе­ния», ориентирована и на практическую помощь такого рода.

 

Этнориторика

Одна из важнейших примет нашего времени - усиле­ние контактов между людьми, принадлежащи­ми к разным национальным культурам. Не имея специальных (риторических!) знаний, трудно избежать до­садных, а часто и трагических ситуаций непонимания. Известно, что такого рода нарушения постоянно возникают, в частности, в сфере делового общения. Так, для американского бизнесмена манера наших деловых людей вести переговоры не всегда при­емлема из-за недостаточной четкости и определенности их пози­ции; японцы же, напротив, испытывают трудности в общении с нашими соотечественниками из-за чрезмерной, как они счита­ют, категоричности суждений русских и явно демонстрируемо­го желания получить немедленно определенный ответ типа «да» или «нет», что в японской культуре совершенно неприем­лемо.

Но самое обидное, когда нарушения понимания касаются об­ласти духовных ценностей.

Литературный критик Ст. Рассадин в одной из публикаций в «Новом мире» (1989, № 9) приходит к ряду заключений о ха­рактере современного «советского» человека, опираясь на вы­сказывания одного японского киноведа о «жестокости» нашего кино. Приводит его к этим выводам цепь нарушений понимания между культурами. Докажем это. Японский кинокритик: «Ваше кино жестоко, невероятно жестоко». На чем основана эта оцен­ка? А вот на чем: «Вы не представляете себе, как оно неприятно нашему зрителю. Вы все время в фильме говорите говорите на несколько тонов выше» (высокий и громкий голос - универсаль­ный сигнал агрессивности, но представление о «нормальном» уровне громкости различно в разных культурах). «Ваши диалоги начинаются с решительного "нет". У вас даже муж с женой в кадре разговаривают в повышенных тонах... Мы не понимаем, когда вы воинственно, активно, напором, а не разумом пытае­тесь утвердить истину. Мы, японцы, когда разговариваем, даже в глаза друг другу не смотрим, чтобы не оскорбить какой-то тенью во взгляде. Научитесь слушать... Вы не слушаете - вы утверждаете, причем утверждаете криком». Киновед из Японии, поясняя свою позицию, весьма грамотно с риторической точки зрения анализирует различия речевого поведения японцев и рус­ских. К сожалению, эта «грамотность» не приводит его к самому главному - способности лучше понимать представителей чуждой национальной культуры. А ведь именно это и есть одна из целей подлинного риторического образования, ри­торического воспитания и признак риторической культуры чело­века. «Вот оно, значит, как,- заключает Ст. Рассадин,- с точки зрения японцев мы выглядим и ведем себя не по-людски... Вы­ходит, вот какими мы стали... Жестокими, не замечающими, что жестоки; жестокими повседневно, привычно...» Так ли это? Обоснован ли этот вывод? Вряд ли.

Такой «диалог» японского киноведа и нашего соотечествен­ника показывает, насколько важны знания о национа­льно-культурных различиях речевого поведе­ния: иначе цепь нарушений понимания сворачивается в клубок нелепых, недобрых, чреватых серьезными последствиями оши- 38 бок, касающихся не только одного человека, но и характера це­лого народа.

Различия национально-культурных традиций речевого обще­ния и поведения, возможные способы наладить взаимопонима­ние, избежать ошибок, подобных описанным выше, изучаются современной областью языкознания, называемой этнолинг­вистикой (от греч. ethnos - народ, племя - и лингвистика), и входят в круг интересов современной общей риторики, которая разрабатывает соответствующие рекомендации для налажива­ния успешного межкультурного («кросскультурного») общения. Назовем область общей риторики, изучающую специфику нацио­нально-культурных особенностей речевого поведения, этно-риторикой. Идеи этого раздела новой риторики оказали са­мое непосредственное влияние и на нашу книгу. Дело в том, что в нашей стране, в связи с невостребованностью и даже опасно­стью свободного слова в период подавления демократии, «рито­рический Ренессанс» - возрождение и возвращение риторики - только начинается. Теория и особенно практика современной отечественной риторики пока недостаточно разработаны. Поэто­му для изучения этой дисциплины и обучения речевому мастер­ству возникает соблазн воспользоваться соответствующими за­рубежными руководствами, многие из которых, казалось бы, лег­ко применимы и в нашей действительности. Некоторые такие руководства переводятся и издаются в последние годы в нашей стране. Впрочем, большинству знакомы в основном пока лишь книги Дейла Карнеги («Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично» и другие его про­изведения), имеющие «житейски риторический» характер и со­держащие советы о способах решения самых разных речевых проблем. Книги Карнеги насквозь риторичны, однако риторичны по-американски, ибо отражают саму суть американского и аме­риканизирующего мировоззрения, в основе которого - риторика воздействия и борьбы, или атональная риторика (от греч. agon - борьба) (см. подробнее ниже). Эти особенности отмечены в критической работе, принадлежащей известному американскому же психотерапевту Эверетту Шострому - «Ан-ти-Карнеги, или Человек-манипулятор», изданной и у нас в 1992 г. Подчеркнем, что переносить рекомендации относитель­но речевого общения, выработанные, скажем, в Америке или Японии, непосредственно на почву отечественной культуры не­возможно - они либо не привьются к ней, либо нарушат ее «эко­логию». Этнориторика свидетельствует о том, что любые заимст­вования в этой сфере требуют большой осторожности и предва­рительной работы. Поэтому, составляя предлагаемую учебную книгу, мы уделяем особое внимание своеобразию отече­ственной речевой культуры, и риторического идеала, стремясь познакомить вас с их неповторимыми особенностями, с их истоками, с историей их становления и развития.

Итак, мы назвали основные, важнейшие разделы риторики об­щей: риторический канон, оратория, мастер­ство спора, искусство беседы, риторика по­вседневного общения, этнориторика. Законы рече­вого поведения, лежащие в основе эффективной речи и изучае­мые в этих разделах, проявляются в разнообразных сферах жизни.

10. С какой бы темой ведения переговоров мы не сталкивались: от внутренней проблемы на рабочем месте до международной торговли, от желания получить прибавку к зарплате до приобретения предприятия, от переговоров с профсоюзом до переговоров с иностранцами, - везде отсутствие подготовки представляет собой наиболее серьезный недостаток.

Часто нам кажется, что подготовка не имеет значения. Однако многолетний опыт подсказывает, что отсутствие подготовки весьма опасно. Откуда нам знать, что нам надо соглашаться, если у нас не будет под рукой каких-либо претендентов или других ориентиров для сравнения, чтобы оценить вырисовывающееся соглашение?

Откуда нам знать, что пора уходить с переговоров, если у нас не будет ни малейшего понятия о том, насколько велики шансы добиться своего в каком-либо другом месте?

Однако, еще более важным является то, что не чувствуя должной подготовки, мы передаем инициативу противоположной стороне. Мы уменьшаем вероятность того, что сможем выдвинуть какие - то хорошие идеи и аргументы, которые позволят быстро разрешить стоящую перед нами проблему к обоюдному удовлетворению. Таким образом, мы лишаем обе стороны переговорного процесса, возможности творческого подхода.

В процессе подготовки к переговорам выделяют внутреннюю и внешнюю подготовку.

«Внутренняя» подготовка к переговорам включает:

подготовку собственных целей;

определение повестки дня;

анализ целей партнера по переговорам;

установление реальных полномочий участников переговоров;

выявление общих интересов участников переговоров, которые принесут взаимную выгоду.

Подготовка собственных целей. При подготовке к переговорам главным является постановка собственных целей.

Постановка цели кажется делом достаточно ясным, простым и даже само собой разумеющимся, однако на практике это часто не удаётся. Многие думают: «Я, конечно, знаю, что надо делать» - и... позволяют поставить перед собой цель другому, допуская тем самым серьезную ошибку. Правильная постановка цели переговоров представляет собой стратегическое решение.

Для любых переговоров нужно определить: «Чего я хочу добиться в процессе переговоров?».

Цель описывает конечный пункт переговоров (их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. Формирование цели отвечает следующим критериям:

1. Цель должна быть зафиксирована письменно именно такой, к которой вы стремитесь; должен быть установлен срок ее выполнения.

2. Цель должна быть реальной.

3. Она должна быть приемлемой с экологической, технической, организационной и социальной точек зрения.

Основу подготовки к переговорам составляет изучение имеющейся корреспонденции, иной поступившей информации, сопоставимых предложений и т.д. Солидный информационный уровень подготовки станет прочным фундаментом вашей позиции на переговорах и будет способствовать достижению поставленной цели.

При формулировке целей необходимо учитывать, что часто результатом переговоров становится компромисс, и поэтому уже до переговоров нужно настраиваться на его достижение. Целесообразно для любых переговоров устанавливать верхние и нижние пределы постановки целей. Соответственно полезно различать такие виды целей, как цель-желание и цель-необходимость.

Цель - желание. Эта цель выражает конкретное требование, с которым вы идёте на переговоры. Если мы формируем цель - желание, то эта цель должна быть для нас реальной. Завышенное требование, которое мы включили в нее, и сами считаем, что его осуществление имеет мало шансов, ведет к тому, что наша позиция может быть воспринята несерьезно. Поэтому уже при первом сопротивлении партнеров нужно отказаться от него.

Цель - необходимость. Достижение подобной цели рассматривается как необходимый результат переговоров. Цель - необходимость не должна слишком отделяться от цели - желания. Это означает, что сама постановка целей и избираемые способы ее достижения должны быть достаточно гибкими. Только в случае, когда область переговоров достаточно узка, можно сохранять положенную дистанцию между обеими видами целей.

Определение повестки дня, которая в дальнейшем станет основной линией переговоров. Составить повестку дня для переговоров и положить ее на стол переговоров на видном месте. Тем самым мы поступаем, как партнер, который знает, чего он хочет и хорошо подготовлен.

Пример повестки дня.

Покупка грузового автомобиля

День: 26 октября 1998 г.

Место: Москва

Участники: господин Сергеев, фирма «Автосервис»,

господин Миронов

Время: 9.30-11.00

Повестка дня:

1. Требования, предъявляемые к грузовому автомобилю

2. Выбор

3. Оценка имеющегося грузового автомобиля

4. Финансирование

5. Страхование.

6. Разрешение и сдача - приемка.

Анализ целей партнера по переговорам. Часто в процессе переговоров с нетерпением ждут от партнера разъяснения своих требований и аргументов. Рассматривая позицию другой стороны, нужно уметь распознать движущие мотивы ее поведения.

Подлинные мотивы, за которыми скрывается каждая соответствующая позиция, вытекают из эмоциональных потребностей партнера. Возможны следующие мотивы:

Выгода, расходы, доход, заработки.

Социальное признание (социальные связи, престиж, авторитет, власть).

Комфорт

Уверенность, чувство безопасности

Открытие, любопытство, самоопределение

Социальное участие

Здоровье.

Эти мотивы являются основными и все же зачастую упускаются из виду в общении с партнером. Часто придерживаются мнения, что преобладают, например, только финансовые интересы. Плодотворный путь - осуществить комплексный подход к рассмотрению положения дел, а также попутно осветить мотивы партнера.

Установление реальных полномочий участников переговоров. При этом целесообразно различать следующих участников переговоров:

Тот, кто принимает решения. Он наделен компетенцией принимать главные решения. В конечном счете, именно он решает, можно ли, например, сказать «нет, даже если все участники переговоров говорят «да «, и наоборот. При принятии собственных решений он концентрирует внимание на последствиях переговоров для той организации, которую представляет.

Тот, кто оказывает влияние. В его задачи входит, например, отыскание правовых, организационных, технических деталей решения интересующего вопроса. Это обходится дорого.

Тот, кто применяет решение. Он практически реализует результаты переговоров или отклоняет принятые решения в глубине души. Основой согласия является оценка выгоды. Если «реализатор» не видит непосредственной выгоды для себя, то, скорее всего, будет действовать по правилу: «Это было не здесь изобретено - не здесь будем и выполнять».

Тот, кто устанавливает контакт. Всегда находятся лица, которые видят свою задачу в том, чтобы расчистить дорогу к цели или, наоборот, отрезать пути к ней. Они часто дают информацию и рекомендации, как следует действовать.

Выявление общих интересов участников переговоров, которые принесут взаимную выгоду.

Соответствие основывается часто на несоответствии. В таком случае, например, торг акциями начинается лишь потому, что покупатель верит в повышение курса, а продавец думает о его понижении. Эти различные мнения являются основой для торга. Подобные же факторы действуют в процессе переговоров.

Это означает, что если уже в преддверии переговоров мы сумеем лучше понять интересы партнера, в чем они совпадают, а в чем не совпадают с нашими интересами, то во время переговоров мы почувствуем, что понимаем другого. Тот, кто чувствует себя понятым своим собеседником, всегда склонен считать его симпатичным и правдивым. Если мы хотим, чтобы и партнер признал наши интересы, то необходимо первым начинать с признания интересов партнера.