Китай
Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения и партнеров по переговорам, а также, к формированию «духа дружбы». Причем «дух дружбы» на переговорах для них вообще имеет очень большое значение, что обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями. Это подчеркивается многими авторами. «Дух дружбы» китайцы, по сути, отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), сначала жмут руку наиболее высокопоставленного лица.
В китайской делегации, как правило, много экспертов – в результате численность делегации оказывается достаточно большой. Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношений внутри делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера китайцы выделяют людей, симпатизирующих китайской стороне – именно через них впоследствии оказывается влияние на позицию противоположной стороны.
На переговорах с китайской стороной, не следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты», первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения. Если переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым». Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.
Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. Причем в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предполагающие уступки. В результате переговоры возобнов-ляются. Однако ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются. Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны «центра» обязательно. Не исключено, что при возможности, они постараются улучшить для себя достигнутые договоренности, внести поправки и оговорки.
В Китае придают важное значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях – не обижайтесь, это искренний интерес к вам. Вас радушно пригласят в гости или в ресторан на обед, где подадут не менее 20 блюд. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам экзотическое блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Попытайтесь съесть хотя был маленький кусочек, а остальное смешайте на тарелке. Подача супа к столу – сигнал того, что обед близится к завершению. Гость встает из-за стола первым. Основной напиток китайцев – рисовая водка (крепостью 55 градусов). В народе очень популярно и китайское красное вино. Азия – церемониальна, поэтому в Китае приняты тосты, но чокаться не обязательно. Разливающий напиток должен наполнять чужие бокалы до краев, иначе это будет выглядеть как неуважение. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещат принимать личные подарки.
Япония
В японском национальном характере выделяются трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, склонность к за-имствованию, дисциплинированность, преданность авторитету. Японцам свойственны чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. Принято считать, что японец с детства воспитывается в духе «групповой солидарности», учится подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, – проповедует японская мораль – будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности». Такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Японцы привыкли судить о человеке, в первую очередь, но его принадлежности к той или иной группе. Когда два японца встречаются впервые, они прежде всего стараются выяснить принадлежность друг другу, а также положение которое занимает в своей группе каждый из них. Без этих сведений им трудно найти основу для общения. Соединяя свои интересы с интересами семьи дома, а на работе с интересами группы, японец будет автоматически продвигаться одновременно с коллегами вверх по служебной лестнице, а, достигнув определенного уровня, смиренно ждать, будет он выдвинут в верхний эшелон власти или нет. Отсюда большое значение для японцев имеет «верность» своей фирме, государству, нации, самоотверженность и патриотизм при отстаивании их интересов.
Улыбка или смех в Японии могут означать разное: это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности, открытое выражение эмоций или признак неловкости, вызванной затруднительным положением. Такую улыбку называют «загадочная улыбка», она запечатлена на лицах будд, покоящихся в храмах.
Рукопожатие в Японии не принято. Очевидно, японцы избегают пристального, прямого взгляда, который неизбежен при рукопожатии и им не импонирует манера прикасаться друг к другу. Так или иначе, рукопожатие не включается в процесс общения. Поклон является важнейшим элементом правил хорошего тона тривиального приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление, нужно кланяться сорок пять раз, особое почтение выражают семьюдесятью поклонами, а самую уважаемую личность приветствуют, поклонившись девяносто раз подряд. При представлении вручайте и старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их прочитайте. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать на ней написанное, так же следует давать и свою.
В отличие от многих других стран, попытки установления деловых контактов с японскими фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными. Такое поведение обьясняется несколькими причинами. Большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика. Японские предприниматели очень щепетильны и скрупулёзно относятся к принимаемым на себя обязательствам – даже проведение переговоров они рассматривают как, обязывающий шаг. Они не склонны идти на переговоры, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей ннформации. В японских фирмах действует весьма сложная процедура принятия решений, что замедляет получение вами ответа на ваш запрос.
Японские предприниматели отличаются пристрастием к личным беседам и отсутствием склонности к обсуждению сколько нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону. Особенно характерен такой подход для мелких и средних бизнесменов. Для того чтобы справиться с этими, трудностями, следует использовать особую тактику. При посылке деловых писем фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничать, приложите к ним ваши официальные годовые отчеты, брошюры и другие издания с подробной информацией о вашем предприятии и его продукции. Они нужны с точки зрения представления вашей фирмы как надежного и солидного партнера. Желательно, чтобы материалы были представлены на японском языке, причем перевод сделан профессиональным переводчиком. Некачественный перевод создаст неблагоприятное впечатление.
Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах. Такие материалы должны включать следующую информацию: профиль вашей фирмы, основные данные о ней, точное название, адреса, фамилии, должности главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, биография главы вашей фирмы, текстовые и графические материалы, которые бы давали представление предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах. Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов.
Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Договорившись о встрече, японец обязательно в срок, вплоть, до минуты появится на месте. На предельной обязательности во многом основана вся практика делового общения в Японии. Точность на переговорах (временя их начала и окончания, выполнение обещаний, взятых на себя обязательств) одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.
Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлён медленным темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются с обсуждений вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время японская сторона переходит к официальной теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить «отношения сотрудничества» для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий улажены к взаимному удовлетворению сторон. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в деловой сфере. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления, ваши японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласовании с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также тормозит переговоры. При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите «да», это далеко не всегда означает действительное согласие. Это вытекает из грамматики японского языка: если ваш вопрос уже содержит отрицание («Вы не хотите этого?», то есть имея в виду «Нет, не хочу») ваш японский собеседник ответит «да». Японское «хай», обычно переводимое как «да»; в ходе беседы употребляется часто в смысле «так-так», «да-да», то есть для подтверждения того, что вас слушают. Хотя в Японии считается похвальным умеренность и сдержанность в речах и движениях, частое кивание головой в процессе разговора скорее означает «я вас внимательно слушаю», чем «я согласен с вами». Кроме того, японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником, не огорчать его, а потому избегают прямых ответов «нет».
Если японский бизнесмен хочет сказать «нет», он обычно говорит, что «это трудно». Но и в такой ситуации можно проявить изобретательность, «разговорить» партнера и прийти к устраивающему обе стороны компромиссу. В то же время японским словом «вакаримасита», обычно переводимым как «я понимаю», ваш собеседник выражает гораздо большее – согласие с вами. Иногда, когда японцы хотят избежать категорического «нет», они задают контр вопрос, после чего считается нетактичным настаивать или добиваться своего, или переводят разговор на другую тему. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данные обещания и т.п. Сдержанность является нормой их поведения. Желание избежать открытого столкновения противоположных взглядов проявляется у японцев и в практике принятия решений. Решения эти обычно представляют собой итог согласования мнений всех заинтересованных лиц. По нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем (даже будучи правым), а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия.
Компромисс в представлении японцев – это зеркало момента. Японская мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобающие, они считают, что соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достигнуто. Там, где англичанин скажет: «Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим что там написано», японец будет доказывать, что, если обстановка изменилась, должна быть пересмотрена и прежняя договоренность. Когда японцы встречаются с ярко выраженной уступкой, они вероятнее всего ответят тем же. Уступки, компромисс, на который идут японцы, воспринимаются ими часто как нечто неизбежное и вынужденное. По отношению к более слабым партнерам уступки рассматриваются японской стороной как проявление «доброй воли» и «великодушия». Угрозы при переговорах с японцами не эффективны. Сами японцы редко используют угрозы, блеф, нажим и т.п.
Японцы уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стремятся по возможности подробнее обсудить проблему. Если сделано приглашение в традиционный ресторан японской кухни, необходимо обратить внимание на обувь и носки – придется разуваться! Когда вас угощают спиртным, следует поднять свой бокал, а затем тут же перехватите у японца бутылку и наполнить его бокал. Не отказывайтесь хотя бы пригубить предлагаемое. Отказ может быть мотивирован только медицинскими противопоказаниями. Если вы не готовы попробовать предлагаемое вам блюдо, не отказывайтесь демонстративно. Съешьте маленький кусочек, остальное просто смешайте на тарелке.
На переговорах японцы часто стремятся избежать риска, который рассматривается ими как угроза чести, престижу, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу. Однако, они стараются максимально развить свободу маневра на переговорах, и личная смелость и решительность может ярко проявляться в дискуссиях. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции (и в деловых вопросах), они будут шокированы грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль.
Стоит использовать любой уместный предлог для того, чтобы напомнить партнеру о себе и продемонстрировать, что и вы не забываете о нем. В число хороших поводов для этого входят: направление партнеру короткого благодарственного письма после проведения переговоров, отправка новых информационных или рекламных брошюр, вырезок из газет, поздравления с праздником (каждому сотруднику, с которым вы имеете дело) и т. д.
Подарки – обычное дело в Японии, особенно в новогодний период и в середине лета. Получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же – поэтому слишком дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. Не распаковывайте и не рассматривайте полученный вами подарок в присутствии дарителя. Старайтесь не дарить цветов, неправильный выбор может стать намеком совсем не на те отношения, который имеет в виду даритель.
КОРЕЯ
К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путем прямого обращения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча. Договориться о встрече можно через посредника (хорошо знакомого с вашими будущими партнерами), который представит вашу организацию, расскажет о ваших предложениях, о вашем личном статусе на фирме. Следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношениях необходимо учитывать чувства другого, относиться к нему исходы из его социального статуса, уважать его права и быть искренним в своих намерениях. Традиционная мораль высоко ставит личное общение, личный контакт, без которых в Корее невозможно решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы всегда настаивают на личной встрече; даже в тех случаях, когда с нашей точки зрения достаточно телефонного разговора. Если на просьбу о встрече вы ответите уклончиво, не исключено появление корейцев в вашем офисе без предварительной договоренности, поскольку они могут принять ваш неопределенный ответ за готовность встретиться.
Корейцы, в своей массе, являются открытыми, общительными очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что тёплое отношение к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями. Они просто проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же.
Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста, зарабатывается часто нелегким трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Надо четко представлять себе соотношение собственного статуса со статусом партнера. Определению этого будут способствовать ваши визитные карточки, в которых корейских бизнесменов заинтересует не столько ваше имя, сколько организация в которой вы работаете, и ваше положение в ней. Говоря об именах, надо помнить, что у корейцев первый слог – это фамилия (наиболее распространенные: Ким, Ли, Пак, Цой, Хан, Нам, Чон, Сон), а два последующих – личное имя.
Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении, переговоров. Традиционное воспитание и мораль не всегда позволяют перейти к проблеме, подлежащей решению. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Однако, в отличие от представителей японских компаний, корейцы не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.
Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказы-вать его неправоту (и того же ждут от собеседников). В общении с корейскими бизнесменами не следует употреблять выражения типа «надо подумать», «предложение нуждается в длительном изучении», «решить этот вопрос будет не так просто» и т. п., поскольку это воспринимается ими не как готовность к длительным усилиям по выяснению возможностей реализации идеи, а как констатация ее неприемлемости на данном этапе. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует, как правило, непосредственный результат их усилий. К нормам деловой жизни следует отнести, например, извещения о перемещениях, рассылаемые постоянным партнерам, благодарственные письма. которые после визитов направляются всем, с кем были проведены встречи. На первой встрече принято обмениваться сувенирами, цель которых – оказание внимания данной фирмы к потенциальному партнеру, а также реклама.
Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин это всегда строгий деловой костюм, чаще всего с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности.
ИНДИЯ
Индия – страна, в которой сосуществуют различные культурные и религиозные традиции, что накладывает отпечаток на деловое общение и этикет. Трудно сформулировать общие правила поведения, для людей различного вероисповедания и разных каст. Находясь в Индии, следует стараться соблюдать обычаи тех людей, с которыми предстоит иметь деловые отношения.
Практически все индийцы говорят по английски. На деловых переговорах ваш партнёр может блеснуть великолепными знаниями английского языка с оксфордским произношением и глубокими познаниями в философии.
При приветствии мужчины обмениваются рукоподатием. Приветствуя женщину, следует слегка поклониться,сложив руки перед грудью «домиком». Следует помнить, что мужчина не может в общественном месте заговорить с женщиной, если она одна и, тем более, прикостуться к ней.
Одеваться следует так, как принято в стране или в её регионе, где вы находитесь. Деловые женщины в Индии не обязаны носить сари, они носят костюм с прямой юбкой или, даже, ходят в брючном костюме.
Обязательно нужно знать, к какой касте принадлежат люди, с которыми вы вступили в деловые отношения и учитывать существующие ограничения. При деловом общении с индийскими партнёрами следует учитывать их пунктуальность, высокую степень уважения к старшим. В разговоре не следует касаться личных тем, военных расходов, бедности и зарубежной помощи.
Если партнёр пригласил вас к себе домой, можно взять с собой сладости. За столом передают и принимают всё съестное только правой рукой.
ТУРЦИЯ
Турция – мусульманская страна. Турция расположена на границе европейских стран и стран ближнего востока о это наложило отпечаток на её традиции делового общения и этикет. Исламские нормы поведения в Турции соблюдаются менее жёстко, чем, например, в Саудовской Аравии.
При ведении переговоров в Турции большое внимание уделяется самому процессу торга, часто завышаются первоначальные требования.
Турки обращают большое внимание на одежду партнёра. Стиль деловой одежда у них консервативен – костюм и галстук для мужчин.
Прежде чем войти в мечеть, надо разуться. Разуваются и при входе в дом (в городах всё реже).
В стране вы встретите радушный приём. Делового партнёра обычно приглашают в ресторан, а иногда и к себе домой. Если последовало приглашение на ужин домой, захватите с собой букет цветов для хозяйки дома и сладости. В турецкой семье могут пригласить гостя провести время в бане.
.Турки предпочитают иметь дело с теми, кого они хорошо знают и вам придётся уделить время для установления и укрепления с партнёрами личных взаимоотношений. В отношении с турками особанно важны вежливость и учтивость. При общении с турецким партнёром, он может находиться слишком близко к собеседнику, вам не следует пятиться назад – это может быть расценено как недружественный жест.
При обсуждении деловых вопросов беседа обычно начинается издалека – такова турецкая манера общаться. Не торопите турецких коллег – это будет грубостью с вашей стороны. Если вы установили с кем-либо деловые отношения, то в дальнейшем контактируйте непосредственно с этим человеком. Общаясь с турками, во время разговора смотрите собеселнику в глаза – тем самым вы покажете свою искренность.
Жители Турции очень любят свою страну и гордятся ею, они с удовольствием ответят на ваши вопросы о её культуре и истории, но вопросов текущей наиональной политики лучше избегать. Большинство мужчин в Турции очень любят футбол и болеют за одну из ведущих туреких команд. Если вы спросите об успехах их любимой команды, они оживлённо и с удовольствием поделятся свами своими впечатлениями.
Турки любят дарить и получать подарки. Любой приём, устраиваемый турецкими бизнесменами, завершается вручением небольших сувениров. В особом почёте у них упакованная в бархатную коробочку-подставку бронзавая или латунная табличка с эмблемой фирмы и памятной надписью.
Арабские страны
Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они предпочитают предварительную проработку деталей, обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей – египетском. Египет является одним из древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. В Египте приняты жесткие и довольно развитые административные правила проведения беседы. Они избегают суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» – и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить партнёрам возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном завуалированном виде.
Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому заня-тию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.
Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торгующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара пока не ударят по рукам. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе (он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона), то, выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается до тех пор, пока вы один не опустошите кофейник. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.
Другие страны
На востоке суп подают в конце обеда. Во многих южных странах и в среднеазиатских республиках гостей часто принимают во дворе, который является по их обычаям продолжением дома. В Бразилии не принято носить тропический шлем, а в Таиланде – говорить о жаре. Латиноамериканцы в знак своего особого располо-жения к гостю переходят в разговоре на ты.
