Своевременное обеспечение производства материальными ресурсами зависит от величины и комплектности производственных запасов на складах предприятия. Производственные запасы — это средства производства, поступившие на склады предприятия, но еще не вовлеченные в производственный процесс. Создание таких запасов позволяет обеспечивать отпуск материалов в цехи и на рабочие места в соответствии с требованиями технологического процесса. Следует отметить, что на создание запасов отвлекается значительное количество материальных ресурсов. Уменьшение запасов сокращает расходы по их содержанию, снижает издержки, ускоряет оборачиваемость оборотных средств, что в конечном счете повышает прибыль и рентабельность производства, поэтому очень важно оптимизировать величину запасов. Управление производственными запасами на предприятии предполагает: • разработку норм запасов по всей номенклатуре потребляемых предприятием материалов; • правильное размещение запасов на складах предприятия; • организацию действенного оперативного контроля за уровнем запасов и принятие необходимых мер для поддержания нормального их состояния; • создание необходимой материальной базы для размещения запасов и обеспечения количественной и качественной их сохранности. Нормирование производственных запасов — это определение их минимального размера по видам материальных ресурсов для бесперебойного обеспечения производства. При нормировании производственных запасов сначала определяются нормы производственных запасов в днях, а затем в натуральном и денежном выражении. Норма запаса в днях устанавливается на основе следующих данных. 1. Нахождение материалов в пути (транспортный запас Нтр). Определяетсякак разница между временем транспортировки груза отпоставщика к потребителю и временем оборота платежных документов. 2. Приемка, разгрузка, складирование и анализ качества поступающихматериалов (подготовительный запас Hп. Он определяется наоснове расчетного или фактического времени за отчетный период, скорректированногос учетом организационно-технических мероприятий помеханизации погрузочно-разгрузочных работ. 3. Технологическая подготовка материалов к производству (технологическийзапас Нт). Образуется в том случае, если до начала производстватребуется предварительная обработка материалов (сушкадревесины на мебельных фабриках). Определяется на основе нормативоввремени для данных операций.4. Пребывание материалов на складе (текущий запас Нтек). Удовлетворяеттекущую потребность производства, обеспечивает ритмичнуюработу между очередными поставками материалов. Определяетсяумножением среднесуточной нормы потребления материала на плановыйкратный интервал между двумя очередными поставками. 5. Резерв на случай перебоев в снабжении и увеличение выпускапродукции (страховой или гарантийный запас Нс). Характеризуетсяотносительно постоянной величиной и восстанавливается после полученияочередной партии материалов. Норматив страхового запасаматериалов определяется по интервалу отставания поставок или пофактическим данным о поступлении материалов.Общая норма производственных запасов по видам материальныхресурсов (в днях) определяется суммированием указанных видов запасов:Ндн = Нтр + Нп + Нт + Нтек +Нс.Норматив производственных запасов в натуральном выражении покаждому виду материальных ресурсов Ннат определяет произведение нормативав днях на их однодневный расход Мдн в натуральном выражении:Ннат = Ндн • Мдн.Норматив в денежном выражении Нст, т. е. норматив собственныхоборотных средств на сырье, основные материалы, покупные полуфабрикаты,есть произведение стоимости однодневного расхода сырья, основныхматериалов и полуфабрикатов См на норматив (в днях):Нст = Ндн • См = Ндн • Мдн • Ц.Стоимость однодневного расхода С м рассчитывается путем умножениясреднедневного расхода в натуральном выражении на цену материальныхресурсов Ц, включая заготовительные расходы и стоимостьотходов по плановым нормам.По характеру фиксируемых объектов контроля системы управленияматериальными запасами подразделяются на системы с фиксированнымобъемом заказа и с фиксированной периодичностью (ритмом)заказов, без фиксации объемов и периодичности заказов, а по характеруинтенсивности потребления ресурсов — на детерминированные истохастические системы. В детерминированных системах с фиксированным объемом заказов размеры партии поставки материальных ресурсов со склада и времявыполнения заказа поставщиком являются фиксированными параметрами.А интенсивность их потребления изменяется от минимальной
до максимальной величины. В таких системах базовым управляющим параметром является остаточный уровень складского запаса соответствующего вида ресурсов. Для обеспечения надежной работы склада здесь необходимо резервирование ресурсов лишь во время выполнения заказа, что позволяет минимизировать величину замораживания оборотных средств. При такой системе важно правильно установить срок заказа поставщику очередной партии материальных ресурсов. В детерминированных системах с фиксированной периодичностью заказов заказ и получение очередной партии материальных ресурсов происходит через строго определенные промежутки времени. Интенсивность использования ресурсов и время выполнения заказа поставщиком заданы, а объем заказа (партии поставок) различный. При этой системе склад должен бесперебойно обеспечивать производственные подразделения даже в условиях максимальной интенсивности
потребления ресурсов. А поскольку закупки не могут быть осуществлены ранее установленного срока, то увеличивается риск преждевременного исчерпания запасов, что требует дополнительного резервирования ресурсов. В то же время при тесной связи предприятия с отдельными поставщиками или при возможности группировать несколько различных заказов в стандартных интервалах времени для минимизации транспортных издержек эта система оказывается достаточно эффективной. В детерминированных системах без фиксации объемов и периодичности заказов интенсивность использования ресурсов и время выполнения заказа поставщиком заданы, а размеры заказываемых партий ресурсов и периодичность их закупки нет. В этом случае, как и в системах с фиксированным объемом заказа, управляющим параметром является остаточный уровень складского запаса. Как и в системах с фиксированной периодичностью заказа, закупаемые партии ресурсов должны увеличивать имеющийся складской запас до максимального уровня. В связи с минимальным числом фиксируемых параметров системы без фиксации объемов и периодических заказов наиболее гибкие и чаще применяются на практике. Стохастические (вероятностные) системы управления запасами
предполагают, что интенсивность потребления соответствующего вида материальных ресурсов — это случайная величина, распределение которой может быть описано законом нормального распределения. Эти системы могут быть и с фиксированным объемом заказов, с фиксированной периодичностью заказов или без фиксации объемов и периодичности заказов. Однако если в детерминированных системах дефицит ресурсов на складе полностью исключается, то в стохастических системах — его возникновение допускается с некоторой вероятностью. При этих системах вводится новый параметр управления — вероятность бездефицитной работы, зависящей от размеров создаваемых резервных запасов. Применение стохастических систем управления запасами позволяет находить оптимум между риском возникновения дефицита ресурсов и негативными последствиями чрезмерного увеличения их складских запасов. Задача оптимизации запасов заключается в нахождении необходимой величины запаса материальных ресурсов на основе критерия оптимальности. Уравнения, представляющие собой экономико-математические модели, характеризуются параметрами Zi, управляемыми переменными Fj. и критерием оптимальности С, который может быть представлен выражением C=f(Fj,Zi). В качестве параметров могут выступать спрос, различные виды издержек, коэффициенты качества обслуживания и др. Управляемыми переменными являются объем партии поставок, величина страхового запаса, интервалы и т. п. В качестве критерия оптимальности могут выступать минимальная величина совокупных издержек, минимальная величина запаса материальных ресурсов, максимальный размер прибыли и др. Примером экономико-математической модели оптимизации запасов является статистическая детерминированная одноассортиментная модель экономического размера запаса:
где Сср — средние издержки за изучаемый период; Сп — издержки формирования одной поставки; 
— спрос за изучаемый период; Vn — величина поставки; кз — коэффициент содержания запасов; Ц — оптовая цена единицы продукции. При этом случаи отсутствия запасов исключатся. Величина поставки, а отсюда и средний запас Vn / 2 являются управляемыми переменными, оптимальная величина которых определяется путем минимизации:
58. Структура и функции службы сбыта на предприятии.
Служба сбыта создается на предприятии для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции.
Основными задачами службы сбыта являются: изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях
снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.
Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.
К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.
Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы):
заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.
К производственным подразделениям относятся цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки, склады готовой продукции
Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.
Содержание функций сбытовой деятельности включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.
Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действенности сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
Содержание организации сбыта продукции
Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии. Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности, поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.
В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности по продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).
Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.
Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.
Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. Таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность выше. Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.
Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи. Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.
Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.
Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».
Сущность организации сбыта на основе «фиксированного размера заказа» состоит в том, что по договоренности между предприятием — производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.
Сущность организации сбыта на основе «фиксированного интервала» состоит в том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится ее новое необходимое количество.
Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т. е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.
