Коммерческая деятельность предприятия

Организация коммерческой деятельности строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйс­твенной самостоятельности поставщиков и покупателей, строгой матери­альной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обя­зательств.

В поиске поставщиков коммерческие службы магазина активно участ­вуют в работе оптовых ярмарок, выставок продаж, следят за рекламными объявлениями радио, телевидения, периодической печати, проспектами, каталогами и др.

Приоритет отдается организации прямых хозяйственных связей, в том числе и во внешнеэкономической деятельности, путем использования со своими партнерами различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в валюте, взаимозачеты по встречным поставкам и т.д.). Так, с венгерскими предприятиями заключены долгосрочные догово­ра на поставку макаронной и консервированной продукции.

Прямые договора о поставках заключены с московскими и нижегородс­кими фирмами. Тактика развития регионального рынка поставок оправдыва­ет себя, поскольку известно, что стоимость и ненадежность поставок возрастают в квадрате географического расстояния от покупателя. Выгода при долгосрочных договорных отношениях обоюдна: поставщик "привязывает" к себе потребителя, формируя пакет заказов, покупателю знакомы надеж­ность поставщика, качество его товара, а также он претендует на систе­му льгот. Периодически магазин проводит анализ приоритетов по продук­ции и поставщикам.

Компьютерный учет и контроль оптовых закупок товаров ООО «РегионСнабКомплект» в групповом ассортименте обеспечивает оперативную информацию и срыве поставок и перебоях в поступлении товаров. В условиях малых складских помещений предприятия, когда запасы формируются с учетом потребности на 2 недели, оптовые закупки осуществляются на основе периодически самовозобновляю­щихся договоров.

Реализация сверхсовременной системы электронных расчетов и пере­дачи коммерческой информации значительно ускоряет коммерческие и де­нежные потоки, составляющие техническую основу рыночной маркетинговой и иной деятельности в сфере товарного обращения.

В отношении закупок ориентиром на предприятии служит профессио­нально-маркетинговая деятельность, умение предвидеть конъюнктуру, стремление к немедленным результатам.

Закупочная работа в ООО «РегионСнабКомплект» - одна из наиболее ответственных функций торговых предприятий. Правильно организованная, она не только способствует удовлетворению потребительс­кого спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. Проведению закупочной работы должны предшествовать: изучение и прогнозирование покупательского спроса; - определение потребности в товарах; - выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков; Закупка товаров ведётся непосредственно у изготовителей, на оптовых складах, и у других поставщиков на территории РБ и РФ. Качество поставляемых товаров от всех поставщиков соответствует требованиям ГОСТов, ТУ и не вызывает нареканий со стороны покупателей. Государственными органами, контролирующими деятельность торговых организаций являются: торговый отдел администрации города, Министерство торговли и экономического развития РФ, также имеются сертификаты на каждый товар.

Основными поставщиками являются ООО «РегионСнабКомплект»: ООО «БашГидроСтрой», ООО «РегионСнабКомплект», ООО «Дельвен», ООО «Эрмано», ООО «СоюзСтройСервис».

Поиском поставщиков и организацией закупок занимаются два менеджера. Для поиска поставщиков используется как внутренние, так и внешние источники информации. Для этого используются печатные издания, internet, справочники и пр. Для требуемого товара определяются цены различных поставщиков. В соответствии с качеством товара, удаленностью продавца и пр. условиями отбираются наиболее подходящие. Затем изучается рынок сбыта этого товара, предложения существующие на рынке. В результате определяется допустимая цена на рынке. Если торговая наценка, возможная для этого товара, говорит об успехе такой сделки, то ведутся переговоры с поставщиками с целью выторговывания наилучших условий и заключения договора.

Следующим шагов является транспортировка товара на склад. Если товар не возможно перевезти имеющимся транспортом, то менеджер заказывает машину у транспортных предприятий.

Если поставщик предлагает доставку товара, то следующим шагом является приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствие качества и количества товара документальным. В случае недостаче или несоответствии качества товара покупатель имеет право отказаться от своих обязательств и вернуть товар. Если испорчена только часть товара, то составляется акт приемки товара. Поставщик должен в соответствующий срок заменить некачественный товар или вернуть деньги.

При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и сроки оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцу выгоднее предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступление денег. Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или на реализацию (консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по мере реализации товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах, собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товар можно вернуть.

В зависимости от способа оплаты цена на товар может колебаться. В ней учитывается риск неплатежей, срок использования кредита (товарного или денежного) и пр. Поэтому для торгового предприятия иногда бывает выгоднее взять товар по предоплате, но дешевле, чем на консигнацию, но дороже.

При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляется вероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказать содействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами поставщиков на рынке. Привязанность к одному поставщику может стоить дорого.

Поиск новых покупателей и поддержание связи с ними осуществляется агентами. В обязанности агента входит обходить магазины, разносить бланки заказов, принимать заказы.

Для того, чтобы агенты не пересекались в одних и тех же организациях по карте города Уфы обозначены районы, в каждом из которых работает только один агент. Всего районов порядка 10. Каждому агенту выделено по 2 района. Количество районов зависит от насыщенности магазинами.

После заключения договора магазин может делать заказ по телефону или непосредственно через агента. Т.к. ассортимент меняется, то агент регулярно должен заносить бланки заказов в ООО «РегионСнабКомплект».

После получения заказа доставка осуществляется либо на следующий день, либо на день, назначенный покупателем. В отделе выписки подготавливают документы для экспедиторов с вечера. Утром экспедиторы получают груз на складе и развозят по магазинам. Вечером выручку сдают в кассу.

При приемке ООО «РегионСнабКомплект» может отказаться от части или всего товара, если товар не удовлетворяет требования по количеству и качеству. В этом случае товар заменяется на следующий день или довозится, или покупателю возвращаются деньги.

На предприятии не проводится никаких рекламных мероприятий, работы с кадрами (обучение, повышение квалификации). Нет практики проведения анализа работы персонала, как в отдельности, так и по отделам.

 

Логистика товародвижения

 

ООО «РегионСнабКомплект» располагает комплексом помещений, необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса. Все помещения организации расположены с уче­том обеспечения рациональной взаимосвязи между ними. Так планировка торговых помещений, а также помещений (зон) для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже, вспомога­тельных и административно-бытовых помещений отве­чают основным требованиям:

- торговые помещения непосредственно связаны с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже, чтобы можно было обеспечить оперативное пополнение товар­ных запасов в торговом зале, используя кратчайшие пути дви­жения товаров;

- торговый зал и кла­довые расположены на одном уровне;

- торговый зал связан с помещениями для при­емки товаров кратчайшим путем, что особенно важно при поступлении в магазин товаров в таре-оборудовании;

- помещения для хранения тары, обменного фонда контейнеров, упаковочных материалов и инвентаря расположено непосредственно у приемочной или разгрузочной рампы;

- административно-бытовые помещения связаны с торговыми помещениями, а также с помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже. В свою очередь, меж­ду помещениями этой группы обеспечена должная взаимосвязь. Размещение помещений и их планировка напра­влены на обеспечение максимальных удобств для покупателей при отборе и покупке ими товаров, рациональное осуществле­ние всех торгово-технологических операций на основе широко­го внедрения современного торгово-технологического оборудования. Планировка помещений магазина обеспечивает нормальные условия работы персонала, высокий уровень про­изводительности труда работников. Устройство и размещение помещений подчинены требованиям сохранности товарно-материальных ценностей на торговом предприятии.

Основным торговым помещением ООО «РегионСнабКомплект» является торговый зал. Он служит для размещения рабочего и выста­вочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров поку­пателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги поку­пателям. В торговом зале организованы рабочие места продав­цов, кассиров, продавцов-консультантов, кассиров-контролеров и других работников торгового зала. Поэтому устройство и планиров­ка торгового зала отвечает требованиям рациональной организации, важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупательского по­тока; обеспечение кратчайших путей движения товаров из зон хранения и подготовки товаров к продаже к местам их выклад­ки и размещения. Торговый зал имеет большой периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможности установки торгово­го оборудования, стены имеют блестящую поверхность, поверхность полов ровная, нескользкая, влагоустойчивая и прочная. Планировка узла расчета обеспечивает беспрепят­ственное направление движения покупательских потоков, ис­ключать встречные потоки.

Торговые помещения и технический отдел расположены на одном уровне, они связаны между собой небольшим коридором, что позволяет оперативно пополнять товарные запасы. Помещение для приемки товаров расположено в непосредственной близости от торгового зала. Рядом с помещением для приемки товаров и разгрузочной рампой расположено подсобное помещение для хранения тары и упаковочных материалов. Административно-бытовые помещения связаны с торговыми помещениями, а также с помещениями для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

Для разгрузкитранспортных средств в ООО «РегионСнабКомплект» оборудовано специальное место. Помещение (зоны) для приемки товаров по количеству и ка­честву примыкает к месту разгрузки. В организации выделена специальная зона для товаров, прибывших во внерабочее время. Зона для приемки товаров связана с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Кроме того, помещение для приемки товаров имеет кратчайшую связь с торговым залом для доставки товаров, поступивших в таре-оборудовании, непосред­ственно в зал. Помещения для хранения оснащены соответству­ющим технологическим оборудованием.

ООО «РегионСнабКомплект» учитывает требования эргономики, это относится не только к выбору геометрических параметров помещений, но и к размерам торгового оборудования и мебели.

Совокупность помещений ООО «РегионСнабКомплект» составляет его технологическую планировку см. приложение.

Общая площадь организации 160 м², площадь торгового зала 50 м², также имеются складское помещение, цех.

Прежде всего, необходимо определить цель проводимой оптимизации ИП ООО «РегионСнабКомплект»:

- повышение качества складского сервиса;

- повышение пропускной способности склада с одновременным повышением качества складского сервиса.

Поставленная цель определяет задачи, стоящие перед специалистами:

- выявление и ранжирование проблем, негативно влияющих на производительность, затраты, качество;

- изменение технологических и управленческих процессов с целью снижения затрат и повышения качества работы складского комплекса;

- разработка ключевых показателей эффективности и системы мотивации персонала;

- постановка задач для реализации в информационной системе, обучение персонала.
Работа по оптимизации ООО «РегионСнабКомплект», как правило, проводится в два этапа:

1. Логистическая экспертиза.

2. Перепроектирование технологий работы склада.

Этап 1. Логистическая экспертиза. Цель первого этапа - обнаружить ключевые проблемы, решение которых даст наиболее ощутимый результат при минимальных затратах материальных ресурсов и времени.

Задачи этапа:

1. Анализ основных складских процессов позволяет выявить их "узкие места" и недостатки (в том числе в диспетчеризации, организации складского учета и оперативного контроля за выполнением операций на складе). Типовые проблемы, характерные для основных складских процессов, приведены в табл.6.

Таблица 6.

Перечень типовых проблем ООО «РегионСнабКомплект»

Наименование процесса	Проблемы
Приемка	Неравномерность поставок, отсутствие информации об ожидаемых приходах.
	Трудности идентификации поступающих товаров (ошибки при идентификации, увеличение сроков приходования).
	Отсутствие карантинной зоны для размещения проблемного товара, недостаточность количества мест временного хранения.
Хранение	Нерациональность размещения товаров на складе. Решения по расстановке товара не регламентированы, отданы на усмотрение расстановщиков.
Комплектация и отгрузка заказов	Перечисление позиций в листах подборки заказа не соответствует оптимальным маршрутам комплектовщика при сборке заказа. Допускается совместное хранение различных товаров, влекущее ошибки при подборе.
Инвентаризация и учет товаров	Несвоевременное списание товара (отгруженного клиентам, взятого сотрудниками, брака и т. п.). Значительное время тратится на поиск необходимого товара (недобор по заказу).
Контроль качества	Не учитываются качественные показатели работы (сроки приходования, полнота и сроки комплектации заказов, учет потерь в процессе хранения). Не ведется учет и анализ (оценка) занятости персонала и техники.

 

2. Анализ процессов, смежных со складскими, позволяет обнаружить проблемы взаимодействия склада и смежных подразделений. Всем известно, что именно склад вынужден "расхлебывать" последствия многих ошибок, причины которых кроются в смежных сферах - закупки, сбыта, транспорта, информационного обеспечения. Типовые проблемы процессов, смежных со складскими, приведены в табл. 7.

Таблица 7.

Перечень типовых проблем процессов, смежных со складскими ООО «РегионСнабКомплект»

	Наименование процесса
Закупки	Отсутствует планирование поставок и объемов закупок ("экспертное" определение потребности в объемах и ассортименте, определение сроков поставок).
	Не ведется работа по анализу качества работы поставщиков (нет статистики недовозов, возвратов, недовложений).
Продажи	Менеджеры по продажам видят в информационной системе остаток товара, а не доступное для продажи количество. В информационной системе не отражается готовность заказа для отгрузки.
Доставка	Не ведется статистика по недовозам и проблемам, возникшим при доставке. Авралы при обработке заказов для филиалов и оптовиков (заказы срочные и большие). Не ведется учет возвратов и их причин (а также повторных доставок).
Информационное обеспечение	На различных участках деятельности (склад, закупки, продажи, учет сертификатов и т. д.) используются разные программные продукты - возникает необходимость ручного дублирования информации.

 

В качестве наиболее серьезных и часто встречающихся проблем, выявляемых в ходе анализа процессов, стоит отметить:

- отсутствие оперативного планирования выполнения работ (отсутствие информации об объемах работ, невозможность оценки потребности в ресурсах);

- частичный учет выполненных работ (учитывается только приход и отгрузка);

- отсутствие своевременного учета внутренних передвижений товара на складе;

- отсутствие системы управления запасами (избыточные запасы, отсутствие учета неудовлетворенного спроса).

Выявленные на этапе анализа проблемы ранжируются, определяется наиболее выгодная последовательность их решения (получение максимального эффекта от проводимых изменений с минимальными затратами времени и денег). Ранжирование процессов производится с учетом:

- значимости проблем по степени их влияния на производительность, затраты, качество;

- значимости процессов в общем цикле деятельности компании.
В табл. 8. приведено ООО «РегионСнабКомплект» ранжирования процессов по степени их проблематичности.

При последующем проектировании складских технологий и их внедрении особое внимание следует уделять наиболее запущенным процессам.

Выводы. Отклонения от нормы (максимальной) в днях имеет и небольшой размер, что свидетельствует об удовлетворительном состоянии запасов материальных ресурсов.

Таблица 8.

Результат ранжирования проблемных процессов ООО «РегионСнабКомплект»

Наименование процесса	Тип процесса	Итоговый рейтинг
Управление запасами и закупкой товаров	смежный	1,15
Размещение товара после приемки на склад	складской	1,05
Приемка товара на склад	складской	0,96
Сертификация	смежный	0,72
Продажа и доставка розничному клиенту	смежный	0,20
Комплектация и отгрузка заказов (розница)	складской	0,12
Выполнение заявок филиалов	смежный	0,11
Проведение текущей инвентаризации	складской	0,07
Продажа и доставка товара оптовым клиентам	смежный	0,04
Возврат поставщику	смежный	0,02
Выполнение и учет заказов сотрудников для личных нужд	складской	0,01

 

В конце подсчитываются потери продукции из-за:

а) недопоставок материалов;

б) плохого качества материалов;

в) замены материалов;

г) изменение цен на материалы;

д) простоев в связи с нарушением графика поставки.

Расчет сверхплановых отходов ООО «РегионСнабКомплект» не производится, так как предприятие имеет непроизводственный характер.

Аналогичная ситуация возникает при повышении поставщиком цен на сырье и материалы. Здесь также нужно оценивать, что выгоднее предприятию:

а) увеличивать переменные затраты в связи с применением более дорогих материалов, но за счет наращивания объемов получить дополнительную прибыль;

б) уменьшить объем производства этого вида продукции, если в результате использования дорогого сырья, продукция окажется убыточной, или искать новые более дешевые рынки сырья, или изменять структуру производства.

Большие потери имеют место из-за неритмичности поставки сырья и материалов, в связи с чем предприятия простаивают и недополучают много продукции, а соответственно и прибыли ООО «РегионСнабКомплект» не имеет потерь из-за неритмичности поставки сырья и материалов, так как отсутствуют простои из-за отсутствия материалов, обеспеченность материалов равна 100 %.

ООО «РегионСнабКомплект» сталкивается с такими внутренними проблемами: неэффективная рекламная компания, отсутствие квалифицированных торговых работников, низкий оптовый и розничный товарооборот.

Основные этапы разработки мероприятий по внедрению централизованной доставки в тара-оборудовании (табл. 9).

Расчет экономической эффективности возможно исчислять как разницу между издержками при организации завоза по ранее действующей системе (самовывоз) и при централизованной доставке. Как правило, себестоимость 1 т груза при внедрении прогрессивной технологии сокращается. Экономия достигается за счет лучшего использования автотранспорта, полной его загрузки, сокращения пустых пробегов и простоев, механизации погрузочно-разгрузочных работ, повышение ритмичности и бесперебойности снабжения магазина, оптимизации в нем товарных запасов, завоза подготовленных к продаже товаров и ускорения их оборачиваемости, совершенствования управления процессом товароснабжения.

Таблица 9

Этапы разработки мероприятий по внедрению централизованной доставки в тара-оборудовании ООО «РегионСнабКомплект»

I. Анали­тическая часть	Дислокация торговой сети, характеристика торговых предприятий, группировка торговых предприятий по типам, объему товарооборота, режимам работы.
II. Расчет­ная часть	Определение следующих показателей для внедрения централизованной доставки: - грузооборота; - рациональных размеров поставки и частоты завоза товаров; - маршрутов, графиков доставки товаров; - потребности в транспортных средствах; - потребность в многооборотной таре.
III. Техно­логическая часть	Подготовка технологических средств, транспорта, оборудования, экспедиции оптовых баз и зон приема товаров в розничных предприятиях, составление технологических карт и моделей товародвижения.
IV. Орга­низационная часть	Управление товароснабжением, определение ответственных лиц за выполнение разделов технологической части, обеспечение сохранности товаров в пути, документооборот, обработка информации, контроль графиков отбора и завоза товаров.
V. Эконо­мическая часть	Расчет эффективности внедрения технологической схемы централизованной доставки, выявление резервов их повышения.

 

Централизованная доставка товаров в тара-оборудовании обеспечивает достаточно быструю окупаемость капитальных вложений, связанной с прогрессивной технологией доставки.

На современном этапе руководством фирмы разрабатываются меры по повышению эффективности работы персонала, подбор квалифицированных кадров.

На мой взгляд, предприятию необходимо изменить торговую политику пересмотрев ассортимент реализуемой продукции, для этого необходимо провести маркетинговое исследование рынка с целью позиционирования отдельных групп ассортименте и по итогам разработать рекламную компанию. Данные мероприятия позволят предприятию значительно увеличить товарооборот.