Аукционы – международныеторги, специализирующиеся на сбыте реальных товаров со строго индивидуальными свойствами. В международной торговле сложилась весьма ограниченная номенклатура товаров, продающихся с аукционов (например, пушнина, чай, овечья шерсть, цветы, каучук, кожа, антиквариат). Наибольшее значение имеют австралийские и новозеландские аукционы, особенно аукцион в Сиднее. Чайные аукционы проводятся в Калькутте (Индия), Джакарте (Индонезия). Важным центром международной торговли каучуком является Сингапур, пушниной – Санкт-Петербург и т.д.
Товары, продаваемые на аукционах, бывают массовыми иединичными, но их общей чертой является неоднократность партий или отдельных экземпляров, т.е их нельзя покупать без предварительного осмотра продаваемой единицы товара (лота).
Аукционы можно подразделить на регулярные и нерегулярные. Регулярные аукционы проводятся специальными аукционными фирмами в одном и том же месте один или несколько раз в год, чаще всего в традиционное для каждого аукциона время. Нерегулярные аукционы проводятся, когда возникает необходимость продажи товара, не полученного в установленное время со склада, либо товара, на который иным способом не удалось найти покупателя.
На аукционах принятые от продавцов товары сортируются в зависимости от качества по партиям (лотам), из каждой партии отбирается образец, а лоту присваивается номер. Затем выпускается каталог, который рассылается потенциальным покупателям, прибывающим на аукцион заранее, чтобы осмотреть товар.
Торги на аукционах проводятся либо с повышением цены, либо с понижением цены («голландский аукцион»).
Аукционный торг с повышением цены может проводиться «с голоса» или с помощью жестов. В первом случае, аукционист объявляет номер лота и называет начальную цену, спрашивая: «Кто больше?». Покупатели повышают цену на величину не ниже минимальной надбавки. Если очередное повышение цены не предлагается, то после трехкратного вопроса: «Кто больше?» - лот считается проданным тому, кто назвал предыдущую цену.
При негласном торге покупатели подают аукционисту знаки о согласии повысить цену на заранее установленную надбавку. Аукционист, объявляя новую цену, не называет покупателя.
На аукционе с понижением цены аукционист понижает цену на заранее установленные скидки. Лот приобретает покупатель, который первым скажет «да».
Преимущество аукционной торговли заключается в том, что проведение аукционов позволяет продавать значительное количество товаров в короткий период, определять спрос рынка в данный момент.
Уровень цен, тактика продаж обсуждается перед каждым аукционом за 1-2 дня до начала торгов. Очередность продажи товаров определяется фирмой-аукционатором. Покупателем считается тот, кто предложил самую высокую цену, а лот – проданным – после удара молотка. По окончании торгов бухгалтерия и валютно-финансовый отдел производят оформление всех необходимых документов. Страницы каталога с проданными товарами направляются в бухгалтерию, где покупателю выписываются счет и спецификация, в которую вносятся все номера лотов, которые он купил на аукционе.
Валютно-финансовые условия на каждом аукционе разные. На Санкт-петербургском аукционе не требуют доказательства кредитоспособности покупателя, что свидетельствует об одинаковой степени доверия ко всем контрагентам и подчеркивает солидность организаторов пушного аукциона.
Платеж за купленный товар должен производиться в СКВ по курсу на день, предшествующий дню платежа. Расчет производится телеграфным переводом или безотзывным аккредитивом.
Одним из распространенных способов современной торговли машинами и оборудованием является размещение заказов через международные торги.
Торги – метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (подрядчиков) на товар с заранее определенными технико-экономическими характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт купли-продажи или договор подряда с тем продавцом, который предложил наиболее выгодные для покупателя условия.
Посредством торгов закупается различное оборудование, автомобили, приборы, лабораторная аппаратура и т.д. Широко распространены торги на строительство «под ключ» предприятий, электростанций, линий электропередач, железных и автомобильных дорог и т.д.
В современной международной торговле применяются несколько видов торгов, различающихся между собой способами привлечения участников и гласностью результатов.
Открытые торги. В них могут принимать участие все желающие. Проводятся при размещении заказов на относительно несложное оборудование и услуги.
Открытые торги с предварительной квалификацией проводятся в два тура. В первом туре принимают участие все желающие оференты. Они представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых они принимали участие, приводятся отзывы покупателей и заказчиков. Затем производится отбор фирм – переквалификация. Во втором туре участвуют только фирмы, отобранные тендерным комитетом на основе анализа представленных материалов.
Обычно в открытых и переквалификационных торгах принимают участие до нескольких десятков фирм и консорциумов. Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями (заказчиками) в газетах или специализированных журналах, поэтому часто торги называют публичными. О крупных торгах объявляется за 2-4 и более месяцев до дня проведения, об обычных – за 1-1,5 месяца, о небольших – иногда за 20 дней. В объявлениях об открытых торгах коротко сообщаются только основные сведения: название организации, проводящей торги; номер тендера; наименование, характер и количество закупаемого оборудования; порядок и срок представления предложений; адрес, по которому можно получить все необходимые сведения.
Иногда объявления носят чисто формальный характер, а их публикация делается с большим опозданием. Это происходит в тех случаях, когда все условия торгов заранее сообщаются одной или двум фирмам, уже поставлявшим аналогичное оборудование, с которыми и предполагается заключить новый контракт, официально оформив его через торги.
В день закрытия торгов в присутствии всех участников руководители тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями, называют фирмы или составы консорциумов, подавших предложения, а также объявляют предложенные участниками цены. Такие торги называют гласными. При гласных торгах решения тендерных комитетов о передаче заказов победителями, а также информация о приведенных ценах других участников публикуются в печати.
Закрытые торги. Приглашения к участию в таких торгах рассылаются устроителями наиболее известным поставщикам и подрядчикам, имеющим достаточно высокий авторитет на мировом рынке. Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего современного оборудования с высокими техническими характеристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации. Тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий. Решение о передаче заказов также не публикуется, а сообщается победителям в конфиденциальной форме. Такие торги являются негласными, и их часто называют тендерами.
Единичные торги. Осуществляются только при наличии одного оферента (например, обладателя патента) или в случаях, когда заключение обычного контракта затруднено какими-либо обстоятельствами. Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организаций, производящих закупки. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о передаче заказов.
Продавцы, принявшие решение об участии в объявленных торгах, выкупают их условия у тендерных комитетов. Стоимость условий торгов составляет условную величину от десятков до нескольких сотен долларов, не покрывающую затрат на их разработку. В последнее время эта сумма намного увеличивается, чтобы отсечь от участия в торгах мелкие фирмы. Выкуп условий торгов не накладывает никаких обязательств ни на продавцов, ни на покупателей.
Условия торгов обычно состоят из 2-х частей:
1) общей части, которая нередко аналогична для многих видов оборудования, закупаемого через торги в данной стране;
2) специальной части, содержащей все необходимые сведения о данном конкретном виде оборудования.
В условиях торгов кроме номера торгов, места, дня и часа их открытия и закрытия указываются:
- наименование и количество оборудования, намечаемого к закупке, или характер объекта, намечаемого к строительству, его мощность и производительность;
- все основные технико-экономические характеристики и сведения о том, какая дополнительная техническая и пояснительная документация должна прилагаться к предложению;
- основные коммерческие и технические условия, в т.ч. сроки поставки, условия платежа и внесения гарантийных залогов, базисное условие поставки, способ фиксации цены;
- условия арбитража, штрафы, гарантии, возможность или невозможность представления альтернативных предложений и требований, связанных с техническим обслуживанием оборудования.
Одновременно с подачей предложения фирмы-оференты вносят гарантийный залог, размер и порядок взноса которого заранее обусловлены.
Принятие решения и присуждение заказа происходят через определенный период (иногда до 8 – 10 месяцев). Победа присуждается фирме, предложившей либо
