Американский стиль ведения переговоров

Современный американский национальный стиль ведения политических переговоров отличает ярко выраженное стремление к лидерству. Американские политики не без гордости отмечают, что их стиль находит своих почитателей за рубежом, а американские лидеры становятся объектом тщательного изучения и подражания. 3. Бжезинский подчеркивает, что сегодня английские и японские политики находят весьма уместным копировать «домашнюю манеру, популистское чувство локтя и тактику отношений с общественностью» американских президентов.

Американский национальный стиль ведения политических переговоров выделяется прежде всего стремлением политиков США страстно защищать универсальность собственных ценностей. Сами американские дипломаты отмечают, что ни одна нация не была более прагматичной в повседневной дипломатической деятельности и более идеологизированной в своем стремлении следовать исторически сложившимся у нее моральным нормам. По мнению Г. Киссинджера, американский национальный стиль отличает выраженная амбивалентность между изоляционизмом и гегемонией, между ностальгией по патриархальному прошлому и стремлением к идеальному будущему. Но сегодня Америка прежде всего хочет быть «путеводным маяком» для всего мира и утвердить свои идеалы во всемирном масштабе.

Однако при этом существует серьезная опасность перерождения мирового лидерства в гегемонию. На эту опасность указывают многие современные политологи и политики. В своей новой книге «Выбор: мировое господство или глобальное лидерство» Бжезинский рассматривает американский стиль политических переговоров именно в этом ракурсе: господство или лидерство. Необходимость американской гегемонии в мировой политике он объясняет важностью предотвратить «геополитический хаос». Бжезинский пугает мир разрушительными последствиями демографического взрыва, миграции, вызванной нищетой, радикальной урбанизацией, а также этнической и религиозной враждой и распространением оружия массового уничтожения, хотя в условиях однополярного мира эти процессы на наших глазах развиваются стихийно и бесконтрольно2. Американский политолог видит две возможные стилистические альтернативы американской гегемонии: господство, основанное на силе, или лидерство, основанное на согласии. И хотя он выбирает стиль лидерства в мировой политике, его, во многом демагогическая концепция парадоксальным образом соединяет гегемонию с элементами демократии. «Гегемоническое лидерство» предполагает, что «американская глобальная гегемония управляет американской демократией». И Бжезинский откровенно демонстрирует механизмы такого управления: из компьютерной обработки высказываний президента Дж. Буша после 11 сентября 2001 г. в течение 15 месяцев видно, что он публично не менее 99 раз использовал различные варианты манихейской фразы «Кто не с нами, тот против нас».

Таким образом, стиль американской глобальной гегемонии откровенно опирается на новые информационные технологии управления общественным мнением, а информационные фантомы умело используются для обоснования гегемонии США в мире.

С точки зрения особенностей проявления американской ментальности на политических переговорах следует подчеркнуть, что американские политики обычно отдают предпочтение мотивациям, а не структурным факторам. Им важнее воздействовать на поведение, чем на расчеты своих оппонентов. Причины этого некоторые американские политологи усматривают в том, что американцы двойственно относятся к урокам истории. Американские фильмы часто весьма назойливо показывают какое-либо драматическое историческое событие и делают из злодея образчик добродетели в подтверждение преобладающего у американцев мнения, будто прошлое не играет определяющей роли и всегда можно начать сначала.

Такое абстрагирование от истории позволяет культивировать в американской политической культуре образ универсального человека, живущего по универсальным законам и не зависящего от прошлого, от географии и прочих непреложных обстоятельств. Американский стиль акцентирует универсальность политических технологий, которые не зависят от национальной специфики. Несомненно, такое акцентирование имеет целью подчеркнуть универсальность американского лидерства на политических переговорах и носит во многом демагогический характер. Как весьма точно заметил С. Хантингтон, «империализм является неизбежным логическим следствием универсализма».

Американцы имеют весьма практичный склад ума, поэтому факты в аргументации предпочитают теории. На политических переговорах они склонны судить о высказанных предположениях по эмпирическим данным и полагают, что путь к истине лежит через метод проб и ошибок. Поэтому предложения, обращенные к ним, должны быть реальными и конкретными. При принятии политических решений на переговорах американцы придерживаются принципов индукции и, опираясь на факты, в своих доказательствах двигаются от частного к общему. Они, как правило, сложно воспринимают критику в свой адрес, достаточно самоуверенны и принимают лишь доказательства, основанные на фактах: моральные обоснования чужой позиции их обычно мало затрагивают. Большинство американцев гордятся своей свободой от предрассудков и претензий.

Многие американские исследователи подчеркивают американскую страсть к экспериментаторству, справедливо замечая, что еще отцы-основатели Америки были привержены политическим экспериментам и относились к созданной ими республике как к «рискованному и сомнительному предприятию». Во многом именно по этой причине американцы поверили, что им действительно по силам перестроить мир по-новому. Они искренне верят в то, что США — избранная нация, благословенная Провидением на спасение погрязшего в грехах мира. Весьма символичны с этой точки зрения слова одного из американских президентов Т. В. Вильсона: «Мы пришли спасти мир, дав ему свободу и справедливость». Сегодня мессианство во внешней политике США проявляется особенно сильно, что связано с их претензиями на глобальное лидерство.

Излюбленная тактика американцев на политических переговорах — гибкое балансирование между противоположными национальными интересами. Будучи трезвыми и непредубежденными людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу и способны быстро перестраиваться. Суть американской внешнеполитической тактики весьма точно определил Т. Джефферсон: «Мы должны занять такое положение между двумя соперничающими нациями, чтобы оставаться невовлеченными до тех пор, пока необходимость не заставит нас сделать это, и мы в итоге могли бы присоединиться к врагу того, кто поставил нас перед такой необходимостью». Именно таким образом американцы вели себя на политических переговорах во время двух мировых войн.

Вопрос о том, как достичь той или иной цели, для американских участников переговоров является ключевым, и в этом смысле цель для них почти всегда оправдывает средства. Для них характерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, скрупулезная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм.

Известно, что американская культура относится к культурам с низким уровнем контекста, поэтому в высказываниях американцев практически не бывает скрытого смысла. Как тонко заметил французский философ Ж. Бодрийяр, принципиальное отличие европейцев от американцев состоит в том, как они выражают свое согласие. Европейцы часто соглашаются, чтобы потом все опровергнуть; когда американец говорит, что согласен с вами, он произносит это «со всей искренностью, без всякой задней мысли». При этом он непременно подтвердит ваш анализ фактами и статистикой, поскольку для американца статистика является «оптимистическим стимулом, показателем успеха и счастливым приобщением к большинству».

Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм: американцы практически всегда компетентны в предмете переговоров. При этом они предполагают, что их партнеры также хорошо подготовлены, поэтому ожидают от них быстрой реакции на свою информацию и сами реагируют достаточно быстро. Следует отметить также высокую самостоятельность американской делегации на политических переговорах при принятии решений. Вместе с тем современные исследователи отмечают, что для американцев всегда остро стоит проблема внутреннего согласования между различными ведомствами. Однако после того как позиция согласована, члены американской делегации имеют достаточно широкие полномочия, чтобы действовать в ее рамках.

При решении любой проблемы американцы стремятся вначале обсудить общие рамки соглашений и основные подходы, не впадать в излишний формализм по поводу деталей, предпочитая согласовывать их по ходу переговоров. При этом они не склонны строго следовать предварительно намеченным этапам переговорного процесса, опираясь преимущественно на ситуационный анализ. Американцы быстро реагируют на все и задают высокий темп политическим переговорам, что делает модель переговорного процесса похожей на видеоигру. Достаточно часто они производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных партнеров: это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к оппонентам.

Психологи отмечают оптимистичность американского характера, стремление американцев к открытости, их энергичность и доброжелательность. Наиболее точно американскую улыбку иронично описал Бодрийяр: «...здесь вам улыбаются вовсе не из любезности или желания нравиться. Эта улыбка означает лишь необходимость улыбаться. Что-то вроде улыбки Чеширского Кота: она еще долго держится на лице, после того как все эмоции исчезли. Каждое мгновение вас одаривают улыбкой, но она остается неизменной и ничего не выражает. Вам улыбаются без задней мысли, но именно это держит вас на расстоянии. Улыбка охлаждает страсти... "Эта страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие».

Таким образом, несмотря на то что обычной манерой американцев на переговорах является дружелюбие, за ним ничего особенного не стоит — результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно или не выгодно для них обсуждаемое предложение. Тем не менее наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопроса повестки дня на переговорах с американцами — оптимистический.

Американцы, как правило, предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения переговоров, стремятся сочетать официальные встречи с неофициальными, иногда особенно уповая на встречи лидеров «без галстуков». Это связано с высоким уважением к лидерам и лидерству, к тем, кто преуспел и оказался на вершине. Культ лидерства — характерная черта американцев, поэтому на политических переговорах акцент делается на встречах и договоренностях первых лиц.

Среди тактических приемов на переговорах, при всем их разнообразии, американцы большое внимание уделяют увязке различных вопросов в «пакеты» предложений. Особенно часто они прибегают к этому приему в случае невыгодности предложенного решения для партнеров, когда необходима увязка его с другими, более выгодными позициями в одном общем «пакете», чтобы сбалансировать интересы сторон.

Если на переговорах наряду с политическими рассматриваются и экономические вопросы, американцы большое значение придают рекомендациям деловых партнеров и фирм. При обсуждении экономических тем, чтобы подтвердить прочность деловой репутации, важно называть партнеров в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела. Американцы вообще недоверчивы — это черта национального характера. Еще Дж. Вашингтон предупреждал их: «Ни в одной нации доверие не должно простираться дальше пределов ее интереса».

В заключение отметим, что весьма характерной особенностью ведения переговоров с американцами является значительный объем текстов заключаемых соглашений, где пытаются предусмотреть всё и вся. Это типичная ситуация, отражающая американскую предусмотрительность на все случаи жизни: всему миру известны толстые американские брачные контракты.

Таким образом, американский национальный стиль ведения переговоров во многом отражает черты американского характера и особенности американской политической культуры: «внешняя политика — это лицо нации, обращенное к миру».

Французский стиль ведения переговоров

Французский стиль ведения переговоров определяет неизменное восхищение самих французов «прекрасной Францией», прекрасным французским языком и культурой. В душе каждого истинного француза живут полные искреннего чувства слова Стендаля: «Франция прекрасна в духовном отношении, она удивила мир своими победами; это уголок вселенной, в котором взаимоотношения людей приносят им горя меньше, чем где бы то ни было». Поэтому французы высоко ценят в партнерах по переговорам знание французского народа, его истории и культуры, бывают польщены интересом, проявляемым к их стране.

Известно, что Франция повсеместно проводит политику по укреплению, защите и распространению французского языка и всячески поддерживает Франкофонию — международную организацию, способствующую распространению французского языка и культуры в современном мире. Все, что касается французского языка и культуры, подается французами в идеологически выдержанной и привлекательной упаковке, как дорогой коньяк или духи. Французы неприязненно реагируют на использование английского или немецкого языка в качестве рабочего на политических переговорах, полагая, что это ущемляет их чувство национального достоинства, и предпочитают именно свой язык. Французские дипломаты любят цитировать Карла V об особенностях употребления иностранных языков: «С Богом я говорю по-испански, с торговцами — по-английски, с дамами — по-французски, а по-немецки я говорю с моим конем».

Французы живут в культуре слова, и французский политик на переговорах, как никакой другой, — мастер слова, речей, риторики. Он, как говорят лингвисты, «думает от языка». Цель его мысли — совершенная чеканка в слове: язык предписывает мысли форму, в которой она кристаллизуется. При этом игра слов, афоризмы становятся формой мысли. Французы помнят, что они наследники Маро, Монтеня и Рабле: французский ум — это ум острый, вольнолюбивый, фрондерский, искрящийся. Даже в деловой французской речи на переговорах, какой бы холодной и рассудительной она ни была, присутствует нотка лукавства и галльского юмора.

Необходимо помнить, что французский процесс профессионального обучения направлен не столько на овладение знаниями, сколько на овладение языком. Франция отличается строгостью своей языковой политики: здесь уже в эпоху Великой французской революции был введен закон, согласно которому на всей территории страны в официальных сферах мог употребляться только литературный французский язык; языки меньшинств и диалекты не имели никаких прав. Поэтому по-настоящему образованным во Франции считается тот, кто в совершенстве владеет родным языком. Французские политики любят продемонстрировать свое красноречие, выступать с обширными докладами, предпочитают открытые дискуссии и дебаты.

Отличительными чертами французской ментальносте являются рассудочность, скепсис и материализм. Французский философ Р. Декарт выразил это в кратком афоризме: «Я мыслю, следовательно, существую». Рассудок — владыка французской жизни, поэтому французы не так легко увлекаются, как кажется. При всей своей зажигательности и искрометности они скептики, и на переговорах это выражается в определенном изначальном недоверии к каждому новому предприятию. Французы далеко не сразу позволяют убедить себя в целесообразности вносимых за столом переговоров предложений. Для них очень важны аргументы, подкрепленные фактами, а также политическими, экономическими или техническими обоснованиями.

Необходимо также помнить о том, что именно французы в свое время возвели материализм в систему: П. А. Гольбах, Ж. О. Ламетри и Ж. А. Кондорсе одними из первых высказались в пользу идеалов материализма и прогресса в науке. Французы охотно верят только реальным фактам, статистике и социологии: в конфликте веры и знаний они решительно восстают против веры. Французское сознание глубоко атеистично: непостижимое и неощутимое решительно им отвергается. На политических переговорах французы предпочитают всестороннее обсуждение и тщательное аргументирование каждой детали предмета переговоров. Они традиционно ориентируются на логические доказательства и большое внимание уделяют предварительным договоренностям: не любят с ходу обсуждать вопрос, который их интересует больше всего, чем кардинально отличаются от американцев. Последние, как мы знаем, предпочитают сразу и не откладывая ре­шить на переговорах важнейшие вопросы.

Во Франции высоко ценят юридическое право, писаный закон и подписанный договор, поэтому французы придают большое значение юридической силе принятых на переговорах документов и их соответствию духу и букве закона. Вместе с тем для них важна справедливость принятых соглашений. Стоит напомнить, что на памятнике братства на французском кладбище Пер-Лашез, где похоронены выдающиеся деятели науки и культуры, выбиты на мраморе слова В. Гюго: «Единственное, чего мы ждем от будущего, единственное, чего мы хотим, — это справедливость».

Важным на переговорах представляется также французское стремление к меркам и правилам: они предпочитают иметь тщательно продуманный план политических переговоров и предусмотреть способ действий на все случаи жизни. Французским переговорщикам не нравится, когда их партнеры вносят вдруг какие-то непредусмотренные ранее изменения в ход переговоров. Необходимо учитывать также, что в своих политических решениях на переговорах французы связаны процессом достаточно долгого согласования «сверху», поскольку бюрократическая волокита во Франции — объективная реальность. Решения там принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга. Чем ниже уровень переговоров, тем больше времени уходит на согласование решений.

В целом французское сознание больше доверяет правилам, чем спонтанным побуждениям и инстинктам. В ходе переговоров полезно учитывать большую роль, которую играют во Франции прочные давние связи и знакомства. Элита делового и политического мира в этой стране весьма замкнута: «чужаков» близко не подпускают и потому традиционно ценят рекомендации. Французы придают большую роль этикету и правилам поведения, они безукоризненно вежливы. Слово «politesse» (вежливость) в переводе с французского означает еще полированную, гладкую поверхность, отсутствие шероховатостей. Но французская вежливость — исключительно формальная сторона любви к ближнему, «евангелие хорошего обхождения».

Вместе с вежливостью во французской культуре весьма развит дух соревновательности, для француза всегда важно выделиться среди других, причем не только деловыми, политическими успехами или богатством, но и галантностью, изысканностью манер. На политических переговорах это проявляется весьма своеобразно: с одной стороны, французы любят дискутировать, нередко перебивают своих партнеров, высказывают критические замечания, вообще предпочитают конфронтационный тип взаимодействия, но с другой — стремятся придерживаться традиционной французской учтивости, вежливости, любезности, склонны к шутке и непринужденности в общении.

Французы не скрывают свою любовь к радостям жизни. Их житейскую мудрость в лаконичной фразе выразил М. Монтень: «Мое искусство и моя профессия — жить». Первое место во французском сознании занимает право на жизнь, а не на труд, как в Германии. Поэтому французы предпочитают многие важные решения принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом, любят устраивать приемы и веселиться. Однако, полностью раствориться в жизненных удовольствиях французам никогда не позволит присущий им также скепсис. Французы смотрят на жизнь как бы немного со стороны, видят в ней игру — и охотно в нее играют. Как тонко заметила французская писательница Ф. Саган, именно в этом заключается тайна французского искусства жить. Во французском характере при всем его показном жизнелюбии есть лишь «немного солнца в холодной воде».

Для французов огромное значение имеет чувство прекрасного, они стремятся к красоте и воспевают красоту. На переговорах они мастера прекрасной формы и прекрасных манер, проявляют много изобретательности и утонченности в организации неформальных встреч и обедов. Западные исследователи подчеркивают, что именно французам Европа обязана утонченностью своих нравов, мерками общественного поведения. Вместе с тем немцы часто отмечают, что французам не хватает на переговорах жесткой предметной деловитости.

Российские психологи отмечают тот факт, что французов и русских на переговорах объединяет стремление к теплоте неформального общения, нетерпимость к немецкой «оледенелости чувств», искренность и стремление к справедливости. Таким образом, французский национальный стиль ведения политических переговоров отличается большой живостью, галантностью и разнообразием форм, как, впрочем, и французский характер.

Немецкий стиль ведения переговоров

Немецкий стиль ведения переговоров отражает прежде всего немецкую собранность, дисциплину, волевое напряжение духа и предусмотрительность. Как точно заметил Г. Э. Лессинг, немец «рожден для действия», поэтому на политических переговорах он поражает своей деловитостью и необычайной работоспособностью. Сами немцы признаются в своей одержимости работой, которая не ведома ни англичанам с их флегмой, ни французам с их любовью к жизни, ни итальянцам с их шутливостью.

Немцы способны работать с необычайной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни усталость, и задать весьма напряженный ритм деятельности, который непросто выдержать человеку другой культуры. Только немцы способны превратить политические переговоры в чисто деловое предприятие с точным расписанием и детальными инструкциями для каждого.

Методичность немцев выливается в особую страсть к нормированию и нормам. При этом, как заметил еще И. Кант, немцам более свойственно следовать готовому методу, чем изобретать что-то новое. Сами немцы отмечают, что их культура — это культура усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм. Но именно в этом главная сила немцев на переговорах. Они очень тщательно продумывают свою позицию еще до начала переговорного процесса, детально разрабатывают план переговоров. На самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последовательно, один за другим, рассматривая все детали и подробности.

Немцам свойственно сразу переходить в беседе к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе. Они избегают употреблять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. В отличие от французов, немцы на переговорах весьма сухи и педантичны, и при этом очень расчетливы. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной определенностью видят для себя возможность найти устраивающее их решение.

Немцы не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций даже в неформальных мероприятиях на переговорах. Они способны внести в реестр, просчитать и предусмотреть все детали, даже если речь идет о посещении концертного зала, музея или театра. Русскому человеку весьма трудно понять, как от нормированного удовольствия можно получить удовольствие, но таковы немцы. Будучи выдающимися организаторами, они плохие психологи — и сами признаются в этом. В своей холодной рассудочности они могут или повелевать, или подчиняться, но им трудно принимать во внимание чувства других людей.

Для немецкой ментальности определяющим является чувство долга. Состояние немецкого духа на переговорах, быть может, наиболее точно удалось выразить известному немецкому писателю Г. Бёллю: «Действительность — это послание, которое должно быть вручено, в нем содержится задание человеку, и его он обязан выполнить».

Немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процессе обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, к логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Сами немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки источников, критику источников — все это для них вещи первостепенной важности. Л. Н. Толстой в «Войне и мире» остроумно высказался по поводу этой черты в прусском генерале Пфуле: «Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что только немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи — науки, то есть мнимого знания совершенной истины».

На переговорах немцы очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы признают, что нуждаются в авторитете как гарантии порядка. При этом немец покоряется начальству из страха не столько перед господином, сколько перед состоянием без господина. М. Вебер отмечал, что политики и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авторитетом именно потому, что являются гарантом порядка в своей стране. Заметим, что в России слова «чиновник» и особенно «бюрократ» произносятся пренебрежительно.

Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны без исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в соблюдении всех условий договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Среди всех европейцев немцы выделяются своим эгоизмом и индивидуализмом. Не случайно на старых домах в Германии можно встретить такую надпись: «Святой Флориан, пощади наш дом, подожги другие!» Таково мироощущение немца, даже если по деловым соображениям или по причине хорошего воспитания он не выражает это открыто.

При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как правило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принадлежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны намеки и подтекст в деловой беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении, своеобразную заторможенность и сухость. Немцев трудно заподозрить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько этого требует минимум благопристойности и насколько это не разорительно для их бюджета.

Однако немецкий характер раскрывается совсем с другой стороны в концертном зале, где немцы неожиданно для иностранцев проявляют почти восторженность, слушая классическую музыку. Весьма глубоко и тонко это объяснил немецкий писатель Г. Гессе: «Мы считаем классическую музыку экстрактом и воплощением нашей культуры, потому что она — самый ясный, самый характерный, самый выразительный ее жест... Жест классической музыки означает знание трагичности человечества, согласие с человеческой долей, храбрость, веселье».

Таким образом, немецкий национальный стиль на политических переговорах являет собой образец серьезности, деловитости и ответственности, что всегда имеет две стороны медали.

Японский стиль ведения переговоров

Специфика японского национального стиля ведения переговоров определяется подчеркнутой связью человека с социокультурным окружением — природой, обществом, социальной группой, кланом — и выраженным стремлением к гармонии в качестве основной социальной ценности, т. е. к идеалу бесконфликтного переговорного процесса, которого японцы по возможности стараются придерживаться в реальной практике политических переговоров.

Академик Н. И. Конрад, много лет посвятивший изучению японской культуры, связывает формирование культа гармонического восприятия мира с преобладаем эстетических элементов в японской ментальности. Он подчеркивает острое ощущение японцами утонченной «эстетики жизни», во многом связанное с преобладанием эстетических эмоций в буддийском богослужении, где поражает необычайная красота риз, облачений и размеренных движений.

Для того чтобы понять утонченную «эстетику жизни» японской души, необходимо проникнуться музыкой стихов знатока японской культуры М. Норинга:

Если спросят —

В чем душа островов Японии?

— В аромате горных вишен. На заре.

При этом японская эстетика всегда была морально ориентированной и социальной: японские икебана и чайная церемония служат средством укрепления социальной гармонии и развитию контактов во время переговоров, особенно на неофициальных встречах. Необходимо иметь в виду, что для японцев характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнерами по переговорам. Например, жена японского посла в Москве Н. Номура в своем интервью российским журналистам подчеркнула, что через икебану и чайную церемонию она старается знакомить с японской культурой жителей других стран.

Японцы очень серьезно относятся к переговорам и не жалеют времени на их проведение. Они полагают, что в результате более длительного знакомства стороны лучше узнают друг друга, обсудят больше деталей будущих соглашений, даже если не удастся полностью решить намеченные проблемы. Современные исследователи отмечают, что время для японцев обладает особым смыслом: они понимают символичность пути как отсутствие дистанции между началом и концом. На переговорах (и в жизни) для них нет ничего незначительного, мелкого: каждая сущность имеет свой выразительный смысл. Поэтому на переговорах важное значение придается пластичности самого процесса обсуждения, когда одно плавно перетекает в другое, создавая впечатление гармонии.

Такое восприятие времени отнюдь не отрицает пунктуальности и точности: напротив, японцы очень высоко ценят каждую минуту. Если японская делегация обещала быть в назначенном месте в назначенный час, то можно быть уверенным, что японцы появятся там за две минуты до указанного времени. При встречах на переговорах необходимо быть очень пунктуальными, поскольку японцы болезненно относятся к опозданиям партнеров, какими бы причинами они ни были вызваны. Поэтому надо иметь в виду, что именно на предельной точности и обязательности основаны переговорная тактика японцев и их деловое общение.

Японцы придают большое значение и тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в политическом и деловом мире, поэтому еще до начала переговоров тщательно выясняют уровни представительства их участников: несоответствие уровней хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя недостойно и не заслуживает доверия. Японский этикет требует перед переговорами в момент знакомства обмениваться визитными карточками, чтобы точно учитывать в дальнейшем все статусные особенности. Принимать визитные карточки от японцев, как и вручать им их, следует, согласно японскому этикету, двумя руками.

Японцы никогда не начинают переговоры с обсуждения главного вопроса повестки дня: к нему они подходят постепенно, намеками выясняя позиции политических партнеров. Чем серьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания японцы уделяют мелким деталям. За этим стоит традиционное японское стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить важное для них взаимопонимание. Тщательное обсуждение японской стороной деталей на самом деле означает серьезное отношение к предмету переговоров.

Достаточно часто предварительное обсуждение предмета переговоров они предпочитают вести в кулуарах, неофициально, спокойно и откровенно: именно такая обстановка для них наиболее благоприятна. Заметим, что большинство торговых сделок японцы заключают в баре или ресторане, а за столом переговоров их только подписывают. На политических переговорах кулуарные обсуждения тоже весьма важны, поэтому им необходимо придавать должное значение.

Психологи отмечают, что японцы в неформальной обстановке стремятся к развитию теплых личных отношений с партнерами, поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно. Полезно показывать им свою доброжелательность и искренность. Знание хотя бы нескольких японских слов и их уместное использование воспринимается японцами очень доброжелательно. Однако не стоит забывать, что своей сверхвежливостью и вниманием японцы способны усыпить бдительность партнеров и склонить их к принятию своей позиции.

Стремление к гармонии, несомненно, объясняет глубинный внутренний смысл японской стратегии и тактики переговорного процесса. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций, всячески поддерживать гармонию отношений с политическими партнерами, достигнутую ранее. Японцы вообще избегают говорить слово «нет»: свое несогласие они выражают вежливой улыбкой и прозрачными фразами. Во время переговоров они всячески демонстрируют свое внимание, слушая собеседника.

Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения: на самом же деле учтивое внимание, кивание головой вовсе не означают согласия. Это только косвенное подтверждение того, что сказанное услышано и понято японской стороной. Иногда за такое поведение японцев подозревают в коварстве или нечестности, но они лишь соблюдают нормы вежливости, принятые в Японии.

Стиль японского политического лидерства на переговорах также весьма своеобразен. В противовес западному пониманию главной чертой японского лидера является не способность главенствовать, а умение сплотить членов делегации, подавив антагонизмы между ними. Лидерство у японцев не носит выраженного индивидуалистического характера, они не приветствуют западное «разделяй и властвуй» и важнейшими качествами лидера считают лояльность, терпение, мудрость, способность к самопожертвованию. Приоритетными у них являются такие социальные навыки, как умение управлять людьми, внушать и сохранять уважение. Во многом это объясняется японской историей, которая не знала долгих и масштабных военных кампаний, требующих от лидера силы и агрессивности. Японская культура делает акцент на эмоциональных качествах лидера — доброте, душевной мягкости, оставляя волевые его качества на втором плане. Лидер у японцев никогда не возвышается над окружением, как на Западе: он подчеркивает, что его связывают с подчиненными чувства долга и ответственности. Исключительную важность японская культура придает старшинству и человеческому опыту, поэтому японскую делегацию на переговорах всегда возглавляет самый старший по возрасту.

Таким образом, японский стиль лидерства на переговорах характеризуется «взаимозависимым индивидуализмом», т. е. личность может самовыражаться, лишь признавая постоянную зависимость от других людей, тесную с ними взаимосвязь. Подобное миропонимание издавна закреплено японской национальной традицией и нашло отражение в пословицах: «Где люди горюют, горюй и ты», «Не бойся немного согнуться, прямее выпрямишься», «По выпирающим гвоздям надо бить, пока они не уйдут в дерево».

Японская языковая культура не поощряет красноречия и риторики, для нее характерна низкая речевая активность и апелляция к чувствам. Это оказывает серьезное влияние на стиль политических переговоров: японские лидеры неохотно соглашаются на публичные выступления, доклады и интервью, предпочитая коллективные обсуждения проблем. Во время беседы на переговорах невербальные компоненты общения — мимика, жесты, эмоции — играют весьма важную роль, поскольку японская культура имеет высококонтекстную структуру.

Для японцев характерна коллективная система принятия решений. Довольно много времени у них уходит на обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование — процессы, требующие вовлечения большого круга лиц, от руководителя до рядового сотрудника. Механизм согласования решений также отличается высокой степенью сложности всевозможных утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. При этом японцы склонны идти навстречу своим партнерам по переговорам, если те делают им некоторые уступки. Они рассматривают уступки партнеров как проявление уважения к себе. Следовательно, тактика уступок на переговорах может быть весьма эффективной: почти всегда партнер, пошедший на уступки, может рассчитывать на встречные уступки со стороны японских коллег.

Интересной чертой японского стиля ведения переговоров является высокая чувствительность японцев к общественному мнению. Понятие «лицо» в японской культуре означает чрезвычайно много: это не только имидж, но и внутреннее достоинство, самоуважение. Поэтому на переговорах в любых обстоятельствах для японцев исключительно важно «спасти лицо», причем как свое, так и политических партнеров.

Таким образом, японский национальный стиль переговоров отражает культуру компромисса и согласия, а также коллективистскую ментальность японцев.

Китайский стиль ведения переговоров

В китайском стиле ведения переговоров воплотились идеалы естественности, неторопливости, готовности с безграничным терпением ждать созревания нужных условий. Этот стиль определяют ритуал и иерархия на всех уровнях переговорного процесса, что тесно связано со способностью китайцев пожертвовать сиюминутными выгодами на переговорах ради более важных долговременных политических интересов.

Многие современные исследователи отмечают стратагемность китайского национального стиля на международных переговорах, направленную на обеспечение долговременных целей и решение кардинальных задач внешней политики. Известный российский синолог А. А. Свешников подчеркивает: «Шахматная выверенность китайского стратагемного мышления, делающего расчеты на многие десятилетия или даже столетия вперед... контрастирует с практической конъюнктурностью западных внешнеполитических подходов».

Действительно, сильными сторонами китайской стратагемной дипломатии являются ее целенаправленность, активность, плановость, выверенность действий. Китайская сторона на переговорах стремится с самого начала четко разграничить отдельные этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, принятие соглашения, заключительный этап подписания документов. На начальном этапе большое внимание они уделяют внешнему виду своих партнеров по переговорам, манере поведения, на основании чего пытаются определить их формальный и неформальный статус, влияние каждого члена делегации, и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным.

Общая же стратегия китайцев в переговорном процессе основана на парадоксальном постулате «управлять, не действуя», приписываемом китайцами самому Конфуцию, который сказал: «Правитель Шуи управлял, не действуя. Как он это делал? Он ничего не предпринимал, кроме как почтительно сидел, повернувшись лицом к югу». На переговорах такая позиция выражается в том, что китайская сторона обычно выжидает, чтобы партнеры первыми «открыли карты», первыми высказали свою точку зрения, первыми выдвинули предложения и т. п. Следовательно, китайский постулат «управлять, не действуя» означает стремление добиваться максимального результата при минимальных усилиях. На уступки китайцы идут, как правило, под самый конец переговоров, уже после того, как оценят возможности и недостатки партнеров. Нередко их предложения с уступками появляются, когда уже кажется, что переговоры окончательно зашли в тупик и достичь договоренности не удастся. При этом, обосновывая свою переговорную позицию, китайцы умело используют все ошибки и промахи, допущенные их партнерами во время переговоров.

Известный китайский философ Фэн Юлань весьма точно охарактеризовал гибкую китайскую политику на политических переговорах: «Предствители правого крыла поддерживают мое стремление сохранить единство и индивидуальность древнего царства и порицают мои усилия, способствующие осуществлению модернизации; представители левого крыла приветствуют мое стремление помочь модернизации и порицают меня за усилия по поддержанию единства и индивидуальности старого царства. Я понимаю их доводы, принимаю их похвалу и хулу. Похвала и хула взаимоисчезают, я продолжаю идти вперед в соответствии со своими суждениями».

Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений. Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров. Наиболее важные решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях. При этом неукоснительно соблюдаются культ старших и иерархия. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра обязательно, что предполагает наличие в составе участников переговоров с китайцами высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфическую китайскую терминологию.

Известный английский китаевед Дж. Макговен отмечал, что в Китае нет ни одного человека, который бы так или иначе не нес ответственности за другого. В этом отношении китайский народ можно сравнить с очень сложным часовым механизмом, где зубчики отдельных колесиков в высшей степени прилажены друг к другу. Этот принцип действует и во время политических переговоров: китайцы внимательно наблюдают не только за своими партнерами, но и друг за другом.

Когда китайцы говорят о действиях мудрых политиков на переговорах, они любят цитировать Конфуция, который сказал: «Действие мудрого можно охарактеризовать одним словом. Это слово — взаимность». В делегации партнеров китайцы обычно стараются найти тех, кто выражает симпатии их стороне, и через этих людей стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Большое значение для них имеет развитие так называемого «духа дружбы», а также налаживание неформальных отношений с партнерами, при этом они проявляют гостеприимство, радушие, искренний интерес, нередко личный. Китайцы вообще очень гостеприимны: за обедом они могут предложить до двадцати блюд, и, чтобы не обидеть хозяев, необходимо хоть немного попробовать от каждого. Делая подарки китайской делегации, следует иметь в виду, что сувениры должны быть предназначены не отдельным сотрудникам, а делегации в целом.

Таким образом, иметь дело с китайцами на переговорах очень нелегко: их древняя культура выработала сложные переговорные стратегии с внешним миром, во многом напоминающие игру в шахматы.
Итальянский стиль ведения переговоров

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.
Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны,активны на первых этапах установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.
Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам посредников, институт которых довольно быстро развивается.
Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире или обществе. Стремятся, как можно больше узнать о партнере.
В обращении итальянцы фамилию обычно опускают, обращаясь к собеседнику “синьор, синьора, синьорита”. Но титулы важны. После окончания университета к человеку автоматически обращаются как “доктор, докто-ресса”.
Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская группа не в большом ходу на своей родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда. Пространные тосты здесь не приняты, и перед тем как выпить в Италии произносят “чин-чин”.
Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности.
Итальянцам нравятся комплименты относительно итальянского образца жизни и итальянской культуры, а также изумительной местной пищи.
Итальянцы любят футбол. Разговор о шике итальянской моды может растопить лед в натянутых отношениях.
В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики. Это следует учитывать при организации и ведении переговоров. Однако они не очень организованы. То, что Вас не встретили, не означает неуважение. Это просто проявление неорганизованности. Вам следует позвонить пригласившим.
Одежда для женщин – особенно женственная, на прием – вечернее платье. Для мужчин – элегантный костюм.
Подарки: если вы хорошо знакомы со своим торговым партнером и его семьей, небольшие подарки для его детей подчеркнут ваши теплые отношения.

Русский стиль ведения переговоров

На формирование российского стиля оказали влияние два фактора: с одной стороны – советские нормы, правила делового общения, ценные ориентации, сформированные в это время, с другой – черты русского национального характера.
Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Прежде всего данная характеристика относилась к хорошему знанию предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято, и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.
Известный американский предприниматель Арманд Хаммер писал: «Русские – хорошие бизнесмены…. Если бы я смог в одном предложении сформулировать мой совет американским бизнесменам, я бы сказал: «Составляйте ваш контракт тщательно, ибо, как только он будет подписан, советская сторона заставит вас выполнить его до последней буквы, точно так же как она сама выполняет свои обязательства…» Американский бизнесмен, который составляет контракт с русскими с расчетом на их наивность, совершает непоправимую ошибку» [50].
Одновременно с этими положительными характеристиками, часто существовали и отрицательные. Прежде всего стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период в значительной степени как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу (а он является одним из наиболее существенных элементов переговоров), не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль, как довольно закрытый, настороженный. Тактика же ведения переговоров отличалась порой тем, что советская сторона заключалось в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций. При этом сами уступки советской стороной рассматривались часто как проявление слабости и делались весьма неохотно. В ряде случаев использовались приемы, направленные на получение односторонних преимуществ.
Состав, структура советской делегации на переговорах была построена, как правило по жесткому иерархическому принципу. Принятие решения требовало согласования вопросов с Москвой, что могло занимать довольно много времени. На переговорах советская сторона предпочитала действовать осторожно, не рисковать. Если существовал выбор между более и менее рискованными вариантами решения, часто выбирался второй вариант. Уклонение от риска приводило к ограничению инициативы. Советские участники переговоров скорее реагировали на то, что предлагал партнер, нежели выдвигали собственные варианты решения.
Описывая особенности русского национального характера, академик Д.С.Лихачев подчеркивает, что в течение многих веков Россия находилась на перекрестке торговых путей, идущих с севера на юг (от Балтийского моря к берегам Средиземноморья – «из варяг в греки») и с запада на восток (из Европы в Китай и Индию). В результате «русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятки других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, - культура универсальная и терпимая к культурам других народов» [31]. Это также способствовало формированию интереса в России к другим культурам, включению элементов этих культур, в первую очередь западноевропейской, в российскую. Многие нововведения Петра Первого могут служить яркой иллюстрацией этому.
Применительно к переговорам, деловым отношениям это означает, прежде всего, способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран и национальностей, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю. Одновременно Д.С.Лихачев [31] называет и другую – стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного". На переговорах это может проявиться по-разному: и как постоянное следование очень жесткой позиции (либо наоборот), и как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения отечественных участников переговоров, подмеченная американским автором Р. Смитом [30], как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии. Вообще многими отмечалось, что эмоциональная сторона являлась важной составной частью советского стиля ведения переговоров.
Еще одна любопытная характеристика бывшего советского, а ныне российского стиля делового общения имеет достаточно глубинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.
При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских предпринимателей. В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к переговорам странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и многие другие) рассуждает так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога», и тогда каждый получит больше. Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию. Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок побольше. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое, советское понимание компромисса. Еще одно, в чем мы уступаем иностранными партнерам – это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. По мере развития переговорной практики в нашей стране подобное поведение на переговорах будет скорее исключением; останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.
Мы привели национальные стили ведения переговоров, характерные для многих стран. Представители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различным образом. Необходимо заметить, что ведя переговоры с представителями той или иной страны, нецелесообразно ставить перед собой задачу следовать его стилю. Вряд ли из этого выйдет что-либо дельное. Так, не без юмора замечает Р. Фишер, если японские дипломаты на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочитают быть достаточно неформальными, и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а в свою очередь американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных рамках, будут использовать японский стиль ведения переговоров, результат окажется весьма плачевным. Причем “чем лучше каждая из сторон поймет и постарается принять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры”. Результат будет не более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса начнет пытаться танцевать американский народный танец, в то время как его партнер-исполнитель народных танцев – вальсировать” [30]. Знание национальных стилей может служить лишь своеобразным ориентиром в том, как партнер наиболее вероятно будет действовать на переговорах.

Арабский стиль ведения переговоров

Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Если типичный американец старается предугадать развитие событий при решении любой проблемы, то арабы скорее привыкли ориентироваться на прошлое, постоянно обращаясь к своим корням и традициям. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.
В целом, поскольку арабский мир далеко не однороден, существуют значительные различия в стилях делового общения у представителей различных арабских государств. Остановимся немного подробнее лишь на одном из арабских стилей – египетском. Три главных черты выделяет американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Кванд [30]. Во-первых, подчеркивает он, Египет является одним из древних очагов человеческой цивилизации, поэтому для египтян весьма характерно чувство национальной гордости, следование историческим традициям своей страны. Другая черта – это принятие необходимости сильного правления, и, наконец, третья – жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени сказываются при ведении ими переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет отвергаться с беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще предпочитают «торг» иным типам взаимодействия с партнером. Египтяне большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и хорошего настроения.
В мусульманском мире иностранец не может обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается неприличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяются на чужестранцев.
Если европейское приветствие короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается расспросами о здоровье, о делах. На протяжении беседы эти вопросы могут повторяться. Даже если вы спешите, то необходимо выслушать арабского собеседника, и его многочисленные пожелания благополучия. Поводы для пожеланий и поздравлений могут быть самыми разнообразными: встреча, покупка, отъезд. Речь арабского собеседника сопровождается частными обращениями к Аллаху, упование и на его помощь в завершении предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.
В обращении единых норм дать трудно, так как арабский мир так велик и разнообразен. Обычно выделяются три слоя – господа, бедняки и средний слой. Предпочтение следует отдать обращению «господин», а конкретнее – смотря по обстановке.
«Культурная дистанция» между беседующими арабами обычно короче чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.
На деловые встречи бизнесмены склонны надевать европейские костюмы. Чиновники и элитарная знать предпочитает национальные одеяния. Женщины стараются быть закрытыми.
При первом знакомстве ваш арабский собеседник выражает вам радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции:
Среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина. Последующая беседа может проходить менее гладко. Арабские собеседники избегают определенности, четких ответов «да» или «нет». Взамен следуют туманные обороты типа «Иншаала» («Если Аллаху будет угодно»). Арабское понимание этикета запрещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.
Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитаемому занятию. Средневековые мыслители рассматривали торговлю как род искусства, успех в торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.
Торговая сделка у арабов – всегда маленький спектакль. Это область, где европейские и арабские понятия существенно расходятся. Приглашая совершить сделку, арабский купец становится сама любезность. Первая названная цена всегда многократно завышена. Назвав завышенную цену хозяин товара начинает всячески его расхваливать. Покупающий стремится сбить цену. Торгующиеся могут расходиться, вновь обсуждать достоинства товара пока не ударят по рукам. Процесс покупки часто сопровождается угощением прохладительными напитками, чаем, кофе. Если вам подали небольшую чашечку кофе (он очень крепкий, без сахара, с большим количеством кардамона), то выпив, вы отдаете ее хозяину, и он тут же наливает в нее еще кофе. Так продолжается до тех пор, пока вы один не опустошите кофейник. Но если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном. Если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.
Предпочитают беседовать по поводу бизнеса, а также о достопримечательностях своих стран. Не обходят и религиозных тем. Арабы вполне терпимо относятся к различным верованиям.

Южнокорейский стиль ведения переговоров

Стиль ведения переговоров южнокорейскими бизнесме­нами в отличие от стиля японских предпринимателей характеризует­ся, прежде всего, тем, что они предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при нали­чии реальной и детально разработанной программы.

На переговорах представители Южной Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений. И сами корейцы четко излагают свои предложения и пути их конкрет­ной реализации.

При проведении переговоров с корейцами надо иметь в виду, что им никогда не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает головой, это вовсе не озна­чает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обнаружить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли до­говоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и выясняет­ся впоследствии.

Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседника). Но если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедлен­ным действиям. Поэтому у корейских бизнесменов вызывают недоуме­ние и даже раздражение уклончивые ответы типа: «Надо подумать» и продолжительные согласования.

Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать ответствен­ные решения.

 

 

Американский национальный стиль ведения переговоров

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточ­но высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по кото­рым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоя­тельны в принятии решений.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким парт­нерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения пере­говоров.

Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцент­ризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руко­водствоваться теми же правилами, что и они. В результате может воз­никнуть непонимание со стороны других участников переговоров. По­этому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информа­ции, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.

На переговорах с американской стороной вы должны четко ска­зать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести пе­реговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях ва­шего американского партнера и на оказании ему помощи в достиже­нии этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязатель­но должны быть реальными и конкретными.

Чаще всего американские партнеры при заключении коммерчес­ких соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обла­дают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увя­зывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать ин­тересы сторон.

 

Английский национальный стиль ведения переговоров

Английский стиль ведения коммерческих переговоров харак­теризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделя­ют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу про­тивоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагма­тический подход к делу и эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делово­го общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, пример­ный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведе­ния об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с пред­мета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе рас­положение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время бесе­ды постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партне­ра. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы ког­да-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по зак­лючению контрактов, как по экспорту, так и по импорту, очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерчес