Планирование мероприятий по стимулированию сбыта. 4 этапа.1)Постановка задач
1.1В отношение потребителей:
- поощрение более интенсивного использования товара;
- покупки товаров в большей упаковке;
- привлечение тех, кто покупает марки конкурентов
1.2 Розничная торговля:
- поддержание более высокого уровня запасов
- подрыв мер стимулирования конкурентов
- проникновения в новые торговые точки
1.3 Собственный персонал – поощрение продажи нового товара, поощрение продажи внесезонных товаров.2) Выбор средств стимулирования
3) Интенсивность стимулирования. Должна быть выше или равна определенного минимума.
4) Условия участия (либо все, либо особые группы)
Средства стимулирования:
скидки, купоны, наборы 2в1, бесплатные образцы, дегустации, бонусы, подарки.
V) Прямой маркетинг и личные продажи.
VI Факторы, влияющие на структуру коммуникационного комплекса предприятия.
Структура – удельное соотношение частей одного целого.Факторы: 1. Вид товара (рынка, т.е. зависит от того, какие товары мы продаем) 1.1 Товары личного потребления:- реклама - стимулирование сбыта - личные продажи - PR
1.2 Инвестиционные товары:
- личные продажи - стимулирование сбыта
- реклама (в специализированных изданиях) - PR
2. Стратегия фирмы в области сбыта
2.1 Стратегия притягивания
Предприятие-Посредник-Потребитель
Суть – выпустив новый товар в средствах массовой информации он начинает активно ее рекламировать. (Стратегия тяни)
((СХЕМА 2) 2.2 Стратегия проталкивания
((СХЕМА 3)) Стимулирование направлено на собственный торговый аппарат и аппарат посредника.
3.Степень готовности предприятия совершить покупку.Процесс принятия решения о покупке многоступенчатый (лестница Догмара) 4 этапа:
1)осведомленность2)знание3)убеждение4)сделка
Чтобы наступила осведомленность, необходима реклама и PR.На уровне знания главное уровень образования потребителя. Убеждение – главное техника личной продажи.
Сделка – главное личность продавца.
4. Этап жизненного цикла товара.
1) Этап выведения на рынок. Главное реклама и PR. Стимулирование только в форме товара на пробу. Личные продажи на работу с посредниками.
2) Рост. Главное реклама и пропаганда. Стимулирования нет. 3) Зрелость – главное здесь – стимулирование сбыта. Реклама очень редко и только напоминающая.4) Упадок – главное – активное стимулирование сбыта. PR нет.
