П. 5.3 Установление цены реализации товара (услуг) - одно из важных решений.
Составляющие цены: затраты + приемлемая для предприятия прибыль. Но потребитель имеет свои представления о цене конкретного товара, которые: зависят от спроса и предложения на рынке, цены аналогичных товаров конкурентов. Минимальная цена не может быть ниже предельных затрат, максимальная цена - обуславливается конъектурой товара на рынке (в отдельных случаях регулируется государственными органами). На величину цены товара влияет объем его производства и продаж, и это должно быть учтено в расчётах.
Прогнозирование продаж - начальная точка расчёта плана производства и финансового плана. Предполагаемый объём продаж следует показать в первый год по месяцам, во второй год - по кварталам, третий год - за год. Подсчитать среднемесячный объём продаж и отклонения продаж по месяцам первого года в зависимости от сезона и других условий реализации. Прогнозный объем продаж на планируемый период можно подсчитать по формуле:
Объем продаж =(Опр + 4 Внр + Пнр)/6 = _______ единиц
где: Опр – оптимистический прогноз;
Впр – наиболее вероятный прогноз;
Пнр – пессимистический прогноз.
П. 5.4 В данном подпункте раздела дается общая оценка (в %) потребности каждого вида продукции (услуг) предприятия на рынке и уровня её удовлетворения (ограниченный спрос, неограниченный спрос). Указывается конкретный потребитель, периодичность, объёмы и стоимость покупок. В приложении указываются документы, подтверждающие сделки.
П. 5.5 Прежде всего, даётся общая схема движения (поставок) продукции от производства до места её реализации: предприятие розничная торговля; предприятие оптовая торговля розничная торговля предприятие - торговые агенты оптовая торговля - розничная торговля. Затем определяются каналы сбыта (самостоятельно со складов, через посредников, сеть магазинов, выставки продажи...), даётся им характеристика (ёмкость складов, вид транспорта, объём продаж...), оценивается степень их готовности к делу (имеются, необходимо приобрести, арендовать...), раскрываются условия сбыта (по договору, в каком объёме, на какой срок).
П. 5.6 Речь идёт о маркетинговой коммуникации, т. е. о формах общения предприятия с потребителями его продукции с помощью средств информации: рекламы, презентации, адресной продажи, поощрительного (бесплатного или выгодного) распределения части образцов товара. Необходимо выбрать предпочтительные виды рекламы, их периодичность, рассчитать стоимость расходов на рекламу на срок реализации бизнес-плана, спрогнозировать её эффективность.
Раздел 6. «План производства»
Этот раздел бизнес-плана разрабатывается в соответствии с планом продаж с увеличением на объём запаса готовой продукции и возможных потерь. Главная задача раздела представить инвестору, партнёру аргументы, доказывающие реальность предлагаемой бизнес-планом производственной программы, проработанность всего производственного процесса: от приобретения сырья, оборудования, энергоресурсов, найма рабочей силы до выпуска конечного продукта товара.
В п. 6.1, 6.2, 6.2 описывается местоположение производственных цехов и участков, их обеспеченность земельными и производственными площадями (источник приобретения или аренды земли, производственной площади, условия пользования, расходы на их оплату, сроки их подготовки к включению в производственный процесс) даётся характеристика производственной инфраструктуры: инженерных сетей, транспортных путей и средств связи; наличие и близость этих коммуникаций к месту производства.
На структуру и эффективность производства большое влияние оказывают:
характер выпускаемой продукции и её номенклатура; масштаб производства; принятая технология; уровень кооперирования.
Следующая позиция - расчёт оптимального объёма производства (п. 6.4), обеспечивающего получение наибольшей прибыли при известных постоянных и переменных затратах на изготовление единицы отдельного вида продукции и её продажной цены, для этого необходимо рассчитать, а затем сопоставить валовые показатели прибыли при различных объёмах производства, издержек и продажной цены. Динамику показателей для удобства сравнения целесообразно выразить, например, в такой таблице:
Выбор оптимального объёма производства малогабаритных гаражей («ракушек»):
| Цена за единицу, т.р. | Объём производства | Выручка от реализации | Валовые издержки. Всего | в т.ч. постоянные | в т.ч. переменные | Прибыль |
| 75 000 | 75 000 | -75 000 | ||||
| -50000 | ||||||
| -25000 | ||||||
| 60000* |
Постоянные издержки - издержки (оплата управленческого персонала, аренда, амортизация, возмещение банковского кредита и др.), величина которых не зависит от объёма производимой продукции. Переменные издержки - издержки (оплата труда производственного Персонала, расходуемых на выпуск продукции материалов и энергоресурсов и др.), величина которых изменяется с изменением объёма производства.
Сдальнейшим увеличением производства продукции прибыль снизилась в связи с возрастанием постоянных и переменных расходов, вызванных арендной платой за необходимую дополнительную площадь, введением в эксплуатацию дополнительной технологической оснастки и др.
В п. 6.5, 6.6, 6.7, 6.8 отражаются потребности в производственных ресурсах.
В п. 6.9 кроме заполнения таблицы излагаются принципы подбора и найма сотрудников (контрактная система, возможность долевого участия в результатах и капитале предприятия, система обучения и профессионального продвижения...) При расчётах издержек на персонал кроме заработной платы следует учесть затраты, связанные с дополнительными надбавками за успешное выполнение производственных заданий, особыми условиями работы. оплатой больничных листов и налоговыми начислениями на заработную плату.
В п. 6.10 необходимо проанализировать степень зависимости реализации предлагаемых в бизнес-плане экономических предложений от поставщиков. Хороший поставщик заинтересованный деловой партнёр, он доставляет исходный товар в оговоренные сроки, обеспечивает должное качество, выставляет приемлемую для предприятия цену, оказывает организационно-техническое содействие, может предоставить кредит, поддерживает деловые контакты Сравнительный анализ возможностей потенциальных поставщиков по этим и другим параметрам позволяет руководителю предприятия сделать правильный выбор, которое будет убедительным и для кредитора.
Раздел 7. «Организационный план»
В данном разделе важно проработать структуру (п.п. 7.1) управления предприятием, состав подразделений, их задачи, функции и взаимодействие целью создания организационной основы для успешной реализации бизнес-плана и в целом предпринимательского проекта.
П. 7.2 для успешной деятельности предприятия важно подобрать и обеспечить эффективное сотрудничество партнёров в разработке, освоении и организации производства продукции (услуг), её реализации на рынке в планируемые сроки; оговорить условия сотрудничества, заключить соответствующие договоры. Партнёрами могут быть: поставщики материалов, оборудования, инструментов; транспортные организации; банки; аудиторские фирмы; налоговая инспекция; ремонтно-строительные организации; предприятия по ремонту и наладке оборудования и объектов связи; юридические и консультационные фирмы; учебные заведения; выставочные центры.
П. 7.3 Одной из форм повышения эффективности работы предприятия является привлечение персонала к долевому участию в результатах деятельности фирмы: через участие в производительности труда; через участие в сокращении издержек производства; через участие в создании, распределении и капитализации прибыли. Эта позиция в данном разделе бизнес-плана необязательна, так как её правовые основы пока еще проработаны и используются на практике недостаточно, но повышение материальной заинтересованности работополучателей в результатах деятельности предприятий, использование их инвестиций в производственный капитал предприятий - перспективно.
П. 7.4 Планируются все основные этапы работ по «запуску» предприятия, что позволяет правильно распределить свои силы, в последующем отслеживать ход работ по реализации предпринимательского проекта, скоординировать взаимодействие служб предприятия, предупредить возможные сбои. Полезно выявить особенности проведения отдельных этапов: их последовательность, одновременность или выполнение через определенный промежуток времени, продумать организационно-правовую форму практического осуществления этапов с учётом реакции внешней среды.
Раздел 8. «Экономический план»
В этом разделе бизнес-плана необходимо обобщить и представить материалы предыдущих разделов в стоимостном выражении.
В п.8.1 приводятся нормативы для выполнения финансовых расчётов: валюта и её рубленый эквивалент, среднемесячная инфляция рубля, ставка ЦБ РФ, налоги на добавленную стоимость, прибыль, имущество, начисления на заработную плату; вырабатываются стандарты на ряд показателей: себестоимости продукции, расход материалов, нормы амортизации, качество товара, процент возможного брака и другие параметры производства.
Расчёт себестоимости.
Себестоимость - сумма издержек (затрат) при производстве и продаже продукции, которые группируются по элементам (статьям): сырьё и материалы, заработная плата, отчисления в социальные фонды и другие, указанные, например, в таблице 8.2. Состав элементов, включаемых в плановую себестоимость, определяют разработчики бизнес-плана с учётом вида предпринимательской деятельности предприятия. Все затраты предприятия делятся на две группы: переменные и постоянные.
Переменными называются те издержки, которые изменяются пропорционально изменению объёма производства и реализации продукции.
Постоянными - те издержки, величина которых остается неизменной при любых объёмах производства и реализации продукции, и определяются установленными (договорными) ценами на элементы затрат и длительностью планируемого периода их действия (амортизация оборудования, арендная плата за помещения, коммунальные расходы...).
8.2.1 Расчёт материальных издержек (основных, вспомогательных, комплектующих)
| Наименование материала | Норма единицу расхода на продукции | Стоимость единицы | Сумма на единицу | Издержки на материал месяц в месяц |
Издержки па заработную плату = численность персонала × среднемесячная зарплата ×количество рабочих смен × коэффициент сменности × количество месяцев в году = ________ тыс. руб.
Отчисления в социальные фонды: пенсионный, обязательного медицинского страхования, социального страхования,фонд занятости, сбор на нужды образования. Всего около 30 %.
Амортизационные отчисления: балансовая стоимость собственных основных средств и/или лизинговых × норма амортизации в год = _______ тыс. руб.
Издержки на электроэнергию: суммарная мощность производственных энергопотребителей в квт.ч.× фонд рабочего времени × стоимость одного квт.ч. = ________ тыс. руб.
Транспортные расходы: принимаются в объёме 1 -5 % от суммы оборота предприятия в месяц.
Расходы на командировки: принимаются в объёме 1 % от суммы месячного оборота предприятия. Расходы на связь, канцтовары, обслуживание оргтехники: принимаются в объёме до 1 % от суммы месячного оборота предприятия.
Аренда помещений: арендуемая площадь х стоимость оплаты за 1 кв.м в месяц (год).
Коммунальные расходы. Отопление: отапливаемый период в месяцах × цена одной Гкал × количество потребляемой тепловой энергии в Гкал. Вода: количество потребляемой воды в месяц, год × стоимость 1 куб. м воды. Коммунальные издержки могут включаться в арендную плату.
Амортизация нематериальных активов: балансовая стоимость нематериальных активов × корма амортизации в год = ________ тыс. руб.
Затраты на обучение персонала, юридические и аудиторские консультации — до 1 % от суммы оборота предприятия в месяц.
Расходы на рекламу: предельные расходы на рекламу в год включаемые в себестоимость продукции, составляют 2 %, расходы сверх этой нормы относятся на прибыль, остающуюся в распоряжении предприятия.
8.3. Себест. ед. продукции = (Расх. перем. + Расх. пост.) / Объём производства.
8.4. Продажная цена должна быть равновесной, т.е. она должна устраивать и товаропроизводителя, и покупателя; учитывать не только производственные затраты, налоги, но и установленные государством меры регулирования цен на отдельные товары и энергоресурсы. Главными параметрами, определяющими цену реализации продукции являются себестоимость её производства и приемлемая для предприятия прибыль.
8.5 Расчёты экономического раздёла должны подтвердить, что начиная с определенного объёма производства и реализации предприятие будет получать прибыль (разница между выручкой от реализации товара и издержками его производства). Для этого выполняется расчёт критического объёма (точки безубыточности) производства товара по приведенной формуле. Точка безубыточности указывает на тот минимальный объём выпуска изделий, ниже которого производство становится убыточным. Здесь важно знать и величину маржинальной прибыли, т.е. разницы между ценой единицы продукции и переменными затратами на её производство. Маржинальная прибыль это та часть выручки от реализации продукции, которая остается на покрытие постоянных затрат и образование прибыли:
Мпр = Эр — Эпер = Опр × (Ц Эпер),
где: Мпр — маржинальная прибыль;
Бр — выручка от реализации;
Эпер. - переменные затраты на объём и единицу выпуска и реализации продукции;
Опр - объём выпуска и реализации продукции;
Ц - цена реализации единицы продукции.
Запас прочности рассчитывается как разность между фактически достигнутым объёмом производства и реализации продукции и точкой самоокупаемости (безубыточности). Чем больше запас прочности, тем ниже хозяйственный риск. Оптимальные показатели прибыли и затрат могут быть достигнуты за счёт комбинаций изменения величины цены реализации, снижения переменных затрат, снижения постоянных затрат, увеличения объёма производства и реализации. Об эффективности работы будет свидетельствовать и рентабельность, которая рассчитывается как прибыль от реализации продукции к её себестоимости: Рпр. = Пр / Сс × 100 % = ______ %.
8.6 Цель составления плана доходов и расходов - прогнозное планирование операционной деятельности предприятия с позиций прибыльности. Именно поэтому в отчёт включаются показатели: выручка (доход) от реализации продукции: Вр = Ор × Ц; сумма денежных средств, поступивших на расчётный счёт предприятия за отгруженную продукцию, выполненную работу, оказанные услуги. Прогнозирование суммы выручки от реализации продукции производится в определенном % к объему реализации продукции, который рассчитывается по формуле: Ор = О1 + Т + О2, где: Ор - объём реализации; 01 - остатки готовой продукции на складе и в отгрузке на начало планируемого периода: Т - выпуск товарной продукции в планируемом периоде; 02 - остатки готовой продукции на складе и в отгрузке на конец планируемого периода.
Потери и налоги с продаж: разница между суммой выручки от реализации продукции и НДС;
переменные затраты (стоимость материалов и энергоресурсов, покупных комплектующих изделий, полуфабрикатов, заработной платы производственного персонала, налоговых начислений на зарплату;
валовая прибыль: разница между суммой выручки от реализации продукции и суммой переменных затрат;
постоянные затраты - затраты на аренду, эксплуатационные расходы, не зависящие от объёма производства и реализации продукции;
амортизация - процесс перенесения стоимости основных фондов на производимую продукцию в долях, соответствующих величине износа; определяется по формулам:
А= На/Фс × 100,
На=Фп/Фп × Та,
где: А - амортизационные отчисления за год, руб.;
Фс - среднегодовая стоимость основных фондов, руб.;
На - норма отчисления на полное обновление (восстановление) фондов;
Фп первоначальная стоимость фондов;
Та - амортизационный период.
Субъекты малого предпринимательства могут применять ускоренную амортизацию, её величина в два раза превышает нормы, установленные нормативными документами, для соответствующих видов основных фондов.
Наряду с ускоренной амортизацией малые предприятия в первый год эксплуатации могут списывать дополнительно как амортизационные отчисления до 50 %первоначальной стоимости основных фондов со сроком службы более 3-х лет.
Проценты за кредит - определяются исходя из включения в полную себестоимость продукции той её части, которая не превышает размер процентной ставки кредита, установленной ЦБ РФ:
Пкр=(К×Спр×Хм)/(N100),
где: Пкр - %,выплачиваемый за кредит в период, руб.;
К - величина кредита, руб.;
Спр - процентная ставка ЦБ РФ
Хм - число периодов, за которые производятся отчисления, искомые число периодов, за которые необходимо выполнить процент.
Чистая прибыль = валовая прибыль - налоги и обязательные платежи. Чистая прибыль направляется на создание резервного фонда, выплату дивидендов, кредита, развитие производства, накопления и социальные мероприятия.
П.8.7 Затраты подготовительного периода: затраты на приобретение материальных и нематериальных активов, другие издержки подготовительного периода.
Раздел 9. «Финансовый план»
П.9.1 В плане движения денежных средств показываетсяпрогноз поступлений денежных средств и их убытие со счёта предприятия с поправкой на задержку платежей. В первый год планируются по месяцам, второго поквартально, третий на год. На основе полученных данных можно спрогнозировать: когда и сколько денежных средств потребуется брать в кредит.
В п.9.2 приводится расчет получения и возврат кредита, оплаты процентов, а также источники возврата кредита. Расходы по уплате кредита и процентов за пользование банковскими кредитами планируется на основе договоров с кредитными учреждениями.
Раздел 10. «Риски»
В разделе 10 рассматриваются виды рисков и разрабатываются меры по их снижению или предупреждению, а также виды гарантий: обязательства федеральных, региональных и местных органов власти; банковские гарантии; страхование; залог недвижимости и ценных бумаг; передача пращ гарантии готовой продукцией, юридическое оформление гарантий: гарантийное письмо, договор.
Риск - вероятность потери ресурсов предприятия или недополучения доходов но сравнению с запланированными (вероятность неудачи). Причина рисков - неопределенность хозяйствования. Выделяют риски: политические (следствие изменений государственной политики, перемен приоритетов в экономике), производственные (рост себестоимости, увеличение потерь рабочего времени, использование новой технологии), коммерческие (падение потребительского спроса, повышение закупочных цен, потери товара или его качества, выплаты штрафов, отказ от платежей и др.), финансовые (потери в результате изменения валютного курса, невыполнение взаимных финансовых обязательств между поставщиками, посредниками), технические (потери из-за низких технологических возможностей производства, поломки оборудования) отраслевые (потери в результате изменений в экономическом состоянии отрасли, внутриотраслевой конкуренции). инновационные (вероятность потерь. возникающих при вложении средств в производство новых товаров и услуг).
Виды рисков и меры снижения потерь.
Риск невостребованности произведенной продукции связан с ошибками в прогнозе спроса на производимую продукцию, выборе каналов сбыта, низким качеством товара, неритмичностью производства. неэффективностью рекламы. Меры предупреждения потерь: контроль на всех стадиях производства - реализации; своевременное выявление причин; дополнительные маркетинговые исследования рынка, корректировка.
Риски по хозяйственным договорам связаны с изменением предварительных условий контрактов, нсдобросовестностью партнёров, неплатежеспособностью потребителей, нарушением графиков и объёмов поставок.
Меры предупреждения потерь: строгое соблюдение требований ГК РФ и других законодательных и нормативных актов при заключен ин и исполнении хозяйственных договоров; определение размера и порядка возмещения контрагентом нанесенного ущерба.
Риски усиления конкуренции связаны с утечкой конфиденциальной информации предприятия, неполной информацией о конкурентах, замедлением инновационной деятельности по сравнению с конкурентами, недобросовестностью конкурентов, резким ростом аналогичных импортных товаров на рынок предприятия. Меры предупреждения потерь: предельное сокращение времени на создание новинок, тщательная охрана коммерческой тайны, снижение цены за счёт уменьшения себестоимости производства продукции, завоевание новых сегментов рынка сбыта, разнообразие ассортимента товара и услуг, улучшение потребительских свойств товара.
Инфляционный риск связан с обесцениваем денег. Меры снижения потерь: слежение за уровнем инфляции, изменениями банковских процентных ставок, курсом валюты, корректировка цен на продукцию у услуги, совершенствование работы с контрагентам.
Непредвиденные затраты связаны с ошибками в прогнозировании цен на рынке ресурсов, потерей поставщиков, возникновением непредусмотренной материальной ответственности за нарушение сроков выполнения обязательств, уплатой штрафов и возмещением ущерба потребителям. Меры снижения потерь: мониторинг за поведением затрат, выявлен не отклонений фактических издержек от запланированных затрат, прогнозирование результатов производственной деятельности с учётом изменившихся условий затрат, резервирование средств на покрытие непредвиденных расходов, например, на компенсацию непредвиденных изменений трудозатрат, материалоёмкости.
Изменения вналогообложении. Этот вид рисков связан с нестабильностью налогового законодательства (постоянными поправками и дополнениями к порядку выплат, изменениями ставок налогов). Меры снижения потерь: минимизация налоговых платежей.
Форс-мажорные риски - внешние экстремальные обстоятельства, не зависящие от предприятия: риски, связанные с резкими изменениями экономической ситуации (гиперинфляцией), стихийными бедствиями. Меры снижения ущерба: страхование, возмещение ущерба за счёт страхового фонда предприятия.
Оценка риска. Риск - это вероятность наступления случая потерь, а также размер возможного ущерба от него. Необходимо перечислить виды рисков и на основе предположений спрогнозировать возможный объём ущерба по каждому риску. Соответственно продумать меры по предупреждению или снижению возможных убытков.
Раздел 11. «Приложения»
В приложения включаются документы, подтверждающие базовые данные:
сведения о компетентности руководителей предприятия результаты маркетинговых исследований описание образцов продукции заключения экспертов-консультантов: гарантийные письма или контракты с поставщиками и потребителями продукции; договоры аренды, найма, лицензии, сертификаты соответствия; отзывы потребителей о качестве и свойствах продукции.
Продвижение проекта
Презентация (официальное предъявление) бизнес-плана: 1) направить бизнес-предложение и бизнес-план потенциальным инвесторам и партнёрам; 2) подготовить сценарий предъявления бизнес-плана, в котором предусмотреть до 5 минут изложение сути проекта, бизнес-плана и до 15 минут - время для диалога и подготовленных ответов на неизбежные вопросы; З) изложение бизнес-плана, демонстрация образцов продукции и услуг предприятия; 4) выражение надежды на сотрудничество.
Переговоры с инвестором: 1) изложение бизнес - идеи; 2) выявление партнёрских интересов; 3) в случает заинтересованности - обстоятельное аргументированное доказательство эффективности проекта, гарантий возврата инвестиций в приемлемые для инвестора сроки.
Примерная схема изложения:
- описание продукта деятельности;
- условия предоставления капитала;
- финансовые показатели на начальный и перспективный период;
- показатели эффективности вложений материальных и Финансовых средств
- информацию об учредителях;
- выделение отличительных преимуществ данного проекта и бизнес-плана от других;
- сроки реализации основных позиций бизнес-плана.
Необходимо продемонстрировать обязательность и компетентность, знание проблем и некоторые альтернативные способы их решения.
Письмо к кредитору: заготовить проект письма к инвестору, партнёру на хорошей бумаге с мотивированной просьбой о ссуде, вложении средств в дело на взаимовыгодной основе, с обещанием предоставить при необходимости дополнительную информацию.
