Вопрос 40] Инновационные технологии в маркетинговой логистике

Работа с потребителем должна основываться на следующих принципах: четком знании потребностей клиента, установлении благоприятных межличностных контактов, аргументации собственных предложений - то есть КЛИЕНТИНГЕ. Клиентинг гораздо более широко, нежели другие концепции маркетинга, использует психологические методы исследования и воздействия на покупателя. Особое внимание в реализации клиентинга на предприятии уделяется обучению персонала, непосредственно контактируюего с покупателями, в силу того, что процесс продажи включает ряд достаточно сложных этапов: установление контакта, выявление потребностей, аргументация собственных предложений, ответ на возражение, заключение сделки. Поэтому существует технология подготовки к продаже, в ходе реализации которой у сотрудника, занимающегося непосредственно сбытом, аккумулируется информация о товаре, нуждах и потребностях клиентов и на этой основе формируются доказательства преимуществ собственной товарной марки.

Клиентинг, одной из целей которого является организация наиболее эффективных продаж, базируется на следующей формуле: внимание, интерес, желание, действие (принцип AIDA).

Одним из обязательных условий работы с клиентингом является четкое знание особенностей тех потребителей, которые приобретают товар именно у Вас.

Техника клиентинга в целом охватывает все маркетинговые политики предприятия: ассортиментную, ценовую, дистрибутивную, рекламную. Организуя наиболее эффективное движение и продвижение товара, продавец должен обладать полной информацией о качестве и преимуществе своего товарного предложения, выгодности его цены, возможно в сочетании с его техническими характеристиками (общая конкурентоспособность товара).

Реализация данной концепции базируется на функциях исследования рынка, разработки товара, определении его конкурентоспособности, цены, канала товародвижения, разработки оптимальной компании по продвижению продукта. Клиентинг, в данном случае, является следствием четкой реализации всех вышеперечисленных функций. Как и прежде, необходимо постараться получить преимущество по качеству и по цене, однако, акцент должен быть сделан на индивидуальные особенности клиентов, о чем уже упоминалось выше.

Концепция клиентинга гармонично сочетает в себе черты стандартизации и адаптации маркетинговых планов предприятия. В этой ситуации явный приоритет получает функция исследования маркетинга. Причем, особый акцент получит исследование потребителей – как основа построения деятельности предприятия на принципах клиентинга.

Увязывая клиентинг с инновационным характером современного маркетинга, можно отметить, что именно данная концепция позволит субъектам хозяйствования проще сориентироваться в условиях жесткой конкуренции и отыскать свою рыночную нишу. Сегодня существует две стратегии внедрения на рынок товара рыночной новизны: стратегия «рыночного втягивания» и стратегия «технологического вталкивания». Суть первой состоит в разработке предложения, появление которого продиктовано развитием рынка, связанным с изменением потребительских мотивов – например, появление на рынке бытовых приборов (утюга с эффектом отпаривания и распыления). «Технологическое вталкивание» - сталкиваются с более сложной технологией внедрения продукта, так как речь идет о продукции, появление которой не ожидается со стороны ее потенциальных потребителей, а «спровоцировано» рядом научных открытий, сделанных в лабораториях.

Итак, психологические аспекты. Сегодня достаточно разработок в данной области, в той или иной мере раскрывающих тайны управления коллективом, приемы разрешения конфликтов между сотрудниками и многое, многое другое. Однако, маркетинг долгое время оставался в определенной мере невостребованным в плане использования психологических приемов и методов воздействия в процессе работы с различными инструментами, так называемого, классического маркетингового микса (товар, цена, место, продвижение).