Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно

знать, что*:

- субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему

на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на

первый взгляд;

- при всяком подходящем случае активно признавайте правоту

партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не

прав;

- чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более

обезоруживается противник;

- учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни

приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного

сопротивления;

- весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует

презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания

понять их настоящий смысл;

- когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не

стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что

непонятна.

*Выстраивая композицию контакта учитывают, что*:

- в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие

мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру,

женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

- в любом общении надобно предусмотреть как "взлеты" (с

концентрацией внимания визави), так как - и "спады" (для организации и

закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

- беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами,

чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

- умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно

большее влияние, чем общий поток слов;

- темп подачи материала и размещение остановок определяются с

учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен "квантовый"

(т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;

- не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с

благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно

позитивными;

- по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще

всего рекомендуется повысить;

- желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или

заметно отступил от собственных позиций.

*Желая убедить партнера в чем-то*:

- старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего

колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на

них сконцентрируйте свое воздействие;

- воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен

воспринять;

- не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко

раскрывайте весь их смысл;

- сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж

высказывайте собственные доводы;

- не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их

продумайте свои контраргументы;

- всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай

если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

- полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального

вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание...), тогда ваш

визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного

контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

- воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить

"нет" (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится

довольно стойким ко всем последующим атакам на него...);

- склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и

представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;

- не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо

не повторит решительное "нет";

- отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая

собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави

заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или

склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать

бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в момент принятия

решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и

неуверенности - почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает

глаза...).

*В манипулировании фактами используют такие способы, как*:

- замешивание клеветы на правде;

- подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных

событиях;

- отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой...)

от важных данных;

- подмена фактов эмоциями;

- выстраивание ложных выводов из верных фактов;

- ложные обобщения (общие выводы на частном факте);

- пренебрежение временными и логическими связями между фактами;

- использование многозначных слов;

- ложные ссылки на авторитеты;

- игра на ассоциациях ("почтение к науке"...);

- игра на самолюбии ("Как Вы конечно знаете...").