Основные конкуренты и поведение клиентов

Исследование рынка показывает, что конкурирующие аптеки в большинстве своем торгуют стандартным набором недорогих лекарств. Каждая аптека имеет свой контингент лояльных покупателей. Однако с учетом появившейся тенденции к переходу на дорогие и эффективные лекарства, открылась возможность перераспределения клиентов между аптеками и аптечными сетями. Использовав правильную маркетинговую стратегию, компания Домашняя аптека может увеличить базу клиентов и существенно увеличить объем продаж.

Стратегия и реализация

Задача компании Домашняя аптека — увеличение товарооборота. Для достижения поставленной цели компания планирует использовать две основные стратегии продвижения на рынок: реклама в средствах массовой информации, а также сетевой маркетинг и устная реклама.

Стратегия

Компания планирует реализовать следующие стратегии маркетинга.

· Стратегия 1. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Для информирования людей об открытии аптечных киосков компания планирует размещать объявления в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении.

· Стратегия 2. Сетевой маркетинг и устная реклама. Удовлетворяя потребности покупателей в эффективных лекарствах по разумной цене, компания будет стимулировать их к устной рекламе и привлечению новых клиентов.

Предложение

Компания Домашняя аптека предлагает населению г. Энска эффективные лекарства по разумной цене.

Конкурентное преимущество

Конкурентное преимущество компании Домашняя аптека заключается в знании особенностей местного рынка, доступе в оптовому рынку лекарств и высоком профессионализме персонала. Современные тенденции фармацевтического рынка — старение население и повышение спроса на эффективные, но относительно дорогие лекарства — способствуют успеху компании.

Маркетинговая стратегия

В основе комплекса маркетинга лежат традиционные методы продвижения на рынок.

Позиционирование

Компания Домашняя аптека владеет оптовой фармацевтической базой и планирует открыть десять аптечных киосков. Таким образом, она занимает прочное место на оптовом рынке и начинает борьбу за долю розничного рынка.

Себестоимость

Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.

Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг

Себестоимость
Товар
Продажи лекарств со склада	50 000,00р.	70 000,00р.	90 000,00р.
Продажи лекарств в сети аптек	100 000,00р.	120 000,00р.	150 000,00р.
Выполнение заказов	50 000,00р.	70 000,00р.	90 000,00р.
Общая себестоимость	200 000,00р.	260 000,00р.	330 000,00р.

 

Ценообразование

Стратегия ценообразования компании Домашняя аптека заключается в оптимизации соотношения цена/качество.

· Средняя стоимость покупки со склада. Средняя стоимость покупки — 800 руб.

· Средняя стоимость покупки в аптеке. Средняя стоимость покупки — 1200 руб.

Стратегия продвижения

Стратегия продвижения компании Домашняя аптека направлена на расширение базы клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов в аптечные киоски, стараясь полностью удовлетворять их запросы и распространять информацию среди своих знакомых. Для рекламы будут использоваться средства массовой информации.

Программы маркетинга

Основная маркетинговая программа компании Домашняя аптека сводится к интенсивному использованию следующих приемов.

· Сетевой маркетинг и устная реклама — удовлетворение запросов существующих клиентов и привлечение новых.

· Реклама в традиционных средствах массовой для информирования потенциальных клиентов о размещении и ассортименте аптечных киосков.

Стратегия продаж

Компания Домашняя аптека старается полностью удовлетворить потребности клиентов, которые отличаются консервативностью и лояльностью.

· Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в открытых источниках и отчетах маркетинговых фирм.

· Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании структуры заболеваемости населения в г. Энск.

Прогноз продаж

Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.

Таблица 4. План продаж

План продаж
Продажи лекарств со склада	2 500 000,00р.	3 000 000,00р.	3 500 000,00р.
Продажи лекарств в сети аптек	3 500 000,00р.	5 000 000,00р.	7 000 000,00р.
Выполнение заказов	1 500 000,00р.	3 000 000,00р.	4 500 000,00р.
Совокупный объем продаж	7 500 000,00р.	11 000 000,00р.	15 000 000,00р.
Затраты на продажи
Продажи лекарств со склада	250 000,00р.	350 000,00р.	450 000,00р.
Продажи лекарств в сети аптек	250 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.
Выполнение заказов	500 000,00р.	500 000,00р.	500 000,00р.
Общие затраты на продажи	1 000 000,00р.	1 150 000,00р.	1 350 000,00р.

 

Календарный план

Мероприятия и контрольные отметки бизнес-плана указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение плана возложена на Алексея Нарышкина.

Таблица 5. Контрольные отметки

Контрольные отметки	План
		Начало	Конец	Смета, руб.	Менеджер	Отдел
Маркетинговое исследование		1.09.2007	1.10.2007	200 000	Нарышкин
Обучение персонала		1.10.2007	1.01.2008	1 000 000	Нарышкин
Ремонт помещений		1.10.2007	1.01.2008	1 500 000	Нарышкин
Приобретение и установка оборудования		1.01.2008	1.02.2008	5 500 000	Нарышкин
Рекламная кампания		1.09.2008	1.01.2008	500 000	Нарышкин
Подготовка к открытию		1.01.2008	1.02.2008	400 000	Нарышкин
Проверка всех систем		15.9.2008	1.10.2008	120 000	Нарышкин
Открытие аптечных киосков		1.02.2008	1.3.2008	750 000	Нарышкин
Всего, руб.				9 970 000

Резюме менеджмента

Основными акционерами компании Домашняя аптека являются Алексей и Марина Нарышкина.

Организационная структура

В компании предусмотрены два подразделения: административный отдел (кадры и бухгалтерия) и отдел продаж. Штат компании будет состоять из 23 постоянных сотрудников: директора аптеки и провизора в каждой из 10 аптек, а также президента компании, главного бухгалтера и главного фармацевта. Директором аптеки будет работать Алексей Нарышкин, а главным фармацевтом — Марина Нарышкина.

Таблица 6. Штатное расписание

Штатное расписание
	Затраты на штат	Затраты на штат	Затраты на штат
Президент компании	30 000,00р.	40 000,00р.	60 000,00р.
Главный фармацевт	30 000,00р.	40 000,00р.	60 000,00р.
Главный бухгалтер	15 000,00р.	20 000,00р.	60 000,00р.
Директор аптеки	200 000,00р.	250 000,00р.	400 000,00р.
Провизор	150 000,00р.	200 000,00р.	300 000,00р.
Всего:	425 000,00р.	550 000,00р.	880 000,00р.

 

Менеджмент

Алексей Нарышкин: президент компании.

Алексей Нарышкин закончил Энский химико-технологический институт и более 20 лет работал фармацевтом в государственных аптеках. За годы работы Алексей приобрел большой опыт и широкие связи среди профессионалов.

Марина Нарышкина: вице-президент компании.

Марина Нарышкина закончила лечебный факультет Энского медицинского института и более 15 лет работала в центральной поликлинике города. Марина прекрасно знает структуру заболеваемости в городе и обладает превосходными знаниями в медицине.

Финансовый план

· Планируется быстрый рост доходов и расширение клиентской базы компании.

· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании (оборудование новых аптечных киосков).

Плановый баланс

Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.

Таблица 7. Плановый баланс

Плановый баланс
Активы
				Изменение в значении
Денежные средства	5 350 000,00р.	6 700 000,00р.	9 500 000,00р.	4 150 000,00р.
Ценные бумаги	1 250 000,00р.	1 500 000,00р.	2 500 000,00р.	1 250 000,00р.
Дебиторская задолженность	1 370 000,00р.	2 400 000,00р.	5 800 000,00р.	4 430 000,00р.
Товарно-материальные запасы	4 500 000,00р.	5 700 000,00р.	7 500 000,00р.	3 000 000,00р.
Другие текущие активы	500 000,00р.	750 000,00р.	1 000 000,00р.	500 000,00р.
Общие текущие активы	12 970 000,00р.	17 050 000,00р.	26 300 000,00р.
Недвижимость и оборудование	750 000,00р.	900 000,00р.	1 500 000,00р.	750 000,00р.
Минус накопленные амортизационные отчисления	300 000,00р.	400 000,00р.	500 000,00р.	200 000,00р.
Чистая недвижимость и оборудование	450 000,00р.	500 000,00р.	1 000 000,00р.	550 000,00р.
Нематериальные активы	1 440 000,00р.	2 329 095,00р.	3 179 095,00р.	1 739 095,00р.
Другие активы	100 000,00р.	370 000,00р.	420 000,00р.	320 000,00р.
Общие активы	14 960 000,00р.	20 250 000,00р.	30 900 000,00р.	15 940 000,00р.
Обязательства и капитал акционеров
Краткосрочные обязательства	2 700 000,00р.	2 800 000,00р.	3 900 000,00р.	1 200 000,00р.
Кредиторская задолженность	2 200 000,00р.	2 400 000,00р.	2 800 000,00р.	600 000,00р.
Налог на прибыль к уплате	400 000,00р.	600 000,00р.	800 000,00р.	400 000,00р.
Начисленные расходы	400 000,00р.	500 000,00р.	600 000,00р.	200 000,00р.
Другие текущие обязательства	250 000,00р.	300 000,00р.	400 000,00р.	150 000,00р.
Общие текущие обязательства	5 950 000,00р.	6 600 000,00р.	8 500 000,00р.
Долгосрочные обязательства	2 600 000,00р.	2 700 000,00р.	2 800 000,00р.	200 000,00р.
Другие долгосрочные обязательства	500 000,00р.	750 000,00р.	950 000,00р.	450 000,00р.
Общие обязательства	9 050 000,00р.	3 450 000,00р.	3 750 000,00р.
Обычные акции	4 000 000,00р.	6 000 000,00р.	10 000 000,00р.	6 000 000,00р.
Займы	1 910 000,00р.	4 200 000,00р.	8 650 000,00р.	6 740 000,00р.
Общий капитал акционеров	5 910 000,00р.	10 200 000,00р.	18 650 000,00р.	12 740 000,00р.
Общие обязательства и капитал акционеров	14 960 000,00р.	20 250 000,00р.	30 900 000,00р.	15 940 000,00р.