Организация и технология продажи товаров в магазине

Завершающей стадией ТТП в магазине является продажа товаров, которая может осуществляться различными методами. Метод продажи – это совокупность приемов и способов, с помощью которых магазин осуществляет продажу товаров покупателям.

В магазине применяют при продаже товаров:

- Индивидуальное обслуживание или традиционный метод через прилавок;

- Самообслуживание;

- Продажа товаров по образцам;

- Продажа товаров с открытой выкладкой;

- По заказам покупателей;

- Через автоматы.

Продажа товаров через прилавок сохраняется при торговле фото - и кинотоварами, музыкальными инструментами, ювелирными изделиями и др. При этом методе нагрузка ложится в основном на продавца, от уровня их подготовленности зависит качество обслуживания покупателей. Продавец обязан предоставлять полную информацию покупателям о товаре, оказать помощь в выборе. Продавец должен уметь хорошо и быстро выполнять операции по нарезке, взвешиванию, упаковке и расчете за покупку.

Другие методы продажи основаны на полном или частичном самообслуживании при соблюдении следующих принципов:

1. максимальное сокращение времени на обработку товаров в зоне обслуживания или на рабочем месте продавца;

2. приближение товаров покупателям и создание им наилучших условий для свободного ознакомления с товарами и их отбора;

3. разумное объединение в одном месте операции по расчету за проданный товар и отпуску их покупателям.

Внедрение методов продажи на основании полного или частичного самообслуживания обеспечивает:

- сокращение совокупных затрат труда на доведение товаров от производителя до потребителя;

- относительное повышение степени обеспеченности населения розничной торговой сетью (количество м² торговой площади, приходящейся на 1000 жителей) за счет более интенсивного использования имеющихся торговых площадей, кроме этого, применение указанных методов способствует уменьшению издержек обращения и сокращению затрат времени покупателей на приобретение товаров. Самым распространенным методом продажи является метод самообслуживания.

В магазинах самообслуживания товары открыто выложены на торговом оборудовании, предварительно расфасованы и упакованы. Отбор товаров покупателями производится в инвентарной корзине, в тележке. В этих магазинах четко планируется движение покупательских потоков за счет применения информационных указателе. В этих магазинах могут быть отделы, работающие по традиционному методу через прилавок. Узлы расчетов располагаются, как правило, перпендикулярно к линиям торгового оборудования, на которых размещены товары. Расчеты производятся в едином узле. Узлы расчета оснащены кассовыми терминалами (компьютерами и др.). Продажа непродовольственных товаров методом самообслуживания предусматривает активное участие персонала магазина при обслуживании покупателей, оказании помощи в выборе товаров, проведение консультаций о правилах пользования, ухода, ремонта и т.д. в магазинах самообслуживания изменилось содержание работы продавца. Продавец становится консультантом, а поэтому должен иметь определенный уровень образования, знать ассортимент товаров и качество, нормативные документы, регулировать правила продажи товаров.

Продажа товаров с открытой выкладкой. Этот метод заключается в свободном доступе покупателей к товарам, открыто выложенным на рабочем месте продавца. Продавцы взвешивают, упаковывают и отпускают отобранные покупателями товары. Расчет за товары осуществляется непосредственно на рабочем месте продавца или в кассах, установленных в торговом зале. В отличие от традиционного метода, преимущество этого метода состоит в том, что с товарами одновременно могут ознакомиться несколько покупателей, что способствует сокращению затрат времени продавца на обслуживание покупателей, но социально-экономическая эффективность этого метода ниже, чем у самообслуживания. Этот метод занимает промежуточное место между традиционным методом и самообслуживанием. Этот метод рекомендуется при продаже чулочно-носочных, косметических, парфюмерных, канцелярских и других видов товаров.

Продажа товаров по образцам. Покупатель знакомится с ассортиментом товаров по образцам, выставленных в торговом зале. При покупке товаров по образцам продавец обязан предложить покупателю услуги по доставке товаров на дом и другие. Перечень товаров, продаваемых по образцам, и услуг определяет сам продавец. Продавец должен довести до покупателей сведения о своей организации, режим работы, об изготовителях товаров в соответствии с законом «о защите прав потребителей». Реклама, используемая в магазине, должна отвечать требованиям, предусмотренным в законе «о рекламе». Образцы товаров выставлены в специальных помещениях в витринах, на стендах и т.д. Они должны быть снабжены ярлыками цен. Технически сложные товары при продаже по образцам должны демонстрироваться в действии в присутствии покупателя. Для ознакомления покупателей с ассортиментом товаров могут использовать каталоги и другие информационные материалы. При продаже товаров по образцам договор розничной купли-продажи считается заключенным при получении кассового чека, подтверждающего продажу. Продавец обязан передать товар покупателю в месте его продажи и установленные сроки. Одновременно с товаром покупателю передается необходимая документация (технический паспорт, инструкция по эксплуатации).

При этом методе широко используется услуга по доставке товаров в согласованные сроки, но не позднее 3 календарных дней, если доставка не выполнена в срок, то она может быть исполнена в разумный срок, но не позднее 7 дней со дня предъявления требования покупателем.

Продажа товаров по заказам. Ассортимент товаров, реализуемых по заказам, определяет продавец, т.е. магазин. Он обеспечивает необходимой информацией о продавце, о товарах, услугах, ценах и тарифах. Образцы специальной тары, в которую пакуются заказы с указанием её стоимости, должны быть выставлены на обозрение покупателям. Тарифы за услуги и время работы магазина (отдела) устанавливаются продавцом. При продаже товаров по заказам должны соблюдаться правила продажи и санитарные правила. Заказы принимаются от всех граждан лично или по телефону и оформляются на бланках установленной формы в двух экземплярах.

При продаже непродовольственных товаров выписывается дополнительный товарный чек. Оплата производится через контрольно-кассовые машины. Изменение заказа не допускается без согласия покупателя. По просьбе покупателя заказы могут доставляться на дом.

Наряду с методами продажи товаров в магазине, применяются методы стимулирования продажи отдельных товаров. Эти методы могут быть разнообразны, но чаще всего применяют продажу товаров со скидкой (рекламные акции, праздники); продажа товаров по сниженным ценам (сезонная распродажа); проведение в магазинах лотерей (фирмы-производители разыгрывают товары и сувениры); предоставление образцов товаров покупателям во время презентации новинок и др.