Транспортная доступность (метро, автобусы, авто)

Показ и просмотр квартир

1. Цели и задачи показа/просмотра.

2. Подготовка к показу/просмотру.

·Выявление потребностей клиента (по состоянию квартиры, виду из окон, безопасность, инфраструктура, д/с, школы, и т.д.), выясняем, кто будет жить, наличие детей.

Клиент - продавец

Клиент- покупатель

При поступлении звонка по рекламе – выясняем самое основное для определения стоимости квартиры и ситуации в целом: имя, объект, адрес, этаж, площадь, состояние, ситуация продажи (чп, обмен, что взамен), работает с агентством (до какого числа), когда смотреть, откуда взяли объявление. Записать телефон и цену, если говорит.

Выясняем информацию на этапе подписания договора и подбираем квартиры для просмотра в соответствии с заказом клиента. При прозвоне квартир из базы – выясняем интересующую информацию, чтобы представить ее клиенту при просмотре.

·Подготовка документации.

Можно подготовить отчет о рекламе, о количестве поступивших звонков, о количестве людей, которые придут на просмотр в указанное время. Для покупателей готовим копию поэтажного плана, экспликации

До просмотра заполняем Акт, указывая адреса и параметры просматриваемых квартир. Готовим информацию по конкретному району, году постройки дома.

·Назначить время показов/просмотров, предварительно договорившись со своим клиентом. За 2-3 часа сделать контрольные звонки агентам/клиентам.

·Провести инструктаж клиента – все переговоры ведет риэлтор (можно напугать, рассказав страшилку об аферистах), эмоции не показывать, обсуждение вести не в присутствии оппонентов (иначе нельзя будет поторговаться), на беспорядок или внешний вид не обращать внимания («смотрим стены, а не мебель», и «встречаем не по одежке…»).

3. Поиск «+». Акценты.

·Вспоминаем критерии оценки квартир. Что влияет на стоимость.

·Технический прием – говорим «+», скрываем «-». Для отработки – каждый из группы должен назвать отличительный «+» помещения для занятий.

·Технический прием – «-» превращаем в «+». Для отработки – каждый из группы должен «-» своей квартиры превратить в «+».

4. Разбор типичных ошибок.

·Предлагаем варианты событий и даем группе увидеть допущенную ошибку. Каждую ошибку фиксируем в таблицу.

1) Агент, назначил показ квартиры и пригласил нескольких покупателей в одно время. В квартире собралась толпа. Агент не успевает отвечать на вопросы всех посетителей.

2) Агент назначил время просмотров нескольких квартир в разных районах на один день или в одном районе с маленьким интервалом по времени. Получилась спешка, опоздания, неразбериха.

3) При проведении показа/просмотра агент не появляется, сославшись на занятость или болезнь и отправляет клиента одного показывать/смотреть квартиры, предоставив ему информацию о покупателях или квартирах.

4) При проведении показа агент безучастно наблюдал за покупателями, а хозяин квартиры сам расхваливал все ее достоинства. В результате диалога – продавец и покупатель договорились и о цене и о сделке. Агент стал не нужен.

5) При проведении просмотра агент стал активно расхваливать ее «+» своему клиенту-Покупателю в присутствии продавца. Продавец дал согласие на приобретение этой квартиры. В результате – поторговаться с хозяином не получилось. Он, наоборот, поднял цену, поняв заинтересованность.

6) Видя, что пришел смотреть продаваемую квартиру покупатель-частник, агент начинает ему предлагать свои услуги в присутствии клиента-продавца: «Если вам не понравится этот вариант – я смогу вам подобрать что-то еще». Клиент в шоке.

7) При проведении показа/просмотра агент начинает активно «включать образы», например: «Здесь можно поставить шкаф, а вот тут я бы поставил телевизор». В результате, у клиента не осталось своего законченного образа данной квартиры. Клиент отказался от хорошего варианта.

8) На показ/просмотр пришли несколько человек и пока одни ходили за агентом по квартире – другие договаривались с хозяином о сделке без агента.

9) Агент показывал 2-х комнатную квартиру, в которой проживали 5 человек, кошка и собака. Всем проживающим было интересно, кто же придет смотреть их квартиру… смотреть пришла семья из 3 человек. В результате, на просмотре все толпились, создавалась суета и ощущение тесноты. Квартира покупателям не понравилась.

В результате, должна получиться таблица:

Ошибки	Правильно
Сбор нескольких покупателей в одно время. В редких случаях этот прием можно использовать для того, чтобы устроить «аукцион» среди покупателей	Назначаем показ квартиры с интервалом в 10-15 минут.
При составлении плана просмотров квартир агент не учел их расположение, время на переезд, пробки.	Назначаем просмотр вариантов в одном районе с интервалом, достаточным для переезда.
Агент не присутствовал на показе/просмотре квартиры, предоставил информацию о покупателях/продавцах, информацию о № подъезда, домофоне, № кварт.	Присутствовать на каждом показе/просмотре. Предоставлять минимум информации своему клиенту или другим агентам.
Агент не проявил инициативу, остался в стороне.	Брать всегда инициативу в свои руки.
Излишняя инициатива агента. Обсуждение «+» в присутствии продавца.	Инструктаж клиента до просмотра. Обсуждение квартиры за ее пределами.
Предложение о сотрудничестве в присутствии своего клиента	Общение без клиента.
Нельзя навязывать клиентам свое видение	Нужно дать клиентам самим пофантазировать на тему расстановки мебели, дать им увидеть себя уже живущими в этой квартире
«Разброд» по квартире. Упущение хозяев/покупателей из вида	Провести инструктаж. Инициатива у агента. Держать в поле видимости всех
Большое количество жильцов, суета, беспокойство животных, внимание концентрировалось на них, а не на самой квартире	Договариваемся, чтобы в квартире было как можно меньше народа, животных убрать с глаз. Проветрить помещение.

5. Правила эффективного показа/просмотра:

·Иметь под рукой бахилы, электронную рулетку, копию поэтажного плана, информацию о районе, инфраструктуре

·Квартиру в хорошем состоянии показываем в светлое время суток

·Квартиру в плохом состоянии или с плохим видом из окон показываем в темное время суток

·При показе говорим «+», скрываем «-»

·При просмотре никаких эмоций и обсуждений

·Быть барьером между продавцом и покупателем

·Встречаемся у подъезда, а не в квартире

·Минимум жильцов и животных

·Чистота в подъезде, на площадке, в квартире.

·В квартире должно «пахнуть» уютом… (Предпродажная подготовка)

·Никакой суеты, спешки. Свести к минимуму опоздания

·Дать представить конечный результат

ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА

Всегда когда работаешь с клиентом, агент должен знать, что клиенту важно от будущего жилья:

транспортная доступность (метро, автобусы, авто).

- инфраструктура (садик, школа, ЕИРЦ, ЖЭК, автосервис, магазины, комплексы)

- экология (парки, водоемы)

- состояние квартиры (планируют ли делать ремонт)