Гнтомер Дж.
Г5 1 Биб.-шя торговли / Пер. с англ. — СПб.: 11итер. 2006. — 368 с.: ил. — (Серия «Деловой бестселлер))).
ISBN 5-94723-95I-5
«Библия торговли» Джеффри Гптомера. обучающая искусству продавап,. помогла сотням тысяч людей продвинуться в этом нелегком деле Множество методов и технологии, изложенных здесь, представляют собой идеальное пособие для обучения ремеслу торговли и проведения мозговых штурмов. Книга позволит вам расширить и углубить своп знания процесса сбыта и сложностей, в нем возникающих, поможет стать" профессиональным продавцом, подскажет- наиболее эффективное решение в трудной ситуации научит правильной работе с клиентами
«Ьпо.тню торговли» необходимо приобрести каждому, кто занят в этой сфере. — как начинающему коммивояжеру, гак и крупному торговому предегавшелю. Ведь это— ИХ Библия.,
ББК 65.5-59 УДК 339.138
Права на издание получены по соглашению с John Wiley & Sons, Inc
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы
то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
©wiley
© Предисловие, О Макаров
ibBN 04/1456292 (англ.) © Перевод на русский язык, ЗАО Издательский дом «Питер», 2006
ISBN 5-94723-951-5 © Издание на русском языке, оформление,
ЗАО Издательский дом «Питер», 2006
Содержание
Предисловие...........................................................................
если вы никогда не читаете предисловии................................................
Любите ли вы деньги?.....................................................................................
Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она
действительно нужна......................................................................................
Клиентов (деньги) получат те, кто будет готов.......................................
Для кого полезна.эта книга..............................................................................
Популярный контраргумент.............................................................................
Если вы все еще сомневаетесь.......................................................................
P. S. И все-таки, почему «библия»?...............................................................
Об авторе...............................................................................................................
Что говорят о «Библии торговли» настоящие продавцы?....................
Еще 49,5 причин в пользу приобретения этой книги................................
Часть 1. Правила, секреты, удовольствие...............................
Книга Бытия........................................................................
«Библия торговли» десять.чет спустя..........................................................
Введение «Этого никогда не будет»...............................................................
8,5 способов использования этой книги.......................................................
Как продавец вы являетесь самым главным человеком на свете!
Старый подход к продаже больше не работает... вроде бы.................
Секреты успешной торговли в период экономического спада
Листочки «Post-it™» как путь к достижениям..............................................
Книга правил....................................................................
39,5 правил успеха в торговле......................................................................
Формула успеха в торговле... Aha!1М............................................................................................
Книга секретов...............................................................
Почему продавцы терпят неудачу?............................................................
Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!...............
Нет ли у вас самовпушенного умственного недостатка?.....................
Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе
не сделка............................................................................................................
Книга настойчивости.......................................................
Нет системы сопровождения? Нет поддержки!.......................................
Торговые инструменты: жизненно важная часть
процесса сопровождения...............................................................................
Большинство сделок заключается после седьмого отказа................
Мы занимаемся торговлей с детских лет!...............................................
Как держать марку перед конкурентами, потратив на нее
около 37 центов....................................................................................................
Факсимильный аппарат способствует заключению сделок —
если вы сумеете укротить его..........................................................................
О НЕТ!.. Только не голосовая почта! Че-е-ерт!.........................................
«Оставьте сообщение, и я перезвоню вам, как только смогу».
Как бы не так!....................................................................................................
Не можете договорится о вст|)ече? Надо стараться. Надо быть умнее...
Часть 6. Свои и чужие........................................................
Книга плача........................................................................
Когда хорошие люди оказываются плохими продавцами..................
18,5 характеристик плохих продавцов......................................................
Книга конкуренции.........................................................
Заигрываете с конкурентами? Смотрите, доиграетесь.........................
Часть 7. Да здравствует король... Покупатель!............
Книга обслуживания покупателей...................................
Секрет отличного обслуживания покупателей от Ти Бойда.................
Выдающееся обслуживание покупателей — это мощный
торговый инструмент.......................................................................................
Жалобы покупателей становятся началом новых сделок...
если разобраться с ними правильно..............................................................
Часть 8. Проповедование своего учения.......................
Книга коммуникаций........................................................
Еженедельные совещания по вопросам торговли — место для
заключения новых сделок................................................................................
Коммерческое предложение сработает, надо только грамотно
написать сопроводительное письмо..............................................................
Хотите, чтобы клиенты внимали вашим словам? Слушайте
внимательнее!....................................................................................................
Научитесь слушать с одного слова... молчать!.......................................
Существуют сто миллиардов типов покупателей.
Попробуй разберись.........................................................................................
К позитивным безошибочным коммуникациям.......................................
Книга выставок..................................................................
35,5 правил успеха на выставке.....................................................................
План участия и посещения выставки/ярмарки..........................................
Каким должно быть сопровождение найденных на выставке
клиентов?............................................................................................................
Часть 9. Связи... Успех через ассоциации.....................
Книга связей...................................................................
Связи... Нити, ведущие к успеху...................................................................
Делай раз! Как найти место?.......................................................................
Делай два! Как найти клиентов?...................................................................
Нахождение взаимопонимания.....................................................................
Правила успешной работы в составе ассоциации................................
Связи — это когда тебя знают важные люди...........................................
Продажа в лифте. Новые высоты в налаживании связей.....................
Документация, отслеживание и использование
контактной информации................................................................................
«Связи»™. Правила игры.............................................................................
Часть 10. Пророки и прибыли.........................................
Книга лидерства...........................................................
8,5 качеств лидера..........................................................................................
Необходимые условия успеха менеджера по продаже..........................
Менеджеры по продажам бывают плохими и хорошими.
Это зависит от них самих................................................................................
Книга тенденций............................................................
Новый вид продавцов: непродавцы...........................................................
При чем тут стоматология?............................................................................
Книга пророков.........................................................
Харви Маккэй it Ken Бланчард: незабываемый семинар и
практичная информация..............................................................................
Зиг Знглер почти провалился, почти бросил это дело...........................
Торговый доктор к вашим услугам...........................................................
Часть 11. Увеличьте свой доход!™..........................................
Книга чисел.......................................................................
Конвейер успеха...............................................................................................
Часть 12. Вы со мной согласны? Аминь.................................
Книга исхода...................................................................
Как отец учил меня добиваться успеха в торговле, сам того не зная..
В конце каждого дня надо все записывать..................................................
Точка зрения на торговлю................................................................................
Конец — это только начало............................................................................
Посвятите себя!....................................................................................................
Послесловие... Как я рос.................................................................................
Благодарности....................................................................................................
Немедленное увеличение объема продаж!..................................................
Предисловие
• Если вы никогда не читаете предисловий
• Любите ли вы деньги?
• Боюсь, что эту книгу не получит тот, кому она действительно
нужна
• Клиентов(деньги) получат те, кто будет готов
• Для кого полезна эта книга
• Популярный контраргумент
• Если вы все еще сомневаетесь
• P. S. И все-таки, почему «библия»?
Если вы никогда не читаете предисловий
Как вы думаете, чем книга, которую вы держите сейчас в руках, принципиально отличается от всех остальных книг о продажах? Помогу. Она отличается тем, что я написал к ней предисловие. Это легко проверить: посмотрите любую другую книгу, стоящую на полке «продажи»...
Убедились? У меня нет ни малейшего желания рассказывать о чужих книгах в то время, когда надо писать свои. Тогда почему именно эта книга?
Какую такую идею «продал» мне Джеффри Гитомер? Какое «предложение, от которого невозможно отказаться» я сделал?
Любите ли вы деньги?
Дочитав «Библию торговли» до конца, я понял, что просто обязан сделать все, чтобы ее получили как можно больше продавцов. Тех, кому она может принести пользу. Реальную. Исчислимую в рублях, долларах,
евро, ______________ (впишите ту валюту, которая вызывает у вас
наиболее теплые чувства). Настоящий Продавец вложит деньги в книгу о продажах только в том случае, если он уверен, что его деньги вернутся с прибылью. Прочитав «Библию торговли» я вывел для вас такую формулу:
Количество времени,
Сумма Денег, потраченное нами на
J, ОТРАБОТКУ метолов,
КОТ ОруЮ ВЫ КпЛИЧеСТВО ВПемеНИ предложенных в книге
ПОЛУЧИТЕ 1VUJH-14CL1 ни времени,
., ' = потраченное вами
благодаря ттт^ит/п?
„, ' на ее ЧТЕНИЕ
«Ьиолии
торговли»
Что это значит?
То, насколько тщательно вы читаете книгу, повлияет на то, насколько хорошо вы ее прочувствуете.
А вот практическая отработка методов и советов Джеффри УМНОЖИТ ваш успех.
Проще говоря, если ничего из предложенного в «Библии торговли» не применять на практике, если не тренироваться, то никакой пользы не будет. Разве что вы сможете сказать «да, я читал эту книгу». Но кому это интересно, кроме вас?
