Одна единственная идея - внезапная вспышка озарения - может стоить миллион долларов.
Роберт Колльер
| В |
процессе консультативной продажи вы представляете себя как консультанта, советчика, эксперта, помощника и наставника в ситуации купли-продажи. Вы задаете грамотные вопросы и внимательно слушаете ответы.
Когда вы работаете с компаниями, вам следует представлять себя как "специалиста по финансовому улучшению". Это означает, что вы должны довести до сведения клиента, каким образом его финансовое состояние улучшится с приобретением товара или использованием предлагаемой услуги.
Клиенты лучших торговых агентов описывают их как консультантов, "бесплатных штатных сотрудников". Они признаются: "Он действительно отлично разбирается в моей ситуации". К этому вы и должны стремиться.
Начните с вопросов касательно бизнеса вашего клиента, пытаясь выяснить, как проводятся сделки, образуется прибыль, на какие выплаты и расходы идут деньги. Поставьте себя на место руководителя и постарайтесь представить, будто это именно вы ответственны за достижение определенных финансовых результатов.
Как только вы разберетесь в механизме работы компании или отдела вашего клиента, ищите способ описать и определить ваш товар в финансовом выражении. Ваша главная цель — продемонстрировать клиенту, что финансовая выгода от сотрудничества с вами будет гораздо больше, чем стоимость вашего товара.
Для анализа эффективности деятельности компании используют понятие рентабельность. Компания с известной долей вероятности может просчитать уровень рентабельности, который, по ее прогнозам, составит 15%. И если вы захотите продать ей какой-либо товар, то вам нужно продемонстрировать, что этот товар принесет компании 15% прибыли ежегодно и, в конце концов, себя окупит.
Чем выше уровень рентабельности, который компания может достичь благодаря эксплуатации вашего товара или ипользованию вашей услуги, тем привлекательнее будет выглядеть это приобретение, поскольку в итоге оно окупает себя и начинает приносить несомненную прибыль.
Наиболее важным критерием при оценке товара для деловых людей является "оборачиваемость". Это то количество времени, которое проходит, прежде чем компания получает вложенные деньги назад. Оборачиваемость рассчитывается делением рентабельности на 72. (Если, к примеру, ваш товар или услуга экономит или приносит компании 20% от своей стоимости ежегодно, то время оборачиваемости равняется 3,6 годам.) Далее компания сравнивает данный уровень рентабельности с альтернативой использования тех же денег.
При определении оборачиваемости у клиента возникают, как правило, четыре вопроса, на которые вы должны ответить. Первый — сколько это стоит?
Второй вопрос, который необходимо осветить в вашей презентации, — какова будет моя прибыль?
Третий вопрос — как быстро я смогу получить эту сумму?
Четвертый вопрос — каковы гарантии того, что вы говорите правду?
Чем четче и яснее вы даете свои ответы на поставленные выше вопросы, тем легче ваш клиент согласится на покупку. И наоборот, чем менее убедительно выглядят ваши объяснения, тем тяжелее вам будет уговорить клиента.
В качестве специалиста по финансовому улучшению постоянно демонстрируйте и убеждайте покупателя, каким образом он сможет достичь своих целей, следуя вашим советам и рекомендациям. Ведите себя так, будто вы сотрудник вашего клиента, работающий безвозмездно и помогающий ему снизить издержки и увеличить прибыль. Покажите, что ваш товар или услуга фактически "бесплатны", в том смысле, что клиент получит гораздо большую прибыль, чем потратит на ваш товар. Этот момент является ключевым для высокоэффективной продажи.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Точно определите уровень рентабельности в показателях времени и денег, сэкономленных или вырученных от эксплуатации того, что вы продаете. Описывайте ваш товар или услугу с точки зрения того, как они смогут повлиять на финансовое положение потенциального клиента. Думайте категориями прямых и непрямых финансовых выгод, которые получит клиент от использования вашего товара или услуги.
Выберите тех клиентов, которым использование данного товара или услуги принесло бы наибольшую финансовую выгоду. Сосредоточьте все внимание на покупателях, которые могут наиболее быстро извлечь прибыль из того, что вы продаете. Активно займитесь их поиском и не забывайте о таком понятии как "оборачиваемость".
глава одиннадцатая
