Quot;Отрицательный ответ, — говорит профессор Оверстрит в своей книге "Воздействие на поведение человека", —представляет собой наиболее труднопреодолимое препятствие. Стоит человеку сказать "нет", как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он может понять, что его "нет" было неуместно; тем не менее, он должен считаться со своим драгоценным самолюбием! Однажды высказав какое-то мнение, он обязан его придерживаться. Вот почему чрезвычайно важно, чтобы мы сразу же побудили человека отвечать нам утвердительно".
Искусный оратор умеет с самого начала заставить собеседника все время говорить ему "да".
В психологическом отношении ход мыслей здесь совершенно ясен. Если человек уверенно говорит "нет", то он не просто произносит слово из трех букв, а делает нечто гораздо большее. Весь его организм — железы внутренней секреции, нервная система, мышцы — настраивается на активное противодействие. Создается впечатление, что человек как бы физически отшатывается или вот-вот отшатнется от вас, причем иногда это бывает достаточно заметно. Короче говоря, вся его нервно-мышечная система настораживается, готовясь дать вам отпор. Когда же, наоборот, он говорит "да", никакой реакции противодействия в нем не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти вам навстречу, согласиться с вами. Поэтому, чем большее количество "да" мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к принятию нашего конечного предложения.
Позвольте студенту (или клиенту, ребенку, мужу, жене) с самого начала сказать вам "нет", и вам потребуются мудрость и терпение ангелов, чтобы превратить это гневное отрицание в согласие.
В следующий раз, когда нам до смерти, захочется сказать человеку, что он не прав, давайте, вспомним старого босоногого Сократа и смиренно зададим собеседнику свои вопрос, — вопрос, ответом на который будет "да".
Заставьте собеседника сразу же ответить вам "да".
Большинство людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Эту дорого обходящуюся им ошибку особенно часто совершают торговые агенты. Дайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше вас осведомлен о своих делах и проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит вам.
Если вы с ним не согласны, у вас может возникнуть искушение перебить его. Не делайте этого. Это опасно. Он не обратит на вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли.
Истина заключается в том, что даже наши друзья предпочли бы рассказывать нам о своих успехах, нежели слушать, как мы хвастаемся нашими.
Французский философ Ларошфуко сказал: "Если вы хотите иметь врагов, то превосходите ваших друзей; но если вы хотите иметь друзей, то пусть ваши друзья превосходят вас".
Нам следует быть скромными, ибо и вы и я значим не особенно много. Мы оба покинем этот мир и через сотню лет будем совершенно забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другим людям своими рассказами о наших крохотных достижениях. Лучше будем вместо этого поощрять их говорить о себе. Если подумать хорошенько, то вам нечем особенно хвастаться. Знаете ли вы, что препятствует вам стать идиотом? Сущая безделица. Всего лишь небольшое количество йода в вашей щитовидной железе. Если бы хирург, вскрыл вашу щитовидную железу и удалил из нее немножечко йода, вы превратились бы в идиота. Немножечко йода, который можно купить в аптеке на углу за пять центов, — вот все, что стоит между вами и психиатрической лечебницей. На пять центов йода! Этим ведь особенно не расхвастаешься?
Итак, если вы хотите склонить кого-то к вашей точке зрения, соблюдайте правило шестое:
