К этому моменту он уже успокоился и, наконец сказал: Ладно, продолжайте, но если что-нибудь будет не так, то да поможет вам бог

Вы можете дать понять человеку, что он не прав, взглядом, интонацией или жестом не менее красноречиво, чем словами, но если вы говорите ему, что он не прав, то заставите ли вы его тем самым согласиться с вами? Никогда! Ибо вы нанесли прямой удар его интеллекту, его здравому смыслу, его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него лишь желание нанести ответный удар, но отнюдь не изменить свое мнение. После этого вы можете обрушивать на него всю логику Платона или Иммануила Канта, но переубедить его вам не удастся, ибо вы его оскорбили.

Никогда не начинайте с заявления: "Я вам докажу то-то и то-то". Это плохо. Это равносильно тому, чтобы сказать: "Я умнее вас. Я собираюсь кое-что вам сказать и заставить вас изменить свое мнение".

Это вызов. Это порождает у вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы начали спор.

Переубедить людей трудно даже при самых благоприятных условиях. Так зачем же создавать себе излишние трудности? Зачем ставить себя в невыгодное положение?

Если вы намерены что-то доказать, пусть об этом никто не знает. Сделайте это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал.

Людей надо учить так, как если бы вы их не учили. И незнакомые вещи преподносить, как забытые.

Лорд Честерфилд однажды сказал своему сыну: "Будь мудрее других, если можешь, но не говори им об этом".

 

Так вот, я не могу надеяться быть умнее Сократа, и поэтому перестал говорить людям, что они не правы. И я нахожу, что такая тактика оправдывает себя.

Если человек делает заявление, которое вы находите неправильным — да, даже если вы знаете, что оно неправильно, — то не лучше ли начать со слов: "Подумать только! Я-то считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Со мной это часто случается. А если я ошибаюсь, я хочу, чтобы меня поправили. Давайте-ка, проверим факты".

Такие фразы, как: "Я, возможно, ошибаюсь", "Со мной это часто случается", "Давайте проверим факты", —производят магическое, буквально магическое действие.

Никто на свете никогда на станет возражать, если вы скажете: "Я, возможно, ошибаюсь. Давайте проверим факты".

Именно так поступают ученые. Я однажды брал интервью у Стефансона, знаменитого исследователя и ученого, прожившего одиннадцать лет за Полярным кругом и шесть лет питавшегося исключительно мясом и водой. Он рассказывал мне об одном эксперименте, который он проводил, и я спросил, что он старался им доказать. Ответ его я никогда не забуду. Он сказал: "Ученый никогда не старается что-либо доказать. Он пытается лишь установить факты".

Вам хотелось бы мыслить научно, не правда ли? Так вот, никто вам в этом не мешает, кроме вас самого.

Вы никогда не попадете в неприятное положение, признав, что можете ошибаться. Так вы положите конец спору и побудите вашего собеседника быть не менее объективным, откровенным и непредубежденным, чем вы сами. Это вызовет у него желание признать, что и он может ошибаться.

 

Лишь немногие люди мыслят логично. В большинстве своем мы необъективны, предубеждены, заражены предвзятыми мнениями, ревностью, подозрительностью, страхом, завистью и гордыней. И большинство граждан не желают менять свои мнения о религии, о своей прическе, о коммунизме или о Кларке Гейбле. Поэтому, если вы склонны говорить людям, что они не правы, читайте, пожалуйста, каждое утро перед завтраком, стоя на коленях, приведенную ниже выдержку из весьма поучительной книги профессора Джеймса Харви Робинсона "Становление ума".

Quot;Иногда случается, что мы меняем свои мнения без "сякого сопротивления или сильных переживаний, но стоит кому-либо сказать нам, что мы не правы, как мы тут же возмущаемся и ожесточаемся. Мы невероятно беспечны в вопросе формирования своих убеждений, но проникаемся неоправданной страстью к ним, как только кто-либо пытается отнять их у нас. Совершенно очевидно, что дорожим мы не самими идеями, а своим самолюбием, для которого возникает угроза... Словечко "мой" — это самое важное слово в житейских делах, и основы мудрости предписывают должным образом считаться с ним. Оно имеет равную силу, говорим ли мы "мой" обед, "моя" собака и "мой" дом или "мой" отец, "моя" страна и "мой" бог. Мы возмущаемся не только замечанием, что наши часы ходят неправильно или что у нас потрепанный автомобиль, но и утверждением, что наши представления о каналах на Марсе, о произношении имени Эпиктет, о лечебных свойствах салицина или о времени царствования Саргона нуждаются в пересмотре... Мы хотим продолжать верить в то, что привыкли принимать за истину, и недовольство, вызываемое сомнением в справедливости любого из сложившихся у нас мнений, побуждает нас искать всяческие оправдания, чтобы цепляться за последние. В результате наша так называемая аргументация в большинстве случаев сводится к изысканию доводов, позволяющих нам и впредь верить в то, но что мы верим теперь".

 

Когда мы не правы, мы можем признаться в этом самим себе. А если к нам подойдут мягко и тактично, то способны признаться в этом и другим и даже гордиться своей откровенностью и широтой взглядов. Но только не в тех случаях, когда кто-либо изо всех сил старается запихнуть нам в пищевод неудобоваримый факт...

Quot;Бон, ты невозможен. Твои мнения носят оскорбительный характер для каждого, кто с тобой не согласен. Они стали обходиться так дорого, что ими никто уже не интересуется. Твои друзья считают, что они приятнее проводят время, когда тебя нет. Ты столько знаешь, что никто не может сообщить тебе ничего нового. Да никто и пробовать не станет, потому что это приведет лишь к неловкости и потребует больших усилий. А поэтому ты вряд ли когда-нибудь узнаешь больше, чем знаешь сейчас, а знаешь ты очень мало".

То, как Бен Франклин воспринял этот жестокий нагоняй, — одна из самых замечательных вещей, известных мне о нем. Он уже был достаточно взрослым и умным, чтобы понять всю справедливость услышанного и почувствовать, что его могут ожидать неудачи и потеря престижа. И он сделал поворот на 180 градусов. Он немедленно же изменил свою высокомерную, нетерпимую манеру обращения с людьми.

Quot;Я взял за правило, — писал Франклин, — избегать прямого противоречия мнениям других, а также самоуверенного отстаивания своей точки зрения. Я даже запретил себе... употреблять какие бы то ни было слова или выражения, передающие твердое мнение, например "конечно", "несомненно" и т. д., вместо них я употреблял такие выражения, как "полагаю", "опасаюсь", "думаю" или "мне так кажется". Когда другие утверждали что-либо, казавшееся мне ошибочным, я отказывал себе в удовольствии резко противоречить и немедленно показать абсурдность их утверждений; но и я начинал свой ответ с замечания, что в определенных условиях и при известных обстоятельствах это мнение было бы правильным, но в данном случае мне кажется или представляется, что дело обстоит иначе, и т. д. Вскоре я убедился в преимуществах этой новой манеры: мои беседы с другими людьми стали протекать более приятно. Скромная манера выражать свои мнения приводила к тому, что их скорее принимали, и они вызывали меньше возражений; если выяснялось, что я ошибался, это доставляло мне меньше огорчений; если я оказывался прав, мне было легче убедить других отказаться от ошибок и присоединиться к моей точке зрения.

И эта манера поведения, к которой я сначала насильственно приучал себя вопреки своей естественной склонности, стала наконец легкой для меня и столь привычной, что за последние пятьдесят лет никто не слышал, чтобы у меня вырвалось какое-либо догматическое утверждение.

Думаю, что этой своей привычке (после моей отличительной черты — честности) я больше всего обязан тем, что мои соотечественники столь рано стали считаться с моим мнением, когда я предлагал ввести новые учреждения или изменить старые, а также своим большим влиянием в общественных советах, когда я стал их членом. Ибо я был плохим, некрасноречивым оратором, затруднялся в выборе слов, говорил не очень правильно и, несмотря на все это, обычно проводил свою точку зрения".

 

Quot;Платить за это будете вы, — уточнил я, — а поэтому вы, безусловно, должны получить то, чего хотите. Однако кому-то придется взять на себя ответственность. Если вы считаете, что вы правы, дайте нам чертежи, и, хотя мы уже истратили на ваш заказ две тысячи долларов, мы аннулируем его. Мы готовы потерять две тысячи долларов, чтобы удовлетворить ваши требования. Но я должен вас предупредить, что, если мы выполним заказ так, как вы настаиваете, вам придется взять ответственность за результат на себя. Если же вы разрешите нам продолжать работу так, как наметили мы — что нам по-прежнему представляется правильным, — то ответственность будет лежать на нас".

К этому моменту он уже успокоился и, наконец сказал: Ладно, продолжайте, но если что-нибудь будет не так, то да поможет вам бог".