Отличие переговоров от других взаимодействий

Наличие проблемы, которую необходимо разрешить общими усилиями. Без проблемы переговоры превращаются в дискуссию.

Наличие прямого общения сторон. От переговоров следует отличать подачу сигналов другой стороне.

Совместное решение проблемы является еще одной характеристикой переговоров, осознают это участники переговоров или нет. Согласившись на переговоры, участники согласились на совместную деятельность и это согласие независимо от вида переговоров или каких-либо обстоятельств.

Переговоры нацелены на решение проблемы. Сложное переплетение интересов и невозможность их реализовать в одиночку делает участников взаимозависимыми. Первостепенно и значимо, чтобы стороны понимали свою взаимозависимость, иначе они будут стараться совершать односторонние действия. В переговорах важно принять противоположную сторону в качестве стороны, без которой решение проблемы невозможно. Переговорщики говорят: принять как партнера.

Переговоры отличаются от других взаимодействий тем, что интересы сторон совместно решающих проблему частично совпадают, а частично расходятся – смешанные интересы. При полном совпадении мы имеем дело с сотрудничеством, при полном расхождении с конфликтом. Это совпадение и расхождение делает переговоры противоречивыми.

Переговоры – это интеллектуальная борьба. Исторически и культурально переговоры воспринимаются людьми как игра, в основе которой лежит мужская культура с ее состязательностью, борьбой и силовыми приемами. Поэтому на переговорах часто приходится иметь дело с различными видами власти и влияния.

Переговоры представляют собой целостное единство: содержания, общения, процедуры, отношений.

 

Переговоры - процесс неоднородный и состоят из нескольких стадий.

 

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП	Задачи: · Определение целей и интересов (своих и партнера) · Определение места и времени переговоров. · Подготовка условий. · Подготовка информационных материалов. · Настройка на взаимодействие с партнером. · Определение возможных стратегий и тактик ведения переговоров.
ПЕРЕГОВОРЫ
	1.ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ	· Знакомство · Налаживание отношений · Первичная формулировка целей. · Уточнение процедуры переговоров · Начало переговоров (настройка на сотрудничество)
	2. ОРИЕНТАЦИЯ В ПРОБЛЕМЕ	· Определение исходных позиций сторон по проблеме. (Получить представление об интересах сторон). · Уточнение понимания обсуждаемой проблемы каждой стороной. (Помогает сформулировать предложения таким образом, чтобы другой стороне (клиенту) было выгодно принять ваши предложения). · Выявление сходства и различия в подходах.. (Уточняем соответствие стратегий и тактик ведения переговоров). · Настройка на интересы собеседника. (Принципиальный подход).
	3. ОБСУЖДЕНИЕ.	· Аргументация сторонами преимуществ своих предложений для другой стороны. · Ответы на замечания и возражения. · Корректное противостояние уловкам и попыткам давления. · Формулировка взаимоприемлемых вариантов соглашения. (Если это невозможно, то переходим сразу к 5 этапу).
	4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СОГЛАШЕНИЯ	· Соглашение должно быть точным и однозначным. · Удовлетворять интересы всех сторон. · Быть понятным для всех участников переговоров. · Быть признанным всеми сторонами. · Быть корректным.
	5. ЗАВЕРШЕНИЕ	· Завершение этих переговоров. · Сохранение и закрепление доброжелательных отношений. · Настройка на дальнейшее сотрудничество.

 

ВЫПОЛНЕНИИЕ СОГЛАШЕНИЙ И ДОГВОРЕННОСТЕЙ	· Точность. · Качество. · Скорость.	· Корректность. · Обратная связь.
АНАЛИЗ ПРОВЕДЕННОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

Для успешности переговоров необходимо использование сторонами коммуникативных техник и самоконтроль эмоций. Если этого нет, то желательно обратиться к посреднику - медиатору, как профессионалу ведения переговоров.

 

 

ПОЗИЦИИ СТОРОН НА ПЕРЕГОВОРАХ.

 

Переговоры возможны только при существовании у сторон двух типов интересов:

А - частично общих, однонаправленных;

Б, В - частично различных, имеющих

Б А В разную направленность

 

ИНТЕРЕСЫ - это потребности, принципы, ценности или системы убеждений стороны, которые необходимо удовлетворить, если конфликт предполагается разрешить справедливо, практично, наилучшим образом и надолго.

Интересы могут быть процедурными, по существу конфликта и психологическими.

Психологические интересы затрагивают «суть», глубинные слои личности (которые человек редко осознает как интересы, потребности, а чаще замечает их проявление через возникающие ситуации, желания, конкретные проблемы) по этому они НЕ МОГУТ БЫТЬ ПРЕДМЕТОМ ПЕРЕГОВОРОВ сами, именно как интересы личности.

Интересы личности отражают состояние ее основных потребностей, их взаимосвязь и иерархию на конкретный момент жизни. Они являются побудительными причинами поведения человека. Соответственно, они отчасти не осознаются, отчасти требуют слишком большой глубины самопознания и самораскрытия, чтобы выноситься на обсуждение.

Предметом переговоров может быть относительное значение интересов.

Обычно интересы маскируются от самого себя и от других ПРОБЛЕМАМИ.

Прояснение собственных интересов (группы, стороны, конкретного человека) и стремление к прояснению интересов противостоящей стороны важнейшая часть переговоров, особенно переговоров с позиции сотрудничества, когда именно удовлетворение интересов более важно, чем решение вопроса первоначально вынесенного на переговоры.

Пример: Девушка категорически отказывается ходить на занятия определенного преподавателя, объясняя, что ей неинтересно, что преподаватель к ней придирается и т.д. Она просит перевести ее в другую подгруппу по этому предмету. При разборе ситуации выяснилось, что она очень слаба в данном предмете, а в этой подгруппе учится молодой человек, который ей нравится и ей не хочется выглядеть перед ним смешной и глупой. Поэтому она специально несколько раз спровоцировала преподавателя на резкие замечания. При этом до разговора она сама не вполне осознавала истинные мотивы своего поведения.

ПРОБЛЕМА - это спорный вопрос, выносимый на переговоры, включаемый в повестку дня. Это наиболее «узкое место», в котором проявляется неудовлетворение или опасение неудовлетворения интересов у сторон. Проблема является поводом для возникновения спорных отношений, а интерес - причиной.

Отношение к проблеме определяет позиции сторон на переговорах. Даже при непересекающихся интересах и наличии возможностей их удовлетворения, жесткая формулировка проблемы может привести к конфликту и затянуть или сделать невозможным переговоры, а значит и удовлетворение интересов.

Позиции на переговорах формулируются как предложения, направленные на решение конкретных проблем и удовлетворение той или иной формы интересов, и таким образом, на разрешение конфликта.

ИНТЕРЕСЫ, ПРОБЛЕМА И ПРЕДЛОЖЕНИЯ СТОРОН – ОСНОВА УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ.   ИНТЕРЕСЫ – рассматриваются как разнообразные мотивирующие факторы. ИНТЕРЕСЫ ЗАЧЕМ? ПОЧЕМУ? ПРОБЛЕМЫ - это вопрос или вопросы, выдвинутые для обсуждения в процессе переговоров и решение которых позволит удовлетворить интересы, то есть это пункты повестки дня на переговорах. ПРОБЛЕМЫ ЧТО?   ПРЕДЛОЖЕНИЯ (позиции) – способы решения, создавшейся ситуации, предлагаемые сторонами. ПРЕДЛОЖЕНИЯ КАК?

 

Обычно, в сложных переговорах стороны имеют три основных позиции (три основных предложения), отражающие их понимание проблемы и применяемых на разных этапах переговоров.

НАЧАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ

Исходная или начальная позиция выполняет важную функцию, информируя противоположную сторону о существующей аргументации в пользу выносимой на переговоры позиции.

Противоположная сторона должна в принципе согласиться с предложенными мерами по урегулированию конфликта (способом удовлетворения интересов), прежде чем она сможет рассматривать конкретные предложения, касающиеся проблематики переговоров.

ПРЕДЕЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ

Еще до вступления в переговоры каждая из сторон должна определить предел максимальных уступок («нижнюю линию»), т.е. то наименьшее, что может принять сторона, или то наибольшее, что может уступить сторона, не поступаясь своими собственными интересами.

Предельная позиция помогает стороне определить, когда следует прекратить обсуждение, еще до начала переговоров.

Предельную позицию следует рассматривать как существующую на данный момент, т.к. ее возможно изменить, если будут разработаны и предложены другие условия, обеспечивающие удовлетворение интересов, или, если новая информация потребует ее корректировки.

Главным критерием выработки предельной позиции является соблюдение собственных интересов стороны.

СИГНАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ.

Сигнальное предложение или предложение отступления играет роль «предупреждающего сигнала». Выдвижение этого предложения предупреждает участника переговоров, что он приближается к своему пределу максимальных уступок. Это момент в переговорах, когда стороны могут изменить стратегию или тактику, отложить обсуждение, заявить, что переговоры зашли в тупик или пригласить посредника.

Пространство переговоров определяется «зазором» между начальными позициями сторон.

Переговоры не должны ущемлять интересы сторон, а должны привести к их удовлетворению. Тогда конфликт будет разрешен.