телефонисток произносить слова: "Номер, пожалуйста!" таким тоном, в
котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть вам полезной". Вспомним об
Этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.
Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?
Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы
Ограничимся только двумя.
Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз P.
Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об
Одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал столь
Необходимым ему материалом и отправился к нему c визитом.Это был президент
Крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента,
Секретарша - молодая женщина,к просунула голову в дверь и сказала
президенту, что сегодня y нее нет для него марок. "Я собираю марки для
своего двенадцатилетнего сына", - об'яснил президент мистеру Уолтерсу.
Мистер Уолтерс об'яснил причину своего визита и начал задавать
вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Он
Не хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его к
Беседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.
"Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, - признался мистер
Уолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов, - потом вспомнил,
что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын". И припомнил
Также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки c писем,
Приходящих к нам co всех континентов, омываемых четырьмя океанами.
Ha следующий день после полудня, я позвонил этому джентельмену и
Сказал лишь, что y меня есть несколько марок для его сына. Был ли я
встречен c энтузиазмом в этот раз? O да, сэр. Он не смог бы трясти мою
Руку c большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя ва выборах в
конгресс. Он излучал радушие и доброжелательность. "Вот эта очень
Понравится моему Джорджу, - то и дело произносил он, любовно перебирая
марки. A взгляните-ка вот на эту! Да это же настоящее сокровище!"
C полчаса мы потратили на разговоры o марках и разглядывание
Фотографий его сына, a затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил
Более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию для
Меня. Он рассказал мне все, что знал сам, a потом вызвал и распросил своих
Подчиненных. Он позвонил некоторым из своих коллег и засыпал меня фактами,
Сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел
сенсацию".
A вот другой пример.
Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких лет прилагал
усилия, чтобы заключить договор на продажу угля c крупным об'единением
Магазинов розничной торговли. Ho эта компания продолжала покупать топливо
За городом y другого торговца, причем возили его прямехонько под носом y
Мистера Нейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном из
Моих классов Нейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев на
об'единение магазинов розничной торговли, заклеймив их как истинное
Проклятие нации.
И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Я
Посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде
Изложить перед нами суть происходящих событий.
Затем мы co слушателями курсов инсценировали прения относительно
"Решения o том, что об'единение магазинов розничной торговли приносит
стране больше вреда, чем пользы".
Нейфл по моему совету занял негативную позицию, он соглашался
защищать об'единенные магазины. C этой целью он отправился к управляющему
известной, столь презираемой им компании и сказал: "Я здесь для того,
