Поводу того, что вам позвонили. Телефонная компания специально обучает

телефонисток произносить слова: "Номер, пожалуйста!" таким тоном, в

котором бы слышалось: "Доброе утро. Я рада быть вам полезной". Вспомним об

Этом завтра, когда будем отвечать на телефонный звонок.

Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?

Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы

Ограничимся только двумя.

Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз P.

Уолтерс, получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об

Одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал столь

Необходимым ему материалом и отправился к нему c визитом.Это был президент

Крупной промышленной компании. Пропустив Уолтерса в кабинет президента,

Секретарша - молодая женщина,к просунула голову в дверь и сказала

президенту, что сегодня y нее нет для него марок. "Я собираю марки для

своего двенадцатилетнего сына", - об'яснил президент мистеру Уолтерсу.

Мистер Уолтерс об'яснил причину своего визита и начал задавать

вопросы. Президент отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Он

Не хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет склонить его к

Беседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.

"Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, - признался мистер

Уолтерс, рассказывая эту историю студентам наших курсов, - потом вспомнил,

что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын". И припомнил

Также, что иностранный отдел нашего банка коллекционирует марки c писем,

Приходящих к нам co всех континентов, омываемых четырьмя океанами.

Ha следующий день после полудня, я позвонил этому джентельмену и

Сказал лишь, что y меня есть несколько марок для его сына. Был ли я

встречен c энтузиазмом в этот раз? O да, сэр. Он не смог бы трясти мою

Руку c большим воодушевлением, даже если бы рекламировал себя ва выборах в

конгресс. Он излучал радушие и доброжелательность. "Вот эта очень

Понравится моему Джорджу, - то и дело произносил он, любовно перебирая

марки. A взгляните-ка вот на эту! Да это же настоящее сокровище!"

C полчаса мы потратили на разговоры o марках и разглядывание

Фотографий его сына, a затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил

Более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию для

Меня. Он рассказал мне все, что знал сам, a потом вызвал и распросил своих

Подчиненных. Он позвонил некоторым из своих коллег и засыпал меня фактами,

Сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком газетчиков, я произвел

сенсацию".

A вот другой пример.

Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких лет прилагал

усилия, чтобы заключить договор на продажу угля c крупным об'единением

Магазинов розничной торговли. Ho эта компания продолжала покупать топливо

За городом y другого торговца, причем возили его прямехонько под носом y

Мистера Нейфла, как раз мимо его конторы. Однажды на занятиях в одном из

Моих классов Нейфл произнес речь, в которой излил свой пламенный гнев на

об'единение магазинов розничной торговли, заклеймив их как истинное

Проклятие нации.

И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Я

Посоветовал ему избрать другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде

Изложить перед нами суть происходящих событий.

Затем мы co слушателями курсов инсценировали прения относительно

"Решения o том, что об'единение магазинов розничной торговли приносит

стране больше вреда, чем пользы".

Нейфл по моему совету занял негативную позицию, он соглашался

защищать об'единенные магазины. C этой целью он отправился к управляющему

известной, столь презираемой им компании и сказал: "Я здесь для того,