3. В незнакомых общественных, в том числе и международных, ситуациях правильным является не скрывать свое незнание особенностей национального делового поведения, а выражать его с извинениями: «Извините, я не совсем уверен, что мне сейчас следует делать. Будьте любезны мне подсказать». Это покажет желание автора слов выучить что-то новое и полезное из традиций других культур.
Американский стиль (и канадский)
В общении с представителями этих культур есть некие трудности:
1) слишком откровенное дружелюбие представителей этих наций приводит в результате к нарушению обещаний, так как их манера поведения воспринимается не как формальные отношения, а как предложение бесконечной дружбы и личных симпатий. В результате же такие отношения оказываются поверхностными и недолговечными.
2) Американцы называют партнеров по первому имени. Быстрый переход на личное имя может смущать или шокировать деловых партнеров.
3) Американская манера делового общения – сразу приступать к делу, расставлять все точки над i, быстрое и прямое обсуждение деловых проблем на «ланчах» и «брейках» может вступать в противоречие с национально-культурными установками их деловых партнеров.
Облегчает взаимодействие с американцами:
- не слишком официальная атмосфера ведения переговоров;
- их спокойное отношение к разнице в статусе;
- профессионализм и компетентность представителей американской стороны, что позволяет обсудить детали;
- обсуждение сначала рамочных соглашений, а потом – деталей;
- «пакетные» соглашения, которые приняты в американском деловом мире;
- использование приема «пробный шар»;
- быстрый темп переговоров, быстрая реакция, энергичность;
- проявление дружелюбия и открытости;
- самостоятельность в принятии решений;
- наличие напористости и агрессивности в деловом поведении;
- фиксация внимания на целях переговоров;
- необходимость ответа на вопросы: «Кто вы? Что вы делаете и почему американскому партнеру выгодно иметь дело с вами, а не с другими?».
Английский стиль
Англичане в переговорах мало уделяют внимания подготовке переговоров. Они прагматичны, но гибки, охотно отвечают на предложения другой стороны. Для них характерна опора на факты, эмпиризм.
Англичане выработали особый ритуал делового общения: к переговорам с ними можно приступать, только выяснив хотя бы в общих чертах структуру рынка, место в ней того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получив сведения об особенностях нужной вам компании и о людях, которые в ней работают.
Английский бизнесмен, как правило, – хороший психолог и не приемлет сокрытия слабой профессиональной подготовки.
В английской деловой культуре принято официальное обращение: мистер, миссис, мисс.
Рабочий день в Англии длится с 9 до 17 часов, в середине дня никто не обедает. Обед – после работы.
В общении с англичанами следует придерживаться следующих правил:
- всегда интересуйтесь, каким временем располагает английский коллега: для англичанина это знак того, что деловой партнер ценит его время;
- следует начинать переговоры с обсуждения житейских проблем, с проявления учтивости, выражения своего эмоционального отношения к встрече, с делового комплимента, с разговора о последних общеизвестных новостях культуры, спорта, реконструкции и строительства, и о погоде, но кратко;
- не задавайте личных вопросов и не затевайте дискуссий на личные темы;
- важно не забывать оказывать знаки внимания тем, с кем Вы когда-либо встречались или вели переговоры. Открытки – лучший путь решения этой задачи;
- необходимо подчеркнуть доброе расположение к стране, ее народу, идеалам, к королевской семье.
В общении с англичанами принято дарить те подарки, которые не рассматриваются как взятки: календари, записные книжки, блокноты, зажигалки, фирменные авторучки, лазерные диски, на Рождество – алкогольные напитки, упаковки дорогого сыра.
В деловом общении для англичан важны торгово-политический фактор и длительность отношений.
Французский стиль. Французы:
- избегают обсуждений конкретных вопросов «один на один»;
- стремятся сохранить независимость;
- уделяют большое внимание предварительным договоренностям;
- придают особое значение логическим доказательствам;
- проявляют жесткость, отсутствие «запасной позиции», конфронта-ционный стиль, хотя при этом демонстрируют учтивость, вежливость, шутки, непринужденность.
Немецкий стиль. Его наиболее характерные черты:
- точность, пунктуальность, строгая регламентация;
- ясность, краткость, четкость, щепетильность в изложении позиций;
- приверженность немецких партнеров титулам.
Швейцарский стиль
Швейцарский бизнес – это бизнес с давно устоявшимися деловыми связями. Их отличает:
- консерватизм;
- отсутствие интереса к напоказ выставляемым достоинствам;
- сдержанность, прагматизм: сверхдоходность - явление не очень понят-ное в этой стране;
- кальвинизм как историческая особенность швейцарского характера, что проявляется в воздержанности, скромности, отказе от излишеств в повседневной жизни.
Договариваться о деловых встречах со швейцарцами следует заранее, обычно за один, а иногда и за два месяца. Заблаговременная переписка на этот счет – хороший тон, положительно характеризующий владельца.
Швейцарцы обычно свободно общаются на трех языках: во французской части – на французском, английском, иногда на итальянском, реже на немецком; в немецкой – на немецком, английском, иногда итальянском.
На начальном этапе к людям принято обращаться официально (месье, мадам), затем после нескольких встреч в романской части (французской и итальянской) обычно обращение по имени. Примерно так же это происходит и в немецкой части.
Часто после первого официального посещения офиса, знакомства, продолжение разговора происходит во время ланча (с 12.30 до 14), на который вас приглашает хозяин.
В последующий период контакты ведутся в основном по телефонам и факсам, в последнее время чаще используется e-mail.
В швейцарской деловой сфере высоко ценятся пунктуальность, умение держать слово.
Рабочий день длится с 9 до 18 часов.
Днем принято одеваться не чересчур официально, следует избегать черных костюмов.
Если Вы приглашаете швейцарца в ресторан, не старайтесь его удивить: скромность будет оценена.
Никогда не стремитесь заставлять швейцарцев пить спиртные напитки: за вечер они могут выпить два-три бокала сухого вина, часто они вообще не употребляют спиртных напитков.
Хорошей идеей будет выразить свое отношение к Швейцарии, задать вопросы об ее истории, культуре, показать знания об истории отношений двух стран, о взаимном влиянии культур.
Не задавайте личных вопросов и не затевайте дискуссий на личные темы, особенно в начале знакомства.
В Швейцарии обычно никогда не приглашают деловых партнеров домой. Поэтому, если такое приглашение последовало через несколько лет вашего знакомства, - это хороший признак.
Важно не забывать оказывать знаки внимания тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры. Это выражается в поздравлениях по случаю Нового года и Рождества, в отправлении сувениров, но недорогих.
Часто швейцарцы приглашают гостей в рестораны с национальной кухней. В романской части эта кухня достаточно простая: «фондю» или «раклет», в немецкой – свинина в разных формах, картофель и пиво, в итальянской – обычная итальянская кухня.
Японский стиль
Японское общество - вежливое и деловое, в нем особенно приветствуются учтивость и обходительность.
Японцы отвечают уступкой на уступку. Сторона, которая пошла на уступки в каком-то вопросе, по японским традициям может рассчитывать на преимущество в решении другого вопроса.
Пожимая руку или вручая визитку, следует в знак особого уважения добавить и универсальную форму приветствия в Японии – легкий поклон всем корпусом. При рукопожатии не сжимайте сильно и не трясите кисть партнера.
В деловом общении с японцами неэффективны угрозы, хотя сами они могут ими воспользоваться в отношениях с более слабым противником.
Японцы стремятся избегать столкновений и большое значение придают личным отношениям.
Они точны, пунктуальны, щепетильны в исполнении протокола. При этом от своих партнеров они не ожидают знаний тонкостей делового протокола.
На стадии обсуждения проблемы определяются и конкретные пути выпол-нения решений, поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.
Японцы не склонны к прямым отказам. В 1969 г. во время встречи американского президента Никсона и японского премьер-министра Ф. Сатоу последний сказал: «Я сделаю все от меня зависящее», что было расценено как согласие.
В японской культуре «да» не обязательно означает согласие, а может отражать лишь тот факт, что партнер услышан или понят. Также это слово может быть использовано для поддержания гармонии.
Не одевайтесь слишком ярко. Отдавайте предпочтение консерва-тивному стилю, это особенно рекомендуется деловым дамам.
Учтивое отношение и наблюдательность к местным традициям в деловом общении в Японии высоко ценятся и очень поощряются.
Научитесь нескольким фразам на японском языке: партнеры высоко оценят Ваше усердие.
Южнокорейский стиль
В общении с южнокорейскими партнерами необходим посредник, причем хорошо знающий и одну, и другую сторону.
Одеваться следует очень консервативно.
Переговоры считаются начавшимися только после взаимного обмена визитками. Обязательно нужно уточнить, как правильно звучит имя корей-ского партнера. Непосредственно после обмена визитками принято сказать несколько «светских» фраз: о климате, о дороге, о размещении, о том, что понравилось и т.д.
Корейцы сами переходят к теме деловой встречи, когда сочтут необходимым.
Предпочитают слышать простые, ясные слова, не любят абстрактных рассуждений, и сами четко излагают свои мысли.
У них нет диетических ограничений, и все потребляют алкоголь.
Корейцы много курят, и с этим стоит заранее смириться. Но младший по рангу должен спросить разрешения на курение у старшего.
Большинство из корейцев исповедуют христианство или буддизм.
Кивание головой в корейской деловой культуре не означает согласия, открыто корейцы не говорят о своем несогласии и не доказывают неправоту своего собеседника, того же ждут и от партнеров.
Корейцы испытывают опасение обнаружить свою некомпетентность. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им выразить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и выясняется впоследствии.
Однако после принятия решения корейская сторона проявляет готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейских бизнесменов вызывают недоумение и даже раздражение уклончивые ответы типа: «Надо подумать» и продолжительные согласования. Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать ответственные решения.
В Корее сильны региональные, клановые и дружеские связи. Не следует также вступать с корейцами в дискуссии о политике.
Китайский стиль
С целью сберечь свое время и сократить сроки проработки предложения можно отправить его подробное и конкретное описание за 3-4 недели до командировки. В общении с китайскими деловыми партнерами необходима пунктуальность.
Для китайцев важны: реквизиты (визитки и др.), приветствия и рукопожатия. При рукопожатии не сжимайте сильно и трясите руку партнера. Будет лучше, если заменить рукопожатие традиционным поклоном.
Воздерживайтесь громко говорить и касаться партнеров после рукопожатия: в Китае почитаются выдержка в поведении и скромность.
Китайцы обращают внимание на внешний вид и манеру поведения. Поэтому одеваться следует скромно и в темные тона. Костюм с галстуком необходим лишь на официальных приемах.
Для китайцев важен статус участников переговоров, они ориентируются на людей с более высоким статусом, а также делают ставку на тех, кто выражает их стороне симпатию.
Они придают высокое значение «духу дружбы».
Китайцы четко разграничивают этапы делового общения, различают технический и коммерческий этапы.
Предпочитают, чтобы партнер первым открыл карты, первым высказал свою точку зрения, первым сделал предложение. Сами китайцы уступают под конец переговоров.
Китайские партнеры очень радушны. Будьте готовы, что в ресторане вам подадут около 20 блюд, не отказывайтесь демонстративно, обязательно попробуйте хоть маленький кусочек. Никто не начинает есть и пить, пока самая важная персона не подаст знак. Подача супа к столу – сигнал того, что обед близится к концу. Гость встает из-за стола первым.
Если кто-то одобрительно «аплодирует» вам, то ответьте тем же.
Подарки нужно делать не определенному лицу, а всей организации и после всех сделок.
Индийский стиль
Деловой язык в Индии – английский.
Не стоит особенно ожидать от индийских партнеров точности и пунктуальности.
Индия - это очень ориентированное на семью общество. Не отказы-вайтесь и от разговоров о своей семье, можно даже показать 1-2 фотографии.
Одеваться следует во все светлое. Одежда западных деловых женщин должна быть скромной: юбка хотя бы на 5-10 см должна быть ниже колена. В очень жаркое время жакет не носят.
Вместо рукопожатия иногда используется «намасте»: левая рука прикладывается к области сердца с одновременным легким поклоном всем корпусом.
Перед деловым обсуждением желательно поговорить на отвлечен-ную тему.
Индусы не едят говядину: корова у них – священное животное.
В остальном следуйте британскому деловому этикету.
