Формы доведения товара до потребителя определяются прежде всего характером самого товара, местом и условиями его производства, потребления и возможностями транспорта.
Прямые связи по системе «от двери до двери», при которой товар доставляется от поставщика до потребителя, минуя склады и хранилища. Эта форма используется, когда закупается крупная партия продукции или закупается уникальная продукция. Это приносит эффект в случаях: обслуживания близко расположенных потребителей; когда значительная ее часть продукции производственно-технического назначения с потребителями закупается крупными партиями; закупок уникальной продукции. Она позволяет свести до минимума транспортные издержки и затраты на промежуточное хранение товаров, предоставлять дополнительные формы обслуживания и льгот (например, снижение отгрузочных цен); использовать передачу товара по графикам поставки; снизить уровень производственных запасов; снизить потребности в дополнительной емкости складов; укрепить производственные связи при работе по долгосрочным контрактам; увеличить общую надежности сбыта.
В большинстве фирм стран Западной Европы, где уровень производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок, прямые поставки товаров, минуя склады и хранилища, по системе «от двери до двери» являются весьма распространенной формой доведения товара до потребителя.
В случае, когда потребители располагаются в отдалении от поставщиков или в нескольких регионах, применяется доставка товаров через склады (центры) предприятий-поставщиков. Сбытовые агенты, принимая заказ на поставку продукции, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр. Продажа продукции из центров фирм-поставщиков позволяет: сократить сроки выполнения заказов; ускорить доставку заказов потребителям; снизить величину отпускной партии товара; увеличить ассортимент предлагаемой продукции; предложить покупателям удобную расфасовку, упаковку, комплектацию и др. формы сервиса.
Следующей формой доведения товаров до потребителей является использование услуг оптовых посредников. Поставщики прибегают к услугам оптовых предприятий при реализации продукции производственно-технического назначения. Эта форма применяется главным образом с целью расширения рынков сбыта и снижения издержек, при необходимости организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на разных рынках, когда поставляются в большом количестве товары стандартного качества и т.д. Использование услуг оптовых посредников приносит эффект в случаях: обслуживания территориально разбросанного рынка; организации дополнительного канала реализации одного и того же товара на отдельных (новых) рынках; когда в большом количестве поставляются товары (производственно-технического назначения) стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки; стремления к сокращению издержек за счет уменьшения производственных запасов посредством передачи товара на хранение оптовым посредникам.
В последние годы получает распространение и такая форма отношений оптовых посредников и промышленных предприятий, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, находящегося у потребителя. В этом случае предприятия-изготовители освобождаются от необходимости иметь у себя персонал для выполнения таких операций. Промышленное оборудование, сырьевые материалы и полуфабрикаты могут быть реализованы через товарные биржи, с использование брокеров и агентов.
Рис. 2.5. Возможные схемы распределительных каналов в зависимости от объема производства и уровня спроса
