По курсу
«Психология и техника продажи товаров и услуг»
1. Действия продавца в торговом зале.
2. Работа торгового агента.
3. Эффективная презентация товаров и услуг.
4. Как извлечь заказы из телефонной трубки.
5. Искусство убеждать клиентов.
6. Как расположить к себе покупателя.
7. Как «читать» клиента и психологически управлять им.
8. Предотвращение и разрешение конфликтов.
9. Психология женщин и мужчин.
' 10. Деловая этика. х
11. Имидж делового человека.
11. Скрытое управление клиентом. Манипуляции и защита от манипулирования.
12. Самоменеджмент.
13. Ведение переговоров. Заключение контрактов. •
14. Реклама товаров и услуг.
15. Техника личной работы: где взять недостающее время.
16. Взаимоотношения в фирме.
17. Обеспечение успешного функционирования фирмы.
***
Занятия интенсивные, проводятся в виде деловых и сюжетно-ролевых игр и тренингов (включая видеотренинг).
Практические навыки вырабатываются в процессе решения проблем, актуальных для обучающихся.
Обучающимся предоставляется возможность приобрести последние издания книг автора.
Занятия проводит автор этой книги и его ученики.
К настоящему времени обучен персонал более чем 100 предприятий и фирм России, Беларуси, Украины, Болгарии, Чехии и Словакии.
Содержание
ПРЕДИСЛОВИЕ............................................................. 3
ГЛАВА 1. СТРАТЕГИЯ ТОРГОВЛИ............................... 5
Основные принципы успешной
торговли сегодня и в будущем...................................5
Планирование коммерческой
деятельности..............................................................12
Стимулирование продаж..........................................20
Поиск потенциальных покупателей
и клиентов..................................................................36
Успешная презентация............................................. 52
ГЛАВА 2. ОБЩЕНИЕ ПРОДАВЦА
С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ.........................71
-Тактические приемы продавца................................71
Искусство речи продавца..........................................89
Нейтрализация возражений клиента.................... 101
Ключевой вопрос — цена....................................... 108
Завершение сделки.................................................. 117
Как разбираться с претензиями............................ 125
ГЛАВА 3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ
ПОКУПАТЕЛЕМ.......................................................... 128
Общая схема скрытого управления.......................128
Сбор информации о клиенте................................. 132
Мишень и приманки для воздействия
на покупателя........................................................... 169
Аттракция: создание атмосферы,
способствующей продаже....................................... 178
Понуждение клиента к действию..........................206
Манипулирование в торговле................................. 212
ГЛАВА 4. РЕКЛАМА КАК ИНСТРУМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА.........................................226
Скрытое управление потребителем —
основа эффективной рекламы............................... 226
Приемы скрытого воздействия
на потребителя.........................................................241
«Беспредел» манипуляторов...................................261
Проверьте свои знания...........................................269
ГЛАВА 5. КАК ИЗВЛЕЧЬ ЗАКАЗЫ
ИЗ ТЕЛЕФОННОЙ ТРУБКИ......................................272
У вас зазвонил телефон........................................272
Потенциальному клиенту
звоните вы..............................................................284
Психологические тонкости общения
по телефону..............................................................302
ГЛАВА 6. ЛИЧНОСТЬ ПРОДАВЦА...........................308
Психологическая подготовка продавца................308
Учиться искусству торговли...................................321
Кто создан для торговли.........................................334
Искусство убеждать клиентов................................339
Успех — успеть.........................................................357
Тесты для людей,
занятых в торговом процессе.................................372
ЛИТЕРАТУРА...............................................................408
Программа практических занятий
и тренингов..............;...............................................410
ИЗДАТЕЛЬСТВО ПРОДОЛЖАЕТ ВЫПУСК
СЛЕДУЮЩИХ КНИГ, ВЫЗВАВШИХ БОЛЬШОЙ
ИНТЕРЕС ЧИТАТЕЛЬСКОЙ АУДИТОРИИ
Шейнов В. П. Скрытое управление человеком. Психология манипулирования.. — М.: ACT; Мн.: Харвест, 2000. — 848 с.
Эта книга не имеет аналогов в отечественной и зарубежной литературе. В ней исследованы предпосылки и технология скрытого управления и манипулирования. Даны многочисленные примеры применения этих приемов в отношениях между руководителями и подчиненными, деловыми партнерами, мужчинами и женщинами, родителями и детьми, учителями и учениками и т. д.
Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов. Адресуется широкому кругу читателей.
Шейнов В.П. Женщина + Мужчина: Познать и покорить. Минск, ACT; Мн.: Харвест, 2000. — 1008 с.
В книге представлен огромный фактический материал о природе женщины и мужчины, о взаимоотношениях полов. В основе обстоятельного изложения — результаты исследований, почерпнутых автором из большого числа источников.
Книга содержит все, что нужно знать, чтобы найти друг друга, создать и сохранить хорошую семью, сделать ее и сексуальные отношения неиссякаемым источником счастья и здоровья. Дается множество практических рекомендаций, приемов и способов достижения указанной цели.
Шейнов В.П. Психология мошенничества и обмана. М.: ACT; Мн.: Харвест, 2001. — 512 с.
Трудно отыскать в нашей стране человека, который бы ни разу не пострадал от мошенников, обманщиков. Предложения многих «фирм» и сладкоголосых «благодетелей» — не более, чем ловушка для доверчивых.
Как защититься от жуликов? Как не стать жертвой мошенничества и обмана?
Мошенники — хорошие психологи, они умело используют неискушенность наших сограждан. Противостоять обманщикам помогает знание их приемов и психологических механизмов манипулирования людьми.
В книге проанализированы все известные способы мошенничества и обмана и дана универсальная система зашиты от проходимцев всех мастей. Этим книга выгодно отличается от других изданий на данную тему.
СВЕДЕНИЯ ОБ АВТОРЕ
Шейнов Виктор Павлович — профессор кафедры психологии и педагогики РИВШ БГУ, доктор социологических наук, академик Международной Академии информационных технологий
Автор более 100 научных работ, в том числе — 20 книг, 3 справочных изданий, учебного пособия для вузов.
В.П.Шейнов — автор, в частности книг:
• Как управлять другими. Как управлять собой. — Минск, 1996
• (признана лучшей деловой книгой на Международной книжной ярмарке «Московская весна — 96» и переведена на английский язык.
• Конфликты в нашей жизни и их разрешение. — Минск, 1996
• Искусство менеджера. — Изд. Компании «Алмазы России-Саха», Мирный, 1997
• Психология и этика делового контакта. — Минск, 1996
• Социально-психологические основы менеджмента. (Учебное пособие для вузов), — Минск, 1998
• Мужчина и женщина: Энциклопедия взаимоотношений. — СПб, 1997
• Как похудеть без мучений и расходов. — (Психологический подход) — Минск, 1998
• Познай себя: Тесты. — Минск, 1999
• Психология знаменитых личностей. — Москва, 1998
• Тесты для всех: все о себе. — Минск, 1996
• Человек дела (Ежедневник-Справочник) — Минск, 1998
• Искусство убеждать. (4-е издание) — Москва, 2001
• Общение. — Минск, 2000
• Риторика. — Минск, 2000
• Женщина +Мужчина: познать и покорить. — Минск, 2000
• How To Manage Others. How To Control Yourself. Part 1,2 — Mn.: Institute of Management, 1998
• Скрытое управление человеком. Психология манипулирования. - М.: ACT; Мн.: Харвест, 2000. - 848 с.
• 12 секретов успеха.— М.: ИНФРА-М, 2001
• Психология обмана и мошенничества. — М.: ACT; Мн.: Харвест, 2001
В.П.Шейнов разработал технологию активного группового обучения, включающую элементы сюжетно-ролевых игр, тренингов, деловых игр, видеотренинг. К настоящему моменту занятия по этой технологии проведены им на более чем 20Q предприятиях, организациях и фирмах Беларуси, России, Украины, Латвии, Болгарии, Чехии и Словакии.
Более подробную информацию можно получить по тел. (Минск) — 271-86-55, по электронной почте e-mail: sheinovl@mail.ru или на сайте а Интернете: www.nihe.niks.by/ sheinov
Научно-популярное издание
Шейнов Виктор Павлович
ИСКУССТВО ТОРГОВЛИ.
ЭФФЕКТИВНАЯ ПРОДАЖА ТОВАРОВ И УСЛУГ
Ответственный за выпуск И. В. Резько
Подписано в печать с готовых диапозитивов заказчика 24.11.06.
Формат 84Х108'/32- Бумага газетная. Печать высокая с ФПФ.
Усл. печ. л. 21,8. Доп. тираж 5000 экз. Заказ 3493.
ООО «Издательство ACT» 170002, Россия, г. Тверь, пр-т Чайковского, д. 27/32
Наши электронные адреса: WWW.AST.RU E-mail: astpub@aha.ru
ООО «Харвест». Лицензия № 02330/0056935 от 30.04.04. Республика Беларусь, 220013, Минск, ул. Кульман,
д. 1, корп. 3, эт. 4, к. 42. E-mail редакции: harvest2004@mail.ru
Открытое акционерное общество
«Полиграфкомбинат им. Я. Коласа».
Республика Беларусь, 220600, Минск, ул. Красная, 23.
