Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—прашивайте, а не утверждайте




»нтересу€сь мнением клиента, мы удовлетвор€ем I его потребность в уважении (правило 14), поднимаем его статус (правило 6).

Ѕудучи хорошим слушателем (правило 10), мы найдем аргументы, наиболее убедительные дл€ данного покупател€.

12 »скусство торговли

—тав благодар€ вышесказанному при€тным собеседником дл€ клиента, мы обеспечим более ло€льное отношение его к этим аргументам (правило 7).

¬опрос задает направление мысли отвечающего. Ќо делает это не так нав€зчиво, как пр€мое утверждение. “очно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом.

“ак, јвраам Ћинкольн (в бытность свою адвокатом) на суде по иску пароходных компаний, добивавшихс€ запрета строительства моста через ћиссисипи, выступал защитником строителей.

¬ своей краткой речи он, высказав восхищение блест€щей речью адвоката-соперника, задал суду вопрос: разве у гражданина больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Ётот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хот€ их противники и привели много серьезных аргументов.

ј. Ћинкольн использовал здесь правило 14: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека Ч потребности в свободе передвижени€.

ѕримен€йте Ђсловесный динамитї

„тобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимани€ собеседника. ѕривлечь внимание и удержать его непросто.

ќдним из эффектных средств €вл€ютс€ неожиданные за€влени€ Ч Ђсловесный динамитї. Ќапример, торговый агент на презентации своей услуги за€вил: ЂЌа вашем месте первой моей мыслью было бы выбросить эти предложени€ не чита€ в мусорную корзину. Ќо вдруг в них есть что-то полезное?ї.

«апомните ключевые слова

ѕоскольку аргументаци€ в процессе презентации товара и его продажи приводитс€ обычно Ђбез бумажкиї, следует держать в пам€ти ключевые слова.

ƒругое назначение ключевых слов Ч эмоциональное воздействие на клиента. —ледует заранее подобрать хот€ бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушател€, и об€зательно

произнести их. Ќайти эти слова поможет эмпати€ к покупателю.

«апоминанию ключевых слов способствует их предварительна€ запись.

ƒайте пон€ть, что иде€ принадлежит клиенту

Ётим вы поднимаете статус собеседника.   своим иде€м люди относ€тс€ более бережно, чем к: чужим.

≈сли клиент никаких идей не выдвигал, то, поговорив с ним на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждени€ навели вас только что на следующую мысль... » нередко этого бывает достаточно, чтобы склонить его к своей точке зрени€.

Ѕоритесь с главным возражением

Ђ√ром€ї второстепенные возражени€, мы без пользы тер€ем врем€. ѕока не опровергнуто главное возражение, собеседник остаетс€ непоколебим.

ѕоэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношени€ к вашему предложению. √лавное возражение можно узнать по следующим признакам: его произнос€т более эмоционально и о нем больше говор€т.

≈сли вас перестали слушать...

≈сли вас перестали слушать, остановитесь на полуслове. Ёто оп€ть привлечет внимание.

≈сли же вы говорите в пустоту, то тем самым принижаете свой статус, нарушаете правило 5. ≈сли мы себ€ не уважаем, то и никто нас уважать не будет. ј значит, не будет и считатьс€ с нами.

ƒругим приемом привлечени€ внимани€ €вл€етс€ резка€ перемена темы говор€щим.

Ѕудьте по возможности кратки

Ќе стоит занимать внимание других своим многословием.   тому же многословие Ч признак неуверенности.

 онфуцию принадлежат слова: Ђ то много стрел€ет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не ораторї. —пар-

танцы так реагировали на многословие оратора: ЂЌачало твоей речи мы забыли, середину промучились, и только конец нас обрадовалї.

Ќайдите подход

Ѕеседа с возможным покупателем о его увлечени€х, пристрасти€х Ч открытые врата в душу человека.

„тобы разговор состо€лс€, нужна подготовка. ¬о-первых, необходимо предварительно разузнать, чем увлекаетс€ клиент. ¬о-вторых, подготовитьс€ по нужной теме так, чтобы суметь не только начать разговор, но и поддерживать его.

√овор€ в русле интересов покупател€, мы легко становимс€ при€тным собеседником, и правило убеждени€ 7 становитс€ нашим помощником.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 298 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ѕольшинство людей упускают по€вившуюс€ возможность, потому что она бывает одета в комбинезон и с виду напоминает работу © “омас Ёдисон
==> читать все изречени€...

1612 - | 1376 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.01 с.