Диапазон стратегий по этому признаку простирается от абсолютно негибких "единых цен" для любых покупателей в любых условиях (и для оптовиков и для конечных покупателей) до абсолютно гибких цен, когда с каждым покупателем идет торг. Ясно, что гибкие цены можно использовать только при малом числе покупателей. Часто их используют в промышленном маркетинге.
Стратегий, занимающих промежуточное положение между названными крайними, особенно много. Это стратегии фиксированных цен: в одинаковых условиях потребители покупают товар по единой цене, но при изменении условий - цена меняется. К ним относится ценообразование по географическому признаку, учитывающее различным образом затраты на доставку товара. Наиболее часто встречающиеся виды цен вошли в международный рубрикатор (таб. 7.1. [11]). Название цены указывает, какие затраты вошли в нее и в какой момент ответственность и право собственности на товар переходит от продавца к покупателю.
Таблица 7.1
Международные коммерческие термины - «Инкотермс -90»
| Русский | Код ЭВМ | Английский | Французский | Немецкий | Итальянский |
| С завода | EXW | EX WORKS | A L'USINE | AB WERK | FRANCO FABRICA |
| Свободно в вагоне/на платформе (с указанием пункта отправления) | FOR | FOR/FOT | FRANCO WAGON | FOR/FOT | FRANCO VAGONE |
| Свободно вдоль борта судна – ФАС (с указанием порта) т.е. на причале | FAS | FAS | FAS | FAS | FRANCO SOTTOBORDO |
| Свободно на борту судна – ФОБ (с указанием порта) | FOB | FOB | FOB | FOB | FRANCO A BORDO |
| Стоимость и фрахт (с указанием порта назначения) | CFR | C&F | C&F | C&F | COSTO E NOLO |
| Стоимость, страхование, фрахт - СИФ | CIF | CIF | CAF | CIF | COSTO ASSICURAZIONE E NOLO |
| С судна (в порту назначения) | EXS | EX SHIP | EX SHIP | AB SCHIFF | EX SHIP |
| С пристани (с указанием порта) | EXQ | EX QUAY | A QUAI | AB KAI | FRANCO BANCHINA |
| Поставлено на границе | DAF | DELIVERED AT FRONTIER | RENDU FRONTIERE | GELIEFERT GRENZE | RESO FRONTIERA |
| Поставлено с оплатой пошлины | DDP | DELIVERED DUTY PAID | RENDU DROITS ACQUITTES | GELIEFERT VERZOLLT | RESO |
| ФОБ аэропорта | FOA | FOB AIRPORT | FOB AEROPORT | FOB FLUGHAFEN | FOB AEROPORTO |
| Свободно у перевозчика (в названном пункте) | FRC | FREE CARRIER | FRANCO TRANSPORTEUR | FREI FRACHTFUHRER | FRANCO VETTORE |
| Фрахт/провозная плата оплачены до... | DCP | FREIGHT/CARRIAGE PAID TO | FRET/PORT PAYE JUSQU'A | FRACHTEREI | NOLO/PORTO PAGATO |
| Фрахт/провозная плата и страховка оплачены до... | CIP | FREIGHT/CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO | FRET/PORT PAYE ASSURANCE COMPRISE JUSQU'A | FRACHTEREI VERSICHERT | NOLO/PORTO ED ASSICURAZIONE PAGATI |
Кроме приведенных выше видов цен, определяемых соответствующими затратами на доставку, используют и единые для всех регионов цены, с включенными в них средними издержками за доставку. Они оказываются наиболее выгодны удаленным покупателям, а ближайшим к производителю - наоборот, не выгодными. Зато упрощают рекламную деятельность.
Зональные цены фиксированы в пределах определенных зон, а от зоны к зоне - меняются скачком.
К стратегиям фиксированных цен относится и стратегия ценовой дискриминации. В этом случае цены фиксируются только в пределах сегментов. Разные цены практически неотличимых товаров в разных сегментах рынка используются для извлечения максимально возможной прибыли в каждом из сегментов. Условием успеха названной стратегии является изолированность сегментов, не позволяющая перемещаться значительному числу покупателей из одного сегмента в другой. Ценовая дискриминация может базироваться:
- на особенностях потребителей, например, отпускные цены оптовикам и рознице - разные; малоимущим слоям населения цены на культурные мероприятия, транспорт и др. - ниже средних;
- на времени покупок, например, сезонные товары, ночные цены, цены в праздники и будни, новогодний товар или уже привычный и т.д.;
- на месте покупки, например, на различных страновых или региональных рынках;
- на разновидностях продукта, мало отличных по издержкам, но значительно различающихся в цене, например, продукт, украшенный дорогой упаковкой, переходит в разряд престижных.
