Применяется для того, чтобы создать в голове клиента представление о будущем удовлетворении потребности.
Надо словами обрисовать клиенту какое-то событие какую-то картинку для того, чтобы эта иллюстрация наглядно продемонстрировала ему либо получение удовлетворения от вашего продукта, либо те неприятности, с которыми связано отсутствие вашего продукта у него в арсенале.
Для стимулирования воображения клиента используется словесные формулировки типа: «Представьте себе, что…». Такие формулировки работают на внушение клиента.
Воздействуйте на мозг клиента, будоражьте его воображение.
Какие этапы продаж вы знаете. Охарактеризуйте этап «Работа с возражениями». Какова цель данного этапа?
Цель этапа «Работа с возражениями»:
- выслушать клиента (даже если клиент говорит полную чушь)
- согласиться с клиентом («клиент всегда прав»)
- смягчить возражение («Дорого! – Да, не дешево, и все же...»)
- предложить клиенту альтернативу (отработать возражение, привести доводы «за» или предложить альтернативу)
С возражениями не нужно бороться, с ними нужно работать!
Рекомендуется следующий алгоритм при работе с возражениями:
1. Выслушайте возражение до конца. Не теряйтесь, не волнуйтесь, не перебивайте, не выказывайте свое нетерпение.
2. Выразите понимание.
3. Выясните с помощью уточняющих вопросов, что скрывается за словами покупателя:
- Что вы имеете в виду?
- Кто вам сказал об этом?
- Как вы узнали?
4.Дайте покупателю дополнительную информацию о том, чем он интересуется. Ответьте на сомнения и возражения с помощью значимых для покупателя аргументов, которыми могут быть:
- Подтверждающая информация из письменных источников (каталоги с описанием свойств товара, отзывы прессы, результаты исследований, стереотипы, общепринятые факты).
- Фразы, указывающие на результат покупки – «Представьте, как эффектно вы будете выглядеть….
- Опыт других покупателей: «Представьте как вы будете выглядеть..)
- Ваш собственный опыт.
5.Узнайте, согласен ли покупатель с аргументами. Если он согласен, вернитесь на этап выяснения потребностей и выясните его настоящую потребность в товаре.
6.Если согласен, подтвердите правильность его выбора.
Какие этапы продаж вы знаете? Охарактеризуйте этап «Оценка реакции. Комплексная продажа». Какова цель данного этапа? Приведите примеры из своей практики.
Цель этапа «Оценка реакции. Комплексная продажа»: утвердить выбор покупателя и предложить сопутствующий товар.
Какие этапы продаж вы знаете? Охарактеризуйте этап «Завершение продажи». Расскажите о правилах работы на кассе.
Алгоритм завершения разговора:
- Подведите итоги беседы и прекратите убеждать покупателя.
- Искренне похвалите выбор покупателя.
- Предложите дополняющие или сопутствующие товары.
- Предложите выписать товар и проводите его к кассе.
Правила завершения продажи:
- Если покупатель хочет подобрать что-нибудь к сумочке, держите ее в руках, делайте выбор вместе с ним, держите сумочку так, чтобы покупателю было удобно.
- Если покупатель не проявляет инициативы, сами предложите ему аксессуары и дополняющие товары, исходя из полезности дополняющих товаров.
В случае нерешительных покупателей попробуйте использовать дополнительные приемы, помогающие принять решение прямо сейчас.
Правила работы на кассе:
1. Сопроводите клиента к кассе
2. Узнайте, как удобно расплатиться клиенту (наличными или картой)
Если клиент расплачивается наличными: деньгипересчитываются перед клиентом, и
Вы обязаны сообщить:
- «Ваши 17 тысяч»
- «Ваши 500 рублей»
- «Ваш бонус»
- «Ваша сдача...500 руб».
Если клиент расплачивается картой:
- проверьте сумму и попросите его расписаться
3. Предложите заполнить клиенту анкету на получение дисконтной карты. Не торопите клиента.
После того как он заполнил анкету, проверьте ее. Проговорите вместе с клиентом его фамилию, имя, отчество, чтобы в дальнейшем без ошибок внести его данные в клиентскую базу.
Если клиент отказывается заполнять анкету, постарайтесь убедить его в этом. Покажите свою заинтересованность в нем как в клиенте.
4. Расскажите, как правильно ухаживать за данным изделием, вручите памятку по уходу.
5. Упакуйте товар:
· сумка упаковывается в фирменный мешок, а далее в фирменный пакет Eleganzza.
· мелкая кожгалантерея упаковывается в фирменные коробки, а далее в фирменный пакет Eleganzza.
При упаковке хвалите выбор клиента!
6. При вручении покупки желательно (при наличии такой возможности) выйти из кассовой зоны и лично вручить покупку.
7. Прощайтесь с покупателем со словами:
- «Спасибо за Вашу покупку!»
- «Приходите на новые коллекции!»
- «Будем рады видеть Вас!»
- «Приятного путешествия!»
- «Хороших выходных! Ждем Вас, приходите!»
Правила торговли. Технологические процессы работы с товаром. Организация работы в магазине. Как осуществлять уход за кожаными изделиями (информация для покупателей)? Загрязнения удаляются с поверхности кожи с помощью специальных средств по уходу за кожей. Оберегайте изделие от сильного намокания. Изделия из кож нельзя мыть водой, в том числе с применением моющих средств. Сушить изделие следует при комнатной температуре вдали от отопительных приборов и солнечных лучей, во избежание деформации и потери внешнего вида.Загрязнения с замшевых изделий удаляют только в сухом виде специальной щеткой с прорезиненным ворсом, или светлым ластиком. Перед началом эксплуатации изделия из замши целесообразно обработать водоотталкивающей пропиткой.Изделие из лаковой кожи чистят влажной мягкой тряпкой. Каковы гарантийные сроки на изделия из натуральной кожи?
50 дней - сумки женские, мужские, дорожные, спортивные.
30 дней - сумки хозяйственные, пляжные, изделия из мелкой кожгалантереи.
70 дней - чемоданы, портфели, деловые папки.
40 дней – перчатки из натуральной кожи.
30 дней – перчатки из прочих материалов.
Что такое мерчендайзинг и каковы его задачи?
Мерчендайзинг - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки или вида, результатом которого всегда является стимулирование желаний потребителей выбрать и покупать продвигаемый товар. Таким образом, если сфокусировать внимание покупателя на определенной марке или виде товара, можно значительно эффективнее управлять уровнем продаж.
Специалисты считают, что мерчендайзинг продукции так же важен, как разработка брэнда товара или проведение рекламных акций, поскольку он применяется в торговом зале, где у продавца есть дополнительный шанс:
· Показать покупателю товар
· Повлиять на его выбор
· подтолкнуть его купить больше единиц товара.
