Совершить покупку, решение о которой принято ранее

 

Посетитель собран, сосредоточен, полон решимости, может задавать дополнительные вопросы о деталях, чтобы окончательно убедиться, что принятое решение верно. Или, наоборот, выглядит расслабленным, улыбается продавцу, шутит, говорит, почему выбранная вещь ему так нравится.

Имение выстраивать отношения с любым типом покупателей служит основой успешной и результативной работы продавца.

 

3.2. Какие этапы продаж вы знаете? Охарактеризуйте этап «Подготовительный этап». Какова цель данного этапа?

Этапы продаж:

1. Подготовительный этап.

2. Приветствие и установление контакта.

3. Выявление потребностей

4. Презентация

5. Работа с возражениями.

6. Оценка реакции. Комплексная продажа.

7. Завершение продажи.

Подготовительный этап включает:

Подготовка себя (самонастройка).

· униформа

· внешний вид (прическа, макияж, ухоженные руки)

· формирование своего настроения

 

Подготовка рабочего места и бутика (уборка и выкладка товара):

ВИТРИНА (полки, стекла, подиумы)	Уборка: Ежедневная, влажная уборка, Требования к выкладке: жесткие ручки сведены над сумкой мягкие ручки опрокинуты за сумку декоративные ручки выложены на сумку плечевые ремни аккуратно собраны за сумкой ценники справа сзади
ТОРГОВЫЙ ЗАЛ (полки, подиумы)	Уборка: Ежедневная, влажная уборка, Требования к выкладке: жесткие ручки сведены над сумкой мягкие ручки опрокинуты за сумку декоративные ручки выложены на сумку плечевые ремни аккуратно собраны за сумкой ценники справа сзади
БАГАЖ (чемоданы, дорожные сумки, бьюти-кейсы)	Уборка:товар пылесосят или вытирают влажной тряпкой Требования к выкладке: бегунки по центру ручки выдвинуты
ДИСПЛЕИ с перчатками	Уборка: Ежедневная, влажная уборка Требования к выкладке: Биперы по возможности убраны ценники убраны в перчатки от светлого к темному от меньшего к большему
ДИСПЛЕИ с ремнями, зонтами	Уборка:Ежедневная, влажная уборка Биперы и ценники аккуратно вывешены на изделии
МЕЛКАЯ КОЖГАЛАНТЕРЕЯ (портмоне, обложки для паспорта, ключницы и т.д.)	Уборка:Ежедневная, влажная уборка Требования к выкладке: по брендам по коллекциям (гладкие кожи, кожи с тиснением) по кожам: (гладкая, с тиснением, цветная) слева на право от светлого к темному от меньшего к большему
КАССОВАЯ ЗОНА	Уборка:Ежедневная, влажная уборка ТРЕБОВАНИЯ: РАЗМЕН (подготовить купюры для размена) визитки каталоги

 

3.3. Какие этапы продаж Вы знаете? Охарактеризуйте этап «Приветствие и установление контакта». Какова цель данного этапа? Какие варианты приветствий, по Вашему мнению, наиболее интересны?

Цель этапа «Приветствие и установление контакта»: создать благоприятную атмосферу для дальнейшего общения. Успокоить клиента.

 

Как правильно поздороваться с покупателем:

Приветствие входящего посетителя исключительно важно для работы продавца.

Правильное приветствие посетителя на 50% определяет успех последующей продажи. Следует установить визуальный контакт с посетителем, поздороваться и улыбнуться. Дать возможность покупателю осмотреться и почувствовать себя комфортно в магазине.

 

Варианты приветствий:

• «Доброе утро» - с 10.00 до 11.00
• «Добрый день» - с 11.00 до 18.00
• «Добрый вечер» - с 18.00 до закрытия магазина.

 

После приветствия не нужно сразу пытаться завязать с посетителем беседу, тем более пытаться что–то продать.

Нужно находиться в зоне видимости для посетителя, дать ему возможность осмотреться, выдержать паузу. Безусловно, если посетитель начинает беседу сразу и задает вам вопрос, ответьте на него и постарайтесь сами продолжить беседу.

 

ВЗГЛЯД

Неправильно	Правильно
Долгий пристальный взгляд Равнодушный взгляд Взгляд в упор в глаза посетителю Взгляд в пол или сторону Рассматривание одежды или какой–нибудь части тела Оценка с головы до пят	Спокойный, внимательный и приветливый взгляд. Визуальный контакт на протяжении 60% времени беседы. Улыбка в глазах.

УЛЫБКА

Неправильно	Правильно
Заискивающая, подобострастная улыбка или «американизированная» неестественная улыбка. Улыбка, за которой скрывается оценка, Насмешка (реакция на такую улыбку всегда будет негативной)	Добрая улыбка, она особенно нужна посетителю, который пришел в магазин грустным, скучным и усталым. Она поможет сразу улучшить его настроение. Короткая, мягкая улыбкахороша для посетителя, намеренного «особо не церемониться» с персоналом.

ПОЗА И ЖЕСТЫ

 

Неправильно	Правильно
Руки, скрещенные на груди, руки в карманах или сцепленные за спиной (закрытая поза). Переминание с ноги на ногу, расхлябанная поза. Сгорбленная спина, взгляд в пол. Слишком активная жестикуляция.	Легкий кивок в знак приветствия. Прямая спина, корпус чуть вперед, голову можно наклонить немного вбок. Руки свободно опущены вдоль тела, жесты открытые. Жестикуляция спокойная, помогает подчеркнуть важные моменты в речи. Расстояние до покупателя 80 –100 см (расстояние вытянутой руки).

ИНТОНАЦИЯ

 

Неправильно	Правильно
Безразличие или усталость в голосе. Речь скороговоркой, «съедание частей слова» Слова – паразиты Неестественно громкое приветствие Агрессия или раздражение в голосе.	Голос спокойный, уверенный, приветливый. Неторопливое, четкое приветствие. Голос подчеркивает уважительное отношение к посетителю. В голосе звучит готовность продолжить общение с посетителем.

ВНЕШНОСТЬ

Неправильно	Правильно
Неопрятная, неухоженная внешность. Пренебрежение элементарными правилами гигиены. Посторонние запахи, включая запах парфюмерии. Излишество в макияже, прическе или украшениях. Грязная, смятая одежда Стоптанная обувь	Аккуратная прическа Ухоженное лицо, руки Разумный минимум в макияже. Отсутствие или разумный минимум украшений. Использование дезодоранта. Чистая аккуратная одежда (форма) обувь.