Клиент должен захотеть сделать покупку

Навестив как-то раз своих старых клиентов, владельцев трикотажной фабрики, я сразу заметил, что дела у них пошли в гору. Об этом можно было судить хотя бы по тому, что на их предприятии только что был сделан капитальный ремонт. Удобное время для покупки полисов, не так ли?

Без новых страховок они, конечно, не остались. Но дело в другом. Мне удалось уговорить их заполнить рекомендательные карточки на тех подрядчиков, которые делали у них ремонт!

К одному из них я заглянул буквально на следующей неделе — заглянул безо всякого предуведомления о своем визите. Эта фирма занималась установкой сантехники и отоплением помещений. Пусть имена ее владельцев будут Коннор и Тейлор. Первого из них мне удалось застать на рабочем месте. Представившись его секретарше, я легко добился аудиенции.

Нашу беседу я решил представить в форме этакого драматургического произведения.

Эпизод 1

Я. Мистер Коннор?

Коннор. Собственной персоной.

Я. Здравствуйте, меня зовут Фрэнк Беттджер. Я из страховой компании «Фиделити Мьючуал». Ваш приятель Билл Стаффорд сказал, что, возможно, мне следовало бы с вами поговорить. Сегодня я оказался поблизости от вашего офиса и решил заглянуть. Не могли бы вы уделить мне пять минут? Впрочем, если вы сейчас заняты, то могу навестить вас через некоторое время.

С этими словами я протянул ему рекомендательную карточку, на которой был автограф этого самого Билла Стаффорда.

Коннор. Мне не жалко своего времени, но жалко вашего. Перед тем как вы начнете меня убеждать купить страховку, должен вам сообщить, что все это понапрасну. Во-первых, мне уже слишком много лет, а во-вторых, у меня сейчас столько разных полисов, что они выжимают из меня все соки. Я. Скажите, вы доверяете своему другу мистеру Стаффорду? Коннор. Да.

Я. Неужели вы думаете, что он способен дать вам плохой совет? Коннор. Да нет, я такого не думаю.

Я. Прекрасно. В таком случае, скажу, что мистер Стаффорд попросил меня рассказать о той проблеме, которая откуда ни возьмись появилась у его компании. Никто не был застрахован от того, что подобная проблема не возникнет и у него. И вы в том числе. Вы готовы выслушать то, что хотел бы сообщить вам ваш друг, или все-таки дорожите своим временем? Я займу у вас никак не больше десяти минут. Коннор. Ну что ж, занимайте.

Я. В первую очередь, хотел бы вас предупредить о том, что мне надо спросить вас кое о чем очень важном. Вы можете не бояться поведать мне свои финансовые тайны — ведь если кто-то узнает хоть слово из сказанного вами сегодня, то это случится по вашей инициативе, а не по моей вине. Договорились? Коннор. Ну ладно.

Еще раз повторюсь: слушая ответы своего клиента, я никогда ничего не фиксирую на бумаге. Моя анкета может как бы между делом появиться в руках, но по назначению я не стану ее использовать. После того как отведенные вам десять минут закончатся, надо непременно встать со своего стула, сказать, что назначенное время истекло, и спросить, не хочет ли клиент чего-нибудь добавить. Если нет, то следует безо всяких задержек отправляться восвояси, а не мозолить глаза.

Поэтому я протягиваю своему собеседнику руку и говорю:

Я. Благодарю вас, мистер Коннор. Знайте, что если какие-нибудь сведения, которыми вы сегодня со мной поделились, узнает кто-то другой, то это случится вовсе не по моей вине. Я гарантирую полную конфиденциальность. Договорились?

Коннор. Да, договорились.

Я. Если вы не против, я заскочу к вам где-то через недельку. Кстати, хотелось бы повидаться и с вашим партнером, мистером Тейлором. В какой день мне лучше зайти, чтобы застать вас обоих?

Коннор. Вы знаете, мистер Тейлор постоянно в разъездах и в конторе подолгу не засиживается. Разве только в пятницу, после зарплаты.

Я. Хорошо. Давайте я к вам загляну в следующую пятницу, где-то в районе трех.

Коннор. Лучше будет встретиться часиком позже. И все-таки позвоните мне в пятницу утром, а то мало ли что может измениться.

Я. Так и сделаю. Спасибо за ваше время.

Эпизод 2

В пятницу утром я, как мы и договаривались, звоню мистеру Коннору.

Я. Мистер Коннор?

Коннор. Ну да.

Я. Здравствуйте, вас беспокоит Фрэнк Беттджер, приятель Билла Стаффорда. Мы договаривались с вами встретиться сегодня после обеда...

Коннор. М-ммм... Договаривались. Но повторяю вам еще раз — это просто не имеет смысла. Мы вот обсудили это дело с мистером Тейлором, и... Короче говоря, у нас действительно нет ни возможности, ни желания покупать новые страховки, так что вы не должны иметь иллюзий на сей счет. К тому же, и дел сегодня невпроворот. Поэтому не думаю, что нам есть смысл встречаться.

Я. Мистер Коннор, вы ведь хотите, чтобы ваша фирма процветала?

Коннор. Не думаю, что вас удивлю, если отвечу утвердительно.

Я. Прекрасно. Сегодня я как раз собирался с вами поговорить об этом. В день нашей первой встречи вы рассказали о вашем положении дел, и я могу помочь вам его исправить.

Коннор. Все ясно. В любом случае, вы предложите нам страховки. Или я ошибаюсь?

Я. Мистер Коннор, вы можете быть уверены, что я не буду ни на чем настаивать. Если вы у меня ничего не купите, то я на вас совершенно не обижусь. Просто, как я вижу по тем сведениям, что вы мне предоставили, у вашей фирмы могут возникнуть кое-какие трудности. Я бы посоветовал вам, как их избежать...

Коннор. Хорошо. А много ли ваши советы займут времени? Я. Все зависит от вас. Что касается меня, то мне хватит и пятнадцати минут.

Коннор. Ладно. Заскочите к нам примерно в 4:40.

Я. Договорились. До встречи.

Эпизод 3

Итоговая беседа. Офис Коннора и Тейлора, тот же день, без двадцати пять.

Без особой радости я был представлен мистеру Тейлору. Сразу же после этого я вручил каждому из партнеров по одной копии плана. В моих руках также оказался его экземпляр. Компаньоны углубились в чтение, а я, конечно, им не мешал.

Вот что они прочитали:

КОННОР И ТЕЙЛОР

План поддержки бизнеса

Данная работа направлена на то, чтобы поспособствовать росту вашего предприятия и уберечь его ото всех возможных неприятностей, которые могут последовать в будущем.

Для того чтобы их избежать, следует предвидеть самые разные варианты развития событий — в том числе и печальные: вашу кончину. Намного лучше заключить договор между собой по определенным вопросам прямо сейчас, нежели надеяться на то, что к консенсусу смогут прийти ваши наследники и их адвокаты.

Согласно пенсильванскому Закону о партнерстве, последнее прекращается вместе со смертью одного из партнеров. Это происходит автоматически в том случае, если других вариантов не было предусмотрено заранее.

Ваше предприятие было основано в 1927 году. Состояние его дел на данный момент вполне удовлетворительное. Однако отсутствуют какие-либо соглашения на тот случай, если один из партнеров преждевременно умрет. Если вы прекрасно знаете друг друга и не испытываете один к одному ни малейшего недоверия, такие документы могут показаться пустыми формальностями. Но не следует пренебрегать всеми подводными рифами, которыми изобилует такое положение вещей.

Поэтому мы считаем, что следует безотлагательно решить этот вопрос и расставить все точки над «i». Для этого надо подписать соглашение, по которому доля умершего партнера должна быть выкуплена предприятием, а родственники покойного, в свою очередь, обязываются продать ее по фиксированной цене. Эта цена должна быть обязательно указана в договоре и может корректироваться по мере надобности (но не реже одного раза в год). Для того чтобы решить все проблемы, связанные с этим соглашением, каждому из вас предлагается застраховаться на сумму, которая либо полностью, либо по большей части покрывала бы стоимость доли вашего партнера.

Если же такое невозможно по ряду причин, необходимо указать в соглашении, что оставшийся в живых партнер должен покрыть остаток суммы своими векселями. Выплаты по ним могут быть ежемесячными на протяжении двух или трех лет.

Также необходимо включить в завещание каждого из вас соответствующий пункт, касающийся вашей доли в данном предприятии.

Благодаря этому соглашению ваша фирма никогда не попадет в чужие руки. В случае смерти одного из партнеров ею станет управлять его коллега. И его не будут беспокоить другие владельцы акций, не разбирающиеся в должной мере в этом деле, но пытающиеся навязать руководству фирмы свою волю. Исключены также различные суды и прочие разбирательства, отнимающие много времени, сил и денег. В вашем соглашении должно быть оговорено, что оно вступает в силу автоматически, т. е. сразу после смерти одного из партнеров.

Итак, благодаря тому, что все предприятие окажется в руках его руководителя, оно сможет спокойно работать. Угроза того, что оно будет разделено или продано из-за трений между владельцами акций, всячески исключается. Руководство фирмы может привлечь к делу новых партнеров — в том случае, если сочтет это необходимым.

В то же время, семье покойного будет гарантирована обеспеченная жизнь за счет компенсации за перешедшие к ней по наследству акции. Те средства, которые им достанутся, уже не могут быть безвозвратно потеряны в случае, если дела фирмы пойдут плохо. Кроме того, вашим наследникам не надо будет решать непривычные для них деловые вопросы.

Таким образом, это соглашение, как мы видим, устраивает обе стороны. Оставшийся в живых партнер сможет спокойно продолжать дело своей фирмы, в то время как семье покойного будет гарантирована достойная жизнь, для достижения которой не надо прилагать никаких усилий.

Добавим, что данный план является наилучшим способом обеспечения стабильного функционирования предприятий, находящихся в собственности нескольких человек, в экстраординарных условиях. Если вы согласитесь его принять, есть все поводы утверждать, что ваша фирма продолжит свое существование на протяжении многих десятилетий.

 

Закончив чтение, партнеры переглянулись между собой. Они как будто ждали моих комментариев, но я никогда не изменял своим правилам.

 

Тейлор. Скажите, мистер Беттджер, а вот у вас тут написано, что после смерти одного из компаньонов партнерство расторгается. Но ведь если один из нас умрет, то второй сможет руководить предприятием самолично.

Я. Только если это будет заранее оговорено в соглашении, которое решает все спорные вопросы, возникающие после смерти одного из вас.

Тейлор. Простите, какие вопросы? Честно говоря, не совсем понимаю, о чем идет речь.

Я. Сейчас объясню. Если у вас нет соглашения, о котором я писал в этом своем плане, то буквально на следующий же день после смерти одного из партнеров его коллега столкнется с массой проблем. Во-первых, ему придется произвести оценку всего движимого и недвижимого имущества фирмы, всех помещений, машин, станков и т. д. Это займет немало времени и будет стоить денег. Во-вторых, у фирмы наверняка остались какие-то кредиторы. Кто-то должен вам, вы кому-то должны и т. д. Из-за неразберихи в бумагах, где вы фигурируете вдвоем, могут возникнуть разные неприятности.

Ну и, наконец, в третьих, — и это, пожалуй, самое важное — надо будет выяснить отношения с наследниками покойного. Они окажутся, мягко говоря, в незавидной ситуации. Ведь если раньше глава семьи получал стабильный доход, и вполне немаленький, то теперь этот источник навсегда иссяк. Дивиденды от дохода фирмы также начнут поступать в семью только через некоторое время. Ведь перед тем, как кому-то что-то выплачивать, оставшийся в живых партнер должен разобраться со всеми юридическими формальностями, коих множество.

Коннор. Скажите, а Билл с братом уже составили такой договор?

Я. Естественно. И сразу после этого они направили меня к вам.

Тейлор. Хорошо, положим, вы правы. Договор действительно надо бы подписать, пока на это есть время. Ну и что? Ведь если мне понадобятся деньги, чтобы выкупить часть акций мистера Коннора в случае его смерти, я попросту могу взять их в банке. И не нужны мне никакие страховки!

Я. Конечно, вы можете их взять именно там. Но подумайте — ведь после этого вам придется их возвращать. Причем с немалыми процентами! Или я не прав?

Тейлор. Да, возвращать мне их, увы, придется... Я. Что ж, я не буду убеждать вас ни в чем. Но давайте обратимся к фактам. Как явствует из слов мистера Коннора, его акции в вашем предприятии на сегодняшний день стоят примерно 60 тысяч долларов. И вот банк соглашается выдать вам ссуду в таком размере сроком на шесть лет. Каждый год вы будете получать по 10 тысяч долларов. В этом случае все ваши проблемы действительно будут решены безо всякого страхования.

Но может статься, что такая роскошь, как эта ссуда, на данный момент просто окажется для вас недоступной. Во-первых, для того чтобы заменить мистера Коннора, вам, скорее всего, придется нанять толкового администратора. А хороший специалист согласится работать никак не меньше, чем за 6 тысяч в год. Во-вторых, после того, как вы рассчитаетесь с банком и заплатите все налоги, у вас практически ничего не останется!

Тейлор. Хорошо, ну а что вы предлагаете?

Я. Скажите, а вам бы подошел такой вариант, когда вы берете ссуду с тем расчетом, что по ней надо платить одни лишь проценты? То есть, самих денег можно не возвращать.

Тейлор. К сожалению, такого не бывает.

Я. Бывает, мистер Тейлор. И сейчас я объясню, что имею в виду. Смотрите. Вы заключаете соглашение о том, что акции умершего партнера достанутся его коллеге по фиксированной цене. Взамен за эти акции семья покойного получит выплаты по полису. То есть, после того, как с кем-то из вас случится несчастье, его семья тут же получает крупную страховку, а партнер — акции. Язя это вам надо платить одни лишь проценты! Согласитесь, это куда лучше, чем одалживать в банке уйму денег, а потом их возвращать.

Коннор. И сколько же этих процентов нам надо платить?

Я. Всего лишь 3,5%.

Коннор. 3,5% от чего?

Я. От полной стоимости вашей части акций. Насколько я знаю, на данный момент это 60 тысяч. То есть, на двоих получается в два раза больше. Ну а 3,5% от 120 тысяч равняется, как известно... 4200 долларов в год!

Коннор. Возможно, вы мыслите вполне здраво. Но ваше предложение, к сожалению, не для нас.

Я. Почему?

Коннор. Да у нас просто нет столько денег, чтобы платить эти огромные взносы!

Я (многозначительно окинув взглядом компаньонов). Скажите, это ваша единственная причина отказываться от такой выгодной сделки?

Коннор. Единственная. Мы просто не можем тратить такие деньги на страхование, вот и все.

Я. Что же, могу помочь вам разрешить и этот вопрос. Ведь на самом деле страховки обойдутся вам вовсе не так дорого, как вы думаете. К тому же, вам совсем не обязательно выкладывать монеты из своего кармана. Достаточно только двух-трех бухгалтерских «штучек», и оба полиса станут вашими. Как я знаю, у вас есть хороший счет в банке. Ну так перенесите часть этих безналичных денег в другое место — и дело с концом! Убежден, что страховые активы вам будут не менее полезны, чем банковские. К тому же, я не сказал еще кое о чем. Люди всегда больше доверяют тому предприятию, незыблемость которого не вызывает сомнений. Никто ведь не станет строить дом в сейсмически неблагополучном районе. И как только вы застрахуетесь, банкиры будут убеждены в том, что смерть одного из вас не поставит точку в вашем бизнесе.

Коннор. Ладно, с этим все понятно. Я вижу, что вы здраво рассуждаете. Но нам бы хотелось обсудить все это с мистером Тейлором наедине. Так что если мы согласимся на ваше предложение, то сразу дадим вам знать.

Я. Безусловно, это ваше право. Я ведь неоднократно говорил, что не буду вас упрашивать купить у меня полис. Я пришел сюда для того, чтобы помочь вам избежать затруднительных ситуаций в будущем. Мне бы хотелось, чтобы вы решили все ваши проблемы самым простым путем. Мистер Коннор, вы ведь хотите, чтобы ваш коллега управлял всей фирмой после вашей смерти?

Коннор. Да.

Я. Ну а вы, мистер Тейлор? Вы ведь тоже хотели бы, чтобы бразды правления перешли в руки вашего партнера? И чтобы он управлял фирмой безо всякого вмешательства со стороны? Тейлор. Да, конечно. Не думаю, что моей супруге стоит вмешиваться в это дело. Она ведь ничего не понимает в управлении фирмой.

Я. То есть, это вам не надо обсуждать, да?

Тейлор. Это — не надо. Но насчет полисов...

Я. Мистер Коннор, можно ли мне озвучить ту информацию, которую вы мне дали в прошлый раз?

Коннор. Почему же нет?

Я. Вы сказали, что после вашей смерти жене понадобится никак не меньше 300 долларов в месяц для того, чтобы жить, ни в чем не нуждаясь. Я прав, или, может, вы передумали?

Коннор. Я не передумал.

Я. То есть, вы ничуть в этом не сомневаетесь?

Коннор. Ничуть.

Я. Также вы сказали мне, что не хотели бы, чтобы на особняке, который перейдет от вас по наследству к жене, «висели» какие-нибудь закладные. Помните такое?

Коннор. Помню.

Я. А еще вы сказали, что согласитесь уйти на пенсию только в том случае, если ее размер составит 350 долларов. Я прав?

Коннор. Да. Хотя сумма, конечно, небольшая. Я. Замечательно! Итак, вы кое-чего хотите от этой жизни. Что же, мы все от нее чего-то хотим. Однако... тут ведь есть одно «но». Каждый из нас рискует не получить ожидаемого, не так ли? И вот, благодаря всего лишь переводу ваших средств с одного счета на другой вы можете сбросить бремя этого риска с ваших плеч. Пусть теперь оно висит на нашей страховой компании. Подписав несколько бумажек, вы моментально обезопасите себя и свою семью ото всех возможных неудач и лишений. Впрочем, есть лишь один нюанс...

Коннор. В смысле?

Я. Надо убедиться в том, что вы действительно можете быть застрахованы. То есть, вы должны пройти медосмотр. Как вы думаете, у вас будет все в порядке?

Коннор. Не знаю... Я не проходил через эту процедуру вот уже несколько лет. Но думаю, что смогу ее пройти. Ведь в последнее время я ничем не болел.

Я. Чудесно! А вы, мистер Тейлор? Не случится ли так, что наш врач обнаружит у вас какие-нибудь страшные болячки?

Тейлор. Вряд ли он у меня что-то обнаружит.

Я. Вот и замечательно! Теперь нам предстоит четыре этапа. Во-первых, медосмотр. Надеюсь, что вы действительно его пройдете, иначе придется прибегать к некоторым уловкам. Во-вторых, определение стоимости вашей фирмы на данный момент. В третьих, вы должны решить, на сколько вы застрахуетесь. И в-четвертых — заключить между собой соглашение. Вы знаете, к сожалению, эта волокита требует немало времени, поэтому рекомендую вам не медлить с медосмотром. Давайте же убедимся в том, что здоровье у вас действительно такое хорошее, каким кажется. Вы завтра ничем не заняты? Можно ли мне попросить нашего врача Ван Дерюота нанести вам визит? В 10:15 вас устроит?

Тейлор. Вы знаете, мы, наверное, все-таки немного подумаем, прежде чем перейдем к конкретным действиям.

Я. Тем лучше. Медосмотр этому только поспособствует. Ведь он очень многое прояснит.

Коннор. Та-ак, минуточку! Значит, завтра суббота... Наверно, я загляну на работу с утра. А ты, Говард?

Тейлор. Да. Надо закончить проект для Бланкина.

 

Наша фирма признала каждого из партнеров способным застраховаться на 60 тысяч долларов. Я выписал им полисы на эту сумму, и они их купили. Годовые взносы по ним составляли 4190 долларов. А ведь до того, как Коннор и Тейлор познакомились со мной, страхование на такие суммы казалось им чем-то из области фантастики.

Всякий раз, когда мой собеседник наотрез отказывается у меня что-нибудь купить и заявляет, что никакие полисы ему не нужны, я невольно вспоминаю слова старины Билли Уокера из Атлантик-Сити. В тот день, когда я пришел к нему за советом, он сказал вот что:

— Если ваш клиент отказывается от покупки, это еще не значит, что он действительно не хочет ничего покупать. Это значит лишь одно — вы покамест не успели или не смогли его в этом убедить. Вы не представили ему достаточно аргументов в пользу этой покупки.

Анализ сделки «Коннор-Тейлор»

Во время разговора с партнерами я задал 37 вопросов. И каждый из них был вовсе не случайным. Каждый из них имел побудительные мотивы. Каждый из них приближал меня к цели.

Нет, моей целью было вовсе не продать своим клиентам страховку любой ценой. Если бы я ставил перед собой именно эту цель, если бы она была для меня более важной, чем то, ради чего я, собственно, и затеял этот разговор, мои собеседники тут же уловили бы фальшь в моем голосе и отправили меня восвояси ни с чем. Эти господа были слишком заняты для общения с обычными торговыми агентами.

А пришел я туда, кстати, для того, чтобы помочь этим людям решить свои проблемы. Возможно, до моего визита они даже и думать не думали, что такие проблемы могут возникнуть, но как только я им обрисовал ситуацию, у обоих партнеров возникло непреодолимое желание сделать что-нибудь для их решения.

Каждый из этих 37 вопросов был на своем месте. Вы можете использовать их в «первозданном» виде либо менять только какие-то детали.

Конечно, у вас возникнет резонный вопрос. Зачем мне, скажите, пожалуйста, эти ваши предложения, если я продаю вовсе не страховки, а, скажем, косметику? Понимаю, о чем вы, и сейчас попытаюсь объяснить.

Начнем с того, что 25 вопросов из 37, в принципе, универсальны. И нет ничего страшного в том, что вы продаете не страховки, а, скажем, хозтовары.

Вот вам пример. Вы пытаетесь сбыть свой товар в различные магазины. На сей раз ваш клиент — это человек, которого порекомендовал один ваш недавний покупатель.

Вы. Мистер Дойл?

Дойл. Да.

Вы. Здравствуйте, я Джон Доук из компании «Наилучшие хозтовары». Ваш приятель Билл Стаффорд сказал, что, возможно, мне следовало бы с вами поговорить. Сегодня я оказался поблизости от вашего офиса и решил заглянуть. Не могли бы вы уделить мне пять минут? Впрочем, если сейчас вы заняты, то могу навестить вас через некоторое время.

После этого вы вручаете ему рекомендательную карточку с подписью Билла.

Дойл. Мне не жалко своего времени, но жалко вашего. Перед тем, как вы начнете меня убеждать купить у вас какие-нибудь веники или ночные горшки, должен вам сообщить, что все это понапрасну. Во-первых, за этот месяц мы продали всего два веника, а во-вторых, у меня сейчас на складе столько разных горшков, что они буквально выселяют меня из моего магазина. Я. Скажите, вы доверяете своему другу мистеру Стаффорду? Дойл. Да.

Я. И неужели вы думаете, что он способен дать вам плохой совет?

Дойл. Да нет, я так не думаю.

Я. Прекрасно. В таком случае, сообщу, что мистер Стаффорд попросил меня рассказать о том, как он стал лидером по продаже ночных горшков в своем районе. Это случилось потому, что ему удалось заполучить их новую модель, только что вошедшую в моду и ставящую рекорды популярности: красные в горошек. Никто не может предложить вам таких горшков, кроме меня. Вы готовы выслушать то, что хотел бы сообщить вам ваш друг, или все-таки дорожите своим временем? Я займу у вас никак не больше десяти минут. Дойл. Ну что ж, занимайте.

 

Здесь я показал, как работают только несколько первых фраз. Но, видимо, этого вполне достаточно для того, чтобы убедить вас: такие фразы применимы вовсе не только при продаже страховок. Возможно, вам придется несколько адаптировать их для своей отрасли бизнеса. Что ж, пробуйте! Уверен, что это занятие не только вас развлечет, но еще и поможет подзаработать.

Барьер, который я преодолел: Во втором эпизоде мистер Коннор пытался от меня избавиться, заявив, что он совсем не собирается покупать страховку и вообще слишком занят.

И поэтому он спросил меня начистоту: «В любом случае, вы предложите нам страховки. Или я ошибаюсь?»

...Остановлюсь на этом моменте подробнее. Он имеет просто первостепенную важность!

Что я мог ответить? «Ну да, попробую. Моя страховка действительно самая...»

— Стоп, стоп, стоп! — оборвал бы меня мистер Коннор. — А не пошли бы вы со своей распрекрасной страховкой... Проходу прямо не дают эти агенты! Вот достали!

Итак, если вы агент, который что-нибудь продает (неважно, что именно), и вас, как говорится, «раскусили», то шансов добиться встречи со своим потенциальным клиентом у вас никаких. Мне это удалось только потому, что я ответил совсем другое: «Мистер Коннор, вы можете быть уверены, что я не буду ни на чем настаивать. Если вы у меня ничего не купите, то я на вас совершенно не обижусь. Просто, как я вижу по тем сведениям, что вы мне предоставили, у вашей фирмы могут возникнуть кое-какие трудности. Я бы посоветовал вам, как их избежать...»

Запомните одну вещь. Если вы даете себя втянуть в разговор о продаже по телефону, то знайте, что никакой продажи скорее всего не состоится. Ваша единственная цель на данном этапе — добиться аудиенции.