Он хотел отказаться от старых полисов, но приобрел новые

Однажды у меня в кабинете раздался звонок. Звонил один мой клиент.

— Простите, мистер Беттджер, а вы пока будете у себя в кабинете? — вежливо поинтересовался он.

— Если вы хотите сказать мне что-то примечательное, у меня для вас всегда найдется время.

— Вы знаете, мне пришла в голову идея отказаться кое от каких полисов. И я хотел бы обсудить ее с вами.

Когда этот человек зашел в мой кабинет, я поинтересовался о причинах, которые вызвали такое решение.

— Каждый год мне надо платить за свои страховки по 4100 долларов, и это очень плохо сказывается на семейном бюджете. Ведь мои доходы за последнее время сильно упали, — ответил клиент.

— Скажите, мистер Стортц, покупая полис, вы ведь были абсолютно убеждены в том, что делаете правильный шаг?

— Ну да.

— И сейчас вы о нем не сожалеете?

— Нет, — ответил он после секундного раздумья. — Но просто... я получаю слишком мало денег, чтобы оплачивать эти дорогущие страховки!

— Возможно, на данный момент вам просто нужны наличные деньги, и поэтому вы хотите отдать нам назад свои полисы, - предположил я.

— Да нет, не совсем так Денег-то у меня, в общем, хватает, но... теперь я не могу их тратить столько, сколько тратил раньше. Мой доход этого не позволяет.

— Простите, вы хотели сказать «ваш доход на данный момент»? — не без умысла уточнил я.

— К сожалению, моя фирма почти не дает мне прибыли. А ведь налоги растут с каждым днем. Поэтому я не верю, что и в будущем дела пойдут на лад.

— Скажите, а если бы ваши доходы вам это позволяли, вы бы продолжали быть держателем наших полисов?

— Да.

— Тогда я могу предложить вот какую идейку. Оставьте себе эти полисы еще на год. Если у вас даже не будет денег, чтобы заплатить взносы, то ведь их не так и сложно одолжить. А потом, по истечении года, вы сможете опять вернуться к этому вопросу. Если дела у вас не поправятся и вы все же решите избавиться от страховки — что ж, увы... Но если вдруг дела пойдуг в гору, вы сохраните полисы у себя. Кстати, в денежном отношении вы в любом случае почти ничего не потеряете. Кроме этого, мне кажется, что именно сегодня вам больше всего нужны те гарантии, которые дают страховки.

— И что, я действительно ничего не потеряю?

— Да, практически ничего.

Мистер Стортц, судя по всему, очень обрадовался, когда я предложил ему такой вариант. И тогда я ненавязчиво поинтересовался:

— Скажите, а кому перейдет управление вашей фирмой, если с вами, не дай Бог, что-нибудь случится?

Вот что он мне ответил:

Стортц. Кто будет руководить? Конечно, ее теперешний президент Гарри Шмидт.

Я. Хорошо, а если он умрет первым?

Стортц. Тогда, наверное, я.

Я. Вы так думаете? Вы действительно думаете, что, имея всего двести акций из 2800, вы сможете совладать с целой толпой ничего не смыслящих в делах женщин, высылающих к вам на битву своих адвокатов, а также несовершеннолетних, представленных своими опекунами? Вы надеетесь, что при таком положении дел вам удастся удержать корабль на прежнем курсе? Мистер Стортц ничего мне не ответил. Потупив взгляд, он тщательно изучал кончики своих ботинок. И тогда я спросил: Я. Скажите, а вы очень цените Гарри Шмидта? Стортц. Конечно. Лучше его специалиста днем с огнем не сыскать.

Я. Это значит, что после его смерти на ваши плечи ляжет воистину тяжелая ноша. Вряд ли вам удастся быстро найти ему замену. Я прав? Стортц. Да.

Я. И как же вы будете справляться с этими и без того непростыми задачами, имея на руках всего лишь 200 акций? Ведь те 80%, которыми на данный момент владеет Гарри, окажутся для вас безвозвратно потеряны. Дела фирмы после смерти ее шефа вряд ли пойдут прежним чередом — очевидно, случится некоторый спад. А его наследники, видя это, начнут негодовать. Крайним, конечно же, изберут именно вас. Они могут спокойно провести съезд акционеров и лишить вас работы. Вы признаете это, мистер Стортц?

Стортц. Да, я недавно как раз думал об этом. Ситуация действительно архисложная, но... увы, ничего тут не поделаешь. Я. Ну почему? Выход всегда можно найти. Из любой ситуации. Почему бы вам, к примеру, не застраховать мистера Шмидта на сумму, которая эквивалентна его доле в вашей фирме? В этом случае, если он умрет, то у вас хватит денег для того, чтобы выкупить все акции, которые достались в наследство родственникам мистера Шмидта, и стать полноправным хозяином положения.

Стортц (с иронией в голосе). Прекрасная идея! Обязательно обращусь к вам, когда найду клад. Но пока этого не случилось, ничем не могу быть вам полезен.

Я. Потому что у вас нету денег даже для того, чтобы платить взносы, не так ли? Но, парадоксальным образом, именно это и сделало наш с вами разговор возможным. Если бы ваша фирма приносила больше прибыли, ее стоимость была бы чрезмерно высокой, и вы никоим образом не смогли бы в перспективе завладеть всем предприятием.

Стортц (немного поразмыслив). Возможно, вы и правы. Мне надо обсудить этот вопрос с мистером Шмидтом. Я. Думаю, вам не стоит этого делать. Разговор с вашим партнером — это ведь часть моей работы. Так что могу взять его на себя.

Стортц. Ну ладно, давайте так. Мне все равно.

 

На этом наш разговор закончился. Я отправился вместе с мистером Стортцем к выходу, чтобы немного его проводить. Когда мы ждали лифт, я попросил клиента еще об одном:

— Вы знаете, мистер Стортц, думаю, вам не стоит пока говорить насчет этих страховок с вашим компаньоном. По-моему, так будет лучше. Ведь иначе он может заподозрить вас в том, что вы эгоист. К тому же, если учесть, что почти вся фирма — 80%! — принадлежит ему, не кажется ли вам, что о том плане, который я вам сегодня предложил, будет лучше сообщить мистеру Шмидту именно мне?

— Возможно, вы правы, — такой был ответ.

 

Вернувшись к себе в кабинет, я тут же набрал номер Гарри. Как вы помните, это был именно тот мой старый приятель, которому я тысячу лет назад продал свою самую первую страховку.

Представившись, я сказал, что хотел бы с ним встретиться и обсудить один очень важный вопрос. Он был заинтригован и согласился.

Я начал беседу примерно таким образом:

— Гарри, мне, конечно, не хочется думать об этом, но представь, что ты внезапно нас оставишь...

В своем рассказе я старался акцентировать внимание на том, в чем он лично заинтересован. Мне очень хотелось затронуть его за живое.

— Почти всю свою жизнь ты проработал на этом предприятии. Почти все твои деньги были в него вложены. Ты ействительно незаменим на своем рабочем месте. Это подтверждают как твои коллеги, так и конкуренты.

И вот... Если с тобой что-нибудь случится, фирма окажется под угрозой исчезновения. Ведь твой компаньон мистер Стортц, при всех своих достоинствах, вряд ли сразу сможет взять всю нагрузку на себя. К тому же, ему 64 года! Начнутся склоки и недовольства. Так что, по моим прогнозам, не пройдет и пяти лет — и от здания, которое вы строили всю свою жизнь, не останется камня на камне. А средства, которые ты вложил в это предприятие, будут потрачены на адвокатов и судебные тяжбы. Дело всей вашей жизни будет уничтожено. Поверь, на это не понадобится много времени. Если вы не достигнете определенности уже сейчас...

Шмидт. Хорошо. Но что же ты предлагаешь?

Я. Для того чтобы посвятить тебя в свой план, я и назначил эту встречу. В данной ситуации я вижу только одно полноценное решение. Предприятие должно купить тебе страховку на сумму, эквивалентную твоей доле, или, как минимум, на большую ее часть. Благодаря этому будут и волки сыты, и овцы целы. Твоя семья получит наследство, на которое она рассчитывает, а мистер Стортц сможет спокойно продолжать ваше дело. Гарри Шмидт ненадолго призадумался. Было похоже, что это предложение ему нравится.

Шмидт. М-да, возможно, мне стоит прислушаться к твоим словам. В самое ближайшее время я поговорю об этом плане с мистером Стортцем и другими заинтересованными людьми. Я. Я думаю, тебе не стоит этим заниматься. Ведь говорить с клиентами — это моя работа, и лучше доверить ее мне. К тому же, у них может сложиться о тебе... не совсем правильное впечатление. Эти господа могут подумать, что ты стремишься застраховать свою жизнь за счет фирмы исключительно из эгоистических побуждений. Так что ты лучше в первую очередь пройди медосмотр. Ведь страховка на такую огромную сумму — это не шуточки! Впрочем, если тебе не удастся добиться разрешения приобрести этот полис, я подскажу, как поступить в этом случае. Хотя... зачем говорить заранее? Пройди медосмотр, и тогда многое сразу прояснится. А потом, если ты, конечно, не будешь против, я сам переговорю с твоими партнерами. Хорошо? Шмидт. Да.

Я. Кстати, старина! Не мог бы ты мне оказать одну маленькую любезность? Если можно, не обсуждай пока с мистером Стортцем нашу сегодняшнюю беседу. Ладно?

Шмидт. Да, я все понимаю.

 

Прочитав это, вы можете подумать, будто я вас учу обманывать клиентов. Если вы действительно так считаете, то очень удивитесь, когда я скажу вам, где мною был позаимствован этот прием. Я прочитал о нем у Бенджамина Франклина, величайшего американского бизнесмена всех времен и народов! Университеты, больницы, библиотеки в Пенсильвании и во всей Америке были открыты именно благодаря его способностям общаться с людьми. Он сам признался об этом в своей «Автобиографии».

Там он писал, что некоторые фразы можно использовать в двух направлениях сразу. Осознавая некоторую пикантность такого приема, Франклин все же считал его допустимым — если цель действительно оправдывала средства.

Прежде чем распрощаться с мистером Шмидтом, я сказал:

— Давай реализовывать наш план по порядку. Его первым пунктом является медосмотр. Ведь нет никакого смысла обсуждать эти вопросы с мистером Стортцем, пока ты не убедишься в том, что наша страховая компания действительно согласится застраховать тебя на требуемую сумму.

Эти опасения не были напрасны. Моя компания определила крайнюю планку на страхование мистера Шмидта в 150 тысяч долларов. Впрочем, этого было вполне достаточно.

Тогда мы решили встретиться втроем, чтобы обсудить план в деталях. Я подготовил его в письменном виде и напечатал в трех экземплярах. Мне хотелось, чтобы у каждого эти бумаги были под рукой.

— Ознакомьтесь с этим планом, джентльмены, — сказал я, протягивая Стортцу и Шмидту их копии. Пока они читали, я сохранял полнейшую тишину.

Возможно, вам тоже интересно, что было напечатано на этих листочках. Тогда прочитайте их сами. От вас я не имею секретов.

«Генри Шмидт и брат, Ink».

Вайн-стрит, 328

Филадельфия, штат Пенсильвания

Господа!

Проанализировав состояние предприятия «Генри Шмидт и брат», мы осмелились предложить вам следующий план, призванный обеспечить сохранность вашего бизнеса при экстраординарных обстоятельствах.

Ваша фирма была образована в 1887 г. С тех пор сложилась такая традиция, что именно владельцы ее акций занимают в ней руководящие должности. Основатели фирмы уже скончались. На данный момент 2400 акций (т. е. 80%) находятся в собственности их наследника мистера Гарри X. Шмидта. Он является также и президентом фирмы. Вне всякого сомнения, его скоропостижная кончина была бы большим ударом для предприятия. Необходимо также отметить, что в данной ситуации сильно пострадает и семья мистера Шмидта. Ведь постоянный источник дохода в виде его зарплаты навсегда иссякнет, акции фирмы несколько обесценятся, а их продажа будет нецелесообразной. Возможность получения кредита под залог этих акций также весьма проблематична, а дивиденды, которые они могут принести, ожидаются лишь в отдаленном будущем.

Такая ситуация всегда способствует возникновению неполадок в работе фирмы и эскалации конфликта между собственниками большинства акций и руководством предприятия. Важно осознавать, что обе эти стороны в данном случае требуют целенаправленной защиты.

Единственный известный мне способ достичь такой защиты — это страхование жизни, а также заранее составленное со-

глашение о приобретении акций руководством фирмы, которое бы безоговорочно вступило в действие и обрело абсолютную силу сразу же после смерти мистера Шмидта.

Допустим, что стоимость одной акции на данный момент составляет 90 долларов. Таким образом, 2400 акций мистера Шмидта стоят 216 тысяч долларов. Сегодня застраховать его именно на такую сумму кажется несколько проблематичным. Но полиса на 150 тысяч, на наш взгляд, вполне хватит для того, чтобы обе стороны были в достаточной мере удовлетворены. Затраты по приобретению данного полиса несет на себе корпорация в целом — точно так же, как она отчисляет некоторые суммы на страхование недвижимости от пожара и т. д.

Таким образом, сразу же после кончины мистера Шмидта компания «Фиделити Мьючуал» выплатит его наследникам 150 тысяч долларов. Остальная сумма (56 тысяч долларов), которую корпорация должна выплатить родственникам мистера Шмидта, может быть покрыта процентными векселями. Условия, на которых они будут составлены, следует оговорить отдельно.

Занимаясь вашим делом, мы также берем на себя обязанности сотрудничать с вашим адвокатом в процессе составления всех необходимых документов и внесения любых поправок в них. Например, совершенно очевидно, что стоимость одной акции будет постоянно изменяться.

Наш план содержит четыре части, последовательное исполнение которых совершенно необходимо.

1. Медицинский осмотр.

2. Оценка стоимости акций на данный момент.

3. Определение суммы, на которую корпорация готова застраховать своего президента.

4- Выработка письменного соглашения о том, что после смерти мистера Шмидта его акции становятся собственностью владельцев корпорации в обмен на компенсацию семье.

Первая часть этого плана уже реализована. Вторую мы бы настоятельно рекомендовали реализовать уже сегодня — определив, на какую сумму может быть застрахован мистер Шмидт, исходя из ресурсов вашей корпорации. После этого доведение плана до полного его завершения не представляет особой проблемы.

Что касается плана, то необходимо отметить, что им уже воспользовались немало фирм, имеющих сходные с вашими проблемы. И в том случае, если вы согласитесь претворить данный план в жизнь, можно с большой долей уверенности утверждать, что надежное и хорошо себя зарекомендовавшее на протяжении многих десятилетий предприятие «Генри Шмидт и брат» будет практически непотопляемым.

С уважением

Фрэнк Беттджер

 

После того как бумаги были прочитаны, первым подал голос мистер Шмидт:

— Мне кажется, что в твоем плане есть рациональное зерно. В кресле управляющего корпорацией я бы хотел видеть своим единоличным преемником мистера Стортца. Не думаю, что вмешательство кого-либо, в том числе и членов моей семьи, будет в этом случае допустимым.

— Я согласен, все это просто прекрасно, — сказал мистер Стортц. — Но где же нам взять столько денег, чтобы выкупить эту страховку?

Его компаньон ничего не мог на это ответить. И они оба молча уставились на меня.

Но этот вопрос не застал меня врасплох:

— Но вы же находите деньги на зарплату! Простите, а сколько вы платите своим сотрудникам каждую неделю? Я имею в виду, всем вместе.

— Порядка 1800 долларов.

— Прекрасно, — сказал я, делая быстрые подсчеты. — Это получается... 90 тысяч долларов в год, не так ли?

— Да, где-то столько.

— Хорошо. Если бы сию же минуту вам позвонил бухгалтер и сказал, что в этом году набежала сумма в 96 тысяч, разве вы бы не смогли ее заплатить?

— Думаю, что смог бы.

— Прекрасно. Ну а если эта сумма будет равняться не 90, а 84 тысячам долларов? Неужели это сыграло бы для вашей фирмы решающую роль?

— Вряд ли.

— Ну тогда мы сделаем вот что. Давайте отнесемся к покупке полисов как к еще одной строчке в вашей «платежке». Представьте, что вы взяли на работу еще одного сотрудника, который, к тому же, вам совершенно необходим. Более того! Если через некоторое время вы решите, что нужда в этом сотруднике отпала, он может в одно мгновение вернуть вам две трети тех денег, которые вы ему выплатили в качестве зарплаты. И не забывайте главного: страховка — это не трата денег, это их выгодное вложение!

— Да, но ведь в один прекрасный день может так статься, что нам будет попросту нечем платить эти взносы, — Гарри все еще переполняли сомнения. — И что тогда?

— Что тогда? — переспросил я. — В любом случае, вы должны наверняка знать, что эти затраты окупятся. И даже если вам придется продать некоторые принадлежащие фирме ценные бумаги для того, чтобы заплатить взносы, вы можете воспринимать это не как потерю, а всего лишь как перевод капитала из одного места в другое.

Наше собеседование закончилось самым наилучшим образом — я получил чек! Одним махом мистер Шмидт погасил почти весь годовой взнос. Остальное мне должны были выплатить на протяжении двух месяцев.

Волшебные слова

— Скажите, а кому перейдет управление вашей фирмой, если с вами, не дай Бог, что-нибудь случится?

... Но, парадоксальным образом, именно это (непрочное положение фирмы) и сделало наш с вами разговор возможным.

Дайте вашим клиентам понять, что из любой ситуации можно извлечь свои выгоды.

После обычной фразы типа «Ладно, я поговорю об этом со своим партнером» вы должны возразить:

— Думаю, вам не стоит этого делать. Разговор с вашим партнером — это ведь часть моей работы. Так что могу взять его на себя.

Если партнеры начинают сетовать на то, что у них не хватит денег, чтобы платить взносы, напомните им о зарплате:

— Но вы же находите деньги на зарплату! Простите, а сколько вы платите своим сотрудникам каждую неделю?

По сравнению с тем, сколько у них уходит на зарплату, сумма ежегодных взносов больше не кажется большой и устрашающей. Да, кстати, в этом месте особенно важно следить за тем, чтобы в вашей речи преобладали не утвердительные предложения, а вопросы.

— Давайте отнесемся к покупке полисов как к еще одной строчке в вашей «платежке». Представьте, что вы взяли на работу еще одного сотрудника, который, к тому же, вам совершенно необходим.

— И даже если вам придется продать некоторые принадлежащие фирме ценные бумаги для того, чтобы заплатить взносы, вы можете воспринимать это не как потерю, а всего лишь как перевод капитала из одного места в другое.