Забезпечення умов для досягнення запланованого обсягу товарообороту значною мірою залежить від ефективності асортиментної політики торгового підприємства з підбору для реалізації окремих видів та різновидів товарів, планування та регулювання асортиментної структури товарообороту. Поняття "асортимент" характеризує склад товарної маси, що реалізується торговим підприємством та являє собою повний перелік товарів у розрізі груп, видів, різновидів, артикулів та інших якісних відмінних ознак.
Формування асортиментної політики підприємства спрямоване на найбільш повне задоволення попиту споживачів та забезпечення умов для прибуткової діяльності підприємства.
Підбір, планування та регулювання асортименту товарів базується на таких принципах:
1. Відповідності структури попиту споживачів району діяльності підприємства.
2. Комплексності задоволення попиту споживачів у межах вибраної ніші сегмента споживчого ринку.
3. Забезпечення потрібної широти, глибини та сталості асортименту.
4. Забезпечення умов для отримання цільового розміру прибутку.
Урахування першого принципу передбачає, що розробка асортиментної політики підприємства повинна базуватися на матеріалах вивчення попиту, як задоволеного, так і незадоволеного, та того, що формується.
Тільки відповідність між структурою товарообороту та структурою попиту забезпечує успішну реалізацію товарів.
Необхідність комплексного задоволення попиту споживачів обумовлюється потребою забезпечення високої якості торговельного обслуговування, створення умов для скорочення часу покупців на пошук товарів та здійснення покупки.
Забезпечення відповідної широти, глибини та сталості асортименту товарів є обов'язковою умовою підтримки конкурентоздатності підприємства у певному сегменті споживчого ринку. Широта асортименту характеризує кількість товарних груп та підгруп, які реалізує підприємство, глибина— кількість різновидів товарів за окремими споживчими або якісними ознаками (фасонами, моделями, розмірами, сортами та іншими показниками).
Стійкість асортименту визначається співвідношенням кількості різновидів товару, який постійно перебуває в реалізації, з кількістю різновидів, передбачених асортиментним переліком. Забезпечення стійкості асортименту створює передумови для закріплення покупців, скорочення їх часу на пошук потрібного товару.
Формування асортименту покликане створити умови для отримання підприємством необхідного прибутку. Це обумовлено тим, що рішення стосовно підбору асортименту визначають обсяг доходів підприємства від торгової діяльності, величину витрат обігу (в зв'язку з різною товарною витратоємністю), потребу в обіговому капіталі (у зв'язку з різною оборотністю запасів окремих товарів) та інших найважливіших господарсько-фінансових показників підприємства.
Взаємозв'язок асортиментної політики з іншими політиками вимагає конкретних дій з процесом формування товарного забезпечення.
Формування асортименту товарів, що реалізуються торговим підприємством передбачає проведення таких етапів роботи:
1. Визначення переліку основних груп та підгруп товарів, що реалізуються, виходячи з обраної товарної спеціалізації підприємства та потреб його потенційних споживачів.
2. Розподілу окремих груп та підгруп товарів між споживчими комплексами постійного та сезонного характеру. При проведенні цієї роботи слід врахувати розмір торгової площі підприємств, а також спеціалізацію підприємств-конкурентів, розташованих у районі діяльності цього підприємства, особливо вузькоспеціалізованого.
3. Визначення кількості видів та різновидів товарів у межах окремих споживчих комплексів, тобто глибини товарного асортименту. Основою для проведення цієї роботи є розмір торгової площі та стан пропозиції товарів на регіональному споживчому ринку.
4. Розробка конкретного асортиментного переліку товарів, що пропонуються до реалізації контингенту покупців, який обслуговує підприємство.
Основою розробки асортиментного переліку товарів є матеріали, вивчення попиту та аналіз обіговості товарних запасів з окремих видів та різновидів товарів.
Розроблений асортиментний перелік є стандартом ширини та глибини асортименту товарів та використовується в якості нормативного документа при проведенні комерційної діяльності з закупівлі товарів та планування структури товарообороту підприємства.
4. Поточне планування та стратегічне регулювання асортиментної структури роздрібного товарообороту
Обґрунтування планової структури реалізації товарів щодо товарних груп або товарних комплексів здійснюється різними методами:
1. На основі коефіцієнтів еластичності реалізації окремих груп товарів від обсягу товарообороту або доходів населення.
2. На основі побудови економіко-математичних моделей і на основі використання економіко-статистичних методів.
3. На основі норм споживання, тобто забезпеченості окремими видами товарів.
Метод планування структури товарообороту на основі коефіцієнтів еластичності реалізації окремих груп товарів від загального обсягу товарообороту підприємства використовується у підприємствах, що не очікують суттєвих змін асортименту товарів. Застосування цього методу передбачає проведення таких розрахунків:
1. Коефіцієнтів еластичності продажу окремих груп товарів.
2. Диференціації планового темпу приросту товарообороту загалом за підприємством за товарними групами на основі розрахованих коефіцієнтів еластичності.
Планування структури товарообороту на основі коефіцієнтів еластичності реалізації окремих груп товарів від доходів населення проводиться аналогічно, але замість обсягу товарообороту базовим показником виступає рівень доходів споживачів, що обслуговуються цим підприємством. Використання цього методу можливе за умови наявності інформації про доходи населення та тенденції їх зміни.
Одним із можливих підходів до розрахунку планової структури товарообороту є використання нормативів товарообороту на 1 м2 площі торгового залу. Цей метод планування рекомендується для використання на нових підприємствах або при умові асортиментної диверсифікації діяльності.
Застосування методу передбачає:
1. Визначення розміру площі торгового залу, що призначена для розміщення товару.
2. Розрахунок умовно-нормативного товарообороту від реалізації товарів з урахуванням затверджених нормативів товарообороту на 1 м2 торгової площі.
3. Визначення умовно-нормативного товарообороту в цілому за підприємством.
4. Визначення коефіцієнта приведення умовно-нормативного товарообороту до сучасного рівня цін реалізації товарів.
5. Розрахунок планового обсягу товарообороту конкретної групи товарів.
Плановий обсяг реалізації за окремими товарними групами можна також визначити на базі використання економіко-статистичних методів (середнього темпу зростання (приросту). При використанні економіко-статистичних методів на заключному етапі роботи потрібно здійснити перевірку відповідності сумарного обсягу реалізації окремих груп товарів раніше розробленому плановому показнику загального обсягу товарообороту підприємства.
Динамічність зміни обсягу та структури споживчого попиту обумовлює потребу постійного здійснення стратегічного регулювання асортиментної структури товарообороту на основі використання концепції маркетингу.
Маркетинговий підхід до проблеми регулювання роздрібного товарообороту дозволяє розробити конкретну стратегію, що базується на оцінці реальної ситуації на ринку, можливостей торгового підприємства і полягає у розробці відповідних заходів щодо реалізації комплексу цілей з використанням найбільш прийнятих економічних засобів. На основі розробленої стратегії вносять корективи в поточні плани підприємства, а також розробляють перспективні плани розвитку обсягу та структури товарообороту підприємства. Першочергова увага у розробці вказаної стратегії має бути надана питанням забезпечення збалансованості товарних ресурсів, роздрібного товарообороту і попиту населення як за загальним обсягом, так і в асортименті, з одного боку, роздрібним товарооборотом і прибутками, з іншого, а також обґрунтування оптимальних пропорцій їх розвитку.
