Стратегии ведения переговоров и соответствующие им типы решений

(1) Серединное, или компромиссное, решение является типичным на переговорах. В этом случае конфликтующие стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны.

Лучше, если равенство шагов навстречу друг другу может быть выражено в числовых значениях, тогда определение «середины» не составит особого труда. Легче всего это сделать в ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны заинтересованы в заключении сделки, то они делают последовательные уступки.

Однако чаще участники переговоров находятся в такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок. В этом случае размен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимостью для конфликтующих сторон: уступая оппоненту в одном вопросе — менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе — более значимом для него. Непременное условие при таком поиске компромисса заключается в том, чтобы уступки не выходили за рамки переговорного пространства.

Подобное решение было найдено в конфликте, развернувшемся вокруг Панамского канала. С 1903 г. зону этого канала контролировали США, вложившие в его строительство огромные суммы. В течение многих десятилетий панамцы требовали передачи канала в их управление. К середине 70-х годов конфликтное противостояние обострилось настолько, что стороны вынуждены были вступить в переговоры. В 1977 г. был заключен договор о передаче канала (который принес только за последние 20 лет не один миллиард долларов дохода) Панаме, но только через 20 с лишним лет — в 2000 г.

(2) Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной из сторон конфликта значительно превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается в следующих ситуациях:

• значительно различается соотношение сил оппонентов;

• один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию рискованной и грозящей еще большими потерями;

• проблема, требующая решения, для одного из оппонентов гораздо менее важна в сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений.

Все эти факторы могут иметь место, например, в ситуации переговоров между руководителем и подчиненным по вопросу о возможном повышении в должности. В итоге подчиненный соглашается на принятие асимметричного решения: подождать следующей вакансии в обмен на незначительное повышение зарплаты.

Позиционный торг вообще приводит к заключению соглашения, Удовлетворяющего каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть. Асимметричное же решение воспринимается проигравшей стороной как крайне несправедливое.

(3) Принципиально новое решение, при котором противоречие полностью разрешается или становится несущественным и отношения конфликтующих сторон меняются кардинальным образом. Такое решение может быть найдено на основе тщательного анализа соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем самым разрешить конфликт к взаимному удовлетворению оппонентов. Эффективность такого пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам. После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а другая использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь фрукт, а другая — всю кожуру, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь.

Другой путь к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку. В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Например, когда оппоненты объединяются перед лицом общей, более серьезной опасности, и их частные противоречия воспринимаются иначе. Справедливости ради следует отметить, что на практике принципиально новое решение зачастую включает в той или иной мере элементы компромисса.