Получение обратной связи по Дню 2

В конце второго дня тренер должен получить обратную связь от участников.

Инструкция. Давайте вспомним весь сегодняшний день... Я предлагаю каждому сейчас кратко сказать, что сегодня для него (или для нее) было самым важным, новым, существенным? Что захотелось запомнить? Итак, что сегодня было самым важным, новым, существенным?⁴

По моему опыту, во второй день тренинга влияния и противостояния влиянию для многих участников самым важным оказываются:

1) тренажеры;

2) открытие, что нужно «не ставить первый щит, а правильно формулировать вопрос и ответ»;

⁴ В конце дня повторы в инструкциях должны быть чаще, чем в начале.

192 ______________________________ Тренинг влияния и противостояния влиянию

3) открытие, что можно поддаться влиянию;

4) «Крыло Серафима».

Второй день должен быть ярким. В сущности, он решающий. Если тренинг состоялся во второй день, то он уже состоялся. Тренеру важно определить для себя, решил ли он задачи второго дня.

— Получили ли участники удовлетворение от того, что они научились делать что-то новое?

— Удалось ли начать работу с реальными проблемами участников?

— Был ли день эмоционально ярким и насыщенным?

— Все ли участники группы удовлетворены объемом и качеством тренерского внимания к ним?

Если на все вопросы ответ утвердительный, работа сделана. Теперь нужно лишь накопить энергию для третьего дня.

Глава 10

ТРЕТИЙ ДЕНЬ ТРЕНИНГА:

ОТ ВАРВАРСТВА - К ЦИВИЛИЗАЦИИ

Задачи тренера в третий день:

□ полностью «передать» участникам алгоритм противостояния варварству и манипуляции;

□ помочь участникам продвинуться в решении собственных проблем делового взаимодействия;

□ зарядить участников верой в свою цивилизованную личностную силу.

Сумасшедшая сессия

Цель. Разминка «психологических мускулов» для энергетизации группы и развития ощущения «Я это уже умею!».

В третий день сумасшедшая сессия должна быть больше похожа на тренажер, чем на опрос. Тренер обращается к участникам с выпадами, на которые они должны реагировать в техниках психологического самбо или информационного диалога. Подходящие формулировки для выпадов можно найти в соответствующих тренажерах (см. Главу 11).

Большинству участников очень нравится добиваться успеха в разминке, и они хотят еще и еще. Многие хотят именно тренажера, многократного повторения ситуаций, в которых они смогли бы потренироваться. Часто они заявляют, что принцип должен быть «Каждый с каждой!», что каждый участник должен поработать с каждой техникой. Такой «лошадиный» тренинг может продолжаться около 40 минут, пока не закончится полным удовлетворением или... полным изнеможением.

Введение техник конструктивной критики

Тренер ссылается на брошюру, где должны быть представлены описания техник с примерами из раздела 4.4.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

10.3. УПРАЖНЕНИЕ «КОНСТРУКТИВНАЯ КРИТИКА»

Цель. Отработка техник выражения сомнения в целесооб-

разности и цитирования прошлого случая.

Инструкция. Объединимся в пары и поработаем с техниками кон-

структивной критики. Будем использовать две техники: выражения сомнения в целесообразности и цитирования прошлого случая. Техники контраргументации, как вы помните, мы уже тренировали. Первая пара использует технику выражения сомнения, вторая — цитирования, и т. д. Сначала предлагаю участникам пары рассказать друг другу о ситуациях, в которых они не смогли противостоять напору манипулятора или варвара. Затем нужно будет выбрать одну из ситуаций и продемонстрировать на ее примере использование техники. При этом тот, кому эта ситуация «принадлежит», играет роль нападающего.

ПРИМЕР ________________________ Техника цитирования прошлого случая

(Москва, «Арсенал», май 2001)

— Предлагаю взять кредит в банке, а потом избавиться от него еще до конца года.

— Кредит — это, конечно, заманчиво... Мы уже один раз использовали эту возможность. Имели опыт кредита. Прибыль оказалась ниже, чем процент, который нам пришлось выплатить. Теперь кредит перестал быть для нас интересным.

ПРИМЕР Техника выражения сомнения в целесообразности

(Москва, «Арсенал», май 2001)

— У нас очень низкая зарплата на испытательный срок. Так мы не наберем хороших сотрудников.

— А ты подумал, как мы согласуем это с зарплатой уже действующих сотрудников? Вряд ли целесообразно пересматривать их зарплату сейчас. Это потребует неоправданных затрат.

— Да. Ты прав, отложим это.

Иногда участники буквально следуют примерам из брошюры (эти примеры приведены в разделе 4.4.), и тогда сценки приобретают юмористический характер.

ПРИМЕР ______________ Техника выражения сомнения в целесообразности

(Стокгольмская Школа Экономики в Санкт-Петербурге, апрель 2001)

Встреча нескольких представителей с министром. Мария собирается с духом, чтобы сделать презентацию своего проекта. Манипулятор не хочет, чтобы ее проект был одобрен, и поэтому пытается «сбить» ее.

Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации

— Мария, я без ума от тебя!

— Боюсь, что в настоящее время это не является актуальной задачей для нашей фирмы. (Общий хохот.)

— Ну перестань! Почему бы нам не провести сегодняшний вечер вместе?

— Дело в том, что сотрудники этого профиля у нас уже набраны. (Гомерический хохот.)

Подводя итоги упражнения, тренер может подчеркнуть, что выражение сомнения в целесообразности и цитирование прошлого случая — это, в сущности, прием контраргументации, который называется методом развертывания аргументов (см. раздел 4.2).

Как уже говорилось, техники аргументации и контраргументации вообще могут быть отнесены именно к данному этапу тренинга. Можно начинать тренинг с варварства и манипуляции, а все методы цивилизованного взаимодействия, включая аргументацию и контраргументацию, рассматривать в разделе противостояния варварству и манипуляции.

Введение алгоритма конфронтации

Тренер еще раз подчеркивает, что непосредственно к конфронтации мы переходим только в том случае, если не удалось преодолеть варварство и манипуляцию с помощью более щадящих средств: психологического самбо, информационного диалога и конструктивной критики.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Конфронтация также состоит из фаз, и каждая последующая фаза является все более радикальной. Здесь также целесообразно остановиться, как только удается преобразовать варварское нападение или манипуляцию в цивилизованное взаимодействие. Вовсе не обязательно, и даже нежелательно доходить до самой последней, пятой фазы конфронтации, если нападающий «капитулирует» на более ранней фазе.

10.5. УПРАЖНЕНИЕ «Я-ПОСЛАНИЯ» ______________________

Это упражнение — дополнительное. Оно дается только в тех группах, которые незнакомы с идеологией Я-посланий. Инструкция составлена в опоре на первоисточник — книгу Томаса Гордона «Тренинг эффективности родителей» (GordonТ., 1975).

Цель. Отработать технику Я-посланий.

Инструкция. Потренируемся передавать друг другу Я-послания.

Я-послание — это сообщение о наших чувствах. Я-по-слание — это противоположность Ты-послания. Допустим, другой человек сделал что-то такое, что нам неприятно.

Мы можем сказать ему: «Ты совершенно невыносим». Это будет Ты-послание.

Мы можем сказать по-другому: «Когда другие люди не выполняют своих обещаний, у меня возникает досада и раздражение». Это будет Я-послание. В своем классическом варианте оно вообще не содержит местоимения «ты», лишь ссылку на определенные ситуации или отвлеченных «других людей».

Ты-послание содержит в себе негативную оценку другого человека, часто обвинение. Это может вызвать сопротивление и протест.

Я-послание — это сообщение, информация о наших чувствах. Другой человек, получив это сообщение, не сможет его оспорить, так как это наши чувства. С другой стороны, он не чувствует себя обвиняемым. Он может сам принять решение, как ему поступать «в свете новой информации».

Объединимся в пары... Теперь тот, кто сидит слева, совершает какое-либо действие или говорит что-либо

Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации

тому, кто справа. Второй член пары должен ответить в технике Я-послания.

Кто хотел бы участвовать в демонстрационном опыте? Николай? Хорошо. Сейчас мы с Николаем покажем пример (тренер обращается к добровольцу).

— Николай, опять ты с директором за моей спиной обсуждаешь меня.

— Я потрясен — услышать это!

Далее пары по очереди работают с техникой, а все остальные наблюдают работу каждой из пар.

Важно вовремя указать участникам на опасность так называемых «замаскированных» Ты-посланий: «Я чувствую, что ты безответственный человек» или «Меня расстраивает, что ты такой злобный».

10.6. УПРАЖНЕНИЕ «КОНФРОНТАЦИЯ» __________________

Цель. Ознакомление с алгоритмом конфронтации в дей-

ствии.

Инструкция. Давайте поработаем над проблемой, которую вчера

описал В. (Другой вариант: проработаем вдействии пример, приведенный в буклете.) Манипулятором будет... Противодействующим будет... (выбор играющих определяется тренером). Два человека будут отвечать за фазу Я-посланий, два человека — за фазу усиления Я-послания, два — за фазу предложения, два — за назначение санкций и два — за исполнение санкций (тренер, распределяя роли, смотрит на соответствующих участников). Ваша задача будет напоминать противостоящему, что ему пора переходить к «вашей» фазе, и, если противостоящий будет затрудняться с формулировками, вы должны будете подсказать ему подходящую формулировку.

ПРИМЕР 1 ____________ Применение техники цитирования прошлого случая

(Москва, «Арсенал», май 2001)

Подчиненный получил от начальника срочное задание, которое он должен выполнить через 10 минут. Через 5 минут начальник заходит проверить, выполняется ли задание, поскольку у него есть подозрения, что оно не выполняется. Подчиненный и ранее манипулировал начальником. Выясняется, что задание отложено и на этот раз и подчиненный занимается чем-то другим.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Игроки	Реплики	Техники
Противостоящий	Что это? Ты отложил мое задание в сторону? Мне очень неприятно, что ты отложил это дело.	Я-послание
Манипулятор	Ты мне вчера дал еще 2 дела.	Игнорирование Я-послания
Противостоящий	Нужно все отложить и срочно выполнить эту работу.	Внушение
Манипулятор	Вот мы сидим, тратим время	Игнорирование внушения
Противостоящий	Сделай, пожалуйста, эту работу	Предложение в форме просьбы
Манипулятор	У меня даже голова разболелась. Пойти, что ли, чаю попить?	Игнорирование предложения
Противостоящий	Как тебе не стыдно7	Деструктивная критика в форме Ты-послания
Манипулятор	Когда ты так давишь, я вообще ничего делать не могу.	Демонстрация слабости и щипок снизу
Противостоящий	Ладно, я освобожу тебя от другой работы.	Капитуляция в результате манипуляции

В данном случае противостоящий выполнил только первую фазу алгоритма, а затем «сбился» на привычный для него способ действий. Группы поддержки не смогли обеспечить четкого выполнения фаз противостояния. Результат — капитуляция.

ПРИМЕР 2 ________________________________ Реализация фаз конфронтации

(Москва, Арсенал, май 2001)

Строитель поставил одну входную дверь вместо двух и вместо паркета красного дерева березовый паркет. Заказчица выражает ему свои претензии. Манипулятор — строитель; противостоящий — заказчица.

Игроки	Реплики	Техники
Противостоящий	Я очень расстроена...	Я-послание
Манипулятор	Этот паркет великолепно впишется в вашу квартиру. А одну дверь легче закрывать, чем две.	Игнорирование Я-послания
Противостоящий	Я испытываю глубокое возмущение вашим поступком!	Усиление Я-послания
Манипулятор	Да сами подумайте, ну чем березовый паркет хуже? И к тому же дешевле.	Игнорирование усиления Я-послания
Противостоящий	Забирайте этот ваш паркет!	Предложение в форме требования' с излишней эмоциональной окраской

¹ Требование ранее было отнесено к разряду деструктивных инструкций, то есть к варварским способам влияния. Однако как быть со справедливым требованием, как в данном случае? Если в формулировке содержится обоснование требования, то его можно отнести к разделу аргументации; если обоснование в формулировке отсутствует, то это формула внушения.

Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации

Игроки

Манипулятор

Противостоящий Манипулятор Противостоящий Манипулятор

Реплики

Очень трудно было сделать дверь и все остальное, а у вас еще претензии...

Если вы не переделаете все и не сделаете, как мы договаривались, мне придется принять меры.

Переделать невозможно, привыкайте к тому, что есть. Потом еще спасибо скажете.

Мне придется обратиться в суд.

Ну что вы? Не будем доводить до суда. Давайте еще раз все обсудим!

Техники

Игнорирование предложения

Назначение санкций, но весьма неопределенное

Игнорирование неопределенных санкций

Назначение определенных санкций

Попытка обойти санкции

ПРИМЕР

Этот последний пример находится на стыке психологического и юридического противостояния. Психологическая конфронтация — мощное средство. Однако если ее недостаточно, приходится переходить к другим мерам. Наибольшую трудность обычно вызывает фаза назначения санкций. Санкции должны быть реалистичными. И противостоящий, и манипулятор должны твердо верить в возможность их реализации. Однако при этом они должны быть значимыми для манипулятора. Например, санкция «Я не буду с тобой разговаривать» может быть реализуемой, но неэффективной. Манипулятор только того и ждет, чтобы его навсегда оставили в покое. В других случаях она могла бы быть эффективной, но реализовать ее невозможно, например, потому, что оба участника взаимодействия неизбежно должны разговаривать между собой в процессе выполнения своей работы. В этом случае санкция «Я не буду с тобой разговаривать!» превращается в пустое обещание, эмоциональный всплеск со стороны человека, который не знает, что говорит.

Санкция «Я скажу мужу (начальнику, подчиненным и т. п.)» может быть реализуемой, но неэффективной или даже привести к противоположным эффектам.

________________________ Реализуемые и эффективные санкции

— Я отныне сама буду решать вопросы, связанные с персоналом.

— Я обойдусь без твоих услуг.

— Если мы сейчас же не закончим этот разговор, в следующий раз моя секретарша тебя сюда не допустит.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

— Я вызову охрану.

— Я выйду с предложениями к шефу о разделении наших функций.

— Я разошлю всем сотрудникам электронное послание с описанием твоих предложений и обоснованием моего ответа и т. п.

Важно подчеркнуть, что эффективность и реализуемость санкций определяется конкретной ситуацией. При формулировании санкций необходимо осознать объем собственных полномочий, не только должностных, но и межличностных. Необходимость такого осознания зачастую наталкивается на эмоциональный барьер. Вопрос вполне экзистенциален: что я могу и чего я не могу? Поэтому формулирование санкций — один из наиболее трудных для проработки этапов конфронтации.

10.7. СБОР «БАНКА ИРРАЦИОНАЛЬНЫХ ИДЕИ» __________

Цель. Выявление собственных «слабых струн», делающих

нас уязвимыми по отношению к чужой манипуляции.

Инструкция. Давайте проанализируем результаты Домашнего за-

дания 2. Я буду записывать на флипчарте иррациональные идеи. Если они будут повторяться, мы будем отмечать это. Так мы сможем выделить наиболее часто встречающиеся в нашей группе идеи. Кто готов начать?

Тренер записывает идеи первого участника на флипчарте. Все новые идеи второго и последующего участников также записываются. Если второй участник называет какую-либо идею из уже записанных, напротив этой идеи ставится цифра 2, что означает, что она встречалась два раза, и т. д. для всех участников.

Почти всегда участники не очень довольны тем, что его собственные идеи «подгоняются» под чужие, уже записанные. Каждому важен свой нюанс, свой оттенок идеи. Однако, как уже указывалось в разделе 3.2, на этой работе не стоит задерживаться слишком долго. Важно подчеркнуть, что каждый участник может индивидуально работать теперь со своими идеями. Банк проблем создается для того, чтобы постараться увидеть общую картину.

Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации ___________ 201

ПРИМЕР ________________ Банк иррациональных идей тренинговой группы

(Москва, «Арсенал», май 2001, п = 16)

Идеи	Частота встречаемости в данной группе
Я должен' выполнять обещания
Я должен быть спокойным
Я должен стремиться к совершенству Я должен быть мужчиной (я должна быть женщиной)	14 13 (8 + 5)
Я должен помогать (у некоторых добавка: родственникам)
Я должен нравиться
Я должна быть свободной
Я должна быть лояльной
Врать нехорошо (вариант: Я должен говорить правду) Я должен быть счастливым	9 8
Я должен совершать только этические поступки Я должен уважать себя Я должен любить себя Мирдолжен быть справедливым	8 7 7 7
Это катастрофа, если я провалюсь
Мирне должен быть враждебным ко мне
Люди должны уважать меня
Этичные поступки должны быть выгодными Я должна быть нестандартной, необычной	5 4
Я должен быть деятельным
Я должен врать красиво Я не должна признаваться во лжи	4 4
Люди должны поддерживать меня
Я должен жалеть

При подведении итогов упражнения тренеру следует еще раз перелистать все листы флипчарта с записанными на них идеями, чтобы выделить 3—4 наиболее часто встречающихся (хотя и в разных редакциях, что также необходимо подчеркнуть).

² Формулировки даны в мужском или женском варианте в зависимости от того, кто их первым (первой) заявил. Однако к каждой формулировке мог присоединиться любой другой участник, независимо от пола.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Введение техник самопродвижения

Определения, описания и примеры даны в разделе 4.3. Необходимо сконцентрировать внимание на пяти элементах самопродвижения, начиная с самых важных и заканчивая наименее важными:

□ реальная демонстрация своих возможностей;

□ раскрытие своих личных целей;

□ предъявление графиков, расчетов, схем;

□ предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.;

□ формулирование своих запросов и условий.

10.9. ВСЕОБЩАЯ РОЛЕВАЯ ИГРА «САМОПРОДВИЖЕНИЕ»

Цель. Отработка пяти элементов самопродвижения.

Дополнительные тренерские цели:

□ создать условия для проявления участниками своей компетентности, «экспертных зон», сильных сторон и т. п.;

□ ввести элемент противостояния команд;

□ исследовать возможности цивилизованного взаимодействия с использованием стратегии самопродвижения.

Инструкция. Господа! Сейчас три команды будут соревноваться

за возможность пройти бесплатный курс обучения (получить дотацию, инвестиции в новую компанию или др.). Необходимо подготовить и провести самопрезентацию, эффективно используя все пять элементов самопродвижения. Еще раз внимательно ознакомьтесь с описанием элементов стратегии самопродвижения в тексте раздаточных материалов. (Тренер называет соответствующую страницу.) Самый эффективный метод — реальное проявление компетентности. Вы можете предъявить также сертификаты и другие свидетельства вашей успешности в соответствующем виде деятельности, показать расчеты, графики, диаграммы. Вы должны также открыто сформулировать ваши цели, запросы и условия. Обсудите друг с другом свои возможности, определите экспертную зону каждого. Вспомните обо

Глава 10. Третий день тренинга: от варварства — к цивилизации

всех ваших навыках, умениях, ценном опыте и способностях. Постарайтесь самопродвинуться, выступая перед комиссией из Стенфордского университета (Стокгольмской Школы Экономики, инвестиционной комиссии Банка развития и т. п.).

Ваша работа будет оцениваться по эффективности использования всех пяти элементов. (Тренер рисует на флипчарте или на доске таблицу с шестью столбцами.)

Команда	Реальные проявления	Цели	Графики и расчеты	Сертификаты	Запросы и условия

На подготовку презентаций дается 20 минут. Сама презентация должна занять не более 5 минут. Вы можете использовать ватман, флипчарты, любые предметы в этой комнате, все, что вам может понадобиться.

Презентации команд, как правило, содержат в себе такие элементы, как «сертификаты», «графики и расчеты». Гораздо реже используются элементы «цели» и «условия». Еще реже участникам удается реально продемонстрировать свои возможности. Они оказываются в состоянии лишь заявить о том, что для членов их команды характерны настойчивость и упорство, предприимчивость и креативность, способность работать в команде, быть лидерами и т. п., однако до реальной демонстрации этих качеств они не доходят.

ПРИМЕР

Самопродвижение команды

(Москва, «Арсенал», май 2001) Команда из четырех человек входит в комнату и предлагает «Комиссии» и всем присутствующим проект по созданию тренинга «Управление временем». Участница А. Это уникальное предложение. Члены нашей команды

в сумме прошли 30 тренинговых программ в «Арсенале» и других