Втабл. 1. Зданы определения различных видов влияния, в табл. 1.4 — определения различных видов противостояния влиянию. При составлении табл. 1.3 и 1.4 использованы работы отечественных и зарубежных авторов (ДоценкоЕ. Л., 1996; SteinerC. M., 1974; JonesE. Е., 1964).
Таблица 1.3. Виды психологического влияния
| Вид влияния | Определение |
| Аргументация | Высказывание и обсуждение доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции |
| Самопродвижение | Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др. |
| Манипуляция | Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей |
| Внушение | Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям |
| Заражение | Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно |
| Пробуждение импульса к подражанию | Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным и непроизвольным |
| Формирование благосклонности | Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги |
| Просьба | Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия |
| Игнорирование | Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером |
| Принуждение | Приневоливанье6 человека к выполнению определенных действий с помощью угроз и лишений. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы и физические воздействия. В последних двух случаях принуждение перестает быть собственно психологическим средством влияния |
6 Приневоливанье - термин, используемый В. Далем (Даль В., 1999. Т. 2. С. 567). В русском языке нет более точного синонима слова «принуждение».
Глава 1. Понятие психологического влияния и противостояния влиянию _____ 31
Окончание табл. 1.3
| Вид влияния | Определение |
| Нападение | Внезапная атака на чужую психику, совершаемая с сознательным намерением или без такового и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека; грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков; напоминание о постыдных или прискорбных фактах его биографии; безапелляционное навязывание своих советов и др. |
Таблица 1. 4. Виды психологического противостояния влиянию
| Вид противостояния влиянию | Определение |
| Контраргументация Психологическая самооборона Информационный диалог Конструктивная критика Конфронтация Энергетическая мобилизация Творчество Уклонение Отказ | Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия Намеренная активизация факторов, производящих, питающих, восстанавливающих и усиливающих индивидуальную энергию; в частности, преобразование любых отрицательных или амбивалентных эмоций в гнев Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды, либо преодолевающее его Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия |
Предложенная классификация не является ни безукоризненной, ни тем более окончательной. Большие трудности возникают при выборе основания для классификации. В отечественной психологии ранее в качестве такого основания выступали используемые инициатором влияния психологические средства — аргументы, формулы внушения, заразительные движения и т. д. Однако по этим основаниям трудно было бы выделить такие виды влияния, как манипуляция или просьба.
Как мы видим из табл. 1.3 и 1.4, количество выделенных видов влияния и противостояния влиянию — неодинаковое. Каждому виду влияния могут быть противопоставлены разные виды противостояния, и кроме того, один и тот же вид противостояния может использоваться
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Таблица 1.5. Классификация видов влияния и противостояния влиянию по признаку психологической цивилизованности или варварства
| Виды влияния | Характеристика цивилизованности— варварства | Цивилизованные виды контрвлияния | Варварские или спорные виды контрвлияния |
| Аргументация | Цивилизованный вид влияния при условии, что мы ясно и открыто сформулировали партнеру цель нашего воздействия | Контраргументация | Ипюрирование Принуждение Нападение Манипуляция |
| Самопродвижение | Цивилизованный вид влияния при условии, что инициатор не использует обманных «трюков» и раскрывает свои истинные цели и запросы | Конструктивная критика Отказ | Нападение Игнорирование |
| Манипуляция | Переходный (от варварства к цивилизации) вид влияния | Эмоциональный мониторинг Психологическая самооборона Информационный диалог Конструктивная критика Конфронтация Уклонение Игнорирование (не личности партнера, но его нападок и «щипков») | Встречная манипуляция Нападение |
| Внушение | Спорный вид влияния; внушение -это всегда проникновение через «черный вход» | Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение | Нападение Манипуляция Принуждение |
| Заражение | Спорный вид влияния; никто не может определить, насколько полезно адресату заражаться именно данным чувством или состоянием, и именно сейчас | Конструктивная критика Энергетическая мобилизация Уклонение | Нападение Манипуляция Принуждение |
| Пробуждение импульса к подражанию | Спорный вид влияния; считается приемлемым в воспитании детей и при передаче мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу | Творчество Конструктивная критика Уклонение | Нападение Игнорирование |
| Формирование благосклонности | Спорный вид влияния; лесть, подражание как высшая форма лести и услуга адресату влияния могут быть манипуляцией | Конструктивная критика Уклонение Энергетическая мобилизация | Нападение Игнорирование |
| Просьба | Спорный вид влияния; в российской культуре считается разрушительным для того, кто просит; в американской культуре считается оправданным | Отказ Уклонение | Нападение Игнорирование |
| Игнорирование | Спорный вид влияния | Самопродвижение Конфронтация | Нападение Встречное игнорирование Манипуляция |
Глава 1 ■ Понятие психологического влияния и противостояния влиянию ______ 33
Окончание табл. 1.5
| Виды влияния | Характеристика цивилизованности — варварства | Цивилизованные виды контрвлияния | Варварские или спорные виды контрвлияния |
| Нападение: • деструктивная критика; • деструктивные констатации; • деструктивные советы | Варварский вид влияния | Психологическая самооборона Информационный диалог Конструктивная критика Конфронтация Уклонение | Ответное нападение (ответная деструктивная критика и т. п.) Манипуляция Принуждение Игнорирование |
| Принуждение | Варварский вид влияния; считается допустимым и эффективным в некоторых педагогических и политических системах, а также аварийных ситуациях | Контраргументация Конфронтация | Нападение Манипуляция Ответное принуждение Игнорирование |
по отношению к разным видам влияния. Возможные соотношения приведены в табл. 3.
Процесс взаимного влияния — это столкновение двух или нескольких воль, сознательная или бессознательная борьба человека за уподобление других людей себе, своим планам, замыслам, желаниям. При этом симметрия уподобления здесь отнюдь не обязательна: например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе не обязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически цивилизованного влияния — в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.
