Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


Ётические конфликты и пути их разрешени€




ƒеловые партнерские отношени€ всегда чреваты различного рода шероховатост€ми и конфликтами. ѕоэтому они требуют взаимной тактичности, терпимости и деликатности. ќчень часто конфликтные ситуации возникают во врем€ деловых переговоров. “ем не менее их можно и нужно Ђпогаситьї - с наименьшими морально-психологическими издержками решить спорные проблемы и противоречивые деловые задачи. ќднако не всегда деловыми партнерами используютс€ самые конструктивные и морально оправданные пути разрешени€ конфликтов в переговорном процессе.

—тиль соперничества в конфликте направлен на то, чтобы добитьс€ одностороннего выигрыша и нав€зать партнеру-оппоненту свои собственные интересы. ¬ед€ переговоры в этом жестком стиле, партнер непоколебимо настаивает на своих требовани€х, не идет на уступки, не про€вл€ет никакой заботы об удовлетворении интересов своего партнера. ѕодобна€ ситуаци€ не улучшает отношений с партнером, а если одна из сторон добиваетс€ решени€ конфликта в свою пользу, то ничего кроме враждебности и чувства презрени€ к ней со стороны другой в результате не возникает.

–езультат, на который рассчитывает одна из сторон, выражаетс€ формулой Ђвыигрыш-проигрышї. ќднако главна€ опасность жесткого стил€ переговоров в конфликтной ситуации состоит в том, что если и друга€ сторона будет придерживатьс€ указанной формулы, то в результате в проигрыше останутс€ все. ј это существенно уменьшит шансы партнеров на продолжение конструктивных деловых контактов.

¬ести переговоры в конфликтной ситуации, использу€ стиль соперничества, стоит лишь в том случае, когда одна из сторон не заинтересована в налаживании хороших отношений с другой и уверена, что имеет €вный перевес над оппонентом.

¬ основном, техника использовани€ этого стил€ заключаетс€ в демонстрации своей силы и превосходства. ѕоэтому дл€ оказани€ давлени€ на своего оппонента используютс€ различные нечестные приемы и уловки, направленные на то, чтобы ослабить его волю и вынудить пойти на уступки.

ѕриемы принижени€ оппонента свод€тс€ к следующему:

Ј личные нападки про€вл€ютс€ в таких словах и выражени€х, как Ђдуракї, Ђтрудно договоритьс€ с таким идиотомї, Ђне смыслите ничегої, несете вс€кую ерундуї и т.п.;

Ј поучающие указани€ оппоненту содержатьс€ в таких фразах: Ђдавайте соображайте побыстрейї, Ђне надо нервничатьї, Ђзапишите мои слова, а то забудетеї и т.п.;

Ј замечани€ о внешнем виде, одежде, эмоциональном состо€нии про€вл€ютс€ в подобных выражени€х: Ђу ¬ас какой-то пом€тый видї, Ђпохоже ¬ы не спали ночьюЕї, Ђчто же вы тут наследили своими гр€зными ботинкамиї и т.п.;

Ј игнорирование оппонента выражаетс€ в таких действи€х, как: оппонента не замечают, его заставл€ют ждать, прерывают разговоры дл€ телефонного звонка, на вопросы и замечани€ не реагируют.

«апутывание оппонента туманными и малопон€тными рассуждени€ми -также нечестный прием, который ставит его в тупик. „тобы не выгл€деть недотепой, на эти приемы оппонент произносит что-либо невн€тное: Ђћ-даЕ¬ общем, конечно, отчасти такЕї. Ёти многозначные изречени€ затем представл€ютс€ как его согласие с некоторыми предложени€ми.

»ногда словам оппонента друга€ сторона приписывает тайный смысл, а затем Ђраскрываетї подлинные мотивы, заставившие его высказывать их. “аким способом оппонента можно обвинить в разных скверных намерени€х и заставить его оправдыватьс€ в том, что у него их на самом деле нет. »ногда отыскиваютс€ мотивы, по которым оппонент что-либо скрывает и не говорит.

ѕопул€рен прием искусственного зат€гивани€ переговоров, предполагающий увод дискуссии в сторону, долгого обсуждени€ второстепенных или очевидных вещей, придирок к словам или т€желого молчани€.

Ќетактичной по отношению к оппоненту считаетс€ и уловка Ђпоследнего требовани€ї. ¬ конце переговоров усталому оппоненту выдвигаетс€ еще одно требование, с которым он вынужден согласитьс€, дабы побыстрее завершить трудное деловое общение.

–еагировать на Ђжесткостьї противника в услови€х стил€ соперничества ответной жесткостью и подобными методами не стоит.  орректнее и тактичнее, сохран€€ свое собственное достоинство, на подобные уловки отвечать пр€мым указание на их недопустимость. “ак по поводу запутанных рассуждений оппонента целесообразно, не стесн€€сь, попросить разъ€снений. ≈сли же вы начнете опровергать Ђскрытыеї умыслы, то попадете в позицию обвин€емого, увод€ переговоры от их цели и сути. ƒостаточно сослатьс€ на бездоказательность таких попыток и вернуть своего оппонента к обсуждению главного вопроса повестки дн€. ”ловку Ђпоследнего требовани€ї нужно прин€ть достаточно серьезно. ¬новь возникшие предложени€ и требовани€ оппонента необходимо либо решительно отвергнуть, либо основательно обдумать и обсудить, почему они были выдвинуты в последний момент и в какой мере они могут повли€ть на ранее достигнутые соглашени€.

 

ћ€гкий стиль переговоров в конфликтной ситуации соответствует стратегии приспособлени€. ѕреимущества его состо€т в том, что находитс€ общее решение приемлемое дл€ всех, а партнеры налаживают добрые отношени€. ќдна из сторон про€вл€ет уступчивость, идет навстречу желанию другой. –езультат переговоров в этом стиле может быть выражен формулой Ђпроигрыш-выигрышї. Ќо если ваш оппонент, со своей стороны, также выберет этот стиль и на уступки ответит уступками, то в результате с обеих сторон получитс€ выигрыш.

„аще всего Ђм€гкийї стиль переговоров используетс€ дл€ разрешени€ конфликтов между организаци€ми, заинтересованными друг в друге и не желающими портить отношени€ из-за каких-то отдельных разногласий. ¬едь даже самые позитивные деловые контакты не могут обойтись без конфликтов. ќднако суть Ђм€гкогої стил€ состоит не в том, чтобы во всем идти навстречу своему партнеру и делать ему любые требуемые уступки, а в том, чтобы сн€ть напр€жение, возникшее в конфликтной ситуации.

»спользование этого стил€ не предполагает Ђмеркантильногої подсчета очков: кто кому больше сделал уступок. ѕоэтому использование вами переговоров в рамках этого стил€, не налагает на ¬ашего оппонента об€занностей отвечать тем же. ¬ свою очередь партнера, желающего полюбовно уладить конфликт и ради этого с готовностью идущего на уступки, может ожидать разочарование - ведь достигнутые соглашени€ и решени€ могут его совсем не удовлетвор€ть и он будет чувствовать себ€ обманутым и обиженным, что в итоге осталс€ у Ђразбитого корытаї.

„тобы не жалеть о результатах, к которым может привести Ђм€гкийї стиль ведени€ переговоров в услови€х конфликта, следует использовать его тогда: когда хорошие отношени€ с оппонентом дороже сиюминутных интересов; когда одного из оппонентов не особенно волнуют проблемы, приведшие к конфликту; когда одна из сторон понимает, что правда не на ее стороне; когда один из оппонентов не имеет достаточно шансов победить в конфликте.

Ђћ€гкийї стиль разрешени€ конфликтов с этической точки зрени€ предполагает уважительное отношение к партнеру, заботу спасти Ђего лицої. »спользу€ его, не следует подчеркивать свою правоту, не выставл€ть свои уступки как снисходительные благоде€ни€, а преподносить их как целесообразные и разумные действи€.

 

“орговый стиль переговорного процесса в конфликте с соответствует стратегии компромисса.  аждый из деловых партнеров стремитьс€ в переговорах добитьс€ выгодного дл€ него результата, свод€ уступки друг другу до минимума. ¬ рамках этого стил€ партнеры должны идти навстречу интересам друг друга, Ђвыторговыва€ї взамен уступки. ≈сли соглашение, достигнутое посредством торгового стил€, окажетс€ взаимовыгодным, то обе стороны окажутс€ в выигрыше. ≈сли же после заключени€ сделки обнаружитьс€, что она принесла обоим партнерам ущерб, то итогова€ формула взаимодействи€ будет такой - Ђпроигрыш-проигрышї. ≈сли одна из сторон сумеет насто€ть на своем и заставить оппонента согласитьс€ на не слишком выгодные дл€ него услови€, то она окажетс€ в выигрыше, а друга€ сторона в проигрыше. », наконец, если это сумеет сделать ваш оппонент, то в проигрыше останетесь ¬ы.

“орговый стиль предполагает, с одной стороны, отстаивание своих интересов и выжимание уступок оппонента, как это прин€то при жестком стиле, а с другой - ради достижени€ согласи€ допускает удовлетворени€ каких-либо интересов оппонента за счет уменьшени€ своих требований или отказа от них.

“орговый стиль широко примен€етс€ в том случае, когда обе стороны заинтересованы в совместном решении спорного вопроса, но не могут этого достичь, если не соглас€тс€ в чем-либо отступить от своих первоначальных позиций. ѕоэтому приходитс€ идти на компромисс, который хот€ и не полностью, но все же в большей или меньшей степени удовлетвор€ет обе конфликтующие стороны. ќднако не всегда они обе довольны таким решением, но соглашаютс€ на него, та как иначе было еще хуже.

“актикой переговоров в рамках торгового стил€ €вл€етс€ позиционный торг, суть которого заключаетс€ в том, что занимаютс€ позиции по конкретным параметрам (цена, объем сделки, срок оплаты и пр.), которые затем уступаютс€ в некоторой последовательности.

÷ель позиционного торга - реализовать свою исходную позицию (как правило завышенную) наиболее полно при минимальных уступках.

ћы уже отмечали сходство торгового стил€ в конфликтной ситуации как с жестким, так и м€гким стил€ми, что позвол€ет использовать в его рамках практически все примен€емые там приемы и уловки. ѕри выборе их необходимо думать о том, что жесткие, порой нечетные и некорректные приемы возможно позвол€т достичь большей выгоды, но за счет ухудшени€ отношений. ћ€гкие средства же сохран€т доброжелательность и уважение, но, весьма веро€тно, что заведут далеко в сторону уступок.  роме того к торговому стилю обычно обращаютс€ в тех ситуаци€х, когда ни одна из сторон не имеет достаточного перевеса сил. ѕоэтому следует рассчитывать на убеждени€ оппонента, а не на насильственное принуждение его к согласию с ¬ами.

 

—отруднический стиль переговоров в конфликте соответствует стратегии сотрудничества. ѕри ведении переговоров в этом стиле ставитс€ цель в максимальной степени удовлетворить как свои интересы, так и интересы оппонента. –езультат этого взаимодействи€ - Ђвыигрыш-выигрышї. ¬еро€тность достижени€ этого результата возрастет тогда, когда партнеры про€в€т искусство ведени€ методикой переговоров и изобретательность в переговорном процессе.

 онечно, придерживатьс€ этого стил€ в конфликтной ситуации очень не просто. Ќо использовать его позволит конкретный метод, способствующий достижению необходимого результата - метод принципиальных переговоров. ѕо мнению его авторов, гарвардских ученых –.‘ишера¹ и ”. ёри², этот метод Ђсостоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исход€ из сути делаЕ Ётот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан каким-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. ћетод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает м€гкий подход к отношени€м между участниками переговоров. ќн не прибегает к трюкам и не использует фактор положени€. ѕринципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагаетс€ по праву, и остатьс€ при этом в рамках приличий. Ётот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохран€€ от тех, кто мог бы воспользоватьс€ вашей честностьюї.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------¹ —эр –ональд Ёйлмер ‘ишер (англ. Sir Ronald Aylmer Fisher, 17 феврал€ 1890 Ч 29 июл€ 1962) Ч английский статистик, биолог-эволюционист и генетик.

²”иль€м ёриЧ один из основателей и заместитель директора ѕрограммы по теории и практике переговоров √арвардского университета.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 893 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—тремитесь не к успеху, а к ценност€м, которые он дает © јльберт Ёйнштейн
==> читать все изречени€...

1282 - | 1250 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.012 с.