Вам не нужно быть «суперпродавцом», чтобы преодолевать самые серьезные препятствия. Но вы должны серьезно отнестись к своей профессии и добросовестно овладеть ею, подобно врачу или юристу. Вы должны обращать внимание на все дета-
ли, поскольку вы продаете товары или услуги, способные изменить чью-то жизнь. Вы должны также основательно поработать над собой и до мелочей продумать все свои действия. Вы должны ежедневно учиться и развиваться. Вы должны понять, что в вашем деле учитывается каждая мелочь. Поставьте себе цель стать лучшим продавцом в своей сфере.
Если вы выполните все эти условия, у вас появятся неограниченные возможности. Никогда у продавцов не было лучших шансов, чем теперь, при современной экономической системе. Нет никаких ограничений, определяющих, как далеко вы можете зайти в деле торговли. Если вы будете лучшим, вы будете больше продавать и у вас будут лучшие клиенты. Ваши доходы существенно возрастут. Вы приобретете признание и уважение в своей среде. Вы сами будете устраивать свою жизнь и решать свою судьбу. Вы преодолеете все препятствия и преграды. Достигнете безграничной финансовой независимости, успеха, удовлетворения, счастья, внутреннего покоя и полной самореализации.
Ничто, и прежде всего негативные переживания прошлого, уже не имеет негативного влияния на ваши будущие достижения. Как сказал Шекспир, «что прошло, становится началом». Неважно, откуда вы пришли, имеет значение лишь то, куда вы стремитесь. Я не желаю вам доброго дня, но говорю: идите и сделайте так, чтобы он был добрым. Удачи вам!
СОДЕРЖАНИЕ
Введение 3
1 СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ............................ 4
Мир ценностей 5
Идеал 8
Анализ ситуации 10
Прием «вершина айсберг» 11
Определяющие факторы успеха 17
Анализ предприятия 20
Анализ рынка 22
Разумное использование энергии 22
Модель ЦОСПД 25
2 НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ....................................... 32
Современный покупатель более профессионален 32
Современную конкуренцию труднее преодолеть 33
Основные препятствия в процессе продажи 33
Определяющий элемент риск 35
Метод установления контакта 36
Умение слушать - ключ к успеху в торговле 43
Значение долговременных связей 46
Доброжелательное отношение 47
Семь правил создания хороших отношений 49
Солидная репутация - учитывается все 52
3 ПРОДАВЕЦ КАК ПРОФЕССИЯ..................................... 65
Пример профессиональных действий в процессе продажи 67
Представление решения 68
Семь основных качеств профессионального продавца 69
Факторы эффективности продажи 73
Постепенное восхождение на вершину 74
Семь условий успеха в торговле 80
4 ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ............. 86
По одежке встречают 86
Аксессуары и внешний вид 87
Язык тела 90
Смысл прикосновения 93
5 ПОИСК НОВЫХ КЛИЕНТОВ................................... 97
«Золотой» покупатель 98
Стратегическая подготовка 100
Где искать покупателей 108
Поиски крупных покупателей 110
Поиск новых покупателей по телефону 112
Страх перед поиском нового клиента Подготовка к поиску новых клиентов Как начать разговор
5 ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
умение задавать вопросы
Типы клиентов -классификация личности
Процесс продажи
Определение проблемы
Процесс купли
Главный фактор мотивации
7 ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ.............
Действия в случае возникновения возражений
Шесть категорий возражений
Ответы на возражения
Заключение сделки
Семь способов заключения сделки
Последний штрих
