Конкурентная карта

Вот несколько общих путеводных нитей при заполнении этой конкурентной карты:

• Ваши прямые конкуренты должны находиться в той же ячейке, что и вы, или в ячейке, примыкающей к вашей. Прямые конкуренты — это те фирмы, которые как бы отнимают у вас часть вашего дела. Именно эти фирмы заслуживают самого пристального внимания.

• Те фирмы, что не находятся в непосредственной близо­сти к вашей ячейке, — это вторичные конкуренты. Это те фирмы, которые также работают с потребителями, но их подача продуктов и услуг не имеет ничего общего с вашей. Примером вторичных конкурентных отноше­ний будут отношения специализированного магазина по продаже аудио- и видеотехники и крупного супер­маркета с отделами бытовой электроники.

Специализированный магазин предлагает продукцию высо­кого класса и с системой обслуживания. А супермаркет предла­гает более низкие цены и меньшую ответственность за качество и класс поставляемой техники. Потребитель приходит в специ­ализированный магазин, чтобы поглядеть на новинки аудиовидеотехнологий, а затем отправляется к более крупному дискон­тному продавцу, дабы купить ту же продукцию на 40% дешевле.

В данном примере очевидны две вещи. Такие потребители не являются реальной целевой аудиторий для специализированно-то магазина. Все, что им нужно, — это аудиовидеотехника по уме­ренной цене. Но если потребитель становится страстным при­верженцем видео и хочет поставить у себя домашнюю видеосис­тему высокого класса, то тем самым он оказывается целевым по­требителем для специализированного магазина электроники.

КОНКУРЕНТНАЯ ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ

Дифференциация — это уникальность. Дифференциация — это то, как выглядит ваш бизнес в глазах потребителя в отли­чие от бизнеса ваших конкурентов. Тем самым дифференциа­ция имеет некоторую ценность для потребителя. Именно она некоторым образом удовлетворяет те или иные нужды потре­бителя. И когда такая дифференциация существует реально, это оказывается первым серьезным шагом к устойчивому пре­имуществу перед конкурентами на рынке.

С одной стороны, вы можете дифференцировать себя и своих конкурентов самым различным образом и в самых раз­личных аспектах и отношениях. С другой стороны, существу­ет четыре категории, в которых возможно провести реальную дифференциацию. Это:

• Продукты

• Услуги

• Пункты продаж

• Цена

Обратим внимание на каждую из этих категорий.