Можно выделить отличительные черты манипуляции [Сидоренко, 2002]:
1. Осознанность манипулятором своих целей и средств.
2. Скрытость целей манипулятора.
3. Скрытость средств манипулятора.
4. Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее.
По мнению известного специалиста в области психологии манипуляции Е.Л. Доценко [2], можно распознать манипулятора по следующим признакам:
1. Манипулятор стремится обладать волей партнёра, поэтому всегда старается поставить другого в зависимое положение. Эту зависимость он черпает слабостях, страхах, иррациональных идеях, желаниях, от которых человек не свободен (желание денег, власти, славы, признания и т.п.).
2. Использование обмана; лицемерия, смущающего адресата; заискивания; стремления угодить; интриги, создающей ощущение, что он чего-то не договаривает, темнит.
3. В словах манипулятора всегда звучит призыв к отъединению («Ни в коем случае не доверяйте ему»).
Манипуляторы могут использовать вербальные и невербальные техники влияния.
Описание вербальных техник манипулятивного влияния представлено в таблице 4.
Таблица 4
Вербальные техники манипулятивного влияния
| Тактика | Средства и приёмы | Примеры |
| 1. Сокрытие истинных мотивов и намерений: | 1) отвлечение внимания адресата | - Не моё дело говорить это Вам… - Я не имею права вмешиваться в Ваши дела, но мне кажется… - О, забудьте это… - Не придавайте моим словам значения… - Это я не о Вас, а так вообще… |
| 2) снижение критичности адресата (лесть, комплименты) | - Я в этом, конечно, ничего не смыслю, Вы лучше разбираетесь, Вы профессионал… - Вы меня переоцениваете… - Вы всегда надо мной смеётесь… | |
| 3) повышение собственной значимости в глазах других (демонстрация интеллекта, поверхностная эрудиция, витиеватые речи, обилие терминов) | -Сейчас как раз очень подходящее время для диверсификации | |
| 2. Стремление подчинить своей воле: | 1) перехват инициативы, введение своей темы | - Конечно, то, что Вы говорите очень интересно, но у меня есть свой рецепт, хотите, расскажу… |
| 2) сокращение времени для принятия решения | - Поторопитесь, распродажа продлится всего три дня | |
| 3) намёк на свои широкие связи и возможности | «Я с Пушкиным на дружеской ноге» (Н.В. Гоголь «Ревизор» монолог Хлестакова) | |
| 4) апелляция к присутствующим | - Не я один, все так думают | |
| 3. Изучение и использование желаний, опасений, слабостей других людей: | 1) «случайная» утечка информации с целью вызвать доверие | - Они вроде бы тебя хотят назначить директором по маркетингу |
| 2) «невинный» обман с целью введения в заблуждение | - Данные дать? У меня последняя копия осталась. | |
| 3) оговор и клевета, чтобы вывести адресата из состояния эмоционального равновесия | - Они были очень удивлены твоим выступлением | |
| 4) намёки на ошибки, промахи, личные тайны адресата, чтобы вызвать чувство вины и благодарности | - Ты вчера ушла на час раньше окончания рабочего дня? Не бойся, я никому не скажу. - Знаешь, чего мне стоило исправить твою ошибку?! | |
| 5) эксплуатация личностных качеств адресата | -Ты мне можешь дать денег?! Надеюсь, они у тебя есть?! | |
| 6) демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомлённости, «глупости», чтобы пробудить у адресата стремление помочь | - Где мне взять эти данные, ума не приложу. Что мне делать?! И главное – никто не может помочь...(плачет) |
Манипуляция может совершаться и с помощью невербальных приёмов.
Невербальные техники манипуляции:
1. Резкое убыстрение темпа (беседы, движений и т.п.).
2. Внезапное сокращение или увеличение дистанции.
3. Ограничение пространства.
4. Нерегламентированные прикосновения.
Особенность используемых манипулятором техник оказания влияния состоит в том, что они являются подсознательными стимулами, действующими в обход психологического контроля и блокирующие систему психологических защит у адресата.
Манипуляция – распространённое явление в современном обществе, ей проникнута вся жизнь людей. Специалисты по психологии манипуляции Е.Л. Доценко, Е.В. Сидоренко, Э. Шострем анализируют причины распространённости манипуляции.
Американский психолог Э. Шострем считает манипулирование злом и основным бедствием современного человека. Основная причина манипулирования – внутренний конфликт личности манипулятора, содержание которого ‑ недоверие себе и другим людям.
Содержание внутреннего конфликта личности манипулятора [Шострем, 1992]
1. Ненасыщаемая потребность в самоутверждении. Манипулятор – раб своей потребности управлять. Его убеждения: «Чем мы лучше, сильнее, выше, тем нас больше ценят и уважают другие»; «Моя сила ‑ в слабости другого».
2. Чувство беспомощности перед риском и неопределённостью мира.
3. Страх затруднительного положения, следствием которого являются ритуальное отношение к людям, избегание интимности в отношениях.
Е.Л. Доценко, Е.В. Сидоренко видят основную причину происхождения и распространения манипуляции в нахождении современным человеком «хитроумных путей преодоления внешних сил и творческих способов увеличения своей привлекательности» [Доценко,1996, с. 65]. Многие из этих способов вырабатываются в детстве.
Причины манипуляции [Сидоренко,2002]
