Национальные стили ведения переговоров

Цивилизационные основы Запада за последнее столетие изменились в результате модернизации. На Востоке модернизация носила догоняющий, вторичный характер и коснулась преимущественно технологической сферы общественной жизни, в меньшей степени затро­нув духовную сферу, где все еще весьма сильным остается влияние обычаев и традиций.

В целом различие «западного» и «восточного» подходов к переговорному процессу заключается в том, что

ü представители Европы и Америки больше внимания обращают на логически-рациональный аспект переговоров, а для представителей стран Востока важен и эмоциональный аспект.

ü При встрече носителей западной и восточной культур проявляются различия их восприятия времени и роли временного фактора переговорного процесса. Западные политики и дипломаты привыкли к быстрому бегу времени, что определяется динамичной социальной жизнью Запада в последнее столетие. В восточной культуре ход времени не столь поспешен, поэтому понятие «быстро» и «медленно» для этих двух культур различно: то, что людям Востока представляется быстрым, людям Запада кажется медленным.

В практике современных международных отношений значительная часть переговоров, в том числе и по вопросам урегулирования международных конфликтов, ведется профессиональными дипломатами. В дипломатической среде сложилась специфическая переговорная субкультура, в значительной степени нивелирующая цивилизационные и национальные различия. Однако преодолеть их полностью даже в этой среде не удается. Кроме того, в переговорном процессе активную роль играют политические лидеры и общественные деятели, не имеющие специальной дипломатической подготовки, поэтому следует обязательно учитывать особенности национального стиля переговоров.

Особенности национального стиля переговоров определяются рядом факторов.

ü Во-первых, это факторы, обусловливающие механизмы принятия решений в процессе переговоров:

♦ степень свободы и самостоятельности руководителя делегации и ее членов;

♦ степень жесткости установок и инструкций, на основе которых ру­ководитель и члены делегации подходят к выработке решений.

ü Во-вторых, это ценностные ориентации, идеологические установ­ки, религиозные убеждения, этнопсихологические особенности воспри­ятия и мышления, оказывающие влияние на общий подход к перего­ворному процессу.

ü В-третьих, это особенности политической и национальной культуры, обусловливающие выбор стратегии и тактические приемы, используемые в переговорном процессе.

В рамках западной культуры в ведении переговоров целесообразно выделить американский, английский, французский и немецкий национальные стили. Обращение к представителям таких стран, как США, Великобритания, Франция, Германия, определяется той ролью, которую играли эти государства в истории международных отношений, а также местом, которое они занимают в современной мировой политике.

Общеизвестно, что Соединенные Штаты Америки претендуют на особую роль и особое место в мировой политике. У многих американских политических деятелей и политологов сложилось убеждение, что США одержали победу в холодной войне, в результате чего сложился так называемый РахАтепсапа (мир по-американски), в котором единственная оставшаяся сверхдержава должна выполнять особую исто­рическую миссию. Такое представление находит свое выражение в присущем современным американским политикам и дипломатам стиле ведения международных переговоров. Представители США совмещают в переговорном процессе прагматизм при подходе к конкретным проблемам с идеологизированными мнениями об универсальности и моральной непогрешимости ценностей, на которых основана амери­канская внешняя политика. Свою точку зрения они воспринимают как единственно верную, поэтому не готовы понять до конца позиции тех, кто им противостоит. Во многом именно в этом кроются причины неудач переговоров по вопросам наличия оружия массового поражения у Северной Кореи и Ирана.

Во время переговоров американские политики и дипломаты ориентируются на присущий американской политической культуре образ универсального человека, живущего и действующего вне пространст­ва и вне времени. Поэтому акцент в предлагаемых ими решениях дела­ется на политические технологии универсального характера, лишен­ные какой-либо национальной специфики. Причем это касается не только переговоров. Ошибочное представление о том, что в Ираке можно было повторить опыт демократизации послевоенных Германии и Японии, основано на том же подходе.

Вместе с тем в международных переговорах проявляется свойственный американцам в обыденной жизни прагматизм и практицизм. Это находит выражение в том, что американские дипломаты и политики в своей аргументации предпочитают исходить не из теории, а из фактов. Во время многосторонних переговоров американцы стремятся балансировать между противоположными позициями, соответствующими национально-государственным интересам различных участни­ков, и способны быстро перестраиваться в зависимости от изменения ситуации. Американские делегации тщательно готовятся к переговорам и ожидают столь же тщательной подготовки от своих партнеров. Американцы предпочитают высокий темп дискуссии, из-за чего они.часто производят впечатление чрезвычайно напористых и даже агрессивных, однако это особенности их национального стиля ве­дения переговоров, а не отношение к тому или иному конкретному партнеру.

Американскому переговорному стилю присущи также внешне выражаемые открытость, дружелюбие, оптимистичность, что не следует воспринимать как готовность во всем идти навстречу партнерам. Скорее, это проявляющиеся в американской переговорной культуре черты американского образа жизни.

На переговорах американская сторона наиболее часто использует тактический прием пакетного предложения, а при подготовке итоговых соглашений американцы предпочитают подробно описывать все детали, в результате чего объем итоговых документов может быть весьма значительным.

Даже тогда, когда переговоры носят сугубо официальный характер, американские делегации и их отдельные члены стремятся по возможности не ограничиваться формальным общением, а общаться и неформально.

В отличие от них, англичане всегда держатся официально. В английском стиле переговоров отражается присущий британскому образу жизни консерватизм, который выражается как во внешней манере держаться, так и в соблюдении принятых ритуалов и традиций ведения переговорного процесса.

При подготовке к переговорам англичане, как правило, обращают внимание на принципиальные вопросы и не углубляются в детали, прагматично полагая, что наилучшие решения можно найти уже в ходе самого переговорного процесса в зависимости от позиции партнеров и складывающейся ситуации. Так же как и американцы, англичане отдают предпочтение не теоретическим концепциям, а эмпирическому знанию, конкретным фактам, но, в отличие от американцев, они менее склонны к риску, более осторожны в выборе возможных альтернатив.

Профессиональная подготовка членов английских делегаций, как правило, высока. Общепризнанно, что англичане на переговорах проявляют себя как хорошие психологи. Возможно, это объясняется вниманием к изучению психологии в британских университетах при под­готовке специалистов в области политических наук и международных отношений.

Немцы особое внимание уделяют именно детальной подготовке к предстоящим переговорам, стремятся учесть все возможные вопросы и нюансы, с ними связанные. Очень часто германские делегации, действуют в рамках подробно прописанных инструкций. В этом проявляются присущие немецкому национальному характеру пунктуаль­ность и педантизм. Это необходимо учитывать при переговорах с не­мецкими партнерами; кроме того, им надо предлагать четкие, ясные и логичные решения. Следует помнить о том, что для немцев харак терно особое уважение к служебной иерархии, официальному статусу членов делегации противоположной стороны и членов собственной делегации. Поэтому точность в обозначении служебных рангов и официальных титулов, детальное соблюдение дипломатического протокола — обязательное условие успешного взаимодействия с немецкой делегацией.

В работах по конфликтологии и международным отношениям подчеркивается, что французы уделяют особое внимание рабочему языку международных переговоров. Отчасти в этом проявляется традиционное французское стремление проводить политику по защите и распро­странению французского языка и французской культуры. Но есть и другая причина того, что в области дипломатии и международных отношений французы отстаивают позиции своего языка. На протяжении XIX -—1-й половины XX в. французский язык был языком международного общения, на нем велись дипломатические переговоры, составлялись важнейшие международные документы. Это свидетельст­вовало о важной роли Франции, считавшейся одной из великих держав тогдашнего мира. Впоследствии Франция утратила статус великой державы, постепенно и французский язык потерял свое прежнее значение. Однако именно французский — официальный язык Организации Объединенных Наций, на нем пишутся тексты международных правовых актов, он может быть рабочим языком международных конференций и переговоров. Поэтому когда партнеры французских пере­говорщиков соглашаются там, где возможно, использовать французский язык, это вызывает у представителей Франции положительные эмоции и может создать хороший фон для успешного ведения переговоров.

По мере того как в современной мировой политике возрастает роль Азиатско-Тихоокеанского региона, все большее внимание в специальной литературе по проблемам международных переговоров уделяется особенностям переговорной культуры представителей таких государств, как Китай и Япония. Между китайским и японским нацио­нальными стилями ведения переговоров есть немало общего, связанного с конфуцианскими традициями, однако существуют и различия.

Японские делегации никогда не начинают переговоры с обсуждения основного вопроса повестки дня, они предпочитают переходить к нему постепенно, через обсуждение мелких деталей, попутно выясняя для себя позиции партнеров. Следуя конфуцианской традиции стрем­ления к гармонии, японцы во время переговоров избегают открытого столкновения позиций. Из этого европейские и американские партнеры японцев могут сделать не всегда верные выводы. Например, в японском переговорном стиле не принято открыто и однозначно отвергать предложение другой стороны. Исходя из своих традиций, японцы обращают отказ в такую вежливую форму и сопровождают его такими проявлениями дружелюбия, что у партнеров складывается совершенно искаженное впечатление о позиции японской стороны, в результате «нет» может восприниматься как «да».

Японцы очень благожелательно воспринимают любую уступку, сделанную другой стороной, и практически всегда готовы на встречные уступки по другим вопросам. Очень важно для них в переговорном процессе «сохранить лицо». Данное обстоятельство также следует учитывать партнерам, имеющим дело с японской делегацией.

Китайский национальный стиль ведения переговоров возник на основе одной из древнейших цивилизаций современного мира. За многотысячелетнюю историю Китая был накоплен огромный опыт ведения переговоров, сформировалась своеобразная стратегия переговорного процесса. Китайские делегации на международных переговорах, как правило, весьма многочисленны и включают специалистов и экспертов по самым разным вопросам. Это связано с тем, что китайцы никогда не принимают решений без тщательного изучения всех аспектов вопроса и возможных последствий предполагаемых соглашений.

В процессе переговоров китайская сторона внимательно следит за поведением партнеров, учитывает все ошибки и промахи, используя их в своих интересах. Китайцы предпочитают действовать так, чтобы противоположная сторона первой «открыла карты», с тем чтобы получить для себя тактическое преимущество. Один из излюбленных так­тических приемов китайских делегаций — согласие на уступки в самом конце переговоров, когда кажется, что никаких шансов на достижение соглашения не осталось. Как правило, китайцы стремятся, чтобы переговоры проходили в духе дружбы и создают для этого соответствующую психологическую атмосферу.