Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕрофессионалы уступчивостиї давно пон€ли, какое большое значение имеет сход≠ство торгового агента с покупателем




Ќам нрав€тс€ люди, похожие на нас (Byrne, 1971). Ёто факт. ѕричем не имеет осо≠бого значени€, о каком именно сходстве идет речь Ч о сходстве мнений, личностных качеств, происхождени€ или стилей жизни. —ледовательно, те, кто желает нам нра≠витьс€, должны постаратьс€ стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.

Ѕольшое значение имеет одежда. ѕроведенные исследовани€ показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. ¬ начале 1970-х годов, когда в моду вошел стиль Ђхиппиї, был проведен следующий эксперимент. Ќесколько исследова≠телей, одни из которых были одеты традиционно, а другие Ч в стиле Ђхиппиї, проси≠ли у студентов колледжа 10 центов, чтобы позвонить по телефону.  огда эксперимен≠татор был одет так же, как студент, требование выполн€лось более чем в двух трет€х случаев; когда же студент и требующий были одеты по-разному, студенты давали 10 центов менее чем в половине случаев (Emswiller, Deaux & Willits, 1971). ƒругой эксперимент показал, насколько автоматической может быть наша реакци€ на похо-

166 √лава 5

жих на нас людей. ”частники антивоенной демонстрации не только охотнее подпи≠сывали петицию, предъ€вл€вшуюс€ им человеком, одетым так же, как и они, но дела≠ли это, даже не потрудившись сначала ознакомитьс€ с содержанием данной петиции (Suedfeld, Bochner & Matas, 1971). ўелк, зажужжало.

—уществует и другой способ, к которому часто прибегают требующие с целью вы≠звать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки. Ђѕрофессионалы уступчивостиї утверждают, что они €кобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение. ѕродавцы машин, например, внимательно изучают все детали ста≠рой машины, сдаваемой в счет оплаты нового автомобил€. ≈сли торговцы найдут в ба≠гажнике снар€жение дл€ устройства лагер€, они могут потом поход€ заметить, что им тоже нравитс€ бывать за городом; если на заднем сиденье лежат м€чи дл€ гольфа, про≠давцы могут выразить надежду на то, что сегодн€ вечером дождь не помешает им по≠лучить удовольствие от игры в гольф; если они обнаружат, что машина была приоб≠ретена вне штата, то могут спросить, откуда приехал покупатель, и сообщить Ч с удив≠лением Ч что он (или его жена) родились там же.

 акой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она, похоже, работает (Brewer, 1979; Tajfel, 1981). ќдин исследователь, который изучал отчеты страховых компаний, об≠наружил, что клиенты охотнее оформл€ют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгл€ды, предпочитают курить тот же сорт сигарет и относ€тс€ к той же возрастной группе, что и сами клиенты (Evans, 1963). ƒаже незна≠чительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. ¬идимость же сходства легко можно создать искусственно. ѕо≠этому € бы советовал соблюдать особую осторожность в присутствии требующих, которые стараютс€ быть во всем похожими на вас1.

»мейте в виду, что многие продавцы только выгл€д€т очень похожими на вас. Ќа специальных курсах торговых агентов учат Ђзеркально отражатьї позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты (LaFrance, 1985; Locke & Horowitz, 1990; Woodside & Davenport, 1974).





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 332 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

≈сть только один способ избежать критики: ничего не делайте, ничего не говорите и будьте никем. © јристотель
==> читать все изречени€...

1261 - | 1221 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.011 с.