, , , . , . , ; , . , , - . , -
182 5
. . , , . , , , 1930- (Razran, 1938).
. , , . , (Razran, 1940), , . , , , . , , , , 1.
? , ? , . , , . , .
. , . . , (), -, (, ), . , , , .
|
|
. , - . , , , , . , - .
, - , , , . , -
, , (Razran, 1940) , . .
. , , , , - .
, . , , , . , , . , . , , , , (Rosen & Tesser, 1970). , , , . , , . , -, . , : . . , : . . , , , , , .
, , . , , . . , . , , . , , , ? . ! ? .
|
|
, . . . . . , . , , . , .
184 5
, , 30 . . . : . , , : , ! ? , , .
. . , , , , . . , . 30 , . ? , . . .
, 1993 . . , , . , . , , , , . , . : , , , . . , , , , . , .
, , . 1980 , , , , , . , , - . . , -
|
|
185
. . . : , . , -, . , , , - ! ! , . , , . . (Asimov, 1975): , , , ... , , . , , ; , .
. , . . . 1.
, , . ? , , . , , (, ), .
, , , , , ? , . . , ; ; . .
, , . , NBA (Vtahjazz), , , . , , . . : . . : . , . , .
|
|
186 5
. 5.7
. , (). , , , , - 1980 ().
, , , . , . , ( : , , -, , , ). , , . , , . , (Cialdini, Borden, Thome, Walker, Freeman & Sloan, 1976).
, , - . . 1980 , - (New Orleans Saints), , . , . , , . , - , .
187
, , . , . , , . . , . , , , , : ! ! , ! ! , .
, . : ! ! ; . , . , (Cialdini et al, 1976). , ; , . , . , , . , : . , , : , . : . !
|
|
, , , , -, : , , . , , . , .
5
. 5.8.
, . , , , . , , . , , , . (, , ), . , 17 % . , 41 % . , , . , , , , (25 % 24 % ). , . -
189
( )
, , . . , , . , , 1991 . , , , . , . , . , :
, , , . , , , , , - .
, . . , , - . , ? , , , . , , , , . , . , , . , . . , .
. , , , . , , : ! , !?
: , . , ( , ) , , . , , , 1980 , . . , , , , . ,
5
^ .
, , - , , . -, , . ? , ; , . , , , , . . , . -, - -, , - . , . . , , . , . , , . 1991 , , , . .
, , , . - -. , , , , . , , , , , , , .
, , . -
191