Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—ладкиеї побочные эффекты




';. “аким образом, тактика Ђотказ-затем-отступлениеї побуждает людей не только со≠глашатьс€ с предъ€вл€емым требованием, но и в действительности это требование

' выполн€ть и, кроме того, соглашатьс€ на выполнение других требований. „то же за≠ставл€ет людей, которых одурачили, продолжать подчин€тьс€? „тобы ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим Ђ€дрої методики Ч акт Ђотступлени€ї требующего со своих изначальных позиций. ћы уже видели, что до тех пор, пока люди не начина≠ют рассматривать какую-либо уступку в качестве очевидного трюка, они склонны идти на ответную уступку. Ќо что мы пока еще не исследовали, так это Ђпобочные эффектыї акта отступлени€: усиление чувства ответственности у Ђжертвыї и удов≠летворенность ее заключаемым соглашением. »менно эти побочные Ђсладкиеї эф≠фекты позвол€ют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем.

ќписываемые побочные эффекты подробно изучались в ходе нескольких иссле≠дований. ќдин эксперимент, проведенный социальными психологами в UCLA', осо≠бенно показателен (Benton, Kelley & Liebling, 1972). »спытуемому предлагалось до≠говоритьс€ со своим оппонентом относительно того, как им следует поделить между собой определенную сумму денег, выданную экспериментаторами. »спытуемого предварительно проинформировали о том, что, если соглашение не будет достигнуто в ходе переговоров, денег никто не получит. Ќеизвестный испытуемому оппонент на самом деле был ассистентом. ≈го заранее проинструктировали, как следует торго≠ватьс€ с испытуемым.   некоторым испытуемым оппонент предъ€вл€л максимально жесткое первое требование (он желал практически все деньги забрать себе) и упорно настаивал на этом требовании в течение всего времени переговоров. ѕри работе с другой группой испытуемых оппонент начинал с более скромного требовани€, ко≠торое тем не менее также было несправедливым; как и в первом случае, оппонент ка≠тегорически отказывалс€ сдвинутьс€ с зан€той им позиции. ѕри работе с третьей группой оппонент начинал с максимально жесткого требовани€ и затем постепенно отступал к более скромному. –езультаты данного эксперимента позвол€ют сделать три важных вывода. Ёти выводы помогут нам пон€ть, почему методика Ђотказ-затем-отступлениеї настолько эффективна. ¬о-первых, по сравнению с первыми двум€ под≠ходами стратеги€, примен€вша€с€ в последнем случае, принесла человеку, который

60 √лава 2

ею пользовалс€, больше всего денег. Ќо этот результат не так уж удивителен, если учесть ранее рассмотренные нами свидетельства мощи тактики Ђбольшее-затем-мень≠шее требованиеї. ѕоразительными €вл€ютс€ два других вывода.

ќтветственность. ѕо мнению этих людей, им удалось повли€ть на оппонента и заставить его оставить им больше денег. ќднако мы знаем, что от испытуемых прак≠тически ничего не зависело. Ёкспериментатор дал указание оппоненту постепенно отступать от своего первоначального требовани€ независимо от того, что делал испы≠туемый. Ќо испытуемым казалось, что это они заставили оппонента изменить пози≠цию и вынудили его пойти на уступки. ¬ результате испытуемые начинали чувство≠вать себ€ более ответственными за конечный исход переговоров. Ќе требуетс€ боль≠ших усилий, чтобы пон€ть, почему методика Ђотказ-затем-отступлениеї заставл€ет тех, на кого она нацелена, выполн€ть услови€ договоров. ”ступка требующего не только заставл€ет Ђжертвї данной методики говорить Ђдаї, эта уступка также убеждает их в том, что это они Ђпродиктовалиї услови€. “аким образом, становитс€ пон€тным, что в способности методики Ђотказ-затем-отступлениеї заставл€ть людей выполн€ть свои об€зательства нет ничего сверхъестественного. „еловек, который чувствует себ€ ответственным за услови€ контракта, как правило, стремитс€ выполн€ть эти услови€.

”довлетворение. Ќесмотр€ на то что большинство испытуемых отдавали значи≠тельную часть денег оппоненту, который примен€л стратегию уступок, люди, против которых была нацелена данна€ стратеги€, были, как правило, удовлетворены резуль≠татами переговоров. ”довлетворенные же таким образом люди с большой веро€тно≠стью будут и в дальнейшем охотно идти на уступки. ќдно исследование оптовых про≠даж подтвердило, что испытуемые, которые ощущали себ€ ответственными за исход сделки, были более удовлетворены ее исходом и чаще возвращались за покупками. (Schindler, 1998).

«ащита

ѕри столкновении с требующим, который использует правило взаимного обмена, мы оказываемс€ перед лицом хитрого врага. ќказыва€ на нас давление посредством пер≠воначальной услуги или уступки, требующий получает поддержку мощного союзни≠ка в борьбе за нашу уступчивость. Ќа первый взгл€д, наша участь в подобной ситуа≠ции выгл€дит незавидной. ћы можем уступить требующему, не усто€в перед прави≠лом взаимного обмена. »ли мы можем отказатьс€ подчин€тьс€ и, следовательно, испытать сокрушительный удар по нашим глубоко укоренившимс€ чувствам справед≠ливости и долга. ѕокоритьс€ или страдать от угрызений совести Ч в самом деле, без≠радостна€ перспектива.

  счастью, существуют и другие варианты выбора. ѕри достаточно глубоком по≠нимании намерений наших оппонентов мы можем уйти с пол€ бо€ за уступчивость невредимыми и иногда даже с трофе€ми. ¬ажно понимать, что требующие, которые обращаютс€ к правилу взаимного обмена (или к любому другому орудию вли€ни€) с целью добитьс€ от нас уступок, на самом деле не €вл€ютс€ нашими реальными оп-

¬заимный обмен

понентами. “аким образом, требующие от нас чего-либо люди как бы высвобождают потенциальную энергию правила взаимного обмена посредством оказани€ первона≠чальной услуги. ƒействительным оппонентом €вл€етс€ правило. ≈сли мы не собира≠емс€ подчин€тьс€ ему, то должны прин€ть определенные меры.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 297 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—воим успехом € об€зана тому, что никогда не оправдывалась и не принимала оправданий от других. © ‘лоренс Ќайтингейл
==> читать все изречени€...

1485 - | 1307 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.008 с.