Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—тратеги€ принципиальных переговоров и способы ее реализации




ѕо мнению основателей этого подхода –.‘ишера и ”.ёри (принципиальные переговоры или √арвардсткий проект) речь должна вестись не о позици€х и поиске их разв€зок, а об интересах. Ётот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. ћетод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает м€гкий подход к отношени€м между участниками переговоров. √арвардский проект может быть сведен к 4 основным пунктам:

1. люди: сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров;

2. интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позици€х;

3. варианты: прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей;

4. результат: настаивайте на том, чтобы результат основывалс€ на какой-то объективной норме.

ƒл€ достижени€ интегрированных решений предпочтительнее использовать вариант принципиального ведени€ переговоров, позвол€ющий решить проблему, чем распределение выгод в манере Ђвыигрыш/проигрышї, которое имеет место при позиционном торге. —тратеги€ принципиального ведени€ переговоров, основанных на учете интересов сторон, используетс€ в тех случа€х, когда: »нтересы сторон взаимозависимы; Ќе €сно, о какой конкретно сумме выплат ведутс€ переговоры; ќтношени€ сторон в будущем представл€ютс€ значимыми; —тороны в большей степени желают сотрудничества, нежели соперничества; —тороны желают прин€ть решение, которое удовлетворило бы их специфические потребности или интересы;  омпромисс принципов неприемлем дл€ сторон.

 

 

21. ”бедительность и доказательность на переговорах.

¬о-первых, воздействие содержани€ информации во многом зависит от того, насколько оно доказательно и убедительно. ƒоказательность основываетс€ на логичности, правдоподобии и непротиворечивости изложенного материала. »наче говор€, важно не только то, что сообщаетс€, но и то, каким образом это делаетс€. ”бедительность зависит в большой степени от учета присущих объекту воздействи€ установок, убеждений, интересов, потребностей, его образа мышлени€, национально-психологических особенностей и своеобрази€ €зыка. “аким образом, чтобы добитьс€ убедительности, требуетс€ учитывать значительное количество факторов. ƒоказательность не включает в себ€ автоматически убедительность. ≈е может обеспечить только правильна€ пропорци€ между логическим и эмоциональным компонентами информационного сообщени€. —пециалисты психологической войны исход€т из того, что:- содержание информационно-пропагандистских материалов должно быть хорошо продумано и соответствовать законам формальной логики;- конкретное в содержании информационного сообщени€ кажетс€ убедительнее абстрактного;- чем динамичнее текст, чем €рче и разнообразнее содержащиес€ в нем факты, тем больше он привлекает внимание;- лучше воспринимаетс€ то, что близко интересам и потребност€м объекта воздействи€;- лучше осмысливаетс€ то, что преподноситс€ небольшими смысловыми част€ми (блоками);- лучше усваиваетс€ то, что вызывает эмоциональный отклик у объекта воздействи€;- лучше воспринимаетс€, осмысливаетс€ и усваиваетс€ тот материал (та информаци€), который преподноситс€ в соответствии с национальными традици€ми воспри€ти€ объекта. »меет значение даже тембр голоса. ¬о-вторых, воздействие убеждающего воздействи€ во многом зависит от того, как подобрана, построена и подана его аргументаци€. ”беждение ни в коем случае не может сводитьс€ к простому изложению той информации, в истинности которой стрем€тс€ убедить противника, и к последующему приведению доводов в ее подтверждение, как того требуют правила формальной логики. —уществует гораздо больше способов убеждать людей.1. »стинные факты. —одержаща€с€ в тексте сообщени€ неопровержима€ информаци€ настраивает людей на оценку всего текста как правильного. 2. јргументы, дающие своего рода "психологическое удовлетворение", поскольку они аппелируют к позитивным ожидани€м. ’арактерный пример - информационно-пропагандистские материалы, рекламирующие хорошие услови€ жизни в плену (полноценное питание, медицинское обслуживание, возможность переписки с родными и т.д.). 3. јргументы, апеллирующие к негативным ожидани€м. “ипичный пример - одна из листовок дл€ иракских военнослужащих во врем€ операции "Ѕур€ в пустыне". ќна начиналась со слов: "ћой брат, иракский солдат, нам будет жалко, если ты погибнешь и не вернешьс€ в »рак. ¬ыбор за тобой". “ребовани€ к организации убеждающего воздействи€. ƒл€ получени€ максимального эффекта убеждающее воздействие должно соответствовать определенным требовани€м:1. Ѕыть правильно сориентированным и плановым. ”беждающее воздействие надо проводить в соответствии с цел€ми конкретных психологических операций на основе тщательно продуманных планов. 2. Ѕыть направленным на конкретный объект. ”беждающее воздействие должно готовитьс€ и осуществл€тьс€ на определенные группы населени€ и военнослужащих противника, с учетом их важнейших индивидуальных, социальных, религиозных, национальных и культурных характеристик. 3. Ѕыть ориентированным преимущественно на интеллектуально-познавательную сферу психики объекта. ”беждающее воздействие должно строитьс€ путем логичного изложени€ материала, убедительной аргументации, с опорой на достоверные факты. 4. Ѕыть направленным на инициирование определенного поведени€.  онечной целью убеждающего воздействи€ €вл€етс€ провоцирование такого поведени€ (действи€ или бездействи€) объекта, которое отвечает цел€м психологической операции





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 1054 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ѕутерброд по-студенчески - кусок черного хлеба, а на него кусок белого. © Ќеизвестно
==> читать все изречени€...

1334 - | 1346 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.009 с.